Интернет-маркетинг развивается очень стремительно. Затраты на рекламу растут с каждым днём, поэтому вопрос снижения стоимости привлечения клиента становится особенно актуальным. Стоимость привлечения клиента (CAC) – один из ключевых показателей, позволяющий оценить эффективность маркетинговых усилий и принять обоснованные решения по оптимизации затрат для привлечения новых клиентов.
В статье рассмотрим, что такое CAC, как её считать, и какие методы можно использовать для её снижения. Вы узнаете формулы расчёта CAC и получите рекомендации по оптимизации затрат на привлечение новых клиентов. Статья будет особенно полезна для начинающих маркетологов и владельцев бизнеса.
Что такое Customer acquisition cost
Стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost или сокращённо CAC) — это общая сумма всех затрат для привлечения одного нового клиента. Для расчёта САС нужно сумму всех расходов, связанных с маркетингом и продажами, поделить на количество новых клиентов, которых удалось привлечь за определённый период времени.
Важно не путать САС с показателями CPA и CPO.
Cost Per Action (CPA) — это цена, которую компания платит за каждое конкретное действие, совершённое пользователем. Например, показателем СРА может быть цена за клик по рекламному объявлению или за заполнение формы регистрации на сайте, оформление подписки или прямая покупка.
Cost Per Order (CPO) — это цена, которую компания платит за каждый заказ, сделанный клиентом. CPO может включать в себя расходы на производство товара, маркетинг, продажи, обработку заказа и доставку товара или услуги. CPO более узкий показатель, чем CAC, поскольку рассматривает только затраты, связанные с заказом, а не с привлечением нового клиента в целом.
Предположим, в интернет-магазине вы продаёте одежду. Вы запускаете рекламную кампанию в социальных сетях и тратите на неё 100 тысяч рублей. Получаете 1000 кликов по рекламе и 100 регистраций на своем сайте. Из этих 100 регистраций 10 человек совершают покупку. Таким образом, CAC будет равен 10 000 рублей (100 000 / 10 покупок), а CPA составит 1000 рублей.
Зачем рассчитывать CAC
Бизнесу следует заниматься расчётом CAC регулярно, особенно при запуске новых продуктов или услуг, масштабировании бизнеса, а также при изменении маркетинговой стратегии. Стоимость привлечения клиента необходимо рассчитывать для оценки эффективности действий на привлечение новых клиентов.
Расчёт, знание и понимание САС помогает:
-
оценить эффективность маркетинговых стратегий и приложенных усилий;
-
понять, какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны;
-
определить оптимальный бюджет, что поможет избежать перерасхода средств;
-
улучшить стратегии продаж и разработать эффективные методы привлечения и удержания клиентов.
-
оценить, насколько окупаемы вложения в рекламу и принять обоснованное решение относительно распределения ресурсов.
Формулы расчета CAC
Базовая формула расчета CAC выглядит так:
CAC = Сумма всех затрат на привлечение клиентов / Общее количество привлечённых клиентов за определённый период
В сумму всех затрат на привлечение клиентов включают все маркетинговые и рекламные расходы, зарплаты сотрудников, работающих над привлечением клиентов, технические и административные расходы.
Для более точного расчёта могут использоваться другие подходы в зависимости от ситуации и дополнительных данных.
Так, продвинутая формула расчёта CAC учитывает не только прямые затраты на рекламу и маркетинг, но и косвенные затраты, связанные с продажами и администрированием:
CAC = (Общие затраты на маркетинг + Общие затраты на продажи + Общие административные затраты за конкретный период) / Общее количество привлечённых клиентов за тот же период.
Для того чтобы правильно рассчитать стоимость привлечения клиента, нужно:
-
Определить общий объём затрат на привлечение клиентов, включая все маркетинговые и рекламные расходы, зарплаты сотрудников, работающих на привлечение клиентов, административные расходы и любые другие прямые и косвенные затраты, связанные с маркетинговыми активностями.
-
Подсчитать общее количество привлечённых клиентов за выбранный период времени.
-
Разделить общий объём затрат на количество новых клиентов.
Пример. Интернет-магазин «Альфа» запустил рекламную кампанию в социальных сетях, затратив на неё 50 000 рублей. В результате этой кампании получили 200 заявок от потенциальных клиентов. Из этих заявок 20 клиентов совершили покупку.
Чтобы рассчитать CAC, нужно разделить общие затраты на рекламную кампанию (50 000 рублей) на количество клиентов, совершивших покупку (20 клиентов):
CAC = 50 000 / 20 = 2500 рублей.
Таким образом, стоимость привлечения одного клиента для магазина «Альфа» составила 2500 рублей.
Частые ошибки при расчёте CAC
Часто при расчёте стоимости клиента маркетологи допускают такие ошибки:
-
Неучёт всех затрат. Многие ограничиваются учётом только прямых затрат на рекламу, игнорируя косвенные расходы. Это приводит к занижению реальной стоимости привлечения клиента.
-
Игнорирование жизненной ценности клиента (LTV). Сосредоточение только на начальных затратах на привлечение клиента без учёта его долгосрочной ценности может привести к неверным стратегическим решениям.
-
Неправильное распределение затрат между каналами, что может исказить реальную картину эффективности каждого канала. Вся реклама учитывается как один канал, не разделённая на разные источники трафика.
-
Непоследовательные сроки. Использование разных временных рамок для расчета CAC может привести к некорректным сравнениям и ошибкам в принятии решений.
