Каждый посетитель сайта интернет-магазина совершает на площадке множество действий. Рассматривает рекламные баннеры, изучает товары в каталоге, читает информацию о бренде, продающей компании и тому подобное. Среди всех его действий имеются и целевые, ради которых, собственно, и создавался веб-ресурс. Они определяют, что именно должен сделать пользователь: оформить заявку, положить продукт в корзину, заказать обратный звонок.
В сегодняшней статье поговорим о том, что собой представляет целевое действие. Разберемся в разновидностях и выясним, как побудить клиента на его совершение.
Что собой представляет целевое действие клиента
Это действие со стороны посетителя ресурса, на выполнение которого направлены усилия продающей компании. Другими словами — в процессе взаимодействия с клиентом продавец всячески мотивирует его сделать что-то определенное. И это «что-то» имеет определяющее значение для владельца интернет-магазина.
Такое действие (событие) обычно является начальным этапом воронки продаж и эффективным методом заинтересовать потенциального потребителя. Например:
- Подписаться на рассылку, уведомления, социальные сети продавца.
- Запросить обратную связь (допустим, звонок).
- Положить выбранный продукт в корзину.
- Оформить заказ и многое другое.
Перечень событий может варьироваться в зависимости от особенностей бизнес-проекта. Целевое действие подталкивает покупателя к переходу из одной стадии воронки продаж в другую. Чтобы оно оказалось максимально эффективным, необходимо обеспечить полное соответствие целям и задачам веб-страницы. Поэтому крайне важно определить их еще до разработки и внедрения способов побуждения к выполнению.
Call To Action (CTA)
Данным термином обозначают метод при помощи которого удается побудить потребителя к выполнению конкретного действия. Такой подход применяют абсолютно все продающие площадки. Потому что без него организация продаж становится весьма затруднительной.
По сути Call To Action говорит покупателю об ожиданиях продавца. Сообщает о том, что хочет владелец интернет-магазина. В числе основных целей СТА:
- Продемонстрировать посетителям веб-ресурса схему ожидаемых событий (созвон, оформление покупки, посещение оффлайн-офиса и тому подобное).
- Оказать психологическое воздействие, побуждающее к совершению действия.
- Привлечь внимание клиентов посредством предоставления сведений о бонусных программах или акциях.
Призыв к действию в виде предложения подписаться на новостную рассылку за скидку в 10% от интернет-магазина Lamoda
Как наглядно показано на скриншоте выше, призыв к действию может отображаться не только в виде кнопки, но и как определенная фраза. При этом важно понимать, что сам по себе призыв не сработает, если не будет привлекать покупателя реальной пользой. Как например, скидка в размере 10% за подписку на новостную рассылку.
Выявление ведущего целевого действия потребителя
Для каждого бизнес-проекта актуален определенный набор целевых действий. Предпринимателю необходимо выяснить, какое из них выступает в роли главного, а какие можно рассматривать в качестве второстепенных. Важно предельно четко определить, что именно является основным ожиданием. Понять, к чему конкретно нужно подвести потенциального клиента.
Подтолкнуть к оформлению заказа, побудить подписаться на рассылку, оставить контактные данные — абсолютно все события, порой, кажутся значимыми для бизнес-проекта. Однако определить ведущее действие все-таки необходимо. На него будет ориентирована работа продающей площадки. Задача продавца — сделать все возможное, чтобы посетитель интернет-магазина в итоге совершил именно его.
Первостепенная задача продавца — подвести клиента к выполнению целевого действия. Например, положить товар в корзину
Только предельно ясно представляя, что именно вы хотите от потенциального потребителя, удастся увеличить конверсию веб-ресурса. И, соответственно, оптимизировать затраты на продвижение.
Допустим, существует схема рекламирования продукта СРА, которая подразумевает оплату только строго определенных событий. Действий, выполняемых посетителями сайта. Она заслуженно считается наиболее эффективной. Потому что предприниматель, заказывающий рекламу, не оплачивает входящий трафик полностью. Он тратит деньги исключительно на осуществление целевых действий.
