Психологические приемы – мощнейший инструмент интернет-маркетинга, за счет которого можно создавать огромный спрос на товар и формировать армию преданных поклонников бренда. В нашей сегодняшней подборке собраны самые эффективные методы для продвижения онлайн-магазина, учитывающие психологию покупателей.
Прием №1 – Покажите авторитет
Характер восприятия чужого мнения зачастую зависит от того, кто его высказывает. Принимая очередное решение о покупке, потребители в первую очередь ориентируются на авторитет продавца. Они анализируют: сколько лет компания работает на рынке, что пишут о ней реальные клиенты, насколько фирма популярна в своей нише, есть ли у нее какие-либо регалии и так далее.
Поэтому стоит обязательно подключать в маркетинговую стратегию триггер авторитета:
- демонстрировать экспертность в теме, делясь полезной информацией с потребителями в блоге интернет-магазина, в социальных сетях, email-рассылке;
- стимулировать клиентов оставлять отзывы в отдельном блоке на сайте или на популярных сторонних площадках, всячески поддерживать активность аудитории;
- разработать профессиональный сайт с удобным функциональным интерфейсом и постоянно вносить необходимые доработки;
- говорить о достижениях компании, показывать награды, благодарности, сертификаты качества продукции;
- рассказывать о сотрудничестве с известными партнерами, размещая их логотипы на сайте;
- если о компании положительно отзываются известные медийные личности, эксперты рынка, обязательно упоминать об этом.
Прием №2 – Используйте принцип взаимности
Каждому человеку свойственно испытывать ощущение обязательства. Если потенциальные клиенты получают что-то полезное бесплатно, у многих из них возникает желание отблагодарить того, кто это дал. Таким образом, чувство благодарности склоняет их к покупке.
Взаимность – особенно эффективный ментальный триггер, который неизменно срабатывает уже сотни лет. Его действие можно наблюдать не только в коммерции. К примеру, достаточно вспомнить ситуацию, когда кто-то дарит подарок, а вам нечего дать в ответ. Здесь и подключается тот самый механизм: скорее всего вы захотите найти способ ответить взаимностью.
Как применять триггер взаимности в продвижении интернет-магазина:
- Создавайте для аудитории ценный, качественный контент, который поможет решить определенную проблему, улучшить жизнь, принять решение. Это могут быть различные лайфхаки, советы по выбору, подборки, рейтинги и обзоры товаров с распаковкой и прочее. Чтобы понять, что конкретно интересует ЦА, нужно провести глубокий предварительный анализ.
- Спрашивайте у аудитории, какие темы ей важны, и прорабатывайте их в контенте. Для этого устраивайте опросы, анкетирования, прозвоны, активно коммуницируйте с клиентами в соцсетях, всегда подробно отвечайте на любые вопросы и комментарии.
- Прилагайте к заказу комплименты или небольшие подарки. Например, какую-то сладость, сувенир с логотипом компании, пробник товара, аксессуар к основному продукту, скидку на следующую покупку.
- Благодарите за подписку на рассылку интернет-магазина. В данном случае подойдут полезные гайды и чек-листы, электронные книги, промокоды.
- Предоставляйте бесплатные консультации, если работаете в сфере услуг или продаете сложный товар. Пример – расчет стоимости.
Подарок за подписку
Не стоит полагаться на то, что триггер взаимности создает реальное обязательство, из-за которого клиент 100% оформит заказ. Он служит лишь дополнительным аргументом за покупку, усиливающим другие преимущества компании. Окончательный итог зависит от того, как организованы продвижение и работа магазина в целом.
Прием №3 – Делайте ставку на доверие
Самый простой и действенный способ влияния на потребителей – доверительные отношения. Все дело в восприятии: мы можем безоговорочно верить близкому другу и скептически отнестись к аналогичному утверждению, если услышали его от незнакомца.
Именно поэтому нужно делать все, чтобы заслужить доверие покупателей. В таком случае их будет проще убедить купить. Однако выстроить доверительные отношения в условиях современного рынка не так уж легко.
