Когда речь идёт о бизнесе, предприниматели используют все возможные способы для его развития и получения прибыли. В том числе спорные. Самовыкуп как раз относится к таким неоднозначным, но рабочим методам продвижения товара на маркетплейсе. В статье разберём его подробно.
Что такое самовыкупы на Wildberries
Самовыкуп — один из популярных способов продвижения карточки товара на маркетплейсе. С их помощью селлеры получают преимущества в ранжировании карточки товара, повышают рейтинг и привлекают новых покупателей. Но по факту — это способ обойти алгоритмы платформы. Поэтому данный метод довольно опасный с точки зрения закона и правил маркетплейса. Одно неверное решение — все усилия насмарку, бюджет в минус, а в худшем случае полная блокировка магазина.
Преимущества и недостатки
Начнём с плюсов:
-
с помощью самовыкупов можно быстро ввести новый товар в оборот и поднять его карточку в топ;
-
схема помогает успешно конкурировать на рынке;
-
при грамотном использовании вы экономите на продвижении;
-
можно исправить рейтинг в свою пользу.
Теперь о минусах:
-
порой трудно осуществить технически, ведь нужно множество аккаунтов для организации выкупа;
-
оплату фулфилмента и комиссий никто не отменял;
-
придётся потратить время на перезапуск товара в продажу;
-
этический момент: покупатель формирует своё мнение на основе недостоверной информации;
-
в случае ошибки Wildberries может наложить штрафы и санкции или даже заблокировать магазин.
Механика выкупов на Wildberries
Те продавцы, которые смогли продвинуть карточку своего товара в выдаче, получают больше просмотров и заказов. Это связано с тем, что большинство покупателей ограничивается просмотром первых трёх страниц. При этом маркетплейс заинтересован в продвижении товаров с высоким оборотом. Логика проста: продукт популярен, пользуется спросом, приносит прибыль площадке в виде комиссий, значит его надо показывать покупателям чаще. Самовыкуп имитирует активность пользователей, что способствует улучшению позиции товара.
Алгоритмы площадки фиксируют статистику за 14 дней. Поэтому на всё про всё у селлера есть 2 недели.
Что нужно делать:
-
Выбрать товар для самовыкупа.
-
Определить ключевой запрос для поиска.
-
Изучить объём продаж подобного товара у конкурентов за последние 14 дней.
-
Запланировать бюджет, исходя из пункта 4.
-
Составить график выкупов.
-
Оформить заказ, согласно пункту 5.
-
Забрать товар из ПВЗ, перемаркировать его и запустить снова в продажу.
Схема довольно простая, но есть ряд нюансов. Их нужно учитывать, чтобы затея не обернулась сливом бюджета или санкциями со стороны маркетплейса.
Как правильно делать самовыкупы на Wildberries
Пробежимся по пунктам из схемы, чтобы уж точно всё получилось.
-
Чтобы повысить рейтинг магазина, нужно выбирать самые популярные товары из ассортимента. Их покупают чаще, к ним заказывают сопутствующую продукцию.
-
Идеальный ключевик содержит три или четыре слова, он хорошо отражает суть товара и несёт конкретику (например, ботинки осенние женские). Карточка товара должна быть оптимизирована с учётом этого запроса.
-
Изучение конкурентов занимает время, но позволяет понять, каким должен быть объём самовыкупа. Вверху карточки товара есть информация по количеству продаж. Надо посмотреть эту цифру на момент просмотра и двумя неделями ранее. Разница — это и есть количество продаж. Самовыкуп должен быть равен или чуть больше по объёму, чтобы соответствовать конкурентам и обойти их.
-
Исходя из цифры, которая получилась в пункте 3, закладываем расходы на логистику, комиссии и налоги и добавляем их к стоимости товара.
-
Суть процесса — имитировать действия реальных людей. Поэтому выкупать разом или одинаковыми партиями каждый день нельзя. Количество товара нужно распределить на две недели неравномерно с учётом активности настоящих покупателей.
-
Модераторы ВБ сразу отследят манёвр продавца, если все заказы будут оформлены с одного аккаунта или устройства. Поэтому:
-
доставку нужно оформлять в разные ПВЗ;
-
заказы необходимо проводить с различных устройств (часть с планшета, другую со смартфона, третью с ПК, четвёртую с ноутбука);
-
оплачивать покупки нужно разными картами;
-
обязательно проводить покупки с разных аккаунтов, чем больше — тем лучше;
-
на каждую пятую покупку нужно писать отзыв;
-
когда пойдут реальные продажи, число самовыкупов можно будет уменьшить.
7. Это технический момент, который не требует глубокого осмысления. Нужно просто забрать весь выкупленный товар и снова запустить его в продажу с учётом всех требований маркетплейса.
