Продвижение на Amazon: эффективные способы и инструменты

Вывод товара на западные рынки – перспективное решение с точки зрения прибыли и окупаемости вложений. Одной из самых подходящих платформ для этого является Amazon. Представленные на ней товары видит более 310 миллионов потенциальных покупателей со всего мира.

80% успеха работы на этой платформе зависит от правильного продвижения: генерации контента, рекламы, сбора отзывов, популяризации бренда. Банальным заполнением листинга и доставкой продукции на склад здесь не обойтись. Сегодня разберем, какие есть способы продвижения на «Амазон».

Принципы работы поискового алгоритма

Amazon отличается от большинства других подобных площадок своим совершенным поиском, подбирающим товары максимально точно под запросы. Количество запросов на маркетплейсе превышает даже показатели Google.

Этот поисковый алгоритм представляет собой систему А9, которая начинает работать еще до введения запроса в строку. Система индексирует тексты внутренних магазинов и карточек, анализирует их с учетом состава трафика и формирует индивидуальный пакет предложений для конкретного посетителя. В результате пользователь видит уместные подсказки в графе в тот момент, когда вводит запрос.

Опираясь на показатели выручки с первого клика, алгоритм связывает ключевые запросы с релевантными позициями в каталоге. Результаты поиска формируются органически.

Предположим, что покупатель ввел в поисковую строку запрос «Игровая приставка». Если он покупает товар из первой же страницы выдачи, а в заголовке или описании карточки будет присутствовать эта ключевая фраза, продавец поднимется в рейтинге. Остальные останутся на прежних местах.

Из этого следует, что лучшим способом для старта будет органическое продвижение. Особое внимание следует уделять сбору семантического ядра и качественной SEO-оптимизации всех размещаемых текстов.

Внутренняя оптимизация

Первое, что нужно сделать для органического продвижения – собрать и составить полный список релевантных ключевых запросов в вашей теме.

Отобранные фразы можно использовать в:

• названии продукта;
• кратких формулировках на первом экране;
• подробном описании;
• подписях к изображениям;
• названиях видеообзоров;
• отзывах;
• блоках с вопросами и ответами.

Но нужно учитывать, что алгоритмы «Амазон» не приветствуют чрезмерной заспамленности. Важно сохранять баланс. Тексты должны быть лаконичными, но при этом и полноценно характеризовать продукт.

Рекомендуем придерживаться таких правил:

• указывать в заголовке только одну главную ключевую фразу или слово;
• размещать правдивую информацию;
• не злоупотреблять поисковыми запросами в описании;
• не разделять ключевые слова знаками препинания;
• не заменять релевантные фразы синонимами или вариантами написания с опечатками.

При создании листинга прежде всего нужно ориентироваться на удобство для покупателей, а уже потом на алгоритмы «Амазон». Не забывайте добавлять качественные фотографии, актуальные ценники, технические характеристики, видеоролики, краткое и полное описание товара. Карточка, по максимуму раскрывающая все особенности представленного продукта, ускоряет процесс принятия решения и поднимается в поисковой выдаче.

Индивидуально для каждого пользователя платформы в системе формируются рекомендации относительно улучшения работы аккаунта. С ними можно ознакомиться в разделе личного кабинета Listing Enhancements во вкладке Inventory.

Платные варианты продвижения

Продвигать на площадке можно бренд в целом или определенные товары по отдельности. Для этого существуют разные рекламные инструменты.

Sponsored Products Ads

SPA – способ рекламы отдельных товаров на «Амазон».

Рекламные объявления в данном случае показываются в поисковой выдаче, когда пользователь ищет какой-либо похожий товар. Их помечают значком Sponsored.

Места показа объявлений SPA

Креативы могут всплывать во вкладках с подробностями при нажатии на товар или в виде баннера рядом с блоком отзывов.

Повлиять на место расположения рекламных креативов невозможно. Они определяются системой. Как показывает практика, наибольшую кликабельность получают объявления, которые размещаются в верхней части поиска.

