Сегодня выделить свой товар или услугу среди других становится настоящим вызовом. Постоянно растущая конкуренция требует новых подходов и инструментов. Один из эффективных способов привлечь внимание — промоакции. Что это такое, кому подходят, как грамотно подойти к организации и провести анализ — рассказываем в статье. Собрали для вас практические рекомендации и примеры промоакций, которые подойдут любому сегменту бизнеса.
Что такое промоакции
Промоакция — от англ. «promo action» — рекламное действие, с помощью которого бизнес может:
— рассказывать покупателям о своих продуктах или новинках;
— привлекать новых и удерживать существующих клиентов;
— поднять спрос на конкретные позиции в товарной линейке;
— повысить узнаваемость бренда;
— потеснить конкурентов, которые продают те же товары или услуги.
Промоакции отличаются от обычных акций тем, что они обычно ограничены по времени и предлагают что-то дополнительное сверх обычной покупки. Если акция может быть долгосрочной и направлена на увеличение узнаваемости бренда в целом, то промоакция заточена под конкретное предложение. К примеру, покупая кофе в с 11 до 13 часов, клиент может получить второй стаканчик в подарок. Здесь действует время и специфика предложения.
Промоакции фокусируются на быстром привлечении внимания и стимулировании мгновенных покупок. Можно сравнить традиционные акции с марафоном, где бренд стремится найти и удержать новую аудиторию на долгий срок, в то время как промоакции — это скорее спринт, нацеленный на активизацию продаж здесь и сейчас.
Когда проводить промоакции: идеи для бизнеса
Праздничные сезоны
Это золотое время для любого бизнеса. Например, перед Новым годом или 8 марта, когда спрос на подарки резко возрастает. Ваш продукт может стать для кого-то подарком? Если нет — подумайте, как его можно упаковать. Например, у вас студия фитнеса и йоги — в рамках промоакции придумайте дизайн и распечатайте подарочные сертификаты.
Чёрная пятница или киберпонедельник
Многие покупатели заранее откладывают деньги на эти даты. Это отличный шанс для вас предложить скидки на товары или услуги.
Сезонные изменения
С началом лета уместны акции на солнцезащитные товары, зимой — на теплую одежду. Если у вас медицинские услуги — сделайте рассылку по базе клиентов о вакцинации от гриппа со скидкой в соответствующий период.
Важные для компании даты
Годовщина открытия вашего магазина — хороший повод для организации акции. Это легко создаёт эффект участия для ваших клиентов. Например, если у вас интернет-магазин — закажите баннер с праздничным дизайном и соберите подборку товаров, на которые можно сделать скидки в честь важной даты.
Освобождение складов
Если у вас залежалась партия каких-то товаров или вы продаёте продукты, у которых скоро истечёт срок годности — самое время организовать промоакцию. Например, вам нужно распродать консервы для собак — определите размер скидки и добавьте условие, что с каждой продажи вы перечисляете процент в приют для помощи бездомным собакам. После окончания акции можно разместить на сайте информацию, сколько всего денег было перечислено. Покупателям нравится проявлять доброту, в следующий раз они охотнее примут участие в акции, а вы освободите склады для новой продукции.
Виды промоакций
Розыгрыш
Эту промоакцию можно проводить и онлайн и офлайн. Участникам предлагается сделать что-то (например, купить определённый товар или поделиться информацией в соцсетях) для шанса выиграть приз.
|
Пример: Представим, что интернет-магазин электроники проводит розыгрыш смартфона. Чтобы участвовать, нужно сделать заказ на сумму от 2 000 рублей в течение месяца. Главный приз — последняя модель популярного смартфона. |
Что нужно для реализации:
— приз, который будет достаточно привлекателен для клиентов;
— система для регистрации участия в розыгрыше — это может быть автоматическое добавление при покупке на нужную сумму или ввод кода с чека на сайте акции;
— кампания по продвижению акции, чтобы о ней узнали потенциальные участники.
Возможные ошибки: важно чётко прописать правила акции, чтобы избежать недопонимания со стороны участников. Ошибка может быть в том, что правила будут слишком запутанными или недостаточно прозрачными. Также не стоит недооценивать важность продвижения розыгрыша: если о нём никто не узнает, то и участников будет мало.
Сэмплинг
Это маркетинговая акция, при которой потенциальным покупателям бесплатно раздают образцы товара. Цель такого мероприятия — знакомство аудитории с продуктом, стимулирование интереса и покупательской активности.
|
Пример: компания производит новый вид чипсов и хочет увеличить их продажи. Организуя акцию сэмплинга в крупных супермаркетах, где промоутеры распределяют небольшие упаковки чипсов среди посетителей, компания даёт возможность покупателям попробовать продукт бесплатно. Таким образом, посетители могут оценить вкус и качество продукта, что повышает вероятность их последующей покупки. |
Что нужно для реализации:
— анализ целевой аудитории, чтобы определить места проведения акции;
— продукция и материалы для распространения (обязательно в привлекательной упаковке);
— промоутеры или другие сотрудники.
