Размещение на маркетплейсах – отличная возможность получить дополнительный канал трафика, расширить круг целевой аудитории и увеличить прибыль от бизнеса. Однако у подобных платформ есть один весомый недостаток. Это высокая конкуренция. Чтобы успешно конкурировать с сотнями продавцов, которые предлагают похожие товары, нужно правильно продвигаться.
На маркетплейсах необходимо не такое продвижение, как в интернет-магазинах. Здесь другая рекламная коммуникация и структура компаний. На что следует обращать внимание продавцу и как оказаться в числе лидеров площадки – даем конкретные рекомендации в статье.
Как успешно продвигаться на маркетплейсе: ключевые правила
Продажи на маркетплейсах во многом зависят от того, как часто потенциальные покупатели видят страницу с предложением конкретного продавца. До последних страниц выдачи мало кто доходит, а значит – вероятность получения заказов в таком случае сильно снижается.
Уникальные системы ранжирования и своя поисковая выдача, похожая на ту, которой мы привыкли пользоваться в «Яндекс» и Google, есть у каждого маркетплейса. Чтобы быть в числе лидеров, нужно постоянно работать над рейтингом на платформе.
При этом рекомендуем соблюдать такие правила:
- По максимуму задействовать все возможности площадки, на которой размещаетесь. Они могут быть разными в зависимости от маркетплейса. Прежде всего, это касается органического продвижения. Основное внимание уделяйте оформлению товарных карточек. Используйте ключевые слова в текстах, заполняйте релевантной информацией все предложенные поля, стремитесь получать метки («Новинка», «Бестселлер», звезды и так далее).
- Участвовать в акциях. Акции и скидки – один из самых эффективных способов продвижения на маркетплейсах. Если участвовать в них, товар будет попадать в баннер на главную страницу, показываться в ТОПе. Большая часть маркетплейсов проводит общие акции, о чем просто уведомляет селлеров. Некоторые позволяют настраивать персональную акцию.
- Контактировать с клиентами. По возможности старайтесь вступать в диалог с покупателями, демонстрировать свою заботу о качестве товара и уровне сервиса. Стимулируйте аудиторию оставлять отзывы (на отдельных площадках для этого есть специальные инструменты), подробно отвечайте на вопросы и реагируйте на поставленные оценки. Качественная коммуникация важна для поднятия в рейтинге.
- Показывайте покупателю весь имеющийся ассортимент с помощью рекомендательных блоков и комплектов.
- Стремитесь выделиться на фоне конкурентов. Создавайте уникальный контент: дизайнерские баннеры, профессиональные снимки, motion видео.
Если соблюдать эти простые правила, вы 100% привлечете внимание посетителей платформы к товару. Далее перейдем от общих советов к конкретным рабочим инструментам. Они бывают платными и бесплатными.
Бесплатные способы продвижения на маркетплейсах
Правильный старт
Основная проблема новичков на маркетплейсах – отсутствие какой-либо статистики. Как правило, новые карточки без показателей могут оказаться в самом конце выдачи. С целью решения такой проблемы платформы дают определенную «фору» новичкам, которой нужно обязательно воспользоваться, чтобы успешно стартовать.
К примеру, «Вайлдберриз» дает новым позициям максимальное количество показов в первые дни. За счет этого продать товар сразу после размещения можно в 3-4 раза быстрее. «Озон» помещает новинки в середине выдачи, выполняя их ранжирование по особому алгоритму.
Важно не упустить возможность и произвести хорошее первое впечатление на покупателей. Для этого нужно правильно заполнить и оформить карточку товара.
Оптимизация товарных карточек
На позицию карточки в поисковой выдаче маркетплейса влияют следующие критерии:
- средний показатель конверсии. На этом показателе сказывается масса различных факторов: качество изображений, количество добавлений товара в избранное, полнота заполнения страницы, наличие спецификаций, доступность предложенных размеров и так далее;
- соответствие контента в карточке поисковому запросу;
- положительные отзывы покупателей;
- процент выкупа и количество возвратов;
- широта и глубина ассортимента (селлерам, которые работают с менее 10 позиций, продвигаться довольно сложно);
- ценовая политика (в результатах выдачи многих маркетплейсов учитывается скидка).
Пример оформления товарной карточки
Чтобы улучшить позиции карточек в рейтинге, нужно правильно заполнить их или оптимизировать существующие. На каждой товарной странице должно быть как минимум 3-5 качественных изображений.
Также следует добавить текст описания с ключевыми фактами о продукте, без воды и общих фраз. Указанные цвет, форма, комплектация и другие характеристики должны соответствовать реальным.
Участие в акциях
Скидки и акции, которые дают клиентам возможность приобрести товар по выгодной цене, всегда привлекают внимание к предложению. Участие в различных акционных программах способствует увеличению показов и продаж. Такую продукцию чаще ищут в поиске. Следовательно, она считается востребованной и попадает в первые строки выдачи.
Существует несколько вариантов участия в акциях (опять-таки, все зависит от конкретного маркетплейса):
- Участвовать в общих мероприятиях, которые устраивает платформа. На некоторых сайтах это обязательное условие для селлеров.
- Воспользоваться функцией создания специальных промокодов на скидку.
- Запустить неделю бренда с ограниченной по времени скидкой на всю линейку своих продуктов.
- Предлагать дополнительные подарки и бонусы при покупке определенных товаров. Компании часто используют этот подход, когда только выходят на маркетплейс. Это позволяет привлечь внимание покупателей к новому предложению.
Чтобы не уходить в минус после подобных мероприятий, нужно сразу же закладывать участие в акциях в стоимость товара. Обратите внимание на то, что некоторые из перечисленных инструментов могут быть платными.
