Бизнес с Китаем: как найти китайского поставщика и начать с ним работать

Сегодня большая часть производимых в мире товаров — родом из Китая. Там производят всё — начиная с гвоздей и заканчивая автомобилями. Именно поэтому многие предприниматели так стремятся наладить прямой контакт с китайскими поставщиками. Ведь это отличная возможность масштабировать свой бизнес.

В материале расскажем обо всех нюансах работы с китайскими поставщиками напрямую. Поделимся рекомендациями по поиску поставщиков, доставке товаров в Россию и советами, что лучше продавать.

Преимущества и недостатки работы с Китаем

Те времена, когда китайские товары прочно ассоциировались с чем-то некачественным, давно прошли. Сейчас кустарного производства в Поднебесной стало существенно меньше, а многочисленные фабрики следят за качеством своих изделий. Там производят множество хороших товаров: одежда, косметика, электроника, автомобили и детские игрушки. Всё это и многое другое, благодаря прочным торговым отношениям между Россией и Китаем, ежедневно попадает к отечественным покупателям.

Однако стоит учитывать, что бизнес с Китаем имеет свои нюансы и больше подходит тем, кто уже имеет опыт работы на внутреннем рынке и твёрдо стоит на ногах. Потому как работа с Китаем несёт не только доступ к огромному рынку, но и риски. Как и у любой деятельности тут есть свои плюсы и минусы.

Преимущества:

Простота работы: схемы сотрудничества максимально просты.
Ассортимент: китайский рынок огромен, там есть товары любой категории и для любых запросов.

Недостатки:

Язык: далеко не все знают китайский язык, что значительно усложняет сотрудничество.
Затягивание переговоров: в погоне за выгодой китайские поставщики максимально затягивают процесс переговоров. Для них это норма.
Безальтернативность: в текущих условиях поставщики находятся в более выгодном положении, поэтому часто увеличивают цену на товары без причины, забывая позаботиться об улучшении качества продукции.

Что выгодно закупать в Китае

Для того чтобы найти популярные товары, необходимо регулярно анализировать рынок, спрос и стоимость на разные категории товаров. Например, сейчас особой популярностью пользуются товары для животных, аксессуары, фурнитура и бытовая техника.

Также есть понятие упущенной прибыли, когда появляется товар с большим спросом на который не хватает продавцов. Это часто связано с сезонностью, например, в начале лета к таким товарам можно отнести женские шорты — покупатели не всегда находят то, что ищут.

Чтобы повысить шанс на получение прибыли лучше закупать товары сразу нескольких категорий. Например, часть товаров с «упущенной прибылью», а часть тех, что пользуются регулярным спросом.

Схемы работы

В целом схема работы весьма проста: покупаем товар в Китае и продаём в России. Есть три варианта работы:

Продавать готовые товары разных брендов. В этом случае нужно будет выбрать ряд различных товаров, купить их в Китае, поставить в Россию и продать. В этом случае не играет особой роли наличие у вас собственного бренда. Основные усилия будут направлены на организацию системы продаж.
Дистрибьюция. Например, китайский производитель умных часов решил выйти на российский рынок. Для этого производитель ищет компанию, которая на взаимовыгодных условиях станет её дистрибьютором. Затем заключается договор и вы, как дистрибьютор, получаете эксклюзивные права на поставку умных часов этого производителя в Россию. Чтобы эта схема приносила реальную прибыль, необходим опыт продажи в выбранной нише или опыт дистрибьюции.
Закупка материалов в Китае — производство и реализация в России. Тут есть два варианта. Первый, когда в Китае закупаются комплектующие, а сборкой и продажей занимаются уже на территории РФ. Второй, когда в Китае покупается готовая продукция, а её упаковка и дальнейшая реализация проходят в России. Например, некоторые обувные фабрики обувь закупают в Китае, а упаковывают и продают в России под своими брендами.

Виды поставщиков в Китае

На текущий момент в Китае несколько видов поставщиков: фабрики, торговые компании и e–commerce.

Фабрика

У фабрики можно заказать либо готовую партию товара из каталога, либо уникальную под собственные запросы. При этом во втором случае даже логотип могут проставить вашего бренда.

Сотрудничать напрямую с фабрикой значительно дешевле, но, к сожалению, не все предприятия на это согласны. Например, если вы придёте на фабрику с единичным заказом одной партии, то вряд ли сделка удастся.

Также стоит учитывать, что при прямом сотрудничестве с производством все организационные и правовые вопросы лягут на ваши плечи: таможенное оформление, доставка.