Также для любого бизнес-проекта имеет огромное значение своевременное проведение анализа пути потребителя к выполнению целевого действия. Каждая стадия данного пути — это микроконверсия. Когда посетитель веб-ресурса не проходит его до конца, следует определить, что конкретно стало препятствием. Чтобы в перспективе исключить наличие аналогичных сложностей.
Микроконверсии, влияющие на совершение клиентом ведущего целевого действия
Теперь давайте разберемся, каким образом ведет себя среднестатистический посетитель интернет-магазина. У «стандартного» пользователя обычно уже четко сформирован целевой запрос. В первую очередь он рассматривает предлагаемый продукт, сравнивает товарные позиции, изучает комментарии других покупателей на сайте, обращает внимание на характеристики и только после этого выбирает понравившийся вариант. Отправляет его в корзину и оформляет заказ.
Добавив понравившийся товар в корзину, покупатель нажимает кнопку «Оформить заказ»
Все события, предшествующие непосредственно совершению покупки, являются микроконверсиями, которые подводят клиента к основному целевому действию. Да, потребителю совершенно не обязательно проходить каждую стадию пути, чтобы в итоге оправдать ожидания продавца. Но определенное число микроконверсий в процессе все-таки наблюдается. Особенно если коммерческое предложение представляет собой высокую ценность (дорогостоящий продукт).
Ниже в краткой таблице представим микроконверсии, влияющие на совершение клиентом главного действия:
Разновидности целевых действий под разные виды веб-ресурсов
У каждого веб-ресурса собственный набор целевых действий. Он непосредственно зависит от особенностей бизнес-проекта и задач, которые ставит перед собой продающая компания. Главное — очевидность события. Когда цель предпринимателя продать товар, на сайте необходимо разместить соответствующую кнопку «Купить». Если нужно получить звонок от покупателя, целесообразно указать телефонный номер.
Давайте рассмотрим несколько основных целевых действий, дающих максимальную конверсию на веб-ресурсах конкретного вида:
Сайт-визитка
Такие веб-ресурсы создают продающие компании, цель которых — донести информацию о себе до потенциального потребителя. Актуально для профессиональных фотографов, юристов, психологов, стилистов, дизайнеров интерьеров и тому подобное.
Какой-то конкретный продукт на таких сайтах не реализуется. Ведущая цель предпринимателя — привлечь внимание покупателя к предлагаемой продукции/услуге. В роли основного целевого действия здесь может выступать побуждения клиента заполнить форму или скачать прайс.
На сайте-визитке необходимо разместить соответствующую клавишу, которая будет подталкивать клиента к осуществлению целевого действия
2. Промо-сайт
Промо-площадки организуются торговыми компаниями в рамках рекламной кампании под конкретный бизнес-проект или продукт. Целевыми действиями в данном случае выступают призывы приобрести товар/услугу и ввести соответствующий промо-код, для которого необходимо предусмотреть клавишу или окно.
3. Информационный портал
Веб-ресурсы новостного направления. Такие сайты привлекают пользователей увлекательными полезными статьями, заставляя проводить на своих страницах немало времени. А время, проведенное на площадке — ведущее целевое действие для информационных порталов.
Зарабатывают данные веб-ресурсы преимущественно на размещении рекламы. А значит выполнение перехода по рекламным ссылкам также является целевым действием.
4. Интернет-магазин
Для всех онлайн-магазинов без исключения ведущим целевым действием выступает приобретение продукта/услуги. Поэтому их владельцам нецелесообразно выкладывать на домашней веб-странице сведения о достижениях организации или подробную историю. Главная — лучшее место для призыва к совершению ЦД: «Перейти к покупкам», «Заказать», «Добавить в корзину».
Владельцам интернет-магазинов целесообразно размещать на домашней веб-странице кнопки с призывом к действию
Когда потенциальный покупатель заходит на страницу интернет-магазина с помощью ссылки из рекламы, он попадает на товарную карточку с интересующим его продуктом. В ней клиента ждут все необходимые сведения о товаре, в том числе его стоимость.
В карточке также размещаются соответствующие клавиши «Купить» или «Отправить в корзину».
