Как подготовиться к высокому сезону продаж на маркетплейсе: полезные советы

С середины ноября на всех торговых онлайн-платформах начинается горячий сезон. Сначала «Черная Пятница», потом предновогодние и рождественские распродажи. В это время количество заказов резко увеличивается. На интернет-магазины и маркетплейсы приходится пиковая нагрузка.

С одной стороны – это отличная возможность приумножить прибыль, получить максимум выгоды, быстро избавиться от старых, залежавшихся запасов. С другой – большая ответственность. Чтобы удовлетворить запросы аудитории и не допустить ошибок, которые обрушат бизнес, нужно тщательно готовиться к высокому сезону продаж. Далее – полезные советы и эффективные инструменты для продавцов маркетплейсов.

1. Создавайте привлекательные рекламные акции

Покупатели любят скидки и акции, поэтому стоит разрабатывать для них специальные предложения: комплекты дополнительных товаров, эксклюзивные ваучеры, промокоды. Ориентируйтесь на то, что доступно на определенном маркетплейсе.

К примеру, на «Озон» можно создать купон:

• от суммы заказа. На определенную цифру в рублях или процентах. Например, при добавлении в корзину товаров на сумму от 2 800 рублей дается скидка в размере 15%;
• по промокоду. Принцип действия почти такой же. Добавляя конкретный товар из акции в корзину, покупатель получает скидку.

Потребители увидят доступные купоны на специальном виджете, расположенном на главной странице маркетплейса или в разделе «Купоны».

Эффективный способ увеличить продажи – напоминать клиентам о скором наступлении праздников и предстоящих рекламных акциях. Используйте триггер дефицита, показывая срочность и ограниченность предложения.

В виджетах акций маркетплейсы часто добавляют таймеры обратного отсчета. Этот прием мотивирует пользователей скорее принимать решение о покупке товара.

2. Используйте символичные праздничные изображения, которые привлекают внимание

Покупатели восприимчивы к визуальному контенту. Обязательно этим пользуйтесь. В рекламных кампаниях и в карточках товаров применяйте изображения, которые вызывают интерес и приятные ассоциации.

Добавьте праздничное настроение, украсив страницы тематическими украшениями. Также можно настроить приветственное сообщение, чтобы оно передавало особую атмосферу.

3. Предлагайте упаковку подарков

Высокий сезон праздников ассоциируется с подарками. Потребители ценят удобство, скорость обслуживания и полноту услуг.

Предлагайте своим клиентам праздничную упаковку подарков, чтобы сделать их покупки на маркетплейсе проще и комфортнее. Именно такие услуги с добавленной стоимостью заставляют пользователей возвращаться к вам и тратить больше денег.

4. Не пренебрегайте рекламой

Любой бизнес развивается за счет рекламы и маркетинга. Включайте в свою стратегию продаж разные рекламные инструменты. Иначе мало кто из потенциальных клиентов узнает о вашем товаре, акциях и скидках. Без продвижения карточки товаров редко поднимаются в ТОП выдачи маркетплейсов.

Существуют различные рекламные каналы, с помощью которых можно продвигать бизнес: от прямого маркетинга по электронной почте до рекламы в социальных сетях поисковых системах. Выберите тот, который подходит вам.

Обязательно используйте внутренние рекламные инструменты маркетплейса, на котором работаете:

• баннерную рекламу на главной странице, в каталоге, разделе с акциями, выпадающем меню;
• промо-страницы и витрины магазина;
• рекламу в карточках товаров, на страницах категорий, в результатах поиска;
• продвижение в поиске по принципу аукциона;
• email-рассылку с предложениями дня.

Селлерам Ozon стоит обратить внимание на новый инструмент, который недавно ввели – «Мега Распродажи». В этом месяце на маркетплейсе будет 2 акции в данном формате – 12-13 ноября и 26-28 ноября к «Черной Пятнице». Это как раз случай с четким ограничением по времени, мотивирующим к быстрой покупке до завершения скидок.

В распродажах высокого сезона могут принимать участие товары разных категорий. Единственное требование – выполнить нескольких условий:

1. Средняя оценка товара должна быть более или равна 3.
2. Допустимое количество невыполненных/невостребованных заказов и возвратов – не более 10%.
3. Допустимое количество жалоб – менее 10%.

