Инструментов для рекламы и продвижения интернет-магазина сейчас хоть отбавляй. Таргетированная и контекстная реклама, социальные сети, блог на сайте, телефония, электронная почта, каналы в мессенджерах… Это все, конечно хорошо, но если без разбора начать использовать все эти каналы, можно впустую слить рекламный бюджет. Слоган “Реклама - двигатель торговли” в 21 веке следует дополнить словом “Умная”. А умный и продвинутый маркетинг не работает без сквозной аналитики.
Что такое сквозная аналитика
Сквозная аналитика - это система, которая показывает эффективность инструментов продвижения вашего ресурса. Она собирает данные со всех каналов рекламы и показывает, какие из них работают лучше, а какие - хуже.
Если на пальцах, то это выглядит так. У вас есть интернет-магазин. У него имеется сайт, группы в социальных сетях, каналы в мессенджерах. В поисковой сети запущена контекстная реклама, в соцсетях настроен таргет, а блогеры в “Инстаграме” за бартер или определенную сумму расхваливают ваши товары на своих страницах. CRM-система отправляет клиентам электронные письма, менеджеры делают звонки - система работает, в общем. Есть и каналы оффлайн-рекламы: студент раздает флаеры в переходе, по телевизору и на радио крутят ролики, на главной улице города висит яркий баннер.
Это все съедает деньги. На каждый канал вы выделяете определенную сумму, из которых в итоге складывается рекламный бюджет. У кого-то он исчисляется миллионами, у кого-то - десятками тысяч. Понятно, что одни инструменты продвижения работают эффективно, а другие не работают вообще. А денежки-то на них расходуются! Поэтому надо точно знать, откуда приходят клиенты, и развивать эффективные каналы. И, соответственно, отказываться от тех, что не работают, или усовершенствовать работу с неэффективными каналами.
Вручную такое сделать нереально - не будешь же спрашивать каждого покупателя, откуда он про вас узнал и как сделал заказ. Нужна штука позабористее - такая, что самостоятельно в автоматическом режиме будет делать эту работу. Эта штука и есть система сквозной аналитики. Она собирает и анализирует информацию со всех источников и по щелчку кнопки мыши выдает вам готовый результат. Прямо на экране монитора.
Что умеет сквозная аналитика
Технически сквозная аналитика - это компьютерная программа. Запустив ее, вы сможете:
- Считать стоимость привлечения каждого клиента по каждому каналу. Например, вы потратили на таргетированную рекламу во “ВКонтакте” 5000 рублей и привлекли через эту социальную сеть 25 клиентов, совершивших покупку. Это значит, что один покупатель обошелся вам в 200 рублей. На основании этих данных можно посчитать рентабельность рекламы.
- Определять слабые места в рекламной компании. Если вы увидели, что, например, клиенты смс-рассылки вяло реагируют на ваши предложения - значит, надо поработать над текстом сообщения, сменить целевую аудиторию или отказаться от этого канала вообще.
- Показывать, на каком этапе воронки продаж “отваливается” клиент. Например, человек оставляет заявку на сайте, уже кладет товар в корзину, но после созвона с менеджером отказывается от совершения сделки. Это повод поработать с персоналом: возможно, менеджеры недостаточно хорошо работают с покупателем, не дают исчерпывающей информации о товарах и услугах или вовсе грубят по телефону. Все это получается благодаря интеграции с CRM-системой.
- Отслеживать динамику обращений и конверсии. Упал трафик, снизилось количество уникальных посетителей или количество звонков после визита на сайт? Сквозная аналитика своевременно укажет на эти проблемы и позволит принять адекватное решение. Возможно, пора обновить информацию на сайте, усовершенствовать интерфейс или найти другие площадки для продвижения.
- Прогнозировать. На основании таких показателей, как пожизненная ценность клиента (LTV - учет всех возможных доходов от покупателей в будущем), коэффициентов возврата инвестиций (ROMI и ROI) система сквозной аналитики показывает, насколько могут быть эффективны инструменты продвижения. Или, что часто бывает, неэффективны. Применение сквозной аналитики оправдано только при определенных условиях - об этом мы расскажем чуть ниже.
