“Работа отдела закупок оказывает влияние на эффективность организации в целом. Этот отдел специализируется на приобретении товаров у поставщиков по максимально выгодным для компании условиям. Для достижения такого результата сотрудничества необходимо соответствовать определенным требованиям, которые мы рассмотрим на примере нашей компании GS MARKET”.
Компания GS MARKET
Мы являемся интернет-гастрономом и занимаемся продажей премиальных продуктов питания. Работаем с 2015 года в Санкт-Петербурге. Годовой прирост составляет 200% в деньгах, и 300% в заказах. Доставляем по СПБ от 350 заказов ежедневно. Точки роста на период 2017-2018 годов:
- персонализация контента. “Если клиент мясоед, то не нужно показывать ему распродажу морепродуктов”. Этот принцип применим ко всему, начиная с контента сайта и заканчивая коммуникацией с клиентом через все каналы связи;
- адаптация и работа с мобильным трафиком. В нашем бизнесе интервал между заказами клиента маленький: за неделю потребитель съедает все, что заказал. Поэтому, если клиент делает 4-6 заказов в месяц, то вы обязаны быть у него в кармане, а не в компьютере. Доля мобильного трафика в GS MARKET составляет около 35-40%, а заказов – 55%;
- сервис на всех его этапах. Представьте ситуацию: заказ принят и обработан, производство создало качественный продукт, на складе его прекрасно укомплектовали, дизайнеры сделали красивую упаковку и фирменные пакеты, а в конце к клиенту приезжает курьер с плохим настроением. Вот и всё, труды были напрасны из-за одного слабого звена в системе. Клиент вряд ли будет звонить жаловаться на курьера, он к вам просто не вернется, а репутация компании будет утеряна. Важно, чтобы уровень сервиса на всех его этапах был на высоте;
- выход на региональные рынки. Яндекс.Маркет считает перспективными компании, которые начнут работать на региональных рынках. Наш продукт очень сложен для выхода в регионы, потому что мы не можем с нашего склада в СПБ отправлять живые устрицы на дальние расстояния. Поэтому на каждом филиале мы должны создавать такую структуру, какую имеем сейчас в Санкт-Петербурге. Регионы очень голодны к инновационным продуктам, и мы решили двигаться в направлении городов-миллионников. Уже открыли филиалы в Нижнем Новгороде, Казани.
Трудности работы отдела закупок
1. Взаимодействие с поставщиками. Сейчас, например, с более чем 250 поставщиков и со всеми работает отдел закупок. Крупные поставщики, особенно старого формата, не воспринимают интернет-магазины. Они не понимают с кем сотрудничают, поскольку такой магазин для них просто страничка в интернете. Кроме того, такая страничка не может быть платежеспособной, так как не существует оффлайн-магазина. Таким образом, можно выделить основные боли поставщиков при взаимодействии с интернет-магазинами:
- непонимание того, кем является ваша компания;
- маленькие продажи;
- проблемы с оплатой.
Получаем отсутствие заинтересованности от поставщика, с которым ведется сотрудничество. И как следствие – невыгодные для интернет-магазина условия.
2. Еще одна проблема для отдела закупок – это “колхоз-компании”. К примеру, фермерские продукты – тяжелая группа. Для работы с фермерами у нас выделен специальный человек, который сам фермер, он и ведет все переговоры. В России, в продовольственном секторе, отсутствует культура предпринимательства и клиентоориентированность. Для преодоления этих проблем нужно стремиться к профессионализму и на этапе переговоров, и в процессе работы.
Сотрудничество интернет-магазина с поставщиками
1. Хорошие цены. Чтобы добиться лучших цен от поставщика, необходимо располагать информацией и проводить мониторинг цен:
- знать продажную цену ваших конкурентов;
- наценку ваших конкурентов;
- на каких условиях закупают ваши конкуренты;
- отпускные цены конкурентов поставщика;
- работать над снижением цены собственной продукции.
2. Максимально большая отсрочка платежа. Важность отсрочки платежа для покупателей отображена на графике:
Предположим, интернет-магазин продает деньги. Покупает в банке 1 рубль, а продает за 90 копеек. Если мы продаем себе в убыток (минус 10 копеек), то бухгалтерский баланс падает (синяя линия на графике). Зеленые линии – остаток денег на расчетном счету. Верхняя зеленая линия резко поднимается, но как так происходит? Мы продаем себе в убыток, но при этом богатеем? Это эффект работы по отсрочке платежа. Взяли под 40 календарных дней 1 рубль, и за это время успели его реализовать 5 раз по 90 копеек. Однако зеленые линии на графике разной направленности. Такое происходит, когда компания активно развивается и быстро растет. По факту, за счет отсрочки платежа становится возможным развивать свою компанию и рассчитывать темпы роста. “Синдром низкой массы” отображен точкой на красной линии графика, когда компания растет в бешеном темпе первые три года, но затем темпы замедляются, а деньги на расчетном счету начинают уменьшаться. Вот тогда бухгалтерский баланс нужно выводить в плюс.
Итак, влияние отдела закупок на продажи объясняется достаточно просто: чтобы продать, нужно сначала купить. Для достижения выгодного для вас сотрудничества с поставщиками боритесь с предубеждениями и следуйте рекомендациям:
- “встречают по одежке”. Работайте над сайтом, чтобы он был функциональным, удобным и красивым;
- проводите переговоры на своей территории. Мы сделали презентабельный офис для отдела закупок, так как работаем с крупными производителями, которые сотрудничают с федеральными сетями. Их сложно было убедить в том, чтобы мы получили такие же коммерческие условия, как крупные оффлайн продуктовые магазины. Встречи в солидном офисе помогли обозначить наш статус, и оказать влияние на условия закупок;
- расскажите о вашей доле рынка, о ваших достоинствах, планах и способах продажи товара поставщика;
- будьте профессионалами всегда и во всем.