Работа с отзывами
Отзывы – один из основных инструментов продвижения на маркетплейсах. 9 из 10 покупателей в интернете ориентируются на мнение других в момент принятия решения о покупке. Особенно полезны будут отзывы, которые содержат фото и развернутое описание.
Собирать обратную связь на площадке можно естественным путем или, используя проактивный режим. Однако учтите, что сами по себе отзывы накапливаются довольно долго. Лучше все-таки стимулировать клиентов оставлять их.
Маркетплейсы предлагают использовать с этой целью различные инструменты:
- баллы за отзывы;
- скидка на следующий заказ;
- кэшбек.
Отвечать нужно на любые оставленные оценки: как положительные, так и негативные.
Отзывы в карточке товара на маркетплейсе
Контроль товарных остатков и ценовой политики
Правильное ценообразование – обязательное условие для успешного продвижения на торговых онлайн-платформах. Если ценник вашего товара будет выше среднего на рынке, он не попадет в верхние строчки рейтинга. Но и слишком низкой стоимость быть не должна: важен баланс. В нее нужно закладывать оптовую цену, расходы на логистику, хранение, выплату комиссии и прочие нюансы.
Кроме этого, необходимо постоянно мониторить остатки продукции на складе, что особенно важно для сезонных ниш. Следите за тем, чтобы в наличии в достаточном количестве были популярные позиции. Также желательно удерживать полную размерную и цветовую линейку. Это учитывается в поисковой выдаче.
Платные инструменты продвижения на маркетплейсах
Внутренняя реклама
Для более эффективного продвижения на площадках предусмотрены встроенные инструменты для рекламы. Каждый маркетплейс предлагает свой набор, который отличается механикой действия.
Распространенные варианты:
- реклама в товарных карточках. Прежде чем запускать ее, нужно убедиться в том, что карточка к этому готова. Должен быть хорошо проработан дизайн, контент, пользовательские характеристики. Тип рекламы для карточки зависит от маркетплейса. Рекламные объявления могут увеличиваться в размерах, выделяться цветом, выноситься в отдельный блок. Некоторые площадки предлагают дополнительные платные показы. Обычно это выгодно делать для высокомаржинальных позиций;
- акции. Это могут быть скидки на определенные товары/услуги, специальные промокоды для покупателей, недели бренда на маркетплейсе. Акционные предложения практически всегда выносятся на первые строки поисковой выдачи;
- рекламные баннеры в категориях. Товарные карточки в таком рекламном формате размещаются в специальных блоках с возможностью прогнозирования вероятного количества показов. Подобный инструмент значительно повышает продажи;
- продвижение в поиске. Один из самых конверсионных видов рекламы. В основном реализуется по типу аукциона: чем больше ставка за покупку, тем выше товар поднимается в каталоге. Когда какой-то продукт рекламируется в поиске, он зачастую занимает большую часть экрана на смартфоне.
Схему и принципы оплаты за внутреннюю рекламу нужно уточнять в личном кабинете маркетплейса.
Внешние маркетинговые кампании
Основные инструменты внешней рекламы, которые применяются для продвижения на маркетплейсах – таргентинг в соцсетях и контекстная реклама.
Таргетированные рекламные кампании можно запускать на разных платформах:
- MyTarget;
- VKontakte.
Перед этим нужно подробно сегментировать целевую аудиторию и разделить ее на группы с учетом региона, поведенческих факторов. На практике эффективнее всего работают кампании, направленные на возврат тех, кто уже был на сайте (динамический ремаркетинг).
Догонять пользователей можно с помощью мультиформата, баннера с кнопкой, карусели. При этом задаются определенные действия: уже покупал продукт, добавил в корзину, просматривал карточки.
Контекстная реклама настраивается в Google Ads или «Яндекс.Директ».
Контекстная реклама товара в Google
Привлечение инфлюенсеров
На современную аудиторию большое влияние оказывают лидеры мнений. Это авторитетные, опытные специалисты в различных отраслях. Также их называют инфлюенсерами.
Многие бренды привлекают инфлюенсеров для продвижения своего продукта. За определенную плату или комиссию от продаж они тестируют предоставленный образец товара, рассказывают об этом на своих ресурсах (блоги, сайты, страницы в социальных сетях), делают нативную рекламу, предлагают персональные промокоды на скидку. Так, пользователи переходят по специальной ссылке на маркетплейс и заказывают товары.
Автоматизация продаж
Процессы, которые необходимо выполнять на крупных торговых онлайн-платформах вручную, сведены к минимуму. Но можно пойти дальше и настроить автоматизацию выгрузки товаров, работы со счетами, печати документов, поддержания актуальности номенклатуры.
Все это легко сделать за счет интеграции личного кабинета на маркетплейсе с CRM-системой. Объединяя свою товарную базу с системой платформы, предприниматели экономят много времени, которое можно задействовать для продвижения.
Заключение
Рассчитывать на хорошие продажи с маркетплейсов можно только при условии грамотного продвижения. И тут следует учитывать главное правило: чем выше позиции товара в рейтинге платформы, тем больше продаж получит продавец. Большинство покупателей делают выбор в рамках первой страницы выдачи. Поэтому нужно всеми силами стремиться туда попасть.
Ключевой фактор, который влияет на место в каталоге – товарная карточка с качественным наполнением. Если оформить ее правильно, она будет продвигать предложение сама по себе. Старайтесь изначально оформлять ее согласно рекомендациям: уделите внимание фотографиям, текстовому контенту, ценам, социальным доказательствам.
Чтобы усилить продвижение на маркетплейсе, используйте разные дополнительные методы, рассмотренные в статье: работу с отзывами и ценами, встроенные и внешние рекламные инструменты, автоматизацию и прочее.