Чтобы пробраться сквозь тонны рекламных предложений, которые ежедневно валятся на покупателей, задействуйте следующие меры:
- проявляйте дружелюбие, доброжелательно относитесь к каждому клиенту;
- выполняйте обещания, которые даются на сайте или в рекламе;
- используйте только проверенную информацию, будьте искренними, не обманывайте даже в мелочах;
- будьте внимательны, быстро реагируйте на вопросы, не игнорируйте критику и жалобы;
- рассказывайте о ценностях компании;
- предоставляйте безупречный сервис;
- формируйте сообщество бренда, активно взаимодействуя с аудиторией;
- используйте социальные доказательства;
- превосходите ожидания, удивляйте клиентов;
- не впаривайте продукт, а доносите его пользу;
- персонализируйте общение с аудиторией;
- разработайте программу лояльности для постоянных покупателей.
Формирование доверия к интернет-магазину займет определенное время, поскольку его эффект накопительный. Главное – прилагать усилия. Постепенно армия приверженцев бренда будет расти.
Прием №4 – Подключайте социальные доказательства
Если предложение интернет-магазина пользуется спросом, товар покупают и о нем положительно отзываются, у потребителей появляется уверенность, что он действительно заслуживает внимания. Такова психология: мы считаем собственное поведение правильным, пока другие ведут себя аналогично.
Предположим, что пользователь выбирает смартфон, сравнивая две понравившихся модели. В карточке первой модели он видит, что за последнюю неделю ее приобрели 234 клиента. В разделе с отзывами – десятки восторженных откликов. Вторая модель продавалась всего 20 раз, в отзывах есть много недостатков.
Вероятно, что в таком случае выбор будет за первым вариантом. В этом и проявляется сила социальных доказательств. Человек зачастую идет по модели поведения большинства. Феномен называют стадным инстинктом.
Какие доказательства стоит использовать в продвижении онлайн-магазина:
- Отзывы простых покупателей.
- Система оценивания товара в карточке.
- Текстовые и видео обзоры с распаковкой, подробно раскрывающие свойства и характеристики товара.
- Сигнальные элементы в соцсетях: лайки, комментарии, сохранения, репосты, отметки.
- Конкретные цифры: количество покупок, отложенных в корзину единиц, остатков на складе, просмотров, подписчиков.
- Упоминания компании в положительном ключе: в статьях, интервью, отраслевых рейтингах, цитатах знаменитостей.
- Знаки качества товаров/услуг, профессионализма компании – сертификаты, дипломы, награды.
- Ранжирование в поисковых системах, если сайт входит в ТОП-10.
- Партнерство и интеграции с известными платформами – производителями товара, транспортными организациями, платежными системами.
Реальные отзывы о товаре на сайте интернет-магазина
Прием №5 – Играйте на любопытстве
Чтобы клиент оставался с компанией долгое время, ему должно быть интересно. Практическая польза и выполнение обещаний имеют большую роль, но нужно соблюдать баланс и не перенасытить аудиторию бесплатными плюшками. У покупателя должно оставаться небольшое ощущение информационного голода. В этот момент подключается триггер любопытства.
Например, компания дает доступ к демо-версии продукта на 3 дня с несколько урезанным функционалом. Пользователи оценивают его, многим хочется протестировать полную версию.
Сюда же можно отнести предвкушение, тоже играющее на любопытстве. К примеру, интернет-магазин анонсирует в email-рассылке грядущую грандиозную распродажу за неделю до события, но не раскрывает подробностей. Вовлеченные подписчики начинают следить за дальнейшими письмами в цепочке, чтобы не упустить что-то важное.
Что поможет разжечь интерес и любопытство аудитории:
- недосказанность. Дайте понять, что текущая информация – это еще не все. Скажите, что детали можно будет узнать чуть позже;
- демонстрация планов. Рассказывайте клиентам о ближайших событиях. Коротко анонсируйте темы следующих писем в рассылке;
- тесты, загадки, ассоциации, интерактивные игры. Вынудите аудиторию отгадывать, что ее ждет;
- неожиданные темы. Затрагивайте новые для читателей вопросы, которые будут вызывать любопытство и провоцировать жаркие дискуссии. Например, результаты интересных экспериментов, исследований.
Прием №6 – Вызывайте симпатию
Большинство потребителей покупают у тех, кто им нравится. Компании, которые умеют расположить к себе, влияют на аудиторию гораздо сильнее, чем безликие корпорации. Значение здесь имеют любые мелкие детали: от визуальной привлекательности сайта до клиентоориентированности в обслуживании.
