13 марта компания inSales провела конференцию E-com Fashion Day на выставке Fashion Style Russia — встрече экспертов и профессионалов модной индустрии. Участники конференции обсудили эффективные способы онлайн-продаж одежды и аксессуаров. Спикеры рассказали о работе с маркетплейсами и интернет-магазинами, а также поделились инструментами для увеличения прибыли и популярности брендов.
Виталий Долженко: как удобный сайт увеличивает продажи
Виталий Долженко, эксперт с 19-летним опытом в e-commerce, начал с цифр: объем рынка электронной коммерции в России достиг 10,7 трлн рублей, из которых 8,2% пришлось на моду (875 млрд руб., средний чек — 5700 руб.). Рынок продолжает расти, и чтобы развиваться вместе с ним — нужно разработать удобный интернет-магазин. Чем проще и понятнее сайт, тем больше вероятность, что покупатель совершит заказ.
Основные правила юзабилити интернет-магазина:
-
шапка сайта должна содержать телефон, время работы, корзину, поиск и логотип;
-
каталог — минимум анимации, четкие фильтры и пагинация вместо бесконечной подгрузки;
-
карточка товара — детальные фото, описание, условия доставки и заметная кнопка «Заказать»;
-
чек-аут — упрощенная регистрация (имя, телефон, email).
Особое внимание Виталий уделил программе лояльности. По его словам, увеличение числа лояльных клиентов на 5% может привести к росту прибыли на 25-100%, а 72% покупателей рекомендуют бренд друзьям, если им нравится программа лояльности.
Никита Захаров: как продавать fashion на Avito
О возможностях Avito для fashion-брендов рассказал Никита Захаров. Он привел впечатляющую статистику: 338 млн визитов в месяц (против 138 млн у Craigslist и 133 млн у Leboncoin), 10 сделок в секунду, а раздел Fashion посещают 27 млн человек ежемесячно.
Топовые категории на платформе: кроссовки и кеды (12,3% сделок), верхняя одежда (8,4%), мужские кофты и футболки (6,4%), женские платья (3,8%), сумки (4,2%).
Никита рекомендовал селлерам следующие способы улучшения позиций объявления на Avito: :
-
доставка через Avito увеличивает просмотры на 45%, а контакты — на 15%;
-
продвижение с прогнозом просмотров на 10% эффективнее обычного
-
короткие видео в ленте дают +15% к вовлечению;
-
самовывоз с онлайн-оплатой (в тестовом режиме) упрощает сделку.
Распродажи на Avito ускоряют продажи на 41%, а персонализация через «Мой гардероб» повышает конверсию до 52,5%.
Ольга Москвичева: Ozon Fashion как инструмент для модных брендов
Ольга Москвичева из Ozon Fashion рассказала о развитии площадки и её возможностях. Ozon — крупнейший b2c-маркетплейс в России с 77 млн уникальных пользователей в месяц. Ozon Fashion занимает второе место среди fashion-ритейлеров страны.
Ольга отметила, что 77% покупателей доверяют российским брендам, а 15% рынка занимают топ-10 отечественных марок. Интересный факт: 80% поисковых запросов на платформе не содержат названия брендов — люди ищут конкретные товары. Однако одна из участниц конференции рассказала, что ищет именно бренды, а не категории, но при этом, как и большинство клиентов, обращает внимание на сроки доставки.
Ольга выделила чек-лист успешных продаж на Ozon:
-
быстрая доставка;
-
оперативное пополнение остатков;
-
продвижение (бустинг, премиум, распродажи);
-
широкий ассортимент;
-
конкурентные цены.
Она также отметила, что теперь только 33% продаж приходится на Москву и область — Ozon активно развивается в регионах.
Вопрос из зала: как селлерам быть с автоакциями, которые включаются автоматически и снижают цены товаров?
Ответ: лучше не бороться с ними, а адаптировать стратегию: разделять ассортимент и участвовать в акциях выборочно, а не полностью отказываться, иначе карточки товаров теряют позиции.
Тимофей Горшков: как увеличить маржинальность e-commerce-бизнеса
Тимофей Горшков из inSales сказал, что маркетплейсы нельзя рассматривать как единственный канал продаж, иначе бизнес попадает в зависимость от платформ. Он привел кейсы брендов, которые успешно балансируют между маркетплейсами, собственными сайтами и офлайн-продажами.
Успешные кейсы:
-
«Космомерч» с коллаборацией Роскосмоса — рост выручки на 100% через сайт и бонусную программу.
-
EBURET (экомебель) — старт на маркетплейсах, затем переход на собственный сайт.
-
CHOUX (джинсы с эмоциональными названиями) и Smart.Rich.Bitch (закрытые распродажи) — отказ от МП ради эксклюзивности и высокой маржи.
-
Блогер Ольга Калаева запустила бренд косметики, активно используя омниканальный подход (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, соцсети, сайт) и увеличила выручку на 60%.
