Популярность маркетплейсов в России ежегодно возрастает. Все больше предпринимателей стремятся представить свой товар на электронных торговых площадках, адекватно оценивая неплохие перспективы развития в этой сфере. Но наравне с теми, кто готов активно работать, открывая для себя новые горизонты, есть бизнесмены, которые по-прежнему боятся выходить на маркетплейсы. И виной всему — распространенные стереотипы. Мифы о трудностях ведения бизнеса на продающих платформах.
В сегодняшней статье рассмотрим основные заблуждения, мешающие продавцам реализовать свои проекты на маркетплейсах. А также выясним, как обстоят дела на самом деле.
Ниже представим несколько основных заблуждений, из-за которых бизнесмены опасаются выходить со своим продуктом на электронные торговые площадки. В основном, это частично надуманная или давно устаревшая информация. Проще говоря — мифы. Однако не слишком дальновидные, не желающие разбираться в основах ведения деятельности на маркетплейсах продавцы, к сожалению, продолжают в них верить. И совершенно напрасно.
Стереотип №1: Все ниши на маркетплейсах уже заняты
Это, безусловно — самое распространенное заблуждение, из-за которого предприниматели даже не пытаются освоить работу на электронных торговых площадках. В действительности же, ситуация совершенно иная.
Маркетплейсы не стоят на месте, они постоянно развиваются. Увеличивается количество категорий, доступных для продажи на платформах, появляются новые товарные позиции. Все это приводит к формированию новых ниш и направлений. А значит, возможность выхода на маркетплейс всегда остается актуальной.
С российскими торговыми площадками дела обстоят еще проще. Многие из них на сегодняшний день только начинают активно развиваться, перспектива роста здесь на лицо. К тому же в связи с закрытием торговых центров из-за ухода иностранных продающих компаний с российского рынка, предложения маркетплейсов стали еще более интересны целевой аудитории.
Потребители, которые привыкли покупать в интернете, уже не откажутся от проторенной дорожки к хорошим товарам по привлекательной цене. Заказывать продукцию на электронных торговых площадках очень выгодно и удобно.
Не меньше преимуществ такая торговля дает и самим продавцам. Работая на маркетплейсах, предприниматели могут реализовать изделия от своего имени. То есть, заработать лояльность покупателей и узнаваемость торговой компании здесь вполне реально.
Многие бизнесмены также не решаются выходить на электронные торговые площадки, полагая, что все самые востребованные товарные категории уже реализуются там именитыми компаниями (брендами). Это мнение, опять же, в корне неверное:
- Во-первых — большинству пользователей в принципе без разницы товар какого бренда они приобретают. Для них важно лишь оптимальное сочетание цены и качества.
- Во-вторых — потребители хотят видеть на виртуальных витринах не только давно зарекомендовавшие себя товары, но и что-то новое, интересное и, возможно, более полезное.
Если вы сформируете качественное коммерческое предложение, эффектно упакуете продукт, основательно подойдете к составлению товарной карточки и займетесь продвижением — товар будет продаваться. Даже если его уже повсеместно реализуют другие селлеры (включая ТОПовых продавцов).
Правильно составленная карточка позволяет активно продавать товар, даже если его уже реализуют другие селлеры
Стереотип №2: Маркетплейсы только для крупного бизнеса
Среди современных предпринимателей бытует ошибочное мнение, будто организация онлайн-продаж через электронные торговые площадки — удел исключительно крупных продающих компаний. Считается, что малому и среднему бизнесу в принципе нечего делать на маркетплейсах.
Безусловно, продавцы-гиганты активно предлагают свой продукт на популярных торговых платформах. Было бы странно, если бы они игнорировали возможность получить доступ к обширной целевой аудитории. Но при этом никто из крупных игроков не может выкупить абсолютно все места для размещения. Это целенаправленная политика маркетплейсов, устраивающих специальный аукцион для будущих селлеров.
Ставки в рамках аукциона назначаются в онлайн-режиме. Выбрать и занять нужную позицию может любой участник, своевременно повысив ставку. Стоимостные ограничения отображаются в системных интерфейсах, что дает возможность составить прогноз предстоящих затрат.
Поэтому утверждение: «Маркетплейс для крупных игроков» — не имеет под собой оснований. Выйти на электронную торговую площадку, продавать товары и неплохо зарабатывать может любой предприниматель. Даже новичок в сфере электронной коммерции.
