Нередко бывает ситуация, когда предприниматель создает интернет сайт с каталогом товаров и возможностью оформить заказ, создает несколько страничек о правилах работы магазина и ждет, когда придут покупатели и начнут делать заказы. На самом деле сайт — лишь вершина айсберга, 10%. Остальные 90% — это организация закупки товаров, приема заказов, доставка и самое главное продвижение магазина.
Начинающие предприниматели иногда забывают про продвижение. А именно оно может оказаться самым сложным и дорогостоящим в первое время после запуска магазина. Насколько успешным будет продвижение, насколько быстро люди начнут приходить на сайт и оставлять заказы — именно в этом основной риск создания первых магазинов. И игнорирование его может закончиться плачевно: малочисленные случайные посетители, отсутствие заказов, потраченные впустую средства…
Избежать такой ситуации можно, начав с 4 простых шагов:
- четко определить ЧТО, КОМУ будем продавать, и ПОЧЕМУ именно у нас будут покупать;
- составить адекватный задачам план продвижения желательно с привлечением специалиста, определить бюджет и желаемые результаты;
- выполнять составленный план, не забывая по ходу корректировать в зависимости от появляющихся результатов;
- работать с посетителями сайта – чтобы они становились покупателями и чтобы возвращались за покупкой снова и снова, советуя знакомым.
Итак, начнем по–порядку. Что нужно сделать, чтобы понять ЧТО, КОМУ, ПОЧЕМУ:
- во-первых, перед стартом нужно правильно определится с нишей товара и понять, насколько большой спрос на него спрос, как часто люди покупают этот товар;
- во-вторых, нарисовать самому себе потрет покупателя магазина — что за люди, что им важнее всего при покупке – цена, скорость доставки, наличие широкого ассортимента, какой-то специфичный сервис, что может их оттолкнуть от покупки;
- в-третьих, определиться с географией продаж;
- в-четвертых, понять какова конкурентная обстановка: сколько примерно похожих магазинов, по какому параметру они конкурируют (цена, скорость доставки), конкурируете ли вы с обычными оффлайновыми магазинами;
- ну и в-пятых, неплохо бы представлять чем можно зацепить потенциального покупателя. Самой низкой ценой, необычным ассортиментом, ещй чем-то?
В процессе обдумывания этих пунктов полезно проходить список несколько раз, пока картинка с товаром, покупателями и нашим особенным предложением не станет ясной. После можно переходить к планированию продвижения магазина. Подробнее о возможных способах продвижения будет рассказано в следующей статье, а сейчас рассмотрим маркетинговое планирование на примере.
Планирование для интернет-магазина детской обуви
Возьмем интернет-магазин детской обуви и дадим последовательно все ответы (автору как маме близка эта тема). Допустим, есть поставщик или оффлайновый магазин, где мы сможем на удобных условиях забирать товар и потенциальная маржа с каждой продажи будет достаточно высокой.
Ниша товара — детская обувь…. Хотя, для старта это слишком обширно. Выберем сегмент — обувь для детей от рождения до 12 лет — именно в этом возрасте ребенку покупают 3-4 пары обуви в год, нога растет быстро – будем впоследствии делать ставку на лояльность покупателей. Смотрим по форумам что покупают мамы, смотрим что есть в магазинах нашего города. Выбираем несколько брендов в среднем ценовом сегменте (1000 – 1500 рублей за пару), несколько — подороже (1500 – 2800 рублей за пару). Обязательно присутствуют 2-3 линейки ортопедической обуви.
Кто будет у нас покупать? Очевидно, мамы, у которых либо мало времени на поход по магазинам, либо в шаговой доступности нет магазинов с хорошей обувью и нет возможности или желания ехать в торговые центры. Скорее всего, они не очень чувствительны к цене. Также в большинстве случаев вряд ли будет важна срочная доставка (2-3-4 дня подождать смогут). Но наличие размерной и модельной линейки + грамотная консультация по подбору будут критичны. Ну и конечно же обязательна доставка сразу нескольких моделей/размеров с возможностью примерить и выбрать нужный вариант. В интернете мамы могут обитать на тематических детских порталах. Ну и конечно же пользуются поиском.
Продавать будем в пределах города - куда сможет доехать курьер на общественном транспорте (доставка машиной будет нерентабельна, так как вряд ли будут покупать более 1 пары).
Смотрим, что по конкурентам - в выбранной нише, особенно если делать упор на качественную, «правильную» обувь, конкурентов с достойным ассортиментом не много. В основном обувной ассортимент представлен в магазинах «обувь + одежда», качественной системы подбора нет. По отдельным востребованным брендам (Ortopedia) вообще не удалось обнаружить конкурентов. Для нас более существенным конкурентом будет оффлайн – люди привыкли покупать обувь в магазинах, опасаются, что не смогут получить хорошую консультацию и примерить все возможные варианты.
Возвращаемся к моменту, где мы определяли нишу – получается, для начала лучше сконцентрироваться на специальной обуви – ортопедической, для высоких подъемов, или фирменной по отдельным брендам по которым не насыщенное предложение в Рунете. Обязательно будем предлагать сервис доставки с примеркой. Обязательно будем консультировать и рекомендовать. Постараемся убедить мам, которые увидели наше рекламное предложение, что покупать в Интернете – это удобно, экономит время и есть широкий выбор товаров и моделей. Будем предлагать скидку на следующие покупки (но это уже к программе лояльности относится). И сделаем удобный инструмент подбора обуви на сайте и качественные описания товаров и фотографии.
Приведенный пример упрощен – в реальности процессы поиска ниши, придумывания способов убедить посетителя купить именно у нас идут сложнее и дольше, плотно пересекаются с анализом прибыльности магазина. Но в целом позволяет составить представление как подготовить информацию для составления плана продвижения.
Напоследок еще несколько советов:
- Если вы только начинаете бизнес по продажам в Интернете — работайте в нише. Это проще и требует меньше денег. По мере роста нарастите ассортимент, при этом под новый ассортимент у вас будет уже ядро лояльной аудитории.
- Всегда легче продавать товар, который знаешь, любишь и сам используешь. Это проявляется в тех самых важных мелочах: «цепляющих» описаниях и текстах на сайте, правильно составленные тексты рекламных объявлений и т.д.
- У вас должно быть интересное предложение для покупателя. В нашем примере интересным может стать 1) удобство подбора обуви через сайт, 2) предварительные консультации, отзывы других мам, 3) сервис по привозу нескольких моделей. В будущем можно было бы организовать и секонд-хенд детской обуви, сделать клуб обменивающихся обувью мам.
В случае с другим товаром интересным может быть цена, сервис, удобство выбора, ассортимент, возможность предзаказа, уникальный дизайн упаковки, доставка заказа в точное время, сервис по привозу подарков совместно с исполнением песни… да что угодно. Поставьте себя на место человека, который видит рекламу магазина или уже зашел на сайт — почему он должен тут купить?
Красивый суперсайт, отлаженная логистика, широкий ассортимент — это важные вещи, которые будут способствовать развитию магазина в дальнейшем. Но если у вас ограниченный бюджет, мало опыта в электронной коммерции — в первое время следует сосредоточиться в основном на получении потока посетителей.
В следующей статье подробно остановимся на 2-м шаге — выбор способов продвижения, когда какой лучше применять. В свою очередь, будем признательны за комментарии и отзывы.
Рекомендуемые материалы по теме статьи:
