Мерчандайзинг - это технология управления размещением товаров в магазине, позволяющая существенно повысить продажи продукта в розничных торговых точках. В сетевых супермаркетах мы привыкли уже видеть жевательные резинки у кассы, тепло-красную подсветку холодильников в мясном отделе и даже собственные минипекарни, наполняющие весь магазин вкусным запахом свежеиспеченного хлеба, не на шутку разыгрывающим аппетит.
Есть ли подобные технологии в интернет-торговле? Конечно же есть, хоть они и не освещены в литературе настолько же подробно. В этой статье мы постараемся на основе опыта и аналогий с традиционными магазинами собрать список рекомендаций, повышающих продажи вашего интернет-магазина.
Рассмотрим 5 основных приёмов, характерных как для оффлайн-торговли, так и для онлайн торговли:
1. Группировка товаров
2. Расположение товаров
3. Оформление ценников
4. Зоны импульсивных покупок
5. Освещение и оформление витрины.
Группировка товаров
Товары лучше всего группировать по предполагаемому интересу покупателя в момент просмотра выбранной витрины. Покупатель может заинтересоваться другими товарами данного производителя, схожими товарами в той же ценовой категории, сопутствующими или дополняющими товарами. Также покупатель может заинтересоваться всеми товарами определённого типа имеющими одно интересующее покупателя свойство.
Кроме того, попав в магазин, покупатель должен сразу сориентироваться где располагается интересующие его товары. С учетом различий в мышлении разных людей лучше использовать либо наиболее универсальную (общепринятую) классификацию, либо предоставить несколько классификаций приводящих покупателя к одному и тому же интересующему товару.
В практике работы интернет-магазина группировку можно осуществить по следующим принципам:
- В качестве основной навигации по ассортименту магазина использовать общепринятую классификацию товаров. Например, если магазин занимается продажей одежды, то разделить её на женскую, мужскую и детскую. Если магазин продает бытовую технику, то разделить её на холодильники, стиральные машины и микроволновые печи.
- Основную классификацию дополнить классификацией по наиболее важному критерию выбора для данной товарной категории. Это может быть брэнд производителя, габариты или ценовая категория. Выбирая критерии или критерии для дополнительной классификации убедитесь в том, что такое разделение будет очевидно вашим покупателям, в противном случае вы рискуете, что покупатель уйдёт, не найдя сходу искомого товара.
- В случае, если критериев для выбора оказалось несколько, то лучше вместо иерархической классификации организовать фильтрацию списка товаров внутри категории. Посетители, которым не важны эти факторы будут изучать полный список, а те кому важна неприменно ткань в клетку или диагональ более 24 дюймов смогут отфильтровать список и упросить выбор товара.
- Не забывайте о сопутствующих и дополняющих товарах. Покупатель выбирает красное вино, ненавязчиво предложите ему сыры и оригинальный штопор. Покупатель выбирает кофеварку, предложите ему изящные кофейные чашки. Пользуйтесь возможностями интернет-технологий – вы можете удачно менять сопутствующие товары под каждый товар, изучаемый пользователем. Такого не может себе позволить обычный магазин. Пусть ваш магазин как хороший продавец подогревает интерес клиента и повышает сумму чека.
.
Расположение товаров
Посетитель попал в ваш магазин и совершает переходы между страницами. Что будет в фокусе его внимания? Известно, что в обычном магазине 87% покупателей обращает внимание на товары на полке на уровне глаз, 64% смотрит на полку выше, 58% смотрит полку ниже и 32% смотрит на самую нижнюю полку. В случае интернет-магазина у вас нет полок, но есть прокрутка страницы и расположение товаров на странице.
Убедитесь что на странице списка товаров достаточное количество товаров видно без прокрутки страницы. Все товары, которые посетитель увидит лишь прокрутив страницу – это самая нижняя полка вашего магазина. Поставьте в первые строки товары, которые привлекут внимание. Это могут быть товары со скидкой, расположенные в данной категории, или лидеры продаж.
