Пока одни интернет-магазины работают по старинке, другие внимательно следят за тенденциями и внедряют их в бизнес-процессы. В сегодняшней статье разберемся, как тренды влияют на продажи, для каких сегментов товаров это наиболее оправданно, как подготовить магазин к поступлению новых товаров и что делать, если они остались невостребованными.
Какие они, современные тренды?
Сначала рассмотрим те, которые влияют абсолютно на все товары. Этакие глобальные перемены в мире товаров и услуг, касающиеся каждого покупателя:
- Технический прогресс. Думаем, не стоит объяснять, как за последние 20 лет изменился мир. На рынке постоянно появляются новые современные гаджеты, умные устройства. Взять ту же компанию Apple и дышащие им в затылок китайские корпорации, которые регулярно выпускают все более и более технологичные устройства.
- Персонализация. Покупатель пошел избалованный - подавай ему не просто новое и модное, а то, что выделит его из толпы, сделает уникальным. Это касается и непосредственно товаров, и способа взаимодействия продавца и покупателя. Взять те же персонализированные емейл-рассылки или чат-боты в соцсетях: звук или написание собственного имени для человека по-прежнему самый сладостный.
- Автоматизация. Все меньше действий приходится делать вручную. Человека заменяют умные алгоритмы, и грех этим не воспользоваться. Тренд автоматизации можно и нужно применять в продажах - начиная с того, чтобы установить CRM-систему или систему складского учета и заканчивая продажей тех самых товаров, которые эту автоматизацию обеспечат.
- Любовь к комфорту. Покупателей хлебом не корми - дай облегчить себе жизнь. И это тоже можно использовать себе во благо: искать и продавать те товары, которые обеспечивают людям комфорт.
Как появляются тренды?
В крупных компаниях есть специальные подразделения, которые отвечают не только за отслеживание, но и за само создание новых трендов. Это и есть те люди, которые творят наше с вами будущее. Удел менее крупных бизнесов - внимательно отслеживать и вовремя перенимать эти тенденции. Но есть и исключения: многочисленные стартапы и гениальные решения, которые могут прийти в голову кому угодно.
Например, одна американская компания долгое время производила и продавала шлемы для игроков в американский футбол. Ну продавала и продавала - была одной из многих, звезд с неба не хватала. До тех пор, пока не озаботилась существенной проблемой: многие игроки получают травмы головы, от которых не спасет даже шлем, а к врачу обращаются только спустя несколько дней, когда поставить верный диагноз уже не так просто.
Решение пришло оригинальное: встроить в шлем специальную сенсорную систему, благодаря которой врач сможет сразу определить, насколько сильную травму получил спортсмен и что с ним дальше делать - отправить домой отлежаться или немедленно госпитализировать. Эта инновация произвела переворот: затраты на медицинскую страховку и лечение сократились в несколько раз.
Делаем выводы: тренды можно создавать самим или хотя бы быть в курсе, чтобы не пропустить интересные новинки, которые принесут вам прибыль.
Каким интернет-магазинам это важно?
Конечно, хочется сказать - всем. Без развития нет бизнеса. Это так, но все же рассмотрим самые перспективные отрасли, где постоянно появляется что-то новенькое:
- Софт - программное обеспечение. Программы постоянно обновляются - будьте в курсе и своевременно закупайте лицензированные новинки.
- Компьютеры, гаджеты. Тут без комментариев - достаточно смотреть ассортимент ведущих компаний и знакомить с ними своих покупателей. Много информации о современных трендах можно почерпнуть на компьютерных форумах, где общается ваша целевая аудитория: программисты, сисадмины, простые пользователи. Словом, если народ пускает слюнки на недавно вышедшую модель - можно задуматься о ее приобретении и продаже пилотной партии.
- Фильмы, книги, игры. Каждый год выпускается масса новинок - отслеживайте самые популярные и предлагайте покупателям. Здесь важно быть в курсе индустрии - предлагать самое лучшее и то, что подходит именно для вашей целевой аудитории.
