Выбор правильной ниши – важный шаг на пути к высоким продажам и стабильному развитию магазина на маркетплейсе. В поиске приоритетного направления поможет аналитика, исследование покупательских интересов и сезонных колебаний. Важный параметр – конкуренция: если предложение превышает спрос, то на первых этапах раскрутки возникнут сложности, связанные с низкими объемами продаж. Рассказываем о ТОП-5 нишах для маркетплейсов, являющихся популярными в 2022 году, и рассматриваем советы, которые помогут найти высокомаржинальные и популярные товары.
ТОП-5 перспективных ниш для ведения продаж на маркетплейсах
1. Одежда
Предметы одежды – одна из самых высококонкурентных ниш, как на Wildberries, так и на других торговых платформах. В 2022 году для селлеров открылись новые возможности – продвижение и сбыт продукции отечественных брендов. Согласно отчетам платформы Wildberries, опубликованныи в апреле текущего года, спрос на товары российских производителей и дизайнеров вырос на 132%. В тренде следующие позиции:
- одежда и аксессуары для новорожденных: боди, нижнее белье, ползунки, конверты, иное;
- футболки, брюки, шорты, рубашки и платья-рубашки;
- джинсы, вещи для дома, костюмы и верхняя одежда (куртки, пальто, косухи, пуховики).
В приоритете модели современного и классического кроя, а также теплый трикотаж и решения для базовых образов. На пике интереса к активному и здоровому образу жизни возрос спрос на одежду для спорта: худи, костюмы, брюки, сумки для вещей, лосины и топы, тайтсы. Дополнительно – рюкзаки, пояса, перчатки, шарфы, портмоне и другие аксессуары, произведенные из натуральной и искусственной кожи. Не подвержены сезонным колебаниям нижнее белье, чулочно-носочные изделия, одежда для дома. Можно сделать акцент на решении болей определенной категории покупателей, например, рынок испытывает дефицит предложений для пышных форм и очень худых фигур: завоевав эту аудиторию, селлер получит стабильный поток заказов.
Одежда, обувь и дополняющие товары на маркетплейсе Ozon
2. Средства личной гигиены
Решая продавать средства личной гигиены, селлер обеспечивает рентабельность бизнеса на маркетплейсе. Наценка в этой категории может достигать 200-300%, она отличается доступностью поставщиков и вариативностью ассортимента. Товары покупают в любое время года, что снижает риск потерь из-за сезонных колебаний спроса. Наиболее востребованы:
- ватные диски и палочки, антипреспиранты;
- сухие и влажные салфетки, особенно детские, для демакияжа и с детокс-эффектом;
- гигиенические прокладки;
- туалетная бумага, как многослойная, так и ароматизированная;
- инструмент для чистки ушей – это готовые наборы, пинцеты и «умные» ушные палочки;
- все для ухода за полостью рта, ополаскиватели, зубные щетки (обычные и электрические) и нити, пасты, ирригаторы и приборы для чистки;
- продукция для младенцев: присыпки, подгузники.
Стабильный спрос демонстрируют средства и товары, предназначенные для мужчин: станки для бритья, лезвия и сменные кассеты, помазки и чаши, наборы (их часто покупают на подарок). Средний чек в этой категории достигает 3 тысяч рублей: запасы средств гигиены клиенты обновляют минимум раз в месяц, семьи с детьми – 1-2 раза.
Основной ассортимент средств личной гигиены в каталоге СберМегаМаркет
3. Товары для здорового образа жизни
По результатам опроса Всероссийского центра изучения общественного мнения 60% россиян следят за своим питанием: лишь 21% уделяет ему минимальное количество внимания. Около 46%, о чем заявил министр спорта Российской Федерации Олег Матыцин в начале 2022 года, систематически занимаются спортом: к 2024 году показатель может увеличиться до 55-70%. Популяризация здорового образа жизни влечет за собой рост отрасли, порождая спрос на широкий спектр товаров:
- биологические активные добавки для женщин и мужчин, протеины;
- полезное питание – это цельнозерновая мука и продукты из нее, масло холодного отжима, растительное молоко, натуральные мюсли и батончики без сахара, суперфуды, пряности и специи, другое;
- пробиотики и пребиотики, витаминно-минеральные комплексы.