Предложения участников распродажи демонстрируются на отдельных страницах, акционные позиции подсвечиваются в поиске и каталоге. В поисковой выдаче добавляется специальный фильтр по ним. Кроме того, в период акции они поднимаются в поисковой выдаче и в каталоге. Отследить эффект от участия можно будет благодаря новой аналитике.

Также «Озон» разработал специальный калькулятор высокого сезона. Он рассчитывает потенциальную выручку и изменения в период действия акции:

5. Оптимизируйте карточку товара

В период высокого сезона количество интересных предложений для покупателей на разных площадках стремительно растет. Удержать их внимание и повысить конверсию в продажи в данном случае поможет качественное описание продукта.

Как сделать так, чтобы описание в карточке работало на вас:

• перепроверьте полноту информации о продукте: укажите его преимущества, назначение, особенности, характеристики и другие важные нюансы;
• настройте описание продукта в соответствии с требованиями конкретного маркетплейса;
• задействуйте эмоции потенциального покупателя: расскажите, почему и как ваш продукт сделает жизнь клиента лучше или проще.

Описание и характеристики товара LEGO City Town на «Вайлдберриз»

Сильные заголовки также играют важную роль.

Убедитесь, что:

• название продукта сопоставимо с результатами поиска потенциальных покупателей – подумайте о порядке характеристик: например, бренд - название продукта - тип - размер;
• наиболее актуальная и значимая информация находится в начале заголовка;
• длина заголовка соответствует требованиям маркетплейса.

Пример правильного названия для карточки товара на «Озон»

6. Предлагайте бесплатную доставку в короткие сроки

Если вы ранее не предлагали бесплатную доставку, праздники – идеальное время, чтобы реализовать предложение. Это поможет привлечь больше клиентов и увеличить продажи. Покупатели обычно готовы потратить значительную сумму на товар, но отказываются от него, если доставка слишком дорогая.

Бесплатная и быстрая доставка в пиковый сезон продаж может выделить ваш товар на маркетплейсе среди конкурентов. Предложите специальные варианты доставки в праздничные дни. Проанализируйте схемы отгрузки, чтобы убедиться, что складские запасы находятся в нужном месте. Важно рационально распределить запасы между складами маркетплейса в разных регионах.

Чтобы подготовиться к повышенному трафику, заранее определите способы доставки. Наиболее популярные варианты для брендов и розничных продавцов – доставка собственными силами или аутсорсинг логистических услуг сторонним поставщикам.

Независимо от выбранного вами процесса выполнения, рекомендуем использовать программное обеспечение для объединения всех заказов каналов в одну панель управления. Это существенно сэкономит время на сравнение тарифов, доставку, управление заказами, печати этикеток и обработке платежей.

7. Учтите опыт прошлогодних кампаний и выполните оптимизацию

Соберите данные о бестселлерах, длительности продаж и эффективных кампаниях. Используйте подобную информацию, чтобы сегментировать клиентов на основе их поведения. Дайте им актуальные и своевременные предложения на основе этих данных.

Убедитесь, что правильно определили приоритет товарного ассортимента. Для этого стоит учитывать аналитику за последний год. Согласуйте структуру кампании с конкретными целями.

Разделить продукцию можно на такие категории:

• товары с высоким приоритетом – бестселлеры и лидеры продаж;
• продукты со средним приоритетом – большая часть продуктов. Сегментируйте их по брендам или товарным категориям;
• низкоприоритетные товары – продукция с небольшим спросом, которую нужно предлагать по низкой цене.

