Сарафанное радио: что это такое и как его запустить

Сарафанное радио — один из самых эффективных маркетинговых инструментов, который будет продавать ваш продукт без усилий и дополнительных вложений. Но для начала необходимо понять, как его запустить, как добиться того, чтобы о вашем продукте и бренде заговорили — причём позитивно.

В материале расскажем, что такое сарафанное радио, как оно работает, а также поделимся инструкцией по его запуску.

Что такое сарафанное радио

Каждый из нас хоть раз сталкивался с выражением «сарафанное радио», которое подразумевает способ передачи информации. Более того, мы все, в той или иной мере, являемся частью сарафанного радио. Ведь ежедневно люди делятся друг с другом информацией: о спектаклях, кафе, фильмах и, конечно, магазинах. Более того, специалистами давно доказано, что человек охотнее приобретёт товар в магазине о котором слышал от знакомых.

Именно поэтому сарафанное радио — отличный маркетинговый инструмент, который при правильном подходе способен принести хороший результат без серьёзных финансовых вложений.

Как появилось выражение «сарафанное радио»

Точной даты и обстоятельств появления выражения неизвестно. Однако широкое применение фраза получила в начале прошлого века, когда в России был пик популярности радио при дефиците радиоприёмников.

Тогда в деревнях было принято собираться всем вместе у радио, которое, обычно, было одно на всю деревню, и слушать новости. Затем всё услышанное обсуждалось и пересказывалось знакомым. Считалось, что таким способом информацию распространяли женщины, поэтому изначально под выражением «сарафанное радио» подразумевали сплетни и слухи. Сейчас же сарафанным радио называют рекомендации о товарах и услугах.

Преимущества и недостатки

Как у любого явления у сарафанного радио есть как плюсы, так и минусы.

Плюсы:

Вирусное расширение аудитории. Позволяет привлечь максимальное количество клиентов при минимальных усилиях. В текущих реалиях особенно эффективно для этого использовать социальные сети. При этом важно, что таким способом привлекается именно целевая аудитория, то есть по-настоящему заинтересованные в продукте люди.
Эффективность. Актуальные исследования доказали, что покупатели, которые пришли в магазин по рекомендациям чаще и охотнее совершают покупки.
Доверие. В эпоху рекламы, которая присутствует везде, люди гораздо больше доверяют отзывам знакомых, чем увиденным роликам или плакатам. Поэтому правильное сарафанное радио неизбежно приводит к росту продаж.
Цена. Хорошие отзывы, которые человек слышит от друга, работают эффективнее бонусов, скидок и реферальных программ.

Минусы:

Искажение. Каждый человек воспринимает информация по-разному, поэтому нередки случаи искажения изначальной информации.
Негативное мнение. Негативные отзывы распространяются гораздо быстрее позитивных.
Не управляемый процесс. Контролировать, а тем более управлять сарафанным радио — невозможно.

Принцип работы сарафанного радио

Принцип работы сарафанного радио крайне прост: один человек рассказывает другому о товаре или услуге. Результат может были разный: интерес, знакомство с брендом или приобретение товара.

Способов распространения информации есть несколько:

Органический

Например, Дмитрий посещает одного и того же парикмахера уже несколько лет. При встрече с другом Виктором у них зашёл разговор о стрижках и Дмитрий порекомендовал своего мастера. Другу результат понравился и он также поделился контактом со своими друзьями. При этом от рекомендаций ни один из участников цепочки не получает выгоды и действует спонтанно. Такой способ называется органическим.

С помощью инфлюенсеров

В обычной жизни круг общения у человека ограничивается 150–200 контактами. В тоже время блогер, лидер общественного мнения, может одновременно донести информацию до тысяч, а иногда и до миллионов, людей.

Сарафанное радио, которое запускается с помощью инфлюенсеров имеет серьёзное отличие от обычной рекламы. Блогер не просто рассказывает о конкретном товаре или услуге, он вовлекает в дискуссию аудиторию.

Создание повода

Часто фирмы предлагают клиентам бонусы, скидки или подарки за отзывы в социальных сетях. Это тоже разновидность сарафанного радио. Например, салон красоты может предложить клиенту скидку на следующее посещение в обмен на положительный отзыв в конкретной социальной сети с упоминанием салона.

Особенности сарафанного радио для интернет-магазина

Сарафанное радио для интернет-магазина — отличный вариант бюджетного инструмента по развитию. Запустить его можно несколькими способами:

Отзывы. Один из самых эффективных методов — мнение пользователей. При этом сложно переоценить важность отзывов и для продавца у которого от их тона зависит репутация, и для покупателей, которые перед покупкой чаще всего знакомятся с опытом предшественников. Поэтому совсем не зазорно ненавязчиво просить клиентов оставлять отзывы на сайте или в соцсетях. Также немаловажно своевременно отвечать на все отзывы.
Реферальная программа. Кто из нас не любит получать подарки? Поэтому покупателей, несомненно, обрадует небольшой презент от компании за определённую активность. Например, за наибольшее количество отзывов или участие в конкурсе фотографий с продуктом. В качестве подарка может быть предоставлена скидка на следующую покупку.
Мерч. Дарить клиентам можно не только скидки, а и продукцию с атрибутикой компании. Главное, чтобы вещь можно было использовать в повседневной жизни. Например, футболки, толстовки, рюкзаки и даже флешки с логотипом бренда будут приносить пользу клиенту и рекламировать компанию.