Отдельная группа – витамины С и D, рыбий жир, Омега-3 для детей, беременных женщин, людей пожилого возраста. Клиенты покупают витаминные комплексы не только для себя, но и для домашних питомцев: конкуренция в этой нише более низкая. В тренде кормовая сера, пивные дрожжи, лососевое масло, кальций и добавки к корму, предназначенные для собак, кошек и грызунов.
Современные клиенты не хотят тратить время на создание условий для правильного питания, поэтому охотно покупают готовые решения для быстрых перекусов или полноценных приемов пищи. Селлеру стоит поддержать тренд, например, в рамках Ozon fresh – сервиса доставки готового питания, пока он работает на территории Москвы, Санкт-Петербурга, Ростова-на-Дону и других крупных городов. Направление находится на этапе развития, поэтому селлер, предлагая полезные завтраки или салаты, имеет все шансы быстро выбиться в лидеры.
Свежие продукты с быстрой доставкой пользуются колоссальным спросом на Ozon
4. Электроника, бытовая техника и компоненты для нее
В 2022 году на маркетплейсах зафиксировано увеличение покупательского интереса к комплектующим и запчастям для бытовой техники. Если селлер концентрирует внимание на сбыте продукции для дома, то лучше ориентироваться на мелкие и средние позиции, требующие частого обновления (по сравнению со стиральными машинками или холодильниками, имеющими срок службы от 10 лет):
- мультиварки, хлебопечки и бутербродницы;
- электрические индукционные плиты на 1-2 конфорки;
- блендеры, кухонные весы, маслобойки;
- электрические мельницы и кофемолки;
- миксеры, электрические ломтерезки, ножи и мясорубки.
Востребована индивидуальная электроника – фены и мультистайлеры для волос, эпиляторы, мужские электрические бритвы, косметические аппараты (ультразвуковые ванны, приборы для педикюра, маникюра и лифтинга, воскоплавы), смарт-часы. С частотой 1 раз в 1-2 года россияне обновляют смартфоны, но более 65% потенциальных покупателей готовы тратить до 20000 рублей, 18% – 10000, лишь 6% – более 80000. В связи с этим селлер должен ориентироваться на продукцию низкого и среднего ценового сегмента, способную обеспечить высокую оборачиваемость.
В спонсорских блоках и ТОПе Яндекс.Маркета – смартфоны среднего ценового сегмента
5. Товары для животных
Исследование маркетплейса Ozon, проведенное в 2022 году, показало, что среднестатистический россиянин тратит на домашнего питомца от 3 до 5 тысяч рублей в месяц. Животных имеют ¾ опрошенных, по уровню народной любви лидируют коты (их содержат 46% респондентов) и собаки (39%). В рейтинг попали кролики (7%), рыбки и грызуны (6 и 5% соответственно). Индустрия товаров для животных отличается стабильностью: план-минимум – базовый набор витаминов и корм. На маркетплейсах владельцы домашних животных покупают:
- стандартные ошейники для идентификации и выгула, а также от клещей и блох;
- шлейки и поводки, намордники для крупных пород собак;
- капли и другие препараты для борьбы с временными и постоянными эктопаразитами;
- когтеточки и домики для котов, лежаки и матрасы – для собак;
- влажный и сухой корм для организации постоянного или комбинированного питания, лакомства;
- клетки, поилки и мел для птиц, аквариумы и фильтры – для рыбок;
- аксессуары для ухода и путешествий: переноски для котов, абсорбирующие пеленки, послеоперационные попоны, пакеты для уборки.
Дополнительно заказывают когтерезки, домашние тренажеры для питомцев, игрушки, пуходерки и иные позиции. При формировании ассортимента селлеру необходимо выбрать 1-2 вида животных и товары, ориентированные на решение разных проблем. Продукция может быть предназначена для молодых особей, тучных животных, стерилизованных питомцев – важно правильно оценить спрос и предложить позиции, которых на рынке мало, чтобы справиться с высокой конкуренцией.
Структура ассортимента товаров для собак на Wildberries
Какие факторы нужно учитывать при выборе ниши для маркетплейса
Характеристики товаров
Крупногабаритные товары отличаются высокой стоимостью доставки и хранения, некоторые платформы не обслуживают их в рамках фулфилмента. Вторая «опасная» группа – скоропортящиеся позиции: при выходе на площадку сложно заранее спрогнозировать объемы продаж. На первых порах лучше отказаться от продуктов или косметики с коротким сроком годности, чтобы не нести убытки. Проблемы могут возникнуть при сбыте одежды и обуви: клиенты часто заказывают несколько моделей, выполняют примерку и покупают одну позицию, остальные оформляют как возврат. В ходе примерки платье или кроссовки могут быть вымазаны, повреждены, растянуты – все это связано с финансовыми рисками.