Рекомендуем подробно изучить такие данные за прошлый год:

1. Промоакции. Сравните предложения и узнайте, какие рекламные акции дали наилучшие результаты и помогли достичь целей вашей кампании.
2. Каналы. Какие каналы принесли больше всего продаж. Реклама чрезвычайно конкурентоспособна в праздничные сезоны, поэтому убедитесь, что расходы на рекламу не съедают всю прибыль. Знание того, какой канал работал лучше всего в прошлом году, даст понимание по распределению бюджета.
3. Устройства. Продумайте, какие устройства использовали ваши клиенты для покупок. Откуда произошло большинство конверсий – с мобильных устройств, планшетов или компьютеров.
4. Время. Календарь праздников полон важных дат. Акции к ним нужно запускать в разное время с разной продолжительностью. Скидки в «Черную Пятницу» могут быть установлены только на один день. Предрождественские акции могут длиться несколько недель. Выбор оптимального времени для предложений повлияет на общие продажи.
5. Обслуживание клиентов. Посещаемость в высокий сезон сильно увеличивается. Это приводит к перегруженности службы поддержки. Планируя новые сезонные распродажи, обратите внимание на покупательский путь. Оказывайте покупателям помощь на важных этапах этого пути: отвечайте на вопросы о товаре в разделах типа «Вопрос-Ответ», отрабатывайте негатив в отзывах, консультируйте клиентов при необходимости.

Углубление в аналитику будет способствовать успеху кампаний в текущий высокий сезон, поможет достичь рентабельности инвестиций и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

8. Предусмотрите простую и прозрачную схему возвратов

Возврат, возмещение и обмен играют важную роль в обслуживании клиентов. Данные исследований показали, что 96% клиентов будут покупать снова у компаний, которые сделали процесс возврата и обмена максимально гладким. Обдумайте политику возврата для каждого канала, разработайте четкие инструкции о том, как следует возвращать товары.

Всегда учитывайте тип продукта и клиента, чтобы определить правильный уровень поддержки возврата. Покупатели вряд ли вернутся, если политика возврата была строгой или процесс отнимал слишком много времени. Тогда как положительный опыт после покупки будет стимулировать повторные транзакции.

Обычно на каждом маркетплейсе действуют свои правила возврата, которые должен соблюдать селлер.

Пример политики возврата на «Вайлдберриз»

9. Контролируйте уровень запасов товара и выполнение заказов

Один из ключей к успешному периоду пикового сезона – наличие достаточного объема запасов продукции в нужное время. Используйте программное обеспечение для инвентаризации, чтобы отслеживать историю продаж и идентифицировать наиболее популярные товары.

Делайте закупки у поставщиков заранее в нужном вам объеме.

10. Применяйте последние тенденции интерактивной рекламы

Сезон пиковых продаж – один из самых конкурентных периодов в году для рекламы. Избегайте баннерной слепоты и шума, продвигая свои кампании по платным каналам с помощью мультимедийной интерактивной рекламы. Интерактивная реклама дает брендам уникальные рекламные возможности, которые повышают коэффициент конверсии.

Она отличается от статической медийной рекламы тем, что побуждает потребителей взаимодействовать с ней через мультимедиа, видео, изображения, аудио или анимацию. Такая реклама обычно реагирует на движения пользователя: расширяется, когда он прокручивает страницу вниз, воспроизводит видео при нажатии или наведении курсора на него.

Преимущества интерактивной рекламы для маркетплейсов:

• повышение качества покупок;
• увеличение вовлеченности потенциальных клиентов;
• повышение CTR – мультимедийная реклама обеспечивает высокий рейтинг кликов, превосходя баннерную рекламу на 267%.

Если на маркетплейсе нет функции интерактивной рекламы, используйте ее на внешних площадках.

Заключение

Высокий сезон продаж на маркетплейсах требует от продавцов полноценной отдачи. Чтобы получить максимум прибыли в это благоприятное для продаж время, необходимо работать в усиленном режиме.

Важно участвовать в акциях и распродажах, поставить привлекательные, конкурентоспособные цены, закупить достаточно ходовых товаров, чтобы их хватило на весь период пикового спроса. Также можно предложить бесплатную доставку, дополнительные услуги.

Учтите, что во время высокого сезона объемы поставок на всех маркетплейсах существенно возрастают. В первую очередь на склады принимаются позиции из распродаж. Если продавец в них не участвует, могут возникнуть сложности с поставками, а его товары сильно опустятся в выдаче. Поэтому лучше не упускать возможности и пользоваться всеми доступными инструментами для увеличения прибыли в период пикового спроса.