Если вы серьезно относитесь к своему электронному магазину, то забудьте о контекстной и банерной рекламе в местах наибольшего внимания посетителей. На этих местах должны быть продаваемые вами товары.
.
Оформление ценников
Покупатель попал на страницу товара или списка товаров. Главное внимание должно быть акцентировано на изображении товара. Для подавляющего большинства товарных категорий хорошее изображение (или ещё лучше несколько изображений) – это основа для интереса покупателя, а значит изображение напрямую влияет на продажу. Вторым не менее важным элементом на странице товара и списка товаров является цена и призыв к совершению покупки.
Какие бы вспомогательные инструменты продаж (вишлисты, сопутствующие товары и прочее) вы не добавляли на страницы товара и списка товаров, цена и призыв к покупке должны быть в фокусе внимания покупателя.
Цена должна легко читаться. Призыв к покупке таже должен быть легок для чтения, контрастен, очевиден. На него покупатель должен захотеть нажать. Для этого его стоит оформить в виде кнопки или ссылки с первого взгляда находимой на странице.
Для создания у посетителя ощущения выгодной цены можно использовать несколько приёмов:
- Используйте оранжевые тона для фона цены или призыва к покупке,
- Покажите зачёркнутую старую цену, напишите новую цену красным цветом,
- Подпишите сколько экономит покупатель, сделав покупку в вашем магазине,
- Используйте графический маркер «Скидка» или «Специальная цена» прикреплённый к изображению, названию или цене товара.
.
Зоны импульсивных покупок
Покупатель переходит в корзину и готовится оформить заказ. Покажите ему аксессуар к добавленному в корзину товару или какую-нибудь милую безделушку. Сопроводите словами о том, как приятно будет близким или коллегам покупателя получить этот милый подарок.
Предложите чехол, наушники, уникальную губку – всё то, что человек сможет быстро добавить к заказу под влиянием импульсивного желания стимулированного вами в момент готовности к покупке.
Предложите покупателю взять три товара по цене двух, дополнить заказ до 5 000 рублей и получить подарочный сертификат или карту постоянного клиента.
Используйте момент готовности покупки на все 100%, но не переборщите с предложениями. Достаточного одного, максимум двух. Иначе есть шанс, что покупатель растеряется и его решимость оформить заказ улетучится.
Освещение и оформление витрины
Лучше всего, если ваш магазин своим оформлением настраивает на покупку именно тех товаров, которые вы предлагаете. С каждой товарной группой у человека обычно ассоциируется набор образов, цветов и слов, которые вам нужно подобрать, чтобы получить максимальный внутренний отклик у посетителя.
Постарайтесь проникнуться духом вашей целевой аудитории, напишите слова и вставьте изображения, которые вызовут доверие.
Для элитных товаров лучше использовать благородные тона и узоры, для офисной техники – строгость прямых линий и светлый фон, для подарков – милые и оригинальные картинки в шапке сайта и на главной странице.
При оформлении помните, что самое важное – это изображения товаров. Они должны быть сделаны в хорошем освещении, подходящем для данного товара, с удачного ракурса (лучше с нескольких ракурсов). Если это одежда, то лучше сделать фото на модели, при этом модель должна быть той же возрастной группы, что и потенциальный покупатель. Хорошие и привлекательные изображения товара важней, чем красивая картинка в шапке сайта.
Боритесь со страхами ваших посетителей и отвечайте на их безмолвные вопросы. Если посетители могут бояться, что на товар не будет гарантии, напишите справа или сверху абзац, убеждающий в том, что в вашем магазине гарантии будут обеспечены. Если посетители озабочены подойдёт ли им размер, напишите что курьер привезет вещи на размер больше и на размер меньше.
Получайте статьи по электронной почте:
подписаться на рассылку "Секреты успешных интернет-продаж"