Торговая компания

Речь идёт о посредниках, которые заказывают товар у фабрик для дальнейшей перепродажи. При работе с ними можно заказывать даже небольшие партии, в отличие от сотрудничества с производителями. Более того, это наиболее распространённый вид сотрудничества с Китаем.

Также есть отдельный вид поставщиков, которые занимаются производством и перепродажей комплексно. Например, фабрика начинает не только заниматься производством микросхем, но и активно организует их продажу.

E-commerce

В последние несколько лет появился ещё один вид поставщиков, которые занимаются электронной торговлей. Это предприниматели, открывшие свой склад и подключившиеся к известным китайским платформам. Они массово закупают продукцию на торговой площадке, а затем перепродают её. Это отличный вариант для тех, кто желает закупить небольшими партиями различные товары. Например, там можно закупить по 10–15 экземпляров каждого размера различных фасонов брюк. Однако стоит учитывать, что наценка у таких поставщиков значительно выше остальных.

Где найти поставщика

Искать поставщика в Китае можно несколькими способами:

на B2B-площадках для бизнеса;
на выставках;
в китайском поисковике Baidu.

В2В-площадки — это своеобразные маркетплейсы, но для бизнеса. Таких площадок в Китае множество, но начать лучше с одной из самых популярных — Alibaba. Там широкий ассортимент товаров на любой вкус и кошелёк: от детских сосок до бытовой техники.

Выставки — прекрасный вариант, чтобы оценить качество товара вживую и пообщаться напрямую с поставщиком. В Китае регулярно проводятся такие выставки. Самая крупная — Кантонская, где можно найти любые товары: от шпилек до промышленного оборудования. Есть и узкоспециализированные выставки, например, стоматологические или кондитерские.

В связи с недавней пандемией многие выставки стали запускать онлайн-форматы. Оценить качество продукции так вряд ли получится, но зато можно присмотреться к поставщикам. Ведь мошенники в таких мероприятиях участие практически не принимают.

Baidu — по сути это аналог Google в Китае. Единственная сложность — он полностью на китайском: без качественного переводчика или знания языка работать будет проблематично. Зато там можно найти выход на производителей, которые не работают на экспорт и получить уникальный товар. Но надо учитывать, что может сложиться ситуация, когда у производителя не окажется полного комплекта документов для таможенного оформления или они принципиально не захотят отправлять партию в РФ.

Также через поисковик можно найти товары некоторых западных компаний, чей товар из-за санкций напрямую в Россию не поставить. Но в этом случае процесс переговоров может существенно затянуться: договариваться придётся и с производителем и с китайским поставщиком.

Как начать бизнес с Китаем

Полный цикл сотрудничества с Китаем весьма велик и включает много этапов:

1. Регистрация бизнеса. Если у вас ещё нет юридически оформленного статуса, то это нужно сделать. Работать с Китаем можно в качестве ИП или ООО. Также необходимо выбрать налоговый режим. Рекомендуем обратить внимание на УСН, если ваши обороты пока не очень большие. Затем понадобится открыть специальный расчётный счёт с которого будут осуществляться налоговые выплаты и оплата поставщикам. Тут важно тщательно изучить условия и выбрать оптимальный вариант. Для этого обратите внимание на тарифы, бонусы, лимиты, условия обслуживания и дополнительные возможности.

2. Выбор товара. Для этого необходимо проанализировать всю ЦА и ситуацию на рынке: что пользуется спросом, какой бюджет люди готовы тратить. Чтобы облегчить процесс выбора можно воспользоваться онлайн-сервисами с аналитикой рынка, которые помогут выбрать правильный товар.

3. Выбор поставщика. Выше мы уже рассказали где можно найти поставщика. Добавим лишь, что наиболее плодотворные и длительные сотрудничества китайские предприниматели строят с теми, кого лично знают. Поэтому наиболее правильным решением будет посещение различных выставок. Напомним, что для посещения Китая понадобится виза о которой лучше позаботиться заранее. Также необходимо учитывать местный менталитет и вести переговоры правильно: не быть напористым, запастись терпением, не начинать диалог с цен.