Если пока вы только задумываетесь о собственном интернет-магазине, то рекомендуем воспользоваться функционалом платформы inSales, которая позволяет собрать полноценный сайт, готовый к продажам, всего в несколько кликов и без привлечения сторонних специалистов. Это существенно сэкономит не только время, но и деньги.

Как запустить сарафанное радио

В какой бы нише не развивался бизнес, есть несколько универсальных способов запустить сарафанное радио:

Превзойдите ожидания клиентов. Когда придя в магазин с определёнными ожиданиями клиент получает гораздо больше — появляется не только удовлетворение, но и желание рассказать о чудо-компании. Удивлять можно по-разному, например, отменным качеством товаров, высоким уровнем сервиса, быстрой доставкой или оригинальной упаковкой. Например, клиент ожидает получить качественный товар и оперативную доставку, но если при этом он получит ещё и небольшой подарок от компании (персональную открытку, брелок, ручку, блокнот или магнит) — это будет уже предвосхищение его ожиданий.
Стимулируйте покупателей хвастаться. Соцсети в наше время не только канал общения, но и инструмент рекламы. Пост в соцсетях видят не только друзья, но и друзья друзей. Поэтому стимулируйте своих покупателей хвастаться вашей продукцией и рассказывать о ней. Например, можно упаковывать заказы настолько эстетично и оригинально, чтобы их хотелось фотографировать. Расходы в этом случае обязательно окупятся.
Будьте оригинальными. Речь идёт не только о рекламных кампаниях, удивить которыми сейчас уже весьма сложно, но и о названии самого магазина, его оформлении и других мелочах из которых складывается имидж.
Станьте нужными для покупателя. Привычка — великая вещь от которой сложно отказаться. Чашка утреннего кофе или привычный круассан из булочной — вещи, которые создают ежедневное настроение. Сделайте ваш магазин привычным для покупателя и тогда беспокоится об уровне продаж не придётся.
Разрешайте. Конкуренты запрещают посещать их магазин с мороженным? А вы разрешите. Это существенно повысит лояльность к бренду и вызовет желание рассказать о вас.
Говорите на одном языке с аудиторией. Стать своим для всех — невозможно, но говорить на одном языке с конкретным пулом людей — очень даже можно и нужно. Нацельте максимум усилий на потребности конкретных клиентов и предложите им именно то, чего они хотят. И даже чуть больше. Например, столовая рядом с вузом может стать настоящим оазисом для студентов, если позаботится о ценообразовании и креативности меню.

Как изменить эффективность

Сарафанное радио хоть и весьма стихийный процесс, но любому собственнику хочется понимать эффективность инструмента. Естественно, можно напрямую спрашивать у пользователей насколько они довольны и готовы ли рекомендовать компанию своим друзьям.

Но есть и другой способ — измерить индекс покупательской лояльности. Это вопросы со шкалой баллов от 0 до 10, где 10 — максимальная оценка удовлетворенности. Вопрос должен звучать следующим образом: «Вы бы порекомендовали наш магазин друзьям?».

Полученные результаты необходимо проанализировать и выявить тех, кто поставил максимальную оценку и тех кто остался чем-то недоволен и поставил 6 и ниже (так называемые критики). Индекс рассчитывается как процент разницы между теми кто остался доволен и критиками.

Например, довольных посетителей магазина оказалось 80%, а критиков — 9%. Тогда индекс будет равен 71%. Чем выше индекс, тем эффективнее будет работать сарафанное радио.

Типичные ошибки при запуске

Чтобы сарафанное радио стало эффективным инструментом, который регулярно приносит компании новых покупателей, нужно стараться избегать типичных ошибок:

Полагаться исключительно на сарафанное радио в продажах. Стоит помнить, что залог успешных продаж заключается в комплексном подходе. Поэтому рассчитывать только на сарафанное радио — ошибочно. Этот инструмент не даёт гарантии и не поддаётся контролю, а также прогнозированию.
Запуск без чёткого УТП. Прежде чем запускать сарафанное радио, необходимо выделить то, что отличает продукт от конкурентов, а также сформулировать уникальное торговое предложение (УТП). Без этого люди не станут обсуждать продукт.
Пренебрегать триггерами. Большая часть покупок совершается на эмоциях. Поэтому в рекламных кампаниях необходимо использовать эмоции, которые побуждают человека к покупке.
Не анализировать конкурентов. Существовать оторвано от рынка и его участников — верная дорога к провалу. Нужно постоянно мониторить положение дел в конкурентов. Совсем не зазорно перерабатывать и применять на практике наиболее успешные решения конкурентов. Также системный анализ конкурентов позволит избежать ошибок, которые они уже совершили.
Ожидать мгновенного результата. Правильно запущенное сарафанное радио — эффективный инструмент, но его результаты видны далеко не сразу. Сначала люди познакомятся с брендом, затем заинтересуются им и лишь после этого решатся на покупку. Этот процесс может занять не один месяц.

Главное

Сарафанное радио — маркетинговый инструмент, который представляет из себя передачу информации о продукте или услуге от одного человека другому.
Сарафанное радио можно смело назвать одним из самых честных способов продвижения компании. Рост аудитории происходит за счёт того, что один клиент приобретает товар и рекомендует его своему кругу общения.
Применение сарафанного радио не требует от организации крупных финансовых вложений и чаще всего происходит органически.
Следует учитывать, что контролировать сарафанное радио практически невозможно и оно может как популяризировать бренд, так и уничтожить репутацию.
Для того, чтобы сарафанное радио работало эффективно, необходимо постоянно работать над качеством товара и сервиса.