Чем популярнее маркетплейсы, тем выше конкуренция среди селлеров. Потому мало просто выставить товар на площадку. Чтобы продажи пошли, необходимо подогреть интерес покупателей и выделиться среди других продавцов. Ведь по статистике, 87% покупок люди делают уже на первой странице поиска. При этом маркетплейсам тоже выгодно, чтобы селлеры преуспевали. Поэтому инструменты для продвижения постоянно совершенствуются. В статье вы найдёте информацию об особенностях и способах продвижения на «Озон», платных и бесплатных рекламных методах и правилах Ozon, которые не стоит нарушать.
Что влияет на место товара в поиске «Озон»
Прежде чем выдать подборку товаров по запросу покупателя, маркетплейс пропустит их через своеобразный фильтр, чтобы продажа точно состоялась. Отбор будет проходить по нескольким критериям:
-
Рейтинг товара: один из основных факторов, влияющих на позицию в результатах поиска. Высокий рейтинг говорит о том, что покупатели довольны товаром. Показатель рейтинга выставляется от 1 до 5. «Озон» учитывает среднее значение.
-
Количество отзывов: при одинаковом 5-звёздном рейтинге идентичных товаров у одного два отзыва, а у другого 102. В топ выйдет тот, у которого численное преимущество. Если у товаров по 50 отзывов, но у первого больше негативных, а у второго больше положительных, на верхних строчках выдачи окажется второй. «Озон» учитывает общее количество отзывов и долю положительных среди них.
-
Цена товара: колебания цены косвенно влияют на позицию товара в выдаче. Так как «Озон» ориентирован на средний ценовой сегмент, более дешёвые товары будут выдаваться выше. Но у товаров с высоким рейтингом и значительным количеством положительных отзывов даже при более высокой цене шансов оказаться впереди всё равно больше. Люди готовы доплатить, чтобы получить качественный товар.
-
Популярность товара: на этот критерий влияет частота продаж, просмотров и добавлений в корзину и/или избранное. Чем больше этот показатель, тем выше товар в выдаче.
-
Новинки: новые товары получают дополнительное преимущество на короткий срок, чтобы привлечь внимание покупателей.
-
Акции, скидки и специальные предложения: всё это может способствовать быстрой покупке, а значит, такие товары должны чаще других попадаться на глаза.
-
Время доставки: в гонке за продажи выигрывают те товары, доставка которых быстрее. Логично: скорая доставка, больше продаж, выше прибыль.
-
Качество товара: маркетплейс оценивает количество возвратов и невыкупов. Вкупе с отзывами и рейтингом «Озон» делает вывод о соответствии качеству и определяет для товара место в выдаче.
-
Оценка предпочтений клиента: это механизм персонализации на маркетплейсе, который учитывает интересы каждого конкретного покупателя.
-
Наличие товара на складе: у больших партий товара больше шансов появиться на первой странице по сравнению с остатками поставки.
-
Платные способы продвижения: они созданы специально для того, чтобы продвигать карточки в топ и давать преимущество.
-
Оформление карточки: SEO-оптимизация текстов описания и названия, красивое и грамотное наполнение карточки, простота и доступность информации — всё это положительно влияет на позицию карточки.
Было бы некорректно сказать, что какой-то один параметр товара может кардинально повлиять на его ранжирование. Совокупность всех факторов может помочь товару «выстрелить». Очень многое здесь зависит от продавца.
Бесплатные способы продвижения на Ozon
Совершенно необязательно вкладывать крупные бюджеты в продвижение на старте продаж или без опыта. Наращивать обороты можно и органически. У маркетплейса есть целый арсенал инструментов для бесплатного продвижения.
-
Участие в акциях, скидках и распродажах: это привлекает внимание покупателей и увеличивает продажи. Маркетплейсу платить не нужно, но сам праздник обеспечивает продавец. Также можно дарить купоны или другие бонусы, которые можно использовать в магазине. Чем чаще проходят акции и даются скидки, тем выше позиции товаров.