4. Проверка поставщика. Убедиться в добросовестности поставщика можно тремя способами:

Запросить официальные документы: устав, учредительные документы, лицензии, доверенности на подписантов. Бумаги должны быть цветными, чётко пропечатанными, без размытых печатей. Учтите, что всю документацию предоставят на китайском и нужно будет самостоятельно озаботиться переводом.
Изучить данные о поставщике в интернете. Отзывы в интернете тоже могут помочь выявить мошенника. Так же как и информация на сайте. Но стоит учитывать, что большинство китайских поставщиков ориентируются на внутренний рынок: большинство даже не имеют англоязычных сайтов. Более того, если перед вами окажется поставщик с исключительно англоязычной версией сайта — это веский повод насторожиться.
Сравните информацию. Внимательно сравните данные, которые указаны в официальных бумагах поставщика и на его сайте: не должно быть никаких расхождений. Также можно проверить когда был создан сайт поставщика и кому принадлежит домен. Это можно сделать с помощью специализированных сервисов, например, Whois.

5. Запрос необходимых документов. Для работы с поставщиком необходимо запросить у него ряд документов:

Инвойс. Это китайский вариант счёта-фактуры, который заменяет договор на поставку. Там должна быть указана вся необходимая информация по товару, стоимость и данные по доставке. Обратите особое внимание на пункт по оплате: там должно быть указано 30/70, а не 100% предоплата.
Упаковочный лист. Это документ для перевозчика, где содержится список всех позиций по каждому товарному месту. Как правило, его подготавливает китайская сторона после производства.
Внешнеторговый контракт. Документ понадобится для перевода денег в Китай. Важно: контракт должен быть двуязычным, с построчным переводом, где в левой части листа текст на английском, а в правой — на русском. Также, если контракт превышает 3 млн рублей, то он должен быть поставлен на учёт в банке.
Бизнес-лицензия. Документ, в котором содержится вся основная информация о компании (дата регистрации, сфера деятельности, название, юридический адрес), а также QR-код по которому можно ознакомиться с более подробными данными о компании. Это гарантия того, что вы имеете дело с реальной компанией, которая работает официально.
Экспортная лицензия. Подтверждает, что поставщик имеет право отправлять продукцию в другие страны. Если этого документа у поставщика нет, то необходимо сотрудничать через посредников у которых лицензия есть.
Сертификат об открытии банковского счёта. Там указаны реквизиты для оплаты.

6. Оформление договора. В условиях договора необходимо предусмотреть и зафиксировать все нюансы сотрудничества. Помимо этого, перед подписанием нужно изучить детали договора на всех языках на которых он составлен, чтобы убедиться, что всё соответствует оговоренным условиям. Важно чтобы в документе был чётко прописан процесс оплаты, порядок проверки партии и возврата денежных средств при необходимости.

7. Оплата партии. В связи с геополитической обстановкой и санкциями перевести деньги в Китай не простая задача. Для начала необходимо найти банк, который может это осуществить. Поэтому этот вопрос стоит задавать сотруднику банка перед открытием расчётного счёта. Также непосредственно перед отправкой денег нужно уточнить у поставщика может ли он их принять прямо сейчас. Он должен уточнить у своего банка смогут ли там принять деньги из России. Ответ не всегда положительный.

8. Выбор способа доставки. На данный момент доступно четыре варианта доставки груза из Китая в Россию:

— Море и железная дорога. Как правило, маршрут занимает около 35 дней и строится через Владивосток. Стоимость такой доставки составляет до 7 500$ за 40-футовый контейнер. В некоторых случаях доставка может занять до 60 дней по причине высокой загруженности портов.

— Железная дорога. Прямая доставка по железной дороге займёт до 28 дней и обойдётся в 8 000$ за 40-футовый контейнер.

— Автомобиль. Дорогой способ доставки при котором платится 500-600$ за кубометр. Выгодна при небольших партиях в несколько кубов. Осуществляется за 20 дней.

— Самолёт. Самый дорогой и быстрый вид доставки. Стоимость рассчитывается из расчёта 8$ за 1кг веса.

Не менее важно на этом этапе определиться с контейнером. Если у вас небольшая партия, то совсем необязательно арендовать целый контейнер (FCL). Можно занять часть и остальное место займёт кто-то ещё. В таком случае груз будет считаться сборным (LCL). Также контейнеры бывают 20 и 40 футовыми в длину. Высота у обоих вариантов 2,4 метра. В 20-футовый помещается до 33 м3 , в 40-футовый до 72 м3 . Самыми распространёнными сейчас контейнерами являются HIGH CUBE (HC | HQ). У них куб выше — 2,8 метра.

Арендовать контейнер можно либо напрямую у транспортной компании, либо обратившись в логистическую компанию. Если за календарный год вы планируете доставку меньше чем 200 контейнеров, то выгоднее обращаться к посредникам. Если же количество контейнеров будет больше 200, то целесообразнее иметь собственный штат логистов в компании.

