Как повысить товарооборот компании - способы его повышения продвигая лишь пару продуктов

Главная задача любого грамотного управленца — постоянная работа над увеличением прибыли, продаж и эффективное управление ассортиментом продукции.

Найти баланс и увеличить прибыль поможет определение оптимального товарооборота. О том, что это такое, зачем его высчитывают и как повысить за счёт продвижения нескольких продуктов, расскажем в материале.

Что такое товарооборот

Товарооборот — сумма стоимости реализованного товара в единицу времени. То есть это показатель, который наглядно демонстрирует, на какую сумму было продано продукции, например, за квартал, месяц или год. Эти знания помогают понять, как быстро товар превращается в деньги.

Если регулярно проводить расчёт среднего запаса за год, то предприниматель будет иметь чёткое представление о финансовом положении предприятия.

Для чего бизнесу знать товарооборот и как его рассчитать

Рассчитав товарооборот, управленец может сделать вывод о том, какие товары из ассортимента наиболее востребованы, а какие покупаются неохотно. Помимо этого, расчёт необходим для планирования продаж, создания инвестиционных проектов и принятия серьёзных управленческих решений.

Также этот показатель отражает долю того или иного товара в ассортименте. Стоит отметить, что товарооборот не всегда выражается в денежном эквиваленте, иногда используются натуральные величины. При этом, показатель используется для расчёта большинства других важных значений и коэффициентов.

Учёт товарооборота позволяет бизнесу анализировать текущую ситуацию и принимать необходимые меры:

Для оптимизации структуры товарного оборота.
Для расширения объёма реализаций.
Для повышения оборачиваемости.
Для равномерности сбыта.
Для достижения стабильности.

Существует несколько формул расчёта товарооборота. Одна из самых простых выглядит следующим образом:

Товарооборот = количество товара *цена товара

Например, в магазине за месяц было продано 100 наборов кистей для макияжа по 700 рублей каждый. Тогда товарооборот будет равен:

100*700= 70 000 рублей.

Это товарооборот за месяц одной позиции продукции. Но в магазине есть и другие товары, которые также реализовывались в течение месяца. Поэтому, чтобы определить общий товарооборот магазина за месяц, необходимо сначала произвести расчёт по каждой единице, а потом суммировать результаты.

Помимо этого есть динамический коэффициент товарооборота, который помогает произвести сравнение показателя в разные временные промежутки. Рассчитывается по формуле:

К = ТО1 / ТО2

Где, К ― коэффициент динамики товарооборота;

ТО1 ― товарооборот текущего отчетного периода;

ТО2 ― товарооборот отчетного периода, с которым сравнивается текущий.

Например, в марте товарооборот магазина составил 500 000 рублей, а в апреле 430 000 рублей. Тогда, динамический коэффициент товарооборота будет равен:

К = 430 000/500 000 = 0,86

А значит, товарооборот в апреле снизился на 14% по сравнению с мартом.

Стоит отметить, что формула применима, только если закупочные и розничные цены в сравниваемых периодах не имели отличий.

От чего зависит товарооборот

Есть две категории факторов от которых зависит объём и структура товарооборота: внутренние и внешние.

Внутренние

Ассортимент. Чем шире ассортимент и чем глубже он отражает потребности целевой аудитории, тем лучше для бизнеса.
Ценообразование. Наличие системы скидок, программы лояльности и конкурентоспособности цен — залог успеха.
Маркетинг. Качественная рекламная кампания может оказать сильное влияние на товарооборот.
Логистика. Повышение эффективности управления запасами и оптимизация логистики играют далеко не последнюю роль.

Внешние

Конкуренция. Деятельность конкурентов (акции, реклама, скидки и ассортимент продукции).
Государство. Общая политическая ситуация, изменения в законодательстве.
Сезонность.
Экономика. Состояние экономики в отрасли и стране в целом (уровень покупательской способности населения).

В чем разница между выручкой и товарооборотом

Выручка — это заработанные бизнесом деньги за определённый период от основной деятельности. Рассчитывается по формуле:

Цена единицы*Количество проданных единиц

Например, бургерная продала за месяц 1000 бургеров по 450 рублей за каждый и заработали 450 000 рублей. Это и есть размер выручки. В выручку обычно закладывается закупочная цена и добавочная стоимость, которые состоят из множества факторов.