-
Работа с отзывами и оценками: можно положить милую открытку в упаковку с благодарностью за заказ и просьбой оставить отзыв. Главное вовремя реагировать на отклики клиентов и грамотно отрабатывать негатив. О том, как получить первые отзывы и что делать после, мы рассказывали здесь.
-
SEO-оптимизация и оформление карточки товара: человека встречают по одёжке, а товар по его карточке. Подробную информацию о том, как сделать продающую карточку товара для «Озон», вы найдёте здесь.
-
Кросс-маркетинг: можно договориться с другими продавцами на «Озон» предлагать товары друг друга в качестве дополнения к покупкам. Это может увеличить общую видимость и продажи.
-
Соблюдение правил маркетплейса: как и любая другая площадка, «Озон» предъявляет к продавцам ряд требований по оформлению, взаимодействию с покупателями (например, нельзя угрожать и оскорблять) и другим аспектам работы. Нарушения чреваты штрафами и потерей позиций ранжирования. Как этого избежать, читайте здесь.
Платные инструменты продвижения товаров на «Озон»
Помимо бесплатных способов продвижения, «Озон» предлагает целый спектр платных инструментов на любой вкус и кошелёк:
1. Трафареты: этот способ самый распространённый. Его суть в автоматизированной настройке семантики и других параметров и аукционной системе оплаты. Трафареты нужны для роста посещаемости карточки товара и привлечения внимания. Минимальный дневной бюджет за 1 000 показов в день — 500 рублей. При этом карточку видно на главном экране приложения, в корзине, в поисковой выдаче, в отзывах и вопросах. Чем подробнее и полнее заполнена карточка, тем лучше будут работать Трафареты. Показатель кликабельности при использовании инструмента от 2 до 10%. В Ozon Performance кампанию можно настроить вручную.
2. Продвижение в поиске: ⅔ товаров продаются через поиск и ленты рекомендаций. Чтобы иметь более выигрышные позиции в сравнении с конкурентами, «Озон» рекомендует включать «Продвижение в поиске» на все товары. Оплата происходит непосредственно за заказы, а минимальная ставка — 7%. Можно настроить общие ставки для всех товаров, а можно специальные для конкретных. Работает это так: выставляется общая ставка 7% или конкурентная по категории (берётся среднее значение по категории), а затем происходит ранжирование. За индексом видимости можно следить на своей странице. Если карточка «съехала» на десятую страницу и ниже, можно применить специальные ставки.
3. Медийная реклама: к этой категории относят инструмент «Брендовая полка». Смысл в демонстрации товаров одного бренда над и под поисковой выдачей и на страницах категорий. Настроить можно по ключевым словам и по категориям. Минимальный дневной бюджет — 500 рублей, стоимость 1 000 просмотров — 200 рублей. Средний показатель кликабельности — 1,5%.
4. Баннеры: инструмент доступен только в Ozon Performance, отлично подходит новичкам, так как повышает узнаваемость бренда и знакомит клиентов с новинками. Оплата составляет 100 рублей за 1 000 показов при минимальном дневном бюджете 500 рублей. Средний показатель CTR при использовании — 1,2%, количество заказов растёт в 2 раза.
Параметры для настройки: авторизация, местоположение, сегмент.
5. Отзывы за баллы: отличный способ привлечь внимание и покупателей, ведь чем больше отзывов, тем выше позиция в поиске. Как это работает: селлер настраивает кампанию, добавляет товары, отстраивает три вида отзывов (текст, текст и фото, текст и видео), указывает количество баллов (минимум 50 за отзыв) и отзывов. Далее «Озон» будет делать рассылку клиентам с просьбой оставить отзыв за баллы. Выплаты баллов идут за счёт продавца и складываются из непосредственной цены за отзыв, 10 % комиссии «Озон» и 20% НДС. Один балл равен одному рублю. Баллами можно оплачивать другие покупки на маркетплейсе, поэтому инструмент хорошо мотивирует покупателей оставлять отзывы.