На маркетплейсах присутствует немало крупных торговых компаний. Но наравне с гигантами свои товары могут успешно продавать представители среднего и малого бизнеса
Стереотип №3: Из региона не получится продавать по всей России
Еще один устоявшийся стереотип — на электронных торговых площадках ограничено развитие продавцов из регионов. Будто на маркетплейсах работают в основном компании из крупных городов. Что, опять-таки, не соответствует действительности.
Наоборот — электронные торговые площадки предлагают продавцам из регионов не просто доступ к бесконечной виртуальной витрине, но и возможность значительно расширить географическое присутствие. Вплоть до всей территории Российской Федерации. При этом хранить и доставлять товарные позиции платформа обязуется самостоятельно.
Так например, у маркетплейса Wildberries кроме основных складских зон функционируют дополнительно свыше 100 центров приема и отгрузки товаров в нашей стране. Постоянно открываются новые распределительные пункты, на которых осуществляется приемка продукции от местных производственных компаний.
Благодаря развитой системе логистики продавцы могут выбирать наиболее удобный для работы пункт, тем самым, получая возможность значительно снижать расходы на транспортировку.
Что примечательно, именно Wildberries отметил статистику, подтверждающую активную заинтересованность в выходе на площадку региональных продавцов в 2021 году. На маркетплейс пришло немало начинающих и уже опытных предпринимателей из Забайкалья, Калмыкии, Мордовии, Вологодской области и других регионов. Локальный бизнес доказал свою эффективность в работе с электронными торговыми площадками.
Не обделяют вниманием этот вопрос и другие маркетплейсы. Торговая платформа Ozon, например, дает возможность продавцам на свое усмотрение ограничивать регион онлайн-торговли. Селлер может продавать продукцию только в определенном городе или регионе. Опция доступна бизнесменам, выбравшим для ведения деятельности realFBS-схему. Эта модель уже успела стать популярной среди продавцов в небольших городах.
Особенности ведения бизнес-деятельности по realFBS-схеме на маркетплейсе Ozon
Кроме продукции повседневного потребления региональные предприниматели нередко демонстрируют на виртуальных витринах маркетплейсов эксклюзивные товарные позиции. Товары, которые тесно связаны с культурой и традициями конкретного региона. Традиционные предметы гардероба, сувенирную продукцию, шерстяные вещи, экологичные продукты, мед и многое другое, что производится исключительно в определенных областях.
Региональных селлеров на электронных торговых площадках ждет лояльная целевая аудитория и активная онлайн-торговля на территории всей Российской Федерации.
Стереотип №4: Чтобы выйти на маркетплейс, придется долго искать нужную информацию
Многие недостаточно осведомленные предприниматели считают, что для запуска собственного бизнес-проекта на маркетплейсе необходимо изучить огромное количество информации. Плюсом ко всему, многие сведения попросту недоступны обывателю, и узнать какие-то особенно важные детали о работе на торговых площадках невозможно. Проще говоря, если хочешь продавать — придется искать соответствующего специалиста и платить ему за советы немалые суммы.
В действительности же большую часть нужной информации можно без особого труда получить непосредственно на электронных торговых площадках. Так например, на сайте Ozon для селлеров есть все нужные сведения. Дополнительно у маркетплейса активен собственный YouTube-канал, на котором можно посмотреть интересные и полезные видео об особенностях работы на продающей платформе.
В крайнем случае (если после ознакомления с информацией на сайте и канале остались неясные моменты), будущего селлера с готовностью проинструктируют технологические партнеры площадок.
У маркетплейса Ozon есть свой канал на YouTube, на котором можно найти множество полезных видео и вебинаров по работе с торговой площадкой
Стереотип №5: Раскрутиться можно только с помощью платной рекламы
Каждая электронная торговая площадка предлагает своим селлерам множество вариантов платного рекламирования. При этом существует не меньше способов продвигаться в рамках маркетплейсов абсолютно бесплатно. И что характерно, если вы еще не использовали все бесплатные, платные вообще могут оказаться бесполезными. Почему так происходит?
Потому что на каждой продающей платформе есть возможность получить большое количество просмотров, отзывов и заявок с помощью органики. Если не ориентироваться на органическое продвижение, товарные карточки не смогут привлечь внимание потенциальных потребителей. Они будут «пустыми» и совершенно неинформативными. А значит, платный трафик также останется в стороне.