Возможные ошибки: неправильный выбор места проведения акции (если ваша целевая аудитория редко посещает выбранное место, акция пройдет мимо них), некачественная подготовка промоутеров (если они не могут ответить на вопросы о продукте, это уменьшит интерес покупателей).
Лифлетинг
Метод рекламы и информирования, когда на улицах, в торговых центрах или других местах массового скопления людей раздают листовки. Эти листовки содержат информацию о товаре, услуге, мероприятии или специальном предложении, нацеленные на привлечение внимания и интереса потенциальных клиентов.
|
Пример: владельцам кафе, которое недавно открылось, можно организовать раздачу листовок в районе расположения заведения. Предлагать специальную скидку или бесплатный напиток при предъявлении листовки. Такой подход привлечёт внимание прохожих, повысит их интерес и мотивирует посетить кафе. |
Что нужно для реализации:
— листовки с привлекательным дизайном;
— определение мест раздачи, где наиболее вероятно встретить вашу целевую аудиторию;
— обученные промоутеры, чтобы они могли не только эффективно распространять информацию, но и корректно отвечать на вопросы прохожих.
Возможные ошибки: раздача в неподходящих местах, наполнение листовки слишком большим количеством информации, невнимательное отношение к качеству печати и дизайна, из-за чего материал может выглядеть непрофессионально.
Дегустация
Это промоакция, при которой потребителям предлагают бесплатно попробовать продукт. Покупатель оценивает качество товара сам и покупает, если ему понравилось.
|
Пример: винофактура запускает новую линейку вин и решает организовать дегустацию в сети алкомаркетов. В рамках акции любой желающий может попробовать вино из новой коллекции. Это даёт возможность не только взаимодействовать с продуктом, но и сразу получить консультацию эксперта, узнать о способах и условиях его создания, что повышает лояльность к бренду. |
Что нужно для реализации:
— место, которое посещает ваша целевая аудитория;
— продукт для дегустации в достаточном количестве;
— профессиональный консультант или сомелье, который сможет грамотно рассказать о продукте и ответить на вопросы посетителей.
Возможные ошибки: недостаточное количество продукта, отсутствие квалифицированного персонала, плохая организация пространства, приводящая к созданию толпы и дискомфорта среди участников.
Подарок за Покупку
Промоакция «Подарок за покупку» — это когда вы покупаете что-то, за что магазин даёт вам небольшой подарок. Это может быть товар или услуга, которые клиент получает абсолютно бесплатно или по значительно сниженной стоимости.
|
Пример: супермаркет проводит акцию, когда при покупке двух пачек кофе, третью покупатель получает в подарок. Это не только увеличивает объём продаж, но и радует покупателей. |
Что нужно для реализации:
— товары, на которые будет действовать акция;
— система учёта продаж, чтобы покупатели могли автоматически получать подарки при выполнении условий акции;
— логистика и упаковка подарков;
— информирование клиентов через рекламу, социальные сети и на сайте магазина о проведении акции.
Возможные ошибки: непрозрачные условия, когда клиенты не понимают за что именно получат подарок, недостаточное количество подарков, убытки. Чтобы избежать последней ошибки — убытков — проведите детальные расчёты.
Программа Лояльности
Система поощрений для постоянных клиентов, чтобы мотивировать их покупать больше и чаще. Это может быть накопление баллов, скидки, подарки, которые участники программы получают, совершая определённые действия.
|
Пример: кафе запускает программу, по которой за каждые потраченные 100 рублей клиент получает 10 баллов. Накапливая баллы, клиент может расплатиться по счёту частью этих баллов. Это стимулирует покупателей чаще заходить в кафе и тратить больше, радуясь возможным бонусам. |
Что нужно для реализации:
— определение системы вознаграждений, которая будет выгодна как клиентам, так и вашему бизнесу;
— программа для отслеживания покупок и накопления баллов. Это может быть специализированное ПО или приложение.
Возможные ошибки: запутанная программа, в которой клиентам сложно разобраться, затраты на обслуживание ПО могут быть слишком высокими, что в итоге вместо прибыли принесёт вам убытки.
Купонные Акции
Купонные акции — это специальные предложения, при которых покупатели получают скидку на товары или услуги при предъявлении купона. Купоны могут быть бумажными или электронными, и они дают право на получение определённой выгоды: скидку в процентах, фиксированное снижение цены или подарок при покупке.
|
Пример: интернет-магазин одежды рассылает своим подписчикам купоны на скидку 10% на новую коллекцию. Покупатель вводит код купона при оформлении заказа и пользуется эксклюзивной скидкой. Это не только стимулирует продажи новой коллекции, но и увеличивает лояльность покупателей. |
Что нужно для реализации:
— товары или услуги, на которые будет распространяться акция;
— создание уникальных кодов купонов;
— способ распространения купонов (электронная рассылка, соцсети, партнёры);
— система принятия купонов, будь то процесс на кассе в офлайн-магазине или функция ввода кода на сайте;
— информирование потенциальных покупателей о начале акции.
Возможные ошибки: сложность использования, слишком ограниченное время действия купона, очень высокий процент скидки, что повлияет на размер прибыли.