Стратегии самовыкупов на Wildberries
Основных стратегий для самовыкупа на ВБ всего 3. Они базируются на запросах покупателей.
-
Сбалансированная стратегия. Для её реализации нужно проанализировать семантическое ядро карточки на релевантность, частотность и конкурентность и начать выкупать высококонкурентный товар с высокой частотностью и релевантностью. Можно заказать анализ на специальных сервисах. Это самая выгодная стратегия, потому что быстро приводит реальных покупателей.
-
Выкуп на основе низкочастотных запросов. Запросы ниже, но и конкуренция тоже. Данная стратегия не учитывает релевантность. Поэтому на её осуществление может уйти время, а значит, не один самовыкуп.
-
Выкуп по высокочастотным запросам. Здесь самое большое количество просмотров, но и гораздо выше конкуренция. Поэтому поначалу приходится делать большие самовыкупы, что довольно затратно.
Также можно отталкиваться от количества товара:
-
постепенно увеличивать объём партии;
-
медленно уменьшать количество товара;
-
сначала наращивать размер поставки, а после уменьшать.
При планировании самовыкупа и формировании стратегии в любом случае следует отталкиваться от результатов аналитики.
Самые частые ошибки при самовыкупе
Существуют ошибки, из-за которых можно слить бюджет и нарваться на санкции со стороны маркетплейса, вплоть до блокировки магазина. Что селлеры делают неправильно:
-
выкупают товар единой партией. Реальный покупатель не закажет сотню розовых футболок за раз;
-
заказывают на один ПВЗ. Люди живут разных местах, алгоритмы это знают;
-
выставляют слишком высокую цену на товар. Никаких ресурсов не хватит, чтобы прокрутить большую партию;
-
неправильно подбирают ключевые слова для запроса. Слишком точная формулировка сразу настораживает модераторов;
-
не продумывают план и бюджет. Импульсивные шаги без чёткого план могут загубить магазин;
-
перестают мониторить статистику и отслеживать конкурентов. Из-за этого продавец «выпадает» из реальности;
-
не пишут отзывы. Покупатели часто ориентируются на мнение других людей, поэтому отзывы — обязательный элемент в схеме самовыкупа.
Как рассчитать стоимость самовыкупа
Чтобы рассчитать стоимость единицы товара за сутки при самовыкупе, можно воспользоваться формулой:
Стоимость самовыкупа = (Комиссии ВБ + Расходы на логистику + затраты на хранение и фулфилмент) / количество товаров за 1 день.
Получившуюся сумму нужно умножить на количество дней, которое заложено в вашем плане.
5 сервисов для самовыкупов
Для селлеров, которые хотят сэкономить время и силы, существует целый ряд сервисов, которые помогают организовать самовыкупы. Вот некоторые из них:
-
WBprod: платформа создана непосредственно для ВБ, имеет пробный период, удобна и проста в настройке. Для новых пользователей предоставляется баланс для тестового периода. В арсенале бесплатная аналитика товаров, расчёт самовыкупов, генератор отзывов. Минимальная стоимость услуги – 24 рубля.
-
MPBoost: Телеграм-бот, с помощью которого можно зарегистрироваться на сайте. Нужен для аналитики и продвижения. Также с его помощью можно добавлять товары в лист ожидания. Минимальная стоимость услуги — 100 рублей.
-
TopStor: облачный сервис, регистрация происходит через бот в Телеграме. Есть реферальная программа и подарок на счёт при регистрации. Услуги приобретаются пакетом.
-
Wildberries Prodvizhenie Chat: ещё один сервис, расположенный в Телеграме, непосредственно для ВБ. Чтобы получить услугу: аналитику, работу с отзывами и примечаниями к заказам, составление SEO-ядра и прочее — нужно написать администратору.
-
Swinner.ru: сервис по комплексному обслуживанию, который возьмёт на себя не только организацию самовыкупа, но и фулфилмент. Имеет удобный интерфейс, цена формируется после обсуждения проекта.
Альтернатива самовыкупам
Основная замена самовыкупу — реклама. Это более честный по отношению к покупателям и спокойный с точки зрения алгоритмов и рисков метод. Wildberries постоянно совершенствует рекламный кабинет и создаёт все условия, чтобы селлеры активно им пользовались. Это логично, потому что доход от рекламных кампаний продавцов гораздо выше, чем прибыль от комиссий и логистики. Поэтому в приоритете всегда карточки товаров, чьи владельцы вложились в рекламу.
Заключение
Самовыкупы — отработанный метод продвижения на маркетплейсах. Он предполагает искусственный рост рейтинга товара и продавца. Это значит, что покупатели лишаются объективной оценки. Поэтому ВБ так тщательно борется с самовыкупами и ощутимо штрафует предприимчивых продавцов. С другой стороны, плохому товару низкого качества не поможет никакая накрутка.