Если опыта работы на торговых платформах нет, а бюджет – невысокий, то лучше остановить выбор на более стабильных позициях. Например, процент выкупа доминирующего количества одежды колеблется в пределах 70-75%, аксессуаров (портмоне, шарфы, галстуки и иные) – от 90%. Однако все очень индивидуально: предварительно лучше выполнить ручной анализ по отдельным продуктам, его легко провести с помощью инструмента Ozon Калькулятор.
Сравнение показателей выкупа через калькулятор маркетплейса Ozon
Анализ сезонности и всплесков покупательской активности
При поиске ниши нужно учитывать сезонные колебания спроса на разные товарные группы:
- жесткие колебания, когда продукты покупают в течение короткого срока (перед Новым годом или Пасхой). Могут выполнять функцию дополняющих товаров, а не основных, в противном случае изменением ассортимента придется заниматься круглогодично;
- яркие колебания, не превышающие 30-50%. В эту группу можно отнести сезонную косметику, спортивный инвентарь или одежду. В период спада покупательской активности такие позиции можно быстро продавать с хорошими скидками;
- умеренные. Основная часть товаров, куда входят медицинские препараты, детские игрушки, средства гигиены и другая продукция повседневного спроса.
Для выявления сезонности, всплеска продаж, конкуренции и ниш, являющихся незанятыми, используются сторонние сервисы: Shopstat.ru, Маяк, HunterSales и другие. Дополнительно – ручной мониторинг, направленный на поиск бестселлеров, лидеров продаж, горячих новинок. Ценным источником информации становятся аналитические сводки торговых платформ: Ozon, Wildberries и другие маркетплейсы предоставляют информацию минимум раз в квартал. Речь идет о среднем чеке в товарных категориях, продуктах-лидерах, брендах и других коммерческих показателях.
Возможности сервисов аналитики на примере инструмента Маяк: есть бесплатные функции
Дополнительные исследования для определения перспективности
В рамках подготовки к выходу на рынок необходимо провести оценку рисков и разработать меры, направленные на борьбу с ними. Селлер может столкнуться со следующими проблемами:
- продажи идут медленнее, чем планировалось, поэтому не покрывают текущие расходы;
- продукция скоропортящаяся, но ее не выкупают: приходится продавать ее по минимальной цене, чтобы вернуть вложенные средства;
- конкуренция выше прогнозируемой, что обусловлено выходом на рынок новых продавцов.
Стоит осуществить конкурентный анализ, чтобы выявить ценовую политику, выделить плюсы и минусы, условия заключения сделок. Например, многие селлеры предлагают бесплатную доставку – придется внедрить аналогичное предложение, иначе будет сложно соперничать за внимание потребителей. Важна доступность поставщиков: затраты на промежуточную логистику должны быть оправданными, иначе будет сложно установить конкурентоспособные цены на товары.
Нужно выполнить тестирование спроса, чтобы предупредить закупку большой и неликвидной партии. Можно запустить в продажу несколько разных товаров, оценивая покупательский интерес. Хорошим решение станет проведение предварительных опросов, исследование контекстной рекламы, досок бесплатных объявлений и социальных сетей, где сконцентрированы представители целевой аудитории.
В заключение
Не существует универсальных ниш, работа в которых начинает приносить прибыль с первых дней после запуска. Бессменными фаворитами аудитории остаются одежда и обувь, мелкая электроника и техника, косметика и продукты повседневного спроса – здесь зафиксирована самая высокая конкуренция. Выходу на торговые платформы предшествуют проведение аналитического исследования и ручная проверка, если селлер планирует продавать на нескольких площадках – данные собираются для каждой в индивидуальном порядке.
При поиске товаров важно обращать внимание на сезонность, уровень покупательского интереса и возможный ценовой порог. Рекомендуется ориентироваться не на широкую общую категорию, а выбирать интересные товары, сбыт которых сопряжен с минимальными рисками и высокой маржинальностью. Иногда приходится проверить несколько ниш, чтобы выбрать наиболее выгодную, главное – ориентирование на целевую аудиторию и разработка предложений, способных выделиться на фоне конкурентов.