Товарооборот — это объём денежных средств, которые предприятие выручило от продажи за определённый промежуток времени.

Понятия эти, на первый взгляд, схожи. Однако, в товарооборот нельзя включать никакие денежные поступления, кроме доходов от реализации продукции или услуг. А вот выручка может состоять из нескольких видов денежных поступлений, а также доходов от продажи имущества. Поэтому выручка не может быть меньше товарооборота.

Методы контроля товарооборота

Рассчитывать и отслеживать актуальные данные по товарообороту можно несколькими методами.

Ручной

Обычно используется небольшими торговыми точками, где нет широкого ассортимента продукции. Например, маленький магазин по продаже стройматериалов, где ассортимент состоит из нескольких разновидностей бруса, цемента, песка и щебня. В таком случае подсчёты не вызовут проблем, достаточно блокнота и ручки. Формулы для вычисления представлены выше.

Необходимые данные можно взять из накладных, счёт-фактур, кассовых отчётов.

Метод обладает рядом достоинств:

Оперативность и простота. Не нужно приобретать дополнительное оборудование, проходить обучение и тратить много времени.
Цена. Блокнот и ручка всё что потребуется.

Excel-таблица

Для представителей розничной торговли подойдут Excel-таблицы с формулами, которые помогают считать необходимые показатели. Считается, что это уже начальный этап автоматизации процесса.

Работать с таблицей весьма удобно и легко. Нужно в поля вводить актуальные данные, остальные расчёты будут подтягиваться автоматически. На просторах интернета таблиц с шаблонами огромное количество, нужно только выбрать наиболее удобную для вас.

Этот метод также обладает своими преимуществами:

Цена. Это всё ещё доступно, ведь персональный компьютер или смартфон есть практически у каждого. А значит метод не требует дополнительных вложение.
Удобство. Доступ к файлу можно предоставить всем заинтересованным лица, чтобы своевременно обновлять данные и анализировать результаты.
Долговечность. Блокнот можно потерять, испортить. Хранение данных в таблице, особенно если речь идёт об онлайн-версии, позволяет хранить данные неограниченное время и убережёт от уничтожения.

Специализированные программы

Метод, который потребует некоторых вложений, но зато позволит увидеть полную картину и значительно улучшить контроль финансовых и экономических показателей бизнеса. Такие программы работают практически без участия человека, но при этом способны предоставить большой пул необходимой аналитики и минимизировать влияние человеческого фактора.

Так, например, функционал inSales, позволяет всего в пару кликов выгрузить товар сразу на несколько площадок. Помимо этого сервис позволяет:

— чётко контролировать и резервировать складские остатки;

— легко редактировать карточки товара;

— получать полную актуальную информацию о клиентах;

— удобно коммуницировать с покупателями используя разные каналы;

— продвигать бизнес с помощью широкого спектра маркетинговых инструментов.

Выбор метода контроля во многом зависит от масштаба бизнеса — чем крупнее предприятие, тем целесообразнее становится использование специализированных программ, которые способны анализировать большой объём информации и значительно облегчать работу персоналу.

Виды товарооборота

Объём реализованной продукции принято разделять на несколько видов:

Розничный. Вся продукция, которая продана конечному покупателю и оплаченная в любой форме.
Оптовый. Относят товары, которые приобретаются с целью дальнейшей перепродажи. Либо та продукция, которая предназначена для производственных целей.

Индикаторы отчётности

Аналитика помогает шире увидеть текущее положение дел в компании и более точно спрогнозировать ближайшее будущее. Основные показатели для оценки эффективности деятельности:

— Выручка. Используется в натуральном и денежном выражении за конкретный период.

— Структура ассортиментной матрицы. Анализируется при помощи ABC и XYZ-методов.

— Оборачиваемость товарных групп по дням.

— Внереализационные доходы.

— Маржинальность.

— Динамика реализации по амплитуде критических отсечек.

— Дифференцированный объем продаж по точкам и по продавцам.

— Индекс цен за период.

Анализ торгового оборота

Просто собрать все показатели — малоэффективно. Важно проанализировать их и сделать правильные выводы. От того насколько подробно проведён анализ зависит результат.

Основная цель анализа — оценка результативности деятельности предприятия. Цифры наглядно демонстрируют реальное положение дел в магазине.