- Одежда и обувь. Если вы хорошо разбираетесь в мире моды - отлично знаете, что ведущие дизайнеры каждый год выпускают новые коллекции. Ваша задача - закупать вещи из этих коллекций (это касается тех, кто работает напрямую с домами моды или байерами) или хотя бы отслеживать тенденции. Если весь Париж, грубо говоря, облачился этой осенью в леопарда и кружева - постарайтесь, чтобы в ассортименте вашего интернет-магазина такие тенденции тоже были представлены.
- Сезонные товары. В любой сфере в начале сезона появляются новинки - будь то спортивные и туристические товары, новые сорта овощей и цветов, автомобильные товары.
Просто закупать новинки, и все? Так легко?
Ах, если бы. Мало слепо копировать новые тенденции - важно понять, найдут ли они отклик именно у вашего покупателя. Иначе можно запросто вылететь в трубу, потерять деньги и распродавать непопулярные товары за бесценок.
Наглядные изменения тенденций в макияже за последний год
Если мы хотим продавать новинки, о которых все уже наслышаны (идет мощная реклама по телевизору, люди обсуждают возможность покупки в интернете) - это одно. Грамотная рекламная кампания - и вы продадите эти товары. Но в маркетинге есть еще одно понятие - товары с несформированным спросом. Это те самые товары и услуги, о которых пока мало кто знает. Даже если новинка шикарная, полезная и дешевая - важно правильно преподнести ее покупателю, чтобы тот захотел купить.
Пошаговая инструкция по продаже новых товаров
- Выявить целевую аудиторию нового товара или услуги. Если она совпадает с вашей - отлично. Если нет - значит, надо привлекать новые сегменты ЦА. Подумайте, кому могут пригодиться новые товары и продумайте аргументы для их приобретения.
- Проанализировать конкурентов и отстроиться от них. Если новинка стоящая - будьте уверены, конкуренты, как ястребы, тоже следят за трендами. Если спрос еще не сформирован - возможно, вы будете первыми, и отстройка не понадобится. Обратите внимание на смежную конкуренцию - похожие товары или услуги. Отследите, насколько они пользуются спросом и как конкуренты проводят свои рекламные кампании.
- Узнать мнение самих покупателей. Если на Западе все пищат от нового товара - это еще ничего не значит. Наши люди могут прохладно отнестись к нему и не заинтересоваться. А значит - выявите потребность вашей ЦА в покупке. Для этого проведите опрос на своем сайте или в паблике в соцсетях. Зайдите на профессиональные форумы, отзовики, профильные паблики, чтобы почитать мнения людей. Если отзывов нет - закиньте удочку сами, спросите, захотели бы вы купить этот товар. По реакции пользователей будет понятно, стоит ли овчинка выделки.
- Если потенциальные покупатели настроены лояльно - пора рассказать о новом товаре. Если люди не будут понимать, зачем он нужен - они и не купят. Объясните, почему он хорош, как он работает (это в основном касается софта и гаджетов) и почему надо его покупать. В этом хорошо поможет контент-маркетинг. Пишите статьи в блоге, делайте обзоры нового товара (вы можете стать одними из первых, и потом, когда товар прочно займет свое место на рынке, ваш обзор окажется в топе поисковика), снимайте обучающие видеоролики. Закажите статью на популярном ресурсе с миллионами просмотров. Одним словом, готовьте почву для продаж.
- Подготовьте сайт к продажам или сделайте отдельный лендинг. Соберите воедино всю информацию о новом товаре, найдите отзывы тех, кто уже купил его, добавьте инструкции, фото и видео. Если действовать по классической схеме продающего лендинга - можно сделать скидку первым покупателям, установить таймер на сайте - время, в течение которого действует скидка.
- Проанализируйте ценообразование. Сделать цены чуть ниже, чем у конкурентов или чуть выше, чем у официального производителя с поправкой на российских потребителей? Решать вам. В конце концов, всегда можно сделать скидку.
- Теперь можно закупать товары и запускать рекламу. Советуем использовать сначала не все каналы продвижения, а несколько. Все же риск есть - лучше подстраховаться и не слить впустую рекламный бюджет. Используйте контекстную рекламу с околотематическими запросами, запустите таргетированную рекламу на вашу ЦА. Отличный вариант - привлечение блогеров и лидеров мнений. Люди доверяют им, поэтому велик шанс, что целевая аудитория блогера захочет быть ближе к своему кумиру и попробовать одним из первых то же, что и он.
