Распродажи и маркетинговые акции на маркетплейсах проходят регулярно. Не все продавцы в них участвуют из-за проблем с обновлением ассортимента и снижением стоимости товаров. Маркетплейс заинтересован в том, чтобы как можно больше магазинов стали участниками распродаж.
В новой статье расскажем, как подготовиться к акциям и дадим советы, которые помогут сохранить репутацию и не попасть под ограничения на разных торговых площадках.
Почему распродажи на маркетплейсах так важны
Распродажи — высокий сезон для магазинов любого масштаба. В случае с маркетплейсами, каждая распродажа превращается в большое событие. Компания тратит на него много финансов и времени с расчетом на окупаемость средств.
Многие продавцы расценивают акции как возможность быстро продать залежавшиеся товары. Во время распродаж клиенты действительно могут раскупить остатки, но это происходит не всегда. Надо правильно подготовиться к распродажам и снизить цены на продукты, которые необходимо реализовать быстрее других.
Некоторые селлеры начинают торговать на площадке за несколько недель до старта масштабной распродажи и оказываются в числе проигравших. В этом случае необходимо заранее заложить в стоимость товара расходы на участие в маркетинговом событии.
У каждой площадки свои особенности работы с акциями и этот фактор необходимо учитывать при планировании участия. Например, Wildberries принуждает селлеров к снижению стоимости товаров. Магазины, которые не хотят терять деньги на распродажах, могут даже попасть под блокировку.
Во время масштабных событий агрегаторы товаров активно инвестируют в рекламу и подготавливают клиентов заранее. Такие акции как 11.11 или «Киберпонедельник» не нуждаются в продвижении, но на маркетплейсах часто проходят локальные события, о которых знают не все клиенты.
Продавцам, которые хотят принять участие в распродаже, необходимо заранее просчитать все риски. Может оказаться, что конкуренция в нише очень высокая и если не снизить цену товара на 30%, получить заказы будет очень сложно.
Отношение к распродажам у селлеров не всегда правильное. Некоторые считают, что участвовать в них нужно по умолчанию и можно снижать цену без предварительного расчета финансовых последствий. Такие действия могут привести к кассовому разрыву и большим убыткам.
Распродажи — важный элемент при работе на маркетплейсах. Они проходят регулярно и некоторые площадки наблюдают за тем, как магазин принимает участие в маркетинговых событиях. Если большинство акций игнорируются, могут возникнуть проблемы с продажей товаров.
Во время распродаж маркетплейс рассчитывает, что большинство продавцов поддержат площадку и снизят цену согласно условиям работы. Агрегаторы товаров заранее отправляют уведомления магазинам. При подтверждении участия нельзя отказаться от распродаж даже в случае возникновения проблем.
Маркетинговые акции помогают увеличить продажи за короткий срок. Во время распродаж покупательский спрос может вырасти в 5-10 раз. Но если заранее не спланировать стратегию продаж, вместо прибыли можно получить убытки.
У каждой площадки своя специфика и если не учитывать ее, могут начаться проблемы. К примеру, Wildberries несколько лет назад стал участником крупного скандала после блокировки магазина за отказ от участия в распродаже. Продавец не захотел снижать цену и площадка удалила его продукты из каталога.
Не все маркетплейсы ведут аналогичную политику, но участие в акциях однозначно влияет на общую работу продавца на платформе. Магазины, которые регулярно поддерживают площадку, получают бонусы и накапливают хорошую репутацию.
Принудительное участие в акциях мало кому нравится, но это факт, который необходимо принять. Перед выходом на площадку стоит провести детальные расчеты и принять решение о целесообразности работы с учетом всех будущих рисков.
Опытные продавцы советуют не сотрудничать с агрегаторами товаров, которые повышают рейтинг продавцов из-за предоставления больших скидок на товары во время распродаж. Если нет уверенности в том, что получится дать аналогичные цифры, лучше на время отложить старт работы.
Со скидками очень легко уйти в убыток, если не просчитать экономику акции. Поменять стоимость товаров можно в один клик, но последствия могут быть разрушительными. Если продавец заранее не произвел расчеты, участие в распродажи принесёт убытки.
Необходимо учитывать:
- уровень конкуренции в нише;
- закупочную цену;
- стоимость упаковки;
- расходы на логистику;
- размер комиссии площадки;
- налоги;
- расходы на рекламу;
- свою наценку.
В категориях товаров с минимальной наценкой не всегда выгодно участвовать в акциях. Вместо увеличения прибыли в 2-3 раза можно получить просадку по финансам из-за неправильного расчёта экономики.
