Email-маркетинг — эффективный инструмент увеличения продаж интернет-магазина. Он повышает конверсию в первую покупку, уменьшает количество брошенных корзин, возвращает и удерживает клиентов, растит повторные продажи и средний чек. Руководитель сервиса DashaMail Юлия Рожкова рассказывает, какой должна быть стратегия email-маркетинга для еком-проекта, чтобы она приносила результат, как её внедрить и чем при этом будет полезен готовый модуль интеграции DashaMail и inSales.
Сбор базы подписчиков для рассылки
Email-маркетинг начинается со сбора базы. Ведь без подписчиков некому будет отправлять письма. Ваша база подписчиков — это главный актив, который при грамотном использовании значительно увеличит объёмы продаж. Как же её собирать интернет-магазину?
Во-первых, запомните важное правило: использовать «холодные» базы в данном случае запрещено. «Холодные» базы — это купленные или собранные из открытых источников базы контактов. Их нельзя использовать, потому что контакты, хранящиеся в таких базах, не давали согласия на получение рассылки.
Альтернативой покупке базы являются законные способы сбора подписчиков для email-рассылки, коих много. Интернет-магазины чаще используют следующие: при оформлении заказа или регистрации на сайте, в специальной форме подписки, через qr-коды на товарах и подписные лендинги, с помощью лид-форм в соцсетях и т. д.
Покупатели часто и охотно оставляют email-адреса интернет-магазинам, поэтому базы в этой нише собирают быстро. Ведь клиенты оставляют email для получения чеков, отслеживания статуса заказов и другой важной информации. Везде, где уже есть поле для сбора адреса, можно добавить чек-бокс на получение рассылок.
Чек-бокс в форме заказа
Первым делом рекомендуем добавить сноску и чек-бокс для подписки на рассылку в форму создания заказа. В этот момент покупатель настроен позитивно, ведь он вот-вот закажет себе что-то новенькое. Поэтому вероятность получения нового подписчика высокая.
Форма подписки на сайте
После этого переходите к другому рабочему варианту — размещению специальной подписной формы на сайте. Таким образом предлагайте подписку тем, кто ещё не решился совершить заказ. Ведь для того чтобы посетитель сайта стал покупателем, нужно намного больше касаний, чем чтобы он стал подписчиком.
Получив согласие на рассылку от потенциального покупателя интернет-магазина, вы сможете легально и плавно прогревать его с помощью писем до совершения покупки. Сбор контактов в стратегическом плане значительно выгоднее мгновенной разовой продажи. Разместить согласие можно в виде галочки с подписью внизу формы подписки.
Есть разные варианты форм подписки, в том числе: встроенная форма, вылетающая pop-up форма, форма-полоска. Все они доступны в сервисе DashaMail. А кроме того, произвольная HTML-форма, которую можно собрать самостоятельно под свои нужды. Создавайте форму в сервисе и размещайте на вашем сайте. Используйте разные формы одновременно для максимальной конверсии в подписку.
Чтобы повысить конверсию в подписку, тестируйте разные «магниты» в формах, посадочных страницах, буклетах и рассылках. «Магнит» — это бонус или подарок для посетителя сайта в обмен на его email.
Варианты лид-магнитов для подписки:
-
— подарок или скидка на первый заказ (однако существует риск того, что подписчик воспользуется этим предложением и затем отпишется);
-
— участие в закрытых распродажах и акциях исключительно для подписчиков;
-
— бесплатные полезные материалы, решающие запрос клиента;
-
— особые условия доставки, оплаты и т. д.
Регистрация на сайте
Собирайте контакты и согласия при регистрации на сайте и подключении к программе лояльности.
Если ваш интернет-магазин работает на базе CMS inSales, не забудьте подключить готовый модуль интеграции с DashaMail для автоматический передачи собранных контактов в сервис email-рассылок.
-
выгрузка информации о покупателях и заказах: email, ФИО, телефон, группа клиента, дата первого и последнего оплаченных заказов, общая сумма всех заказов;
-
выгрузка информации по всем клиентам сайта: email, ФИО, телефон, группа клиента.
Также модуль синхронизирует данные клиентской базы inSales при создании нового заказа. Если клиент сделал и оплатил заказ впервые, его данные автоматически добавятся в адресную базу DashaMail. Если же клиент уже находится в базе DashaMail, обновятся те поля, данные в которых изменились:
-
дата последнего оплаченного заказа;
-
общая сумма оплаченных заказов;
-
общее количество оплаченных заказов.
Если изменится информация о покупателе, которая импортируется в базу (имя, фамилия, группа, телефон), данные также обновятся в соответствующих полях. Таким образом, интеграция inSales с DashaMail позволит держать базу под контролем, автоматически обновляя поля и синхронизируя данные.
Welcome-серия
После подтверждения согласия на получение рассылок от интернет-магазина работа не заканчивается, а только начинается.
Теперь, когда есть контакт подписчика, важно его заинтересовать и убедить в полезности рассылки. Для этого представьте бренд и рассылку в welcome-серии.
Welcome-серия — это письма с автоматизированной отправкой, которые уходят по расписанию подписчикам после попадания в базу.
Рекомендуем начать знакомство с рассказа о преимуществах и ценностях компании, а также пользе рассылки. Если вы обещали клиенту подарок или бонус за подписку, обязательно отправьте его в первом письме, вместе с подтверждением подписки.
Welcome-серию стоит использовать для рассказа о преимуществах покупки в вашем интернет-магазине, отстройки от конкурентов, ответа на частые возражения и знакомства с интересами самого подписчика.