По словам Тимофея, главная проблема маркетплейсов — они ставят всех продавцов в равные условия, из-за чего приходится конкурировать только ценой, а комиссии и рекламные ставки растут. Также часть расходов на маркетплейсах сложно правильно распределить, из-за чего создается иллюзия прибыльности.
Совет от Тимофея: анализируйте все затраты (реклама, логистика, комиссии) через инструменты вроде аналитики на платформе inSales, чтобы видеть реальную прибыльность.
Алёна Лобова и Софья Боброва: как сделать карточку товара продающей
Основательницы продакшен-студии Also Production рассказали о важности качественного контента. По их словам, карточка товара — это витрина магазина, и от ее оформления зависит, купят товар или нет.
Команда Also Production раскрыла секреты создания конверсионного контента:
-
UGC-контент и аутентичность в тренде. Пример: бренд Cerimonials сделал ставку на «церемонии красоты» для предпринимательниц.
-
Яркие фоны и минимализм — актуальные визуальные тренды.
-
ИИ-генерация подходит для товаров с кошками или косметики, но живые съемки пока незаменимы для деталей (например, демонстрация молнии на одежде).
Девушки представили концепцию сборных съемок — формата, в котором несколько брендов снимают контент вместе, что позволяет сэкономить. Такой формат набирает популярность, поскольку позволяет небольшим брендам получить качественные фото и видео без больших затрат.
Вопрос из зала: какие фото работают лучше?
Ответ: важно сочетать эстетичность и информативность. Основные правила: несколько ракурсов, демонстрация деталей, фото на модели и видео. Также важна отработка негативных комментариев — если в отзывах жалуются на заедающую молнию, то снимите видео с прекрасно работающей молнией.
Вопрос из зала: какие делать фотографии, если я продаю мужские рубашки?
Ответ: Идеальный кадр — модель из ЦА, крупные планы на детали и минимум отвлекающих элементов.
Ярослав Шмулев: как искусственный интеллект увеличивает продажи
Основатель айти-стартапа ReML рассказал, как AI помогает ритейлу. Он показал, как алгоритмы персонализируют выдачу товаров и повышают конверсию. Но сперва предложил разобраться в терминах, чтобы не путать их:
-
генеративный ИИ вроде chatGPT — нейросети и большие языковые модели, создающие новый контент;
-
чатбот — сценарная воспроизводимая фиксированная логика ответа системы;
-
AI — любые умные системы.
Ярослав развеял мифы: ИИ — не «волшебная таблетка», но полезный помощник:
-
ИИ-агенты ускоряют аналитику: например, система для селлера с оборотом 1 млрд+ сократила время подготовки отчетов с недель до пары минут.
-
генерация контента (тексты, изображения) уже конкурирует с ручным трудом, но требует проверки на артефакты.
Искусственный интеллект анализирует предпочтения клиентов, формирует индивидуальные рекомендации и предсказывает, какие товары лучше предложить покупателю. Это повышает вероятность покупки и увеличивает LTV (долгосрочную ценность клиента).
Вопрос из зала: можно ли внедрить AI в небольшой бизнес?
Ответ: есть доступные решения для малого и среднего бизнеса, позволяющие применять AI для персонализации и автоматизации процессов. Один из них — это чат-бот на платформе inSales, который скоро запустится. С помощью него можно получить ответы на вопросы:
-
сколько прибыли получил селлер со всех каналов продаж?
-
как увеличить маржинальность?
-
как поднять средний чек?
Напоследок Ярослав продемонстрировал эффекты от применения умной аналитики в сфере электронной коммерции:
-
увеличение скорости реакции с недель до минут,
-
повышение продаж на 15-20%,
-
снижение операционных затрат на 30-70% на ручную аналитику.
Выводы конференции
E-com Fashion Day показал: универсального рецепта успеха в fashion-онлайн-продажах нет, но есть проверенные стратегии.
Маркетплейсы или свой сайт? Бренды, зависящие только от маркетплейсов, рискуют маржинальностью. Успешные примеры — баланс между Ozon, Wildberries, соцсетями и собственными платформами.
Ключ к росту — удобство. Простая навигация, быстрая доставка и персонализированные предложения увеличивают конверсию. UX сайта, программа лояльности и работа с отзывами — критичные факторы.
Avito и Ozon — главные каналы для fashion-продажи. Миллионы пользователей ищут одежду и обувь на платформах, а встроенные инструменты (доставка, видео, распродажи) повышают продажи.
Контент решает. Качественные карточки товаров (фото, видео, описание) напрямую влияют на продажи. Современные тренды — аутентичность, минимализм и продакшен-коллаборации для экономии бюджета.
ИИ — уже не тренд, а стандарт. От персонализированной выдачи товаров до умной аналитики — автоматизация помогает бизнесу сокращать затраты и повышать прибыль.
Главный вывод: продавать в fashion-ретейле становится сложнее из-за растущей конкуренции, но возможностей для роста больше, чем когда-либо.
Хотите узнать больше о технологиях e-commerce? Подпишитесь на наш телеграм-канал об электронной коммерции.
