Закон Парето в бизнесе: особенности, правила и способы применения

Объем прилагаемых усилий не всегда соответствует результату. Сделав много, мы получаем мало, или наоборот. Так бывает и в обычных жизненных ситуациях, и в бизнесе. Почему возникает дисбаланс между отдачей и вложениями? Распределение положительных и отрицательных частей объясняет универсальный закон Парето. Предлагаем разобраться, в чем его суть и что он значит для бизнеса.

Суть и значение закона Парето

К 80% результата приводят 20% усилий. Остальные 80% вложенных сил дают 20% результата.

Это общая формулировка закона, выведенная Вильфредом Парето. Анализируя распределение доходов в начале ХХ века, итальянский исследователь обнаружил, что 80% капитала принадлежит 20% населения.

Аналогичные выводы были сделаны относительно разных сфер деятельности:

• 20% саженцев дают 80% урожая;
• 20% опасных факторов – причина 80% травм;
• 20% покупателей приносят 80% дохода;
• 20% сотрудников реализуют 80% продаж.

То есть, мы беремся за дело, вкладываемся в него на 100%. Из них эффективными будут лишь 20% вложений. Однако эти цифры – не аксиома. Они меняются в зависимости от обстоятельств. Соотношение может составить 30/70, 25/75, 15/85. К примеру, при грамотной организации бизнеса основная прибыль достигается благодаря 40% усилий. В обратной ситуации эффективными окажутся только 10%. В любых пропорциях усилия влияют на результат в неравной степени.

Это не значит, что можно сильно сократить отдачу в надежде, что такой подход позволит достичь баланса. Учтите нюансы:

• нельзя воспринимать пропорции буквально, поскольку в небольших выборках допустимы существенные отклонения;
• никогда неизвестно, какие конкретно вложения сработают. Если выполнять меньший объем задач, шансы на успех снижаются;
• нужно продолжать работать с максимальной отдачей, параллельно анализируя эффективность вложений и оценивая риски;
• закон хорошо работает в сферах, где важно количество, а не качество.

Принцип Парето отражает зависимость результатов от усилий. Он действует в бизнесе, обычной повседневной жизни. На него ориентируются, чтобы определить приоритетные ресурсы и факторы, требующие особого внимания и проработки. Их перечень формируется под влиянием специфики и направления бизнеса. Это может быть уникальный продукт, отличный сервис, профессиональные менеджеры.

Закономерности Парето для бизнеса:

1. Основная часть ресурсов компании уходит на содержание непроизводительных сотрудников и организацию неэффективных бизнес-процессов. Избавляйтесь от ненужных звеньев в цепочках рабочих процессов и специалистов, которые не хотят работать качественно. Это позволит высвободить ресурсы на модернизацию и расширение проекта.
2. Основная часть прибыли поступает за счет небольшой доли постоянных покупателей. Сконцентрируйтесь на данной части клиентов, разрабатывайте эффективные стратегии по удержанию с дополнительными бонусами, акциями, подарками. Это выгоднее, чем постоянно вкладываться в привлечение новых посетителей.
3. Реализацию большинства необходимых бизнес-процессов обеспечивает меньшая часть коллектива. Выделите должности и специалистов, без которых компания не сможет существовать. Подумайте, возможно есть смысл возложить на них малозначимые функции и увеличить оплату труда, а экономически невыгодных сотрудников уволить.

Исходя из таких закономерностей, можно корректировать регламенты и режим работы любой компании. Это поможет улучшить результативность труда, оптимизировать ресурсную базу, расширить масштабы деятельности, охватить новые рынки.

Как применять закон в бизнесе?

Сформулированные Парето правила используются в различных бизнес-сферах для:

• повышения продаж и прибыли;
• улучшения работы персонала;
• расчета инвестиций в рекламу.

Маркетинг и менеджмент – те направления, в которых принцип работает практически безотказно. Рассмотрим актуальные способы применения.

Способ №1: Анализ аудитории

По закону Парето 80% дохода интернет-магазин получает от 20% покупателей. Проверьте, верно ли утверждение в вашем случае. Выявив подобную закономерность, хорошенько изучите эту клиентскую долю и направьте усилия на ее поддержание.

Составьте анкету-опросник и разведайте максимум подробностей о клиентах, которые покупают на сайте чаще и больше всего:

• кто они – демография, возраст, психология, географические данные, увлечения, интересы;
• что покупают – основной или сопутствующий товар;
• сколько денег на покупку тратят – размер среднего чека;
• откуда приходят на сайт – через соцсети, контекстную рекламу, поисковые системы или другие каналы трафика;
• на какой контент обращают внимание – рекомендации в блогах, рекламные предложения, полезные статьи и обзоры.