Помимо этого, анализ покажет степень выполнения запланированных объёмов продаж, а также поможет спланировать запасы.

Предположим, что магазин косметики за месяц продал 105 упаковок краски одной фирмы. Цена одной упаковки — 470 рублей. Товарооборот: 49 350 рублей.

Однако следует учитывать показатели в каждой товарной группе отдельно, а затем их суммировать. Например:

группа 1: 49 350
группа 2: 35 500
группа 3: 20 000

Общий товарооборот составит 104 850 рублей. Чуть сложнее дело обстоит с динамикой. Для этого потребуется сравнить два периода. Например, в марте 104 850 рублей, а в апреле 115 600 рублей.

Далее можно откинуть нули, чтобы удобнее было считать и перемножить два показателя и разделить на сравниваемый показатель:

(10485*11560):10485=11560

То есть товарооборот вырос на 11,56%

Это не единственный способ рассчёта. На практике используется множество формул.

Способы увеличения товарооборота

Показатель товарооборота не всегда отображает рентабельность и прибыльность магазина. Поэтому и заниматься увеличением именно товарооборота не всегда целесообразно. В некоторых случаях достаточно провести комплекс мер для увеличения прибыли:

Снижение расходов. Например, за счёт оптимизации коммунальных платежей или фонда оплаты труда.
Работа с поставщиками. Проанализировать цены и найти нового поставщика с более лояльным ценником.
Автоматизация бизнес-процессов. Для этого подойдёт функционал InSales.
Аутсорсинг. Часть функционала можно передать на аутсорс.
Обновление маркетинговых усилий. Более активно работать над привлечением покупателей.

Увеличить товарооборот можно, в основном, за счёт маркетинговых инструментов:

Наружная реклама. Иногда правильно оформленная вывеска, размещённая в проходном месте существенно увеличивает поток клиентов.
Интернет-реклама. Размещать отдельную рекламу под каждый сегмент аудитории.
Скидки и акции. Например, разрабатывать индивидуальные предложения, собирать наборы, предлагать скидки на второй продукт или купонов на следующую покупку.
Реферальная программа и карта лояльности.
Обучение продавцов. Грамотный продавец способен потенциального клиента, который зашёл «просто посмотреть» превратить в реального. Также опытный продавец умеет ненавязчиво продавать дополнительный товар (обычно, размещается у кассы).

Не стоит фокусироваться сразу на всём ассортименте. Правильнее проанализировать ситуацию и сфокусироваться на нескольких позициях, которые будут наиболее прибыльными. Маркетинговая стратегия, построенная таким образом будет более эффективной, чем желание продать всё и сразу.

Как выбрать товар для продвижения

Чтобы выбрать из всего ассортимента продукт, который стоит активно продвигать и получать от этого стабильную прибыль, необходимо проанализировать динамику его продаж, как минимум, за квартал.

Для этого нужно узнать, когда продукт поступил на склад и когда был реализован. Но просто узнать количество дней — недостаточно. Например, если магазин одежды распродал партию летних сарафанов за 25 дней, то это еще не свидетельствует о хорошей динамике продаж. Необходимо сравнить показатели месяц к месяцу, чтобы сделать вывод о динамике. Вполне может оказаться, что в прошлом месяце партия сарафанов была продана за 20 дней. В таком случае, этот товар не совсем подойдёт на роль флагманского.

Помимо этого, необходимо оценить товар по ряду критериев:

— уровень спроса;

— маржинальность;

— уникальность;

— размер;

— рыночная цена.

Главное

Товарооборот — это выручка от продажи товаров или услуг за определённый промежуток времени.
Отличие товарооборота от выручки состоит в том, что выручка — показывает прибыль с учётом расходов, а товарооборот не учитывает расходов.
Различают розничный и оптовый товарооборот.
Знание показателей товарооборота важно для предприятия любого уровня.
Существует несколько методов контроля товарооборота: ручной, Excel и с помощью специализированного ПО. Для маленьких магазинов, только вошедших на рынок подойдёт ручной метод. Чем крупнее магазин, тем более актуальным для него становится внедрение автоматизированных сервисов.
Повысить товарооборот можно множеством способов. Не обязательно тратить на продвижение огромные средства. Достаточно выбрать несколько наиболее перспективных продуктов и сфокусироваться на них.