Кампании бывают автоматическими и ручными. При автоматических таргетинг настраивается самой системой, при ручных – продавцом, который выбирает тип таргетинга, настраивает ключевые слова и устанавливает ставку.

Этот способ подходит как для начинающих селлеров, у которых пока вообще нет трафика, так и для опытных партнеров маркетплейса, желающих увеличить охват. В одном объявлении демонстрируется один конкретный товар.

Такой формат увеличивает спрос, хорошо привлекает трафик, помогает удерживать интерес к продукту и бренду.

Это работает так:

• происходит рост трафика;
• увеличиваются продажи;
• товары поднимаются в поисковом рейтинге;
• растет охват;
• предложение выделяется среди конкурентов.

Чтобы покупатели могли увидеть Products Ads, у товара должна быть кнопка Buy Box. Ее можно получить при условии, если продавец работает по схеме FBA, имеет профессиональный аккаунт, предоставляет качественный клиентский сервис. Обязательными критериями также являются новизна и наличие товара. Точный механизм получения кнопки неизвестен. Она переходит на платформе от одного селлера к другому.

Оплата SPA осуществляется по модели pay-per-click. Если по итогу реклама не приносит продаж, значит есть вероятность того, что данный продукт не востребован на «Амазон». В таком случае стоит пересмотреть ассортимент и, возможно, выбрать новую нишу.

Sponsored Brands

Sponsored Brands – еще один вид рекламных объявлений, в которых демонстрируются до 3-х товаров и логотип бренда. Главная цель такой кампании – повысить узнаваемость. Кроме этого, она информирует аудиторию о новинках, продвигает сезонную продукцию, повышает спрос на товары-бестселлеры, привлекает новых клиентов.

Принцип работы инструмента:

• продавец настраивает кампанию;
• прописывает ключевые слова для таргетинга;
• при введении соответствующих поисковых запросов посетители платформы видят блок Sponsored Brands;
• если покупатель кликает на логотип, он переходит на страницу магазина или отдельную посадочную страницу, если такая предусмотрена;
• при клике на товар посетителя перебрасывает в карточку.

Оплата происходит по РРС-модели. То есть, рекламодатель платит за клик. В процессе настройки можно установить бюджет и выбрать максимально допустимую ставку.

Объявления в рамках этой рекламной кампании размещаются в нескольких местах: слева от выдачи, сверху или снизу поиска.

Наиболее эффективное место рекламы – верх выдачи, поскольку именно эту часть пользователи видят при поиске в первую очередь. Зачастую коэффициент конверсии верхних объявлений на порядок выше.

Инструмент Sponsored Brands предназначен только для продавцов, владеющих брендом и розничных продавцов-производителей.

Рекламодатели должны соответствовать следующим требованиям:

• иметь активный профессиональный аккаунт на «Амазон»;
• предлагать доставку по США;
• предоставлять список товаров в одной или нескольких категориях из доступных.

Реклама работает для большинства категорий на маркетплейсе.

Display Ads

Display Ads – СРМ-реклама с оплатой за 1 000 показов. Она отображается не только на Amazon, но и на внешних площадках.

Новый рекламный инструмент предусматривает 2 типа рекламных объявлений:

1. Видеообъявления. Существуют отдельные видео (outstream) и видеореклама, которая является частью другого видео (instream). Первый вид ролика длится 15-30 секунд, второй – до 3-х минут.
2. Дисплей-объявления. Показываются в разных размерах на десктопных и мобильных устройствах. Могут включать рич-контент, в том числе аудио и видео. Имеют вид баннеров, мобильных межстраничников с CTA-кнопкой, подстраивающихся под размер экрана.

Реклама работает по принципу ретаргетинга, взаимодействуя с пользователями, которые уже проявляли интерес к продукту. Например, посещали сайт маркетплейса или конкретный магазин на «Амазон», просматривали листинг товара, но ничего не приобрели.

Также есть и другая рекламная стратегия, которая направлена на повышение узнаваемости бренда. Она охватывает новых пользователей, еще не проявивших интерес к предложению. Такая стратегия хорошо работает для Google