Признаки ЦА 

Делайте основные ставки на каналы и контент, пользующиеся популярностью у постоянных клиентов. Продвигайте, расширяйте и оптимизируйте их. Тратить много времени на аудиторию, которая покупает крайне мало и редко, не стоит.

Способ №2: Анализ ассортимента

Еще одно распространенное правило Парето – 20% продукции дает 80% продаж. Если это работает в отношении вашей компании, сосредоточьтесь на наиболее выгодных позициях с точки зрения прибыли. Определить их можно с помощью систем аналитики, программ автоматизированного учета.

Дополнительным источником информации послужат:

• рейтинги баннерных и тизерных сетей;
• сервисы анализа спроса и мониторинга рекламы;
• социальные платформы;
• анализаторы ключевых слов в Google и «Яндекс».

Закупайте больше тех товаров, которые популярны среди потребителей, следите за их достаточным количеством на складе. Работайте над этими категориями: периодически пересматривайте ассортимент, улучшайте предложение, продвигайте продукт через различные рекламные каналы. Естественно, что другие позиции тоже должны присутствовать, но в меньшем количестве.

Способ №3: SEO-продвижение

SEO – один из самых эффективных инструментов привлечения трафика. Чтобы оптимизация была продуктивной, необходимо подобрать ключевые слова и сформировать правильное семантическое ядро сайта. Согласно закону, 80% потенциальных покупателей приведут 20% применяемых ключевых фраз.

Выяснить, так ли это, помогут сервисы SEMRush и Google Analytics. Иногда сайты ранжируются по нескольким ключевым словам, дающим максимально возможный объем трафика.

Используйте продуктивные для вашей сферы ключевики, а также:

• создавайте интересный и полезный контент;
• позаботьтесь о его качестве;
• предоставляйте релевантную информацию.

Элементы внутренней оптимизации сайта 

Способ №4: Рекламные активности

Зачастую на практике интернет-магазинов огромная часть рекламного бюджета расходуется впустую. Несложно догадаться, что это те самые 80%. В цель попадает лишь 20% рекламных активностей. На старте предприниматели тестируют все подряд, поскольку не знают, что именно выстрелит: контекстная реклама, инфлюенс-маркетинг, баннеры или таргетированные объявления в соцсетях.

Анализируйте целевую аудиторию компании, ее среду обитания, запросы и потребности. Отслеживайте задействованные каналы и определяйте источники, с которых поступает основной трафик. Неэффективные расходы следует сократить. Сфокусируйтесь на правильных источниках трафика, которые приводят больше клиентов. Ключевое правило «отзывчивого маркетинга»: посылайте сигнал и работайте с теми, кто на него реагирует.

Способ №5: Отработка возражений

Большинство жалоб на компанию, продукт или услугу оставляют 20% потребителей. Иногда среди них есть и те, кто ни разу не совершал покупку на сайте. С жалобами сталкивается даже успешный бизнес. Этот факт нужно учитывать при создании регламентов работы службы поддержки.

Рассматривайте все возражения и негативные комментарии, постарайтесь оперативно решать возникающие проблемы или хотя бы снижать их количество. Применяйте принцип Парето: 20% от общей аудитории требует львиную долю внимания. Если вовремя отрабатывать негатив, он не будет давать неприятных последствий для бизнеса.

Способ №6: Управление персоналом

20% сотрудников интернет-магазина работают на «5+», оставшаяся часть – на «2-3-4». При этом лишь 20% затрат энергии «отличников» действительно с лихвой окупаются. Так ли это у вас? По закону Парето основной доле коллектива свойственно пассивное поведение.

Предположим, что вы всех их уволили и приняли на работу новых специалистов. Но правила гласят, что только 20% из них будут высокоэффективны. Поэтому нет смысла бросаться в крайности. Ситуация кажется замкнутым кругом.

Пять видов мотивации для разных сотрудников 

Чтобы из него выйти, рекомендуем:

1. Разработать качественную систему мотивации для персонала.
2. Внедрить тайм-менеджмент.
3. Уволить откровенно халтурящих сотрудников.

Как теория помогает повысить личную продуктивность?