Процент эффективности рекламы
Шпаргалка по изучению новых трендов
Если у вас отличная бизнес-интуиция и вы точно знаете, что понравится вашим покупателям, а что не очень - поздравляем. Но советуем все же почитать нашу шпаргалку - вдруг пригодится!
- Проанализируйте свой прошлый опыт. Спрогнозируйте реакцию ЦА на новый модный товар, учтите ошибки, которые допускали ранее. Может быть, вы не поинтересовались мнением покупателей, закупили товар, а оказалось, что он никому даром не сдался? Что делать в таком случае, читайте в конце статьи.
- Почитайте, что пишут о новых товарах иностранные пользователи. Не секрет, что большинство трендов идет с Запада и США. Пока российские потребители только осваивают новый товар или услугу, западные уже вовсю ими пользуются. Вот и почитайте отзывы. Кстати, если информации о новом товаре мало, эти отзывы можно использовать себе во благо, выискивая в них полезную информацию по эксплуатации и особенностях товара, его плюсах и минусах.
- Обратите внимание на сезонность. За пару месяцев до начала сезона начинайте отслеживать новые тенденции, чтобы успеть определиться с выбором, настроить рекламу и закупить товар.
- Читайте зарубежные профильные СМИ и блоги. Так вы одними из первых узнаете о модных трендах и новинках.
- Отслеживайте важные события. Простой пример: недавно вышел фильм “Оно-2”. Многие компании наверняка выпустили игры, игрушки, мерч со страшным зубастым клоуном. Вы тоже могли подсуетиться и включить в свой ассортимент подобные товары.
Фигурки из фильма “Оно-2”
Советы по закупке новых товаров
Если вы твердо уверены, что модные товары будут разлетаться как горячие пирожки, что ж - закупайте. Но позвольте дать вам несколько советов:
- Работайте с проверенными поставщиками. Если ваши партнеры еще не знают о новых товарах - будьте очень осторожны при выборе новых поставщиков. Велик риск получить фальшивку или некачественную партию.
- Закупайте небольшие партии. Пойдет - хорошо, всегда сможете сделать дозаказ. Не пойдет - легче будет распродать остатки и неликвид. В любом случае в убытке не останетесь.
- Применяйте в работе товароучетные системы, например ЕКАМ. Так вы не допустите путаницы, пересорта и потери товара. Системы фиксируют все поступления, перемещения и движения продукции.
- Не забывайте и о старых товарах. Важен грамотный баланс между новыми и старыми товарами - иначе проверенные временем товары могут запросто выйти из моды.
Что делать, если новые товары не покупают?
Случается и такое - все предугадать в бизнесе невозможно. Заранее намечаем пути отступления:
- Распродажа. По большой скидке купят даже подниматель пингвинов и выпрямитель ушей - проверено. Конечно, лучше рассчитать скидку таким образом, чтобы не остаться в убытке. Но в крайнем случае снижайте цены по максимуму - лучше получить хоть что-то, чем отправить товары в мусорный бак.
- Возврат поставщику. Не всегда прокатит, но попробовать можно. Многие поставщики согласятся и отправят вашу неудачную партию другому магазину, в другой регион и так далее. Понятное дело, что сдавать придется по закупочной цене - но и это лучше, чем ничего.
- Продажа в нагрузку к другому товару. Купите платье и получите эту замечательную (но никому не нужную) сумочку из жеваного полиэтилена за треть цены. Это работает - вполне действенный способ, который используют многие магазины.
- Продажа неликвида на “Авито” и других агрегаторах. Если партия небольшая - можно и в розницу.
- Продажа напрямую через соцсети, профильные форумы, сайты. Возможно, именно там сидят люди, которые просто мечтают о вашем “неликвиде”.
- Благотворительные цели. Подарите товары детскому дому, приюту, многодетным семьям. Важный момент: вещи должны быть хорошими и действительно нужными. Это дело вашей совести, чести и репутации.
Итак, теперь вы знаете, как находить новые тренды, продавать модные товары и не остаться внакладе. Вперед, за новинками! И пусть вам повезет!