Имиджевые промоакции
Сюда входят:
— спонсорство различных мероприятий, например, спортивных турниров;
— благотворительные акции, например, организация специальной корзины для нуждающихся в супермаркете, куда покупатели могут складывать любые нескоропортящиеся продукты;
— организация мероприятий, например, бесплатных детских мастер-классов в кафе.
Что нужно знать о промоакциях в B2C и B2B
B2C, или «бизнес для клиента», включает в себя торговлю между компаниями и конечными покупателями. Здесь всё строится на эмоциях и быстрых решениях. Возьмём, к примеру, продажу смартфонов. Компания может запустить рекламную акцию, где при покупке нового смартфона покупатель получает к нему бесплатные наушники или чехол. Еще один популярный вариант — скидочные купоны на следующую покупку, которые мотивируют клиента вернуться.
Цель здесь — заинтересовать покупателя и склонить к немедленному действию.
В B2B, или «бизнес для бизнеса», сделки между компаниями могут занимать много времени и требуют обдуманных решений. Например, поставщик офисной мебели может предложить скидку на объём — чем больше компания заказывает, тем выше скидка. Или другой пример — компания может предложить специальные условия поставки и оплаты для участников определенной отраслевой выставки, где они встречаются лицом к лицу.
Здесь главное — подчеркнуть надёжность и выгоду долгосрочного сотрудничества.
Основные отличия:
-
Фокус на решение. В B2C акцент делается на мгновенное привлечение внимания и стимулирование быстрой покупки. В B2B промоакции направлены на подчеркивание долгосрочной выгоды и построение крепких партнёрских отношений.
-
Способы привлечения. В B2C часто используют эмоциональные и импульсивные стратегии, такие как ограниченные по времени предложения. В B2B — рациональные выгоды, такие как скидки на объём или эксклюзивные условия сотрудничества.
-
Каналы коммуникации. В B2C активно задействуются социальные сети, электронные рассылки и онлайн-реклама. Для B2B важны профессиональные выставки, деловые встречи и тщательно подготовленные презентации.
Как провести промоакцию для интернет-магазина: 10 шагов
Шаг 1. Определите цель: увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда, распродать остатки прошлой коллекции и т.д.
Шаг 2. Проведите анализ целевой аудитории, нужно точно понимать для кого вы проводите акцию.
Шаг 3. Придумайте интересное предложение для вашей целевой аудитории.
Шаг 4. Проконтролируйте, есть ли у вас в наличии достаточное количество товара, который будет участвовать в акции.
Шаг 5. Выберите каналы информирования: электронная рассылка, соцсети, таргетинговая реклама и др.
Шаг 6. Подготовьте привлекательный контент, слоганы для рекламы и дизайн для сайта.
Шаг 7. Наймите временно сотрудников, если это необходимо: системного администратора, консультанта, копирайтера и т.д.
Шаг 8. Организуйте работу системы, например, если у вас акция по купонам (промокодам), сделайте отдельное поле на странице оплаты — «Ввести промокод».
Шаг 9. Установите метрики для отслеживания результатов акции.
Шаг 10. Проведите анализ промоакции, узнайте, что сработало хорошо, а что можно улучшить в следующий раз.
Как оценить эффективность промо акции
1. Считаем продажи. Самый очевидный способ. Запустили акцию — смотрим, сколько товара ушло во время её действия по сравнению с обычными днями. Если реально больше — акция сработала.
2. Используем промокоды. Даём уникальный промокод на скидку. Это помогает точно узнать, сколько покупок сделано благодаря акции.
3. Анализируем трафик на сайт. Если акция онлайн, смотрим, как изменилось количество посетителей сайта.
4. Отзывы и соцсети. Не игнорируем отклики покупателей. Положительные комментарии и увеличение активности в соцсетях во время промо также говорят о его успехе.
5. ROI. Посчитайте, сколько средств вы вложили в акцию и сколько заработали. Если выручка выше затрат — ваша акция окупилась.
Типичные ошибки при проведении промоакций
- Неправильное определение целевой аудитории. Продавать всем не получится, стоит уделить внимание этому моменту.
- Непривлекательное предложение. Клиенты не увидели своей выгоды в вашей акции.
- Недостаточное информирование. Рекламная кампания сработала плохо или её вообще не было.
- Неподготовленный и неквалифицированный персонал. Перед проведением промоакции лучше нанять специалистов (промоутеров) или обучить своих сотрудников.
- Ограниченное количество акционного товара. Если много покупателей узнали о вашей акции, но им не хватило товара, они расстроились. Это может понизить их лояльность к вам в дальнейшем.
- Отсутствие анализа. Не делайте акции наугад, постоянно мониторьте и отслеживайте данные.
Заключение
Промоакции — инструмент для привлечения клиентов и повышения лояльности. Можно проводить в различные моменты: сезонные распродажи, праздники или запуск новых товаров. Выбирайте промоакцию, учитывая специфику вашего бизнеса и целевую аудиторию. Позаботьтесь обо всём необходимом: от определения цели до анализа результатов. Воспользуйтесь шагами из нашей инструкции и читайте другие полезные статьи, которые уже вышли в нашем блоге.