6. Рассрочка от «Озон»: позволяет оплачивать товар по частям, а значит, помогает принять решение о покупке и увеличивает лояльность покупателей. Суть метода в том, что селлер оплачивает услуги банка по рассрочке, а маркетплейс выступает гарантом безопасности в случае невыплаты стоимости товара и берёт на себя риски. Это позволяет успешнее продавать дорогие товары и делать больше покупок в один чек для недорого сегмента.
7. Программа лояльности «Бонусы продавца» и персональные скидки: смысл в том, чтобы сделать клиентов постоянными. Для этого за каждую покупку продавец дарит бонусы клиентам, которые можно потратить только в данном конкретном магазине. Маркетплейс делает рассылку покупателям (до 20 000 человек) из тех, кто уже добавлял товар в корзину или делал покупки в магазине.
8. Заявка на скидку: этим инструментом можно существенно повысить лояльность покупателей. Клиент может попросить скидку на товар. Продавец может одобрить скидку, дать купон или предложить свою цену. Прямое взаимодействие с покупателями увеличивает шансы на продажу на 50% и располагает клиентов к написанию отзывов.
Можно комбинировать инструменты для лучших продаж, всё зависит от бюджета.
Что такое Ozon Premium и для чего он нужен
Ozon Premium — специальная программа лояльности для селлеров, своеобразный закрытый клуб. Участникам программа помогает продвигать товар и наращивать продажи. Чтобы пользоваться привилегиями Premium, нужно:
– оплачивать ежемесячную подписку;
– иметь индекс цен не больше 1,07;
– поддерживать процент вовремя выполненных заказов не ниже 96%.
Что даёт программа:
– дополнительная мотивация клиентов с подпиской выбирать магазин снова за счёт кешбэка;
– ранжирование товаров всегда происходит в пользу Premium-продавцов;
– для Premium-селлеров доступна дополнительная поддержка «Озон» по телефону;
– товары Premium-продавцов показываются на главной странице;
– участие в акциях «Озон» для Premium начинается раньше, чем у остальных продавцов, что позволяет получить больше прибыли.
Внешнее продвижение товаров
Описанные методы продвижения можно отнести к внутренним. Также существуют способы внешнего продвижения, которые существенно влияют на продажи. К ним относят:
– сотрудничество с инфлюенсерами: популярные блогеры пользуются доверием аудитории и могут повлиять на решение о покупке. Упоминание в сторис или посте, видео распаковки товара привлечёт интерес и положительно скажется на продажах и рейтинге;
– ведение соцсетей: на страницах магазина в соцсетях можно рассказывать о новых акциях, скидках и поступлениях;
– продвижение в «Яндекс.Директ»: продавцам предлагается несколько вариантов — товарные кампании, смарт-баннеры, динамические объявления в поиске);
– VK Реклама: чтобы покупатель попал в карточку товара на «Озон», достаточно указать ссылку на магазин при создании рекламной кампании;
– Telegram Ads (сегодня в Telegram можно добавлять рекламные ссылки на магазин в «Озон», правда, стоит такое продвижение минимум 1 500 евро без учёта комиссий и НДС).
Что выбрать новичку для продвижения на «Озон»
Безусловно, выбор стратегии продвижения зависит от многих факторов, в том числе от бюджета, ниши и опыта продавца. Начинающему селлеру лучше всего подойдут эти методы и их комбинации:
– качественное оформление карточек товаров с грамотной SEO-оптимизацией;
– участие в акциях и распродажах маркетплейса;
– активное взаимодействие с клиентами, отработка отзывов и вопросов;
– ведение соцсетей;
– сотрудничество с блогерами;
– повышение лояльности покупателей с помощью скидок и бонусов от магазина;
– настройка продвижения в поиске;
– использование рекламных баннеров.
Такой набор инструментов поможет быстро набрать популярность у покупателей и вывести магазин на новый уровень продаж.
Заключение
Очень много в продвижении товаров на «Озон» зависит от самого продавца. Ведь алгоритмы «Озон» учитывают при ранжировании популярность товара, его характеристики, количество отзывов и заказов, размер скидки и скорость доставки. Платные инструменты позволяют ускорить продвижение, увеличить охваты и закрепиться на рынке. А c помощью inSales запустить магазин на маркетплейсе можно в несколько кликов.