Высокий спрос — это хорошо, но только если продавец учел все особенности и удалось найти способ снизить стоимость товаров без больших расходов. Маркетплейс однозначно получит свою прибыль, а вот у продавца нет гарантий.
Если стоит задача распродать товары по любой цене, можно спокойно участвовать в акциях без анализа экономики. Но если наценка минимальная и доход от работы на маркетплейсе немного превышает расходы, необходимо составить детальную стратегию участия в акциях.
Влияние маркетинговых событий на показатели магазина
Когда продавец заключает договор на сотрудничество с маркетплейсом, он автоматически принимает все условия и соглашается на них работать. Это касается и участия в маркетинговых событиях. Распродажи и акции являются неотъемлемой частью работы любых агрегаторов товаров.
Скидки помогают маркетплейсам удерживать клиентов внутри своей экосистемы. Конкуренция в нише растет с каждым днем и если не давать целевой аудитории желаемое, потенциальные и действующие покупатели могут перейти на соседние площадки.
Маркетинговые события привлекательны тем, что могут за короткий момент значительно увеличить количество выкупленных заказов и прибыль. В большинстве случаев распродажи длятся несколько дней, но есть и более длительные события. Важно учитывать этот фактор, чтобы грамотно спланировать участие.
Во время распродаж акционные товары получают приоритет показа в товарной выдаче, а предложения с самой низкой ценой показываются гораздо чаще. Товары продавцов, которые не участвуют в мероприятии, могут полностью скрываться из каталога.
Магазины, которые сотрудничают с агрегаторами товаров много лет, заметили, что алгоритмы запоминают самую низкую цену продукта, которая обычно актуальна только на время распродаж. И если селлер не может предложить более низкую цифру, получить хотя бы минимальное повышение показателей будет сложно.
Если во время акции стоимость компьютера составляла 30 000 рублей, система запомнила планку и получить приоритет в показах получится только если цена будет 29 999 рублей и меньше. При условии, что конкуренты не поставили более низкую цифру.
Продавцы часто воспринимают акции как магический инструмент, который позволяет увеличить прибыль в несколько раз. На самом деле, ситуация более сложная и если не учитывать важные факторы, участие в распродажах может принести убытки.
На некоторых площадках у селлеров минимальная свобода действий и об этом лучше узнать до старта активной работы. Иначе может оказаться, что экономика участия в акциях по умолчанию убыточная и с этим ничего не получится сделать.
Маркетинговые события привлекают внимание аудитории, но пользователи заинтересованы исключительно в снижении стоимости товара. Если конкурент может предложить более низкую цену, они уйдут к нему без долгих раздумий.
Поэтому стоит участвовать в акциях только если на руках есть готовый план действий и все риски просчитаны. Если магазин узнал о распродаже за день до запуска и снизил стоимость товаров случайным образом, вряд ли можно рассчитывать на увеличение финансовых показателей.
Особенности распродаж на разных маркетплейсах
У продавцов очень редко есть свобода действий при работе на маркетплейсах. Коммерческие площадки заинтересованы в увеличении прибыли, а не продвижении брендов своих партнеров. Поэтому участие в акциях и другие условия заранее прописываются в договоре сотрудничества..
Важно внимательно проанализировать соглашение и только после этого подписывать его. Может оказаться, что игнорировать распродажи не получится, если не хочется получить блокировку на площадке.
Существует несколько форматов маркетинговых активностей:
- Общие распродажи для всех продавцов. Мелкие проходят регулярно, а более крупные привязаны к соответствующим событиям.
- Акции конкретного продавца. Некоторые маркетплейсы дают возможность запускать распродажи в любое время.
- Создание уникальных промокодов. Пользователи вводят их при оформлении заказа и получают фиксированную скидку.
- Бонусы за покупку. Бренды часто предлагают клиентам бонусы и бесплатные товары при покупке основного продукта.
Можно участвовать во всех форматах распродаж, но только при полной уверенности в том, что это пойдет на пользу магазина. В противном случае лучше ограничиться одним форматом акций и сфокусировать все силы на нем.
Если площадка не принуждает к участию в глобальных распродажах, можно отказаться от снижения цен и работать в стандартном режиме. Но стоит учитывать, что интерес клиентов может заметно снизиться. Во время акций они обращают внимание на товары с иконками скидок.