Для бесплатного продвижения в первую очередь необходимо правильно сформировать товарную карточку.
Правильно составленная товарная карточка активно продает продукт и привлекает потенциальных покупателей
Дополнить продающую страницу качественными изображениями товара в разных ракурсах, приложить подробное описание продукта, перечислить все его достоинства, характеристики и особенности. Чем больше информации будет представлено в карточке — тем интереснее она для потенциального покупателя.
Привлекательная и информативная товарная страница быстро оказывается в числе популярных новинок. Ранжирование таких страниц производится по особой системе маркетплейса (в первые дни загрузки товара). Новые карточки демонстрируются максимально возможному количеству посетителей продающей платформы, пока умная система не соберет нужный объем данных о предлагаемой продукции.
Так например, у маркетплейса Ozon есть немало бесплатных, но эффективных инструментов продвижения:
- Оформление витрины магазина.
- Собственные акции.
- Промокоды.
- Комплекты.
- Рекомендации.
С помощью этих инструментов вполне можно заявить о себе в рамках электронной торговой площадки.
Для раскрутки магазина на Ozon есть эффективные бесплатные инструменты
Стереотип №6: На маркетплейсах хорошо продаются только дешевые товары
Да, на электронных торговых площадках преобладает дешевая продукция. Именно возможность купить хорошую вещь по доступной цене привлекает на маркетплейсы большую часть потенциальных потребителей. Однако это не означает, что дорогие товары здесь совершенно не продаются.
На торговых платформах одинаково хорошо реализуются дешевые средства гигиены по 100-200 рублей, меховые изделия стоимостью от 50000 и сложная электроника по цене от 100000 рублей. Причем в последнее время отмечается тенденция к высокой оборачиваемости товаров из среднего и высокого стоимостного сегмента. Многие потребители, которые ранее выбирали дорогие вещи в традиционных торговых точках, теперь предпочитают оформлять покупки на маркетплейсах.
Допустим, вы работаете в нише товаров для дома в категории «Посуда». Многие селлеры здесь продают дешевые сервизы по 2000-3000 рублей. Вы же представляете продукцию премиум-класса. Самый дешевый сервиз в вашем ассортиментном ряду стоит порядка 15000-20000 рублей.
Да, разница очевидна. Но это не значит, что ваш товар не найдет на маркетплейсе своего покупателя. Если качественно представить продукт — на него обязательно обратят внимание и купят. Главное — понять, как работать со «своим» клиентом и правильно продавать.
На маркетплейсах хорошо продаются не только дешевые товары. Главное — правильно сформировать коммерческое предложение
Стереотип №7: Чтобы продавать, нужно обязательно попасть в пятерку лидеров
Еще одно распространенное ошибочное мнение. Многие бизнесмены в России сегодня считают, что активные продажи на маркетплейсов — удел исключительно ТОПовых продавцов. Якобы, чтобы оправдать вложения в бизнес-проект и получать хорошую прибыль, нужно постоянно держаться в списке ТОП-5 селлеров маркетплейса. Весьма странная и совершенно недостоверная информация.
Разумеется, работая в конкурентных нишах необходимо думать о рейтинговых позициях своей продающей компании. Это вполне естественное желание для предпринимателя. Но вот пытаться попасть в пятерку лидеров среди продавцов — абсолютно необязательно. Ведь когда посетитель электронной торговой площадки ищет нужный ему товар, он просматривает подходящие предложения на 10 и даже 20 первых страницах.
Качественный продукт, достойное контентное содержимое, эффектное главное фото в карточке, способное привлечь внимание потенциального клиента, найдут «своего» покупателя даже на 20 странице выдачи. А чем больше вы продаете, тем ближе оказываетесь к заветным ТОПовым позициям.
Качественные фотографии, описание и подробные характеристики будут продавать ваш товар. Даже если вы не находитесь в числе ТОПовых продавцов маркетплейса
Стереотип №8: Для выхода на маркетплейс требуется внушительный капитал
Сегодня запустить собственный бизнес-проект на электронной торговой площадке можно со стартовым капиталом от 100000 рублей. Запредельные суммы — лишь выдумка не слишком компетентных в этом отношении людей.