Длительность welcome-серии напрямую зависит от среднего цикла сделки в вашем бизнесе. Приветственная цепочка должна быть примерно ему равна. То есть для проектов сферы e-com обычно достаточно 2-3 писем.
В сервисе DashaMail цепочки писем легко и удобно автоматизировать. Для этого есть функция «Автоматизация», в которой настраиваются любые сценарии отправки рассылок в наглядном MindMap-интерфейсе. При настройке цепочки писем в DashaMail один раз она будет автоматически отправляться новым подписчикам без вашей помощи.
Регулярная рассылка
Когда подписчик только начинает получать рассылки от вашего проекта, важно поддерживать коммуникацию как можно чаще. Поэтому, помимо отправки welcome-серии, начните отправлять новым подписчикам и свою регулярную рассылку. В целом, регулярные массовые рассылки приносят интернет-магазинам больше всего продаж.
Не забывайте наполнять письма в рассылке разным контентом. К типам контента относятся: продающий, маркетинговый, развлекательный, полезный. Периодически доносите до подписчиков интересную информацию, развлекайте, чтобы рассылка была не скучной и пользователи не отписывались от неё.
Не недооценивайте развлекательный контент, он важен так же, как маркетинговый и продающий, иногда даже немного больше. Благодаря развлекательному контенту можно заинтересовать читателя.
Развлекательная рассылка от Золотого яблока
Продающий контент тоже важен. Только не стоит делать письма навязчивыми. Будьте аккуратны, экспериментируйте, преподносите свои товары в новой необычной форме, чтобы запомниться.
Кроме того, не забывайте быть полезными для клиентов, делитесь интересной информацией, статьями из своего блога на актуальные и важные темы (если он есть), последними новостями из вашей сферы.
Полезный контент повышает уровень доверия покупателя к вам.
RFM-анализ
На этапе welcome-серии рекомендуем провести сегментацию подписчиков. Выделить сегменты аудитории поможет RFM-анализ.
RFM-анализ — это метод сегментации клиентской базы, в котором группы клиентов выделяются на основе истории их покупок. С его помощью легко определить клиентов, приносящих много прибыли, и тех, кто давно ничего не покупал. В зависимости от этого стоит подготавливать разные рассылки для этих сегментов.
Основой RFM-анализа является статистика количества покупок и их давности. Данные для анализа поможет собрать модуль интеграции inSales с DashaMail. Модуль передаёт информацию о дате последней покупке и о количестве покупок в режиме реального времени.
Пример использования RFM-анализа:
RFM-анализ будет полезен для выработки стратегии работы с разными типами клиентов, например: предложить бонусы тем, кто давно не покупал, провести реактивационную серию писем.
Опросы
Собрать больше данных для сегментации можно с помощью опросов. Сервис DashaMail позволяет сегментировать аудиторию на основании ответов подписчиков в них.
После проведения опроса и RFM-анализа вы можете распределить аудиторию на выделенные сегменты — по интересам, особенностям и другим важным для вас характеристикам. Например, магазину товаров для животных будет актуально разделить подписчиков по принципу наличия у них того или иного животного.
Разделение подписчиков на категории поможет отправлять более релевантные рассылки, а следовательно, увеличит вовлечённость подписчиков, продолжительность их жизни, процент открытий и кликов, что приведёт к большему количеству продаж. Ведь это наша главная задача, верно?
Триггерные письма
Триггерные письма играют важную роль в маркетинге ecommerce-проектов. Это сообщения, которые приходят автоматически в ответ на некоторое действие или бездействие подписчика на сайте. Самые востребованные из них: «Брошенная корзина», «Спасибо за покупку», «Возврат покупателя», «Брошенный просмотр».
Модуль интеграции Insales c DashaMail передает информацию о количестве покупок клиента. Этот параметр позволит вам настроить автоматическую отправку одного из видов триггерных писем — «Спасибо за покупку». Для этого запустите автоматизацию на обновление поля с данными о количестве покупок в адресной книге на DashaMail.
CMS-система inSales считает количество заказов и передаёт информацию о новом заказе в DashaMail.
После оплаты заказа клиентом поле «Общее количество оплаченных заказов» в базе меняется. На основании этого триггера настройте автоматическую отправку письма «Спасибо за покупку» в разделе «Автоматизация».
Реактивация клиентов
Важно помнить, что работать необходимо не только с активными клиентами, но и с неактивными, «спящими».
Будите таких сонь, которые долго не покупают, напоминайте о себе. Для того чтобы расшевелить покупателей, стоит прибегнуть к реактивации клиентов с помощью специальной серии, которая будет наполнена яркими интересными письмами, скидками и специальными акциями, чтобы пробудить интерес к покупкам.
Вычислить таких клиентов поможет модуль интеграции DashaMail с inSales. Модуль передаёт информацию о дате последней покупки, а с помощью DashaMail можно настроить триггер, используя эту информацию. Если с даты последней покупки прошло слишком много времени, клиенту будет автоматически уходить серия писем для реактивации.
По какой-то причине ещё не используете email-рассылки для развития своего онлайн-проекта? Самое время начать, чтобы не потерять ещё больше времени. Начните с проведения регулярных массовых рассылок, затем разместите форму подписки на сайте, запустите welcome-серию и так далее. Сервис DashaMail поможет вам в технической реализации всего задуманного, а модуль интеграции inSales с DashaMail упростит запуск автоматизаций.
Устанавливайте модуль интеграции inSales с DashaMail и прокачайте свой маркетинг.