Триггер симпатии отлично работает в комплексе с принципом взаимности. Чем больше пользы и ценности дает магазин, тем сильнее к нему привязываются покупатели.
Как вызвать симпатию у аудитории:
- Разработайте уникальный фирменный стиль, выберите красивый гармоничный дизайн для оформления сайта, уделите внимание юзабилити. Это лицо компании. Визуально привлекательная и удобная площадка располагает в первые же секунды визита.
- Общайтесь с клиентами в дружелюбном тоне, будьте на одной волне. Высокомерие и заносчивость препятствуют выстраиванию нормальных взаимоотношений.
- Подключайте харизму. Она должна присутствовать в любой форме контента, будь-то аудио, текст или видео. Сохраняйте позитив и динамичность, мотивируйте аудиторию, заряжайте энергией.
- Выделяйтесь из толпы. Ничем не примечательные компании с однотипным контентом не интересны аудитории. Задействуйте креатив, найдите ниточки, с помощью которых можно будет выделиться на фоне конкурентов в нише. Например, это может быть нестандартная юмористическая форма подачи информации.
- Используйте разные виды контента на сайте. Демонстрируйте сильные стороны продукта и самой компании с помощью увлекательных текстов, качественных снимков, видеороликов в высоком разрешении. В некоторых нишах будут уместны аудио-подкасты.
Прием №7 – Говорите на языке покупателя
«Это точно для меня» – примерно такая мысль должна возникнуть в голове потенциального клиента, когда он видит предложение на сайте интернет-магазина. К такому восприятию со стороны аудитории стоит стремиться каждому предпринимателю.
Спусковые крючки, которые позволят включить этот триггер:
- детальное исследование целевой аудитории. Что для нее важно, какие проблемы хочет решить, какие есть потребности, сомнения, возражения, что влияет на принятие решения? На все эти вопросы следует найти ответы заранее. Понимая, кому вы продаете, можно легко найти эффективные инструменты воздействия через контент;
- информация, которая нужна покупателям. В контенте необходимо рассказывать о том, что важно для аудитории. Без воды, шаблонов и пространственных суждений. Если потребитель интересуется тем, какое платье лучше выбрать на вечеринку, значит говорим об этом. Причем не скучно, а вовлекающе, с интересными фактами и примерами;
- язык, близкий целевым клиентам. Вживайтесь в их стиль, лексикон. Используйте только понятную, близкую терминологию. Максимально упрощайте речь, манеру письма;
- персонализация и сегментация. Обращайтесь к клиентам по имени, составляйте индивидуальные предложения и подборки на основании их запросов, поведения, истории покупок.
Прием №8 – Создавайте редкие, лимитированные предложения
Редкость задействует сразу несколько важных инструментов влияния: эффект приманки, страх потери и упущенных возможностей, дефицит. Если покупатель знает об ограниченном количестве товара или коротком сроке действия акции, он вероятно постарается успеть купить.
Редкие предложения практически всегда повышают продажи, поскольку это сильный ментальный триггер. Чем более редкий продукт, тем он более желанный. Покупатели боятся упустить выгоду, ограниченность побуждает принимать решение. Но для этого важно создавать предварительный ажиотаж.
Примеры предложений из категории редких:
- лимитированная коллекция вещей;
- 2-дневная скидка в размере 30% на определенные товары в ассортименте;
- распродажа товара, которого больше не будет в продаже.
- Ключевое правило при использовании этого приема – подлинность предложения. То есть лимитированность или дефицит должны быть не выдуманными, а реальными. Иначе покупатели перестанут верить компании.
Заключение
Чтобы эффективно влиять на покупателя с помощью рекламы, нужно разбираться в психологии: знать, что именно сказывается на восприятии, выборе и принятии решения о покупке. Понимание глубинных процессов, которые происходят в подсознании человека, дает предпринимателям все карты в руки.
Приемы, рассмотренные в статье, можно использовать практически в любой нише бизнеса. Подстраивайтесь под свою целевую аудиторию, тестируйте и выбирайте то, что будет работать эффективнее всего.