Да, чем больше средств будет в вашем распоряжении на страте — тем лучше. Тем проще будет реализовать свои бизнес-идеи и быстрее удастся получить желаемый результат. Тем более, что сейчас конкуренция на маркетплейсах значительно увеличилась. Селлерам приходится тратить больше на приобретение продукции, самовыкуп, рекламу и многое другое. Если этого не делать, онлайн-продажи не смогут достигнуть нужного минимального уровня.
Тем не менее запустить и развивать бизнес-проект можно с минимальными вложениями на старте. Просто для раскрутки и получения чистой прибыли при таком раскладе потребуется больше времени.
Стереотип №9: На маркетплейсах продается только хайповый товар
Очередное заблуждение о работе на маркетплейсах, которое не имеет ничего общего с действительностью. Базируется оно на неправильном видении ситуации глазами новоявленных и не слишком компетентных специалистов, которые в бизнес-деятельности ориентируются на подбор товарных позиций путем парсинга.
Подбор оптимального продукта для реализации через электронные торговые площадки и отслеживание трендовых направлений в социальных сетях — не лучшее решение для развития бизнес-проекта. Такой подход здесь не работает и не дает нужных результатов. Почему так происходит? Ответ очевиден.
Вспомните самый явный и достоверный пример последнего времени — нехватку средств индивидуальной защиты в период осложнившейся эпидемиологической обстановки в стране. А именно — медицинских масок, которые в один момент стали самым ходовым и ценным товаром.
На волне повышенного спроса многие производственные предприятия и поставщики-перекупщики стали массово поставлять их на электронные торговые площадки. Некоторые даже основали собственный бизнес по производству средств индивидуальной защиты, стремясь получить максимальную прибыль на фоне массового ажиотажа.
Однако по факту ситуация развернулась в обратную сторону. Количество предлагаемых товаров многократно превзошло спрос. В результате чего многие продавцы были вынуждены реализовать продукцию в ущерб собственному бизнесу.
Если пытаетесь поймать волну спроса и заняться реализацией наиболее ходового в данный момент товара, не забывайте, что другие предприниматели, вполне вероятно, делают ту же ставку. Они также видят возросший ажиотаж и всеми силами стремятся удовлетворить возросшие потребности потенциальных покупателей. В результате предложений становится все больше, а уровень спроса остается стабильным.
Конкуренция стремительно растет, начинается борьба за «своего» клиента. В итоге хорошо зарабатывают на повышении спроса только те, кто раньше всех сформировал соответствующее коммерческое предложение. Успел подхватить волну и удовлетворить потребности покупателей. А значит, информация о востребованности определенного продукта, которую вы получили из СМИ, социальных сетей или других доступных источников — уже известна всем заинтересованным продавцам.
В таком случае целесообразно будет вместо хайпового товара поискать другие категории, где нет взрывного спроса и явных лидеров продаж.
Товары повседневного спроса лучше всего продаются на электронных торговых площадках
Стереотип №10: На маркетплейсе не удастся добиться хороших продаж
По данным исследовательской программы Ozon большинство современных бизнесменов, работающих в сфере ecommerce, считают, что электронная торговая площадка не позволит добиться внушительных онлайн-продаж. Однако положение продавцов, активно продающих сегодня на марктеплейсах разную продукцию, свидетельствуют об обратном.
Предприниматели выходят на маркетплейсы как раз из-за возможности получить доступ к обширной целевой аудитории и продавать как можно больше. Это касается как региональных селлеров, так и крупных торговых компаний и известных брендов. Ведь продающие платформы для этого и предназначены.
Так например, на Ozon ежемесячно приходят более 40 миллионов посетителей, и все они не просто рассматривают продукцию, но и охотно приобретают нужные товары. Даже сложные товарные позиции (электроника, бытовая техника, электроинструменты и тому подобное) находят в рамках маркетплейсов своих покупателей.
Подведение итогов
Распространенных стереотипов (или мифов) о работе на электронных торговых площадках достаточно много. Настолько, что многие предприниматели до сих пор не решаются освоить это перспективное направление бизнес-деятельности. Однако знание проблемы — уже серьезный шаг к ее решению. Чтобы без страха выйти на маркетплейс со своим коммерческим предложением, необходимо детально изучить основу существующих заблуждений.
Ну а проанализировав доступную информацию, каждый предприниматель без труда придет к выводу, что продавать на маркетплейсах совсем не так сложно и страшно, как кажется на первый взгляд. Главное — основательно подойти к организации онлайн-торговли.