- Анализировать. На основании нескольких десятков показателей система сквозной аналитики показывает состояние рекламных кампаний и сравнивает различные периоды бизнеса. На основании этого можно увидеть, с чем связаны удачные и неудачные периоды и вовремя скорректировать действия.
- Считать деньги. Применение аналитики позволяет оптимизировать рекламный бюджет. Когда вы узнаете, какие инструменты работают, а какие нет, то сможете сэкономить деньги на неэффективных рекламных каналах. И наоборот, поднажать на те, которые приносят больше клиентов.
Что нужно, чтобы запустить систему сквозной аналитики
Чтобы система аналитики заработала, понадобится набор инструментов:
- CRM-система. Это инструмент, позволяющий управлять взаимоотношениями “компания-клиент”. Она автоматизирует клиентские базы, фиксирует действия покупателей, напоминает менеджерам о важных звонках и формирует отчеты для руководителя. Интеграция CRM с системой сквозной аналитики поможет оценить эффективность менеджеров, сосчитать доходы от клиентов и стоимость их привлечения;
- системы WEB-аналитики. Это которые Google Analytics и “Яндекс.Метрика”. Эти инструменты анализируют поведение посетителей на сайте, причем учитывается вообще все: возраст и пол посетителей, их географическое расположение, время пребывания на сайте - вплоть до типа устройства, с которого человек заходит на ваш ресурс;
- коллтрекинг - отслеживание звонков. Для полной картины активности покупателей нужно анализировать информацию о телефонных переговорах с покупателями. Совместная работа системы аналитики с коллтрекингом решает ряд задач: оценивает работу менеджеров с клиентами, изучает происхождение каждого звонка, выявляет конверсию - соотношение количества звонков с количеством сделок;
- оффлайн-реклама. Сквозная аналитика, в отличие от многих других метрик, может учитывать данные с любых рекламных площадок. Если вы продвигаетесь не только в интернете, но и используете рекламные плакаты, баннеры, листовки и флаеры, а также рекламируетесь в СМИ - заложите расходы на это в программу. Так можно узнать пользу от всех вариантов маркетинга, сравнить их и выбрать лучшие.
Что нужно, чтобы все это заработало
Для запуска сквозной аналитики нужно выбрать подходящий продукт и купить его у агентства. Мы подготовили подборку популярных сервисов СА:
- ROIstat. Очень популярная система среди профессиональных маркетологов. Анализирует рекламу по огромному количеству показателей, недоступных другим сервисам. Интегрируется со всеми известными сервисами и системами. Стоимость - от 8700 рублей в месяц.
- Calltouch. Гибкая система аналитики за 990 рублей в месяц. Более 30 базовых критериев для анализа. Можно настроить продукт под себя - убирать ненужные показатели и оставлять рабочие. Calltouch можно установить самостоятельно - программист для этого не нужен. Проходите регистрацию, активируете продукт, настраиваете и работаете.
- PrimeGate - сервис для повышения прибыли и автоматизации продаж. Включает систему сквозной аналитики, ВАТС, передовой коллтрекинг, CRM. В сквозной аналитики есть отчеты по мультиканальной атрибуции с гибкой настройкой. Есть бесплатные интеграции с AmoCRM, Bitrix24. Для установки и настройки, как правило, не нужен программист. Вы можете установить систему самостоятельно или попросить техподдержку. Все в одном окне от 2900 в месяц (включая CRM). Также у PrimeGate есть маркетологи, которые помогут вам разобраться в хитросплетениях данных сквозной аналитики.
- MANGO OFFICE. Система сквозной аналитики от известной компании, предоставляющей услуги коллтрекинга. Программа очень проста к установке: регистрируетесь на сайте, оплачиваете стоимость продукта, после чего можно приступать к настройкам прямо из личного кабинета. Стоимость - от 3000 рублей в месяц.