Изучив информацию о товаре, покупатель должен иметь возможность сразу перейти к оформлению заказа с помощью клавиш «Купить» или «Отправить в корзину»
5. B2B-сайт
В2В-платформы обычно не рассчитаны на оформление заказов в режиме онлайн. Такие веб-ресурсы чаще всего дают возможность пользователям получить максимум полезной информации о предлагаемом продукте, ознакомиться с ассортиментом, стоимостью на товарные позиции, скачать прайс. Все основные моменты по заключению сделки обсуждаются в момент созвона или через электронную почту.
Как подтолкнуть клиента к совершению целевого действия
Чтобы призыв к выполнению целевого действия сработал, необходимо сделать его предельно понятным и четким. Если предпринимателю нужно, чтобы посетители веб-ресурса оформили подписку на новостную рассылку, следует так и написать (сделать соответствующую клавишу на странице).
Предельно простая формулировка — залог успешного наращивания конверсий. Потому что современный покупатель, выбирающий продукт в интернет-магазине, не хочет подолгу думать над невнятным обращением. У него нет времени гадать, что же продавец подразумевает в своем призыве. Какие действия ему необходимо совершить и почему.
Соответственно владельцу торговой площадки крайне важно формировать понятные побуждающие инструменты, использовать рекламные баннеры и клавиши с привычными для пользователей словами. Только так целевое действие с большей долей вероятности будет выполнено посетителем веб-ресурса. Как результат — повышение конверсий и успешный бизнес-проект.
Обратите внимание, продавцу, желающему подтолкнуть потенциального потребителя к совершению конкретного целевого действия, нельзя распыляться. Размещать на одной веб-странице сайта сразу несколько призывов — не лучшее решение. Когда в одном месте, например, в товарной карточке, клиент видит одновременно кнопку обратного звонка, предложение написать сообщение в чат, кнопку «Купить», «Отправить в корзину», «Добавить в избранное» и тому подобное.
В такой ситуации покупатель теряется. Он не понимает, что ему следует сделать в первую очередь. Стоит ли сразу приступить к оформлению заказа или предварительно связаться с консультантом. Если обращаться к сотрудникам компании, то как это лучше сделать: через чат или обратных звонок.
В общем, основная задача предпринимателя акцентировать внимание на чем-то конкретном. Оформить четки и простой призыв в единственном варианте.
Размещение на одной странице нескольких кнопок с призывом — не лучшее решение по части повышения конверсии. Так клиент интернет-магазина только сильнее сомневается в целесообразности покупки
Кроем того, стараясь привлечь внимание потенциальных клиентов, важно сделать так, чтобы сайт в полной мере соответствовал их ожиданиям. Допустим, сейчас абсолютно неприемлемы кричащие яркие баннеры, «призывно» мигающая реклама, от которой возникает желание зажмуриться.
Абсолютно все на страницах веб-ресурса должно быть удобным для покупателя. Комфортным, не раздражающим, приятным для глаз. В том числе и кнопки с призывом к совершению целевого действия.
Подведение итогов
Подводя итоги, еще раз напомним, что призыв к выполнению целевого действия на сайте должен быть очевидным. Потому что именно такие события (их своевременный анализ) позволяют максимально эффективно оптимизировать расходы на рекламу, привлекать к бизнес-проекту больше потенциальных покупателей. А также:
- Грамотно настраивать ретаргетинг.
- Производить оптимизацию.
- Подталкивать клиентов к совершению покупки.
- Делать взаимодействие с клиентом по-настоящему продуктивным.
Не бойтесь экспериментировать. Ставьте актуальные цели, внимательно прописывайте целевые действия (особенно ведущие), анализируйте информацию по их эффективности. В результате вы сможете понять самое главное — работает ли ваш веб-ресурс так, как задумано. Привлекает ли сайт клиентов, повышается ли конверсия.
Не забывайте, что опираясь на особенности бизнес-проекта, вполне реально задать правильные целевые действия, которые с большей долей вероятности будут выполнены клиентами. Остается лишь приложить усилия.