-
Отсутствие сегментации клиентов. Рассматривание всех клиентов как однородной группы может скрыть различия в затратах на привлечение разных сегментов клиентов.
Избегание этих ошибок поможет компаниям получить более точное представление о стоимости привлечения клиентов и правильно рассчитать показатели.
Какой показатель CAC считается хорошим
Показатель CAC зависит от специфики бизнеса и отрасли. В общем случае, хорошим считается такой CAC, который позволяет компании получать прибыль. Это означает, что стоимость привлечения клиента должна быть меньше, чем его жизненная ценность (LTV).
Для определения прибыльности маркетинга стоимость привлечения клиента сравнивают с показателями средний чек и жизненная ценность клиента.
Средний чек — это средняя сумма, которую клиент тратит за одну покупку. Этот показатель сравнивают с CAC, чтобы понять, насколько эффективно компания использует свои ресурсы для привлечения клиентов. Если CAC превышает средний чек, это может означать, что компания тратит слишком много средств на привлечение клиентов, которые не приносят достаточной прибыли.
LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую компания получает от клиента за всё время сотрудничества с ним. Формула расчёта LTV может варьироваться в зависимости от специфики бизнеса, но обычно она включает в себя выручку от клиента за вычетом затрат на его привлечение и обслуживание.
Для оценки окупаемости расходов на маркетинг можно использовать соотношение LTV к CAC (LTV:CAC). Если это соотношение больше 3, то маркетинг считается прибыльным. Если оно меньше 1, то маркетинг убыточен. Соотношение около 1 указывает на то, что компания работает «в ноль».
Факторы, влияющие на CAС
На стоимость привлечения клиентов влияют такие факторы, как каналы привлечения, стоимость лидов и поведение клиентов. Они помогают компаниям оптимизировать маркетинговые стратегии и снизить CAC.
1. Каналы привлечения клиентов.
-
социальные сети. Эффективны для привлечения новой аудитории, но требуют времени для сбора клиентской базы и могут быть дорогими из-за необходимости создания качественного контента.
-
контекстная реклама. Позволяет быстро привлечь целевую аудиторию, но требует тщательного подбора ключевых слов и может быть дорогой.
-
SEO. Долгосрочный метод привлечения клиентов, требующий времени на ранжирование, но после достижения результатов может быть бесплатным источником трафика.
2. Стоимость лида (CPL).
CPL (Cost Per Lead) — это стоимость привлечения потенциального клиента (лида). Рассчитывается как общая стоимость рекламных кампаний, направленных на привлечение потенциальных клиентов, делённая на количество полученных лидов.
CPL тесно связан с CAC, поскольку оба показателя отражают стоимость привлечения клиентов. Если CPL высокий, то значительно возрастает и CAC, так как затраты на привлечение лида повышаются с каждым новым лидом. Однако CPL фокусируется на привлечении потенциальных клиентов, а CAC учитывает все затраты на привлечение и конвертацию клиентов. Снижение CAC и CPL может увеличить общую прибыльность бизнеса.
3. Поведение клиентов.
-
лояльность. Постоянные клиенты могут быть дешевле в обслуживании, так как они уже знакомы с продуктом или услугой.
-
частота покупок. Клиенты, совершающие покупки чаще, могут снизить CAC за счёт увеличения LTV.
-
отток клиентов. Высокий отток клиентов увеличивает CAC, так как требуется постоянно привлекать новых покупателей для поддержания объёма продаж.
Как сократить стоимость привлечения клиента
Уменьшить САС и увеличить общую прибыльность бизнеса помогают следующие способы:
-
Использование таргетированной рекламы. Позволяет нацеливать рекламные кампании на конкретную аудиторию, что повышает их эффективность и снижает стоимость привлечения каждого клиента.
-
Анализ и оптимизация этапов воронки продаж. Помогают выявить и устранить слабые места, где происходит отток клиентов. Это может включать улучшение качества контента, повышение удобства использования сайта или приложения, а также улучшение обслуживания клиентов.
-
Разнообразие каналов привлечения. Позволяет снизить зависимость от одного источника трафика и распределить риски.
-
Улучшение качества контента. Создание ценного, информативного и уникального контента привлекает потенциальных клиентов и повышает их интерес к бренду, способствует увеличению конверсии и снижению CAC.
-
Регулярное отслеживание, анализ и улучшение ключевых показателей.
-
Сотрудничество с известными влиятельными личностями или блогерами может повысить узнаваемость бренда и привлечь новых клиентов.
-
Проведение аудита рекламных каналов, определение наиболее эффективных и концентрация усилий и ресурсов на них.
Готовые решения для создания интернет-магазинов, а также для оптимизации и автоматизации онлайн-продаж предлагает inSales. Начните продавать, используя единый инструмент всех каналов онлайн-продаж. С помощью InSales можно создать интернет-магазин с нуля, настроить доставку, подключить CRM-систему, запустить эффективные рекламные кампании.
Заключение
Понимание того, как правильно считать CAC, позволяет компаниям оптимизировать расходы на маркетинг и принимать обоснованные решения относительно распределения рекламных ресурсов.
CAC не статичный показатель и может изменяться в зависимости от множества факторов, включая новые каналы привлечения, поведение клиентов и рыночные условия. Регулярный мониторинг и анализ CAC необходимы для поддержания конкурентоспособности и устойчивого роста бизнеса.
Снижение CAC и увеличение LTV являются двумя основными целями любого бизнеса, стремящегося к долгосрочному успеху. Улучшение показателей CAC и LTV приведёт к повышению общей прибыльности и устойчивости бизнеса.