Ozon
Каждый год на «Озоне» проходит около 500 акций разного уровня. Например, есть тематические события и спецпредложения в определенных категориях. Некоторые распродажи маркетплейс анонсирует в медиа, привлекает звезд и вкладывает много денег в рекламу, а другие проходят менее заметно.
В отличие от конкурентов, Ozon не накладывает жесткие ограничения по обязательному участию в акциях. Продавец может принять решение самостоятельно и запускать собственные распродажи в любое время.
Продавцы, которые сотрудничают с площадкой на постоянной основе, говорят, что во время акций спрос увеличивается в среднем на 60%. В некоторых случаях показатели более высокие, но конкуренция постоянно растёт.
Участвовать в акциях на «Озоне» приятно потому что нет навязывания. Если магазин временно ушел в минус или у него возникли проблемы с поставщиком, тратить деньги на участие в акциях необязательно. Можно сконцентрироваться на операционных процессах и работать над восстановлением нормальной работы.
Aliexpress
Самые крупные распродажи на Aliexpress проходят 11.11 и в «Киберпонедельник». В остально время запускаются менее масштабные события, которые получают меньше внимания от целевой аудитории.
Для участия в маркетинговых событиях у продавца должен быть хороший рейтинг, подключенная доставка по тарифам площадки и отсутствие искусственного снижения цены. Система запоминает по какой стоимости товары продавались до акции и если есть накрутка, магазин не будет допущен к участию.
Aliexpress не принуждает участвовать в акциях, но если продавец проявил инициативу, он должен обеспечить низкую цену. Справедливые цифры демонстрируют площадке и клиентам, что нет никакого обмана. Многие пользователи жалуются, что маркетплейсы искусственно повышают цену во время распродажи. Поэтому «Алиэкспресс» хочет защититься от этой проблемы.
Представители маркетплейса отмечают, что у начинающих продавцов иногда возникают трудности с участием в распродажах из-за большого количества мероприятий со своими особенностями. Поэтому можно составить список событий, которые могут принести больше всего прибыли и работать только с ними.
Wildberries
В среде продавцов, активно торгующих на маркетплейсах, у Widlberries самая плохая репутация в плане распродаж. Все знают, что площадка заставляет селлеров участвовать в акциях и вводит санкции для тех, кто отказывается.
Хотя иногда Wildberries фокусирует внимание продавцов на бонусах, которые они получат. Это может быть снижение комиссии во время распродаж или более лояльные условия по доставке, обработке платежей и другим услугам.
Новичкам, которые ранее не сотрудничали с агрегаторами товаров, рекомендуют начинать работу с Wildberries в последнюю очередь. Как раз из-за политики участия в акциях. Некоторые магазины не могут окупить затраты и теряют много денег на этом.
При одновременной работе на нескольких площадках, необходимо учитывать особенности каждой и составлять стратегию с учетом всех факторов, которые могут повлиять на работу магазина во время распродаж.
Советы для селлеров по работе с распродажами
Маркетинговые события не всегда автоматически приносят прибыль без усилий со стороны продавца. Если товары лежат на складе маркетплейса и нужно только снизить цену на них, можно получить более высокий доход, но так происходит не всегда.
Главная проблема распродаж в том, что конкуренция значительно увеличивается. Все магазины стараются предоставить более высокую скидку и начинается гонка за цифрами. Если нет уверенности в том, что получится дать клиентам больше бонусов, лучше сфокусироваться на стабильности работы магазина.
Советы для продавцов:
- Готовьтесь заранее. К глобальным распродажам вроде 11.11 необходимо готовиться за несколько месяцев. Только так можно спрогнозировать результат с высокой точностью.
- Просчитайте риски. Нельзя исключать негативный сценарий развития событий. Всегда может что-то пойти не так и нужно будет оперативно решить проблемы.
- Не манипулируйте ценой. Клиенты тоже готовятся к распродажам заблаговременно и сохраняют цену интересующих товаров.
- Следите за конкурентами. Если они могут предложить более высокую скидку, нужно будет что-то им противопоставить.
- Мониторьте показатели магазина. Когда доставкой занимается продавец, у него могут возникнуть проблемы с логистикой из-за резкого роста спроса.
Участие в распродажах — стандартная задача для всех продавцов, которые активно развивают бренд на маркетплейсах. Маркетинговые события помогают расширить целевую аудиторию и увеличить число постоянных клиентов.
Используйте наши рекомендации, чтобы заранее подготовиться к акциям и получить максимум пользы от участия в них. Если составить стратегию работы, закупить больше товаров и подготовить команду к нагрузкам, можно увеличить прибыль в несколько раз за короткий срок.