Сколько стоит сквозная аналитика
А теперь о том, кому вообще оправдано использовать сквозную аналитику, а кому нет. Удовольствие это не из дешевых - в среднем на работу системы и ее инструментария уйдет 15 тысяч рублей в месяц. Это расходы на саму сквозную аналитику, затраты на использование CRM-системы, коллтрекинга и так далее.
Если весь ваш рекламный бюджет составляет 5-10 тысяч рублей, анализировать его эффективность за 15 тысяч по меньшей мере неразумно. Специалисты сайта 1С-UMI посчитали, что использование системы сквозной аналитики оправдано только тогда, когда расходы на рекламу составляют 100 тысяч рублей в месяц и больше. Это ваш случай? Тогда вперед, изучать новые возможности. Если меньше - сквозная аналитика окажется просто нерентабельной.
А еще сквозную аналитику можно заказать в рамках пакета комплексного продвижения. Сейчас расскажем, как это делается. Есть масса агентств по созданию и продвижению сайтов для интернет-магазинов. Они берут на себя все онлайн-продвижение вашего бизнеса:
- создают сайт компании или дорабатывают существующий. Ресурс будет оптимизирован под поисковые системы, наполнен актуальным контентом и иметь удобное меню;
- создают и ведут группы в социальных сетях. В штате таких агентств есть SMM-специалисты, которые знают, как превратить комментарии и лайки в продажи;
- занимаются продвижением. Настраивают контекстную рекламу, запускают таргет, договариваются с блогерами и лидерами мнений, ведут канал на “Ютубе”;
- собственно, занимаются сквозной аналитикой. При комплексном подходе агентству легче управлять ситуацией. Сами продвигают - сами анализируют и оперативно вносят изменения, повышая эффективность рекламы и снижая ее стоимость.
Такие предложения стоят дорого, но безумно эффективны. Что не говори, каждый должен заниматься своим делом. Даже если в вашем распоряжении будут все данные аналитики, далеко не факт, что вы сможете ими правильно воспользоваться. Главное - выбрать хорошее агентство, которое хочет не просто заработать денег, а добиться цели вместе с клиентом. Как выбрать рекламное агентство, мы писали в этой статье.
Бюджетный выход для небольшого интернет-магазина
Даже если ваш рекламный бюджет ограничен запуском таргета раз в месяц и e-mail-рассылкой, это не значит, что применять СА не нужно. Учитесь работать правильно с самого начала - а именно отслеживать, какие рекламные каналы оказываются самыми эффективными и как грамотно распределять свой небольшой бюджет.
Просто вести самостоятельный учет в блокноте или в таблице Excel смысла нет: без отслеживания ключевых показателей KPI, эта работа будет напрасной. Значит, нужно их изучать. Как?
- воспользоваться системой сквозной аналитики с бесплатным пробным периодом. Так вы хотя бы поймете, что это такое, как всем этим пользоваться и будет ли это окупаться в дальнейшем;
- обратиться к фрилансеру и честно озвучить бюджет. Удаленные специалисты часто подрабатывают тем, что анализируют эффективность конкретных рекламных каналов. Если вы размещаетесь, допустим, во “ВКонтакте” и “Одноклассниках”, да еще периодически заказываете контекстную рекламу - специалисту не составит труда подсчитать затраты;
- начинать изучать системы аналитики самостоятельно. Это несложно - нужно только захотеть разобраться, вникнуть и начать отслеживать все эти ключевые показатели. Пусть это будет не совсем сквозная аналитика - но по крайней мере вы увидите, какой канал себя окупает (следовательно, его можно продолжать использовать), а какой не имеет отклика у целевой аудитории (значит, пора его сворачивать). Предупрежден - значить вооружен!
Итак, сквозная аналитика поможет вам четко понимать, на какие рекламные каналы расходуется бюджет, какие из них работают эффективно, а какие не очень, и в соответствии с этим перераспределять расходы. Надеемся, эта статья будет для вас полезной. Удачи в продвижении!