9. Таможенное оформление. Процесс состоит из нескольких шагов:

оформление таможенной декларации;
регистрация декларации;
подача необходимых документов;
таможенная проверка;
оплата пошлин.

Оформление декларации — важная и сложная процедура, поэтому лучше не экспериментировать и сразу обратиться за помощью к брокерам.

Для таможенного оформления необходимо будет собрать и предоставить ряд документов:

договор поставки;
счёт-фактура;
упаковочный лист;
накладные и другие разновидности транспортной документации;
документы подтверждающие оплату;
паспорт сделки, страховые и прочие документы, необходимые для расчёта таможенной стоимости товара и прохождения валютного контроля;
лицензии, сертификаты и разрешения государственных структур — на те категории товаров, для которых это требуется по закону;
договор на перевозку, счета на оплату транспортных расходов, счёт на вознаграждение агента (если он участвует в поставке);
платёжное поручение на оплату сборов.

Обратите внимание, что для большинства документов понадобиться перевод на русский язык. Также таможня имеет полное право запросить что-то сверх этого списка — вы должны быть готовы предоставить любой документ в максимально сжатый срок.

Таможенные пошлины бывают трёх видов:

Адвалорная — самая распространённая. Её размер зависит от процента, который для каждой категории товара индивидуален. Найти всю информацию можно в дереве ТП ВЭД.
Специфическая — рассчитывается не от стоимости товара. Например, для обуви она завязана на виде (летняя, зимняя, демисезонная).
Комбинированная — в этом случае таможня взимает сначала адвалорную пошлину, а затем специфическую. Актуально, например, для автомобилей.

Общая стоимость таможенных платежей рассчитывается из суммы:

— таможенная пошлина;

— таможенный НДС (20%);

— таможенный сбор (берётся из таблицы таможенного сбора).

10. Оформление документов для ввоза в Россию. Для того чтобы ввезти товар в Россию мало оплатить таможенные пошлины, необходим ещё пакет разрешительной документации. Подробный перечень указан в 289 ФЗ.

При первичном ввозе расходы на подготовку документов могут быть крайне объёмными, ведь понадобится документы подтверждающие соответствие товара ГОСТам, техническим регламентам, санитарным требованиям и другим нормативным актам. Это необходимо, чтобы подтвердить безопасность товара для конечного пользователя.

Оформить разрешительную документацию можно самостоятельно или обратившись в сертифицирующие органы. Там бесплатно проконсультируют по необходимому пакету документации на каждый товар.

11. Где продавать товары из Китая. По сути, продавать продукцию можно любым удобным способом:

— Маркетплейс;

— Собственный интернет-магазин;

— Авито.

Также можно участвовать в различных тематических выставках или наладить процесс продажи через социальные сети. Какой бы из способов реализации продукции вы ни выбрали, автоматизировать процесс онлайн-продаж поможет функциональность inSales. Все необходимые инструменты для продажи и учёта, а также CRM с удобным интерфейсом.

Особенности переговоров с китайскими поставщиками

Бизнес в любой сфере имеет свою специфику, а переговоры и вовсе — дело тонкое. Особенно, когда речь идёт об азиатских партнёрах. Поделимся несколькими советами:

Договор — не самое важное. Любой китайский поставщик уверен, что вы не обратитесь в международный арбитражный суд, потому что это отнимет массу времени и средств. Поэтому договор они воспринимают как фиксацию достигнутых договорённостей. Но как только вы решите апеллировать к определённым пунктам они считают это давлением и, фактически, отказом от сотрудничества. Если что-то идёт не так, правильнее попытаться миром договориться. Чаще всего это имеет успех.
Внимание к мелочам. В документации необходимо указывать всё — любую мелочь. Чем подробнее, тем выше вероятность получить желаемое.
Пять «не» в переговорах. Есть то чего делать нельзя категорически:

не платить за обед;
не напиваться при приёме пищи;
не спешить (суету никто не оценит, скорее наоборот);
не переходить сразу к сути (сначала нужно наложить контакт);
не говорить о политике.

Главное

Необходимо фиксировать все нюансы в контракте, даже если это не первая партия и кажется, что поставщик надёжный.
Не экономьте на переводчиках, потому что от их профессионализма зависит ваша прибыль.
Прежде чем перевести деньги уточните у банка все условия, а также проконтролируйте возможность получения денег банком поставщика.
Особое внимание необходимо уделять документации: как при проверке поставщика, так и при таможенном оформлении.
Для долгосрочного сотрудничества необходимо учитывать особенности китайского менталитета.