Используя принципы Парето, можно здорово улучшить собственную производительность. Сделать это может любой сотрудник или руководитель, что однозначно пойдет на пользу всей компании. Правила закона особенно актуальны для тех, кто не умеет планировать время и привык распыляться на 100 дел одновременно.

Закономерность доказывает: многие люди отводят 80% времени на бессмысленную ерунду и в итоге ничего не успевают. Они часами листают ленты в соцсетях, просматривают всевозможные фото в интернете вместо того, чтобы сосредоточиться на важных задачах.

Научитесь выделять главные идеи и факторы, нуждающиеся в больших затратах энергии. Мелочи разбирайте по остаточному принципу.

Пошаговый алгоритм действий:

1. Сформируйте списки задач на день, неделю, месяц. Проанализируйте их и расставьте по степени важности. Оценивать эффективность удобнее всего в табличном редакторе Excel или специальных приложениях-планерах.
2. Рассчитайте затраты энергии и времени на каждую задачу. Поставьте оценку по шкале от 1 до 10 в зависимости от сложности и трудоемкости процесса.
3. Вычислите среднее между двумя видами затрат. Для этого сложите их и разделите полученную сумму на 2.
4. Оцените текущую и будущую результативность (R1 и R2). Текущая – полезный результат, который есть сейчас, будущая – прогнозируемый эффект, который вероятно наступит позже. Проставьте оценки по 10-балльной шкале и определите среднее значение (R).
5. Просчитайте эффективность каждой задачи (Y), разделив показатель результативности на средние затраты.

Матрица приоритетов Эйзенхауэра 

Пример списка дел на день для начальника отдела продаж:

• фитнес. Времязатратность (T) – 5; энергозатратность (E) – 7; (Т+Е)/2 = 6; R = 6,5; Y = 1,08;
• совещание, планерка. T = 6, E = 9; средние затраты = 7,5; R = 4; Y = 0,5;
• рутинные операции, работа с подчиненными. T = 7; E = 8; средние затраты = 7,5; R = 8; Y = 1,1;
• контроль поручений. T = 6; E = 7; средние затраты = 6,5; R = 7; Y = 1,08;
• обработка входящей корреспонденции, подготовка отчетов. T = 8; E = 7; среднее = 7,5; R = 6; Y = 0,8;
• проверка почты. T = 4; E = 2; среднее = 3; R = 2; Y = 0,7;
• корректировки стратегии. T = 7; E = 7; среднее = 7; R = 8; Y = 1,1;
• покупка продуктов. T = 4; E = 4; среднее = 4; R = 2; Y = 0,5;
• уборка дома. T = 5; E = 5; среднее = 5; R = 3; Y = 0,6;
• изучение профессиональной литературы. T = 2; E = 3; среднее = 2; R = 5; Y = 2,5.

Для удобства и наглядности лучше оформить список в таблице, разбив данные по отдельным столбцам и ячейкам. Ранжируйте задачи по степени эффективности. Чем выше показатель, тем приоритетнее дело. В списке из примера самыми эффективными оказались работа с подчиненными, корректировки стратегии, контроль поручений, изучение проф. литературы. Неэффективными – совещания, уборка дома, покупка продуктов, проверка почты. Именно эти действия нужно пересмотреть или совсем от них отказаться, делегировав другим.

Основные преимущества использования принципа Парето в бизнесе и жизни:

1. Позволяет определить разницу в ценности задач.
2. Показывает, на чем необходимо акцентировать внимание.
3. Выявляет дела, которые следует перепоручить близким, друзьям, коллегам.

Выводы

В сутках всего 24 часа. Если пытаться охватить все и сразу, добиться отличных результатов будет сложно. Не каждое занятие, на которое вы тратите время и энергию, одинаково важно. Обдумывайте задачи заранее и ранжируйте их по степени приоритета, ориентируясь на специфику профессии, уровень занятости, интересы, навыки.

Постарайтесь найти те самые эффективные 20% и направьте на них максимальные усилия. Сначала займитесь наиболее важными процессами, а затем уже дорабатывайте и «шлифуйте» результат. Лучше довести до конца одну задачу, чем «почти закончить» несколько.

При желании можно добиваться больших результатов при меньших затратах и усилиях, сделав свои действия более целенаправленными и осознанными. Принцип 80/20 поможет увеличить личную продуктивность, улучшить результаты в бизнесе, снизить нагрузку, освободить ресурсы, сформировать действенную маркетинговую стратегию. Но ориентироваться только на закон Парето не стоит. Это не панацея и в некоторых ситуациях такие принципы могут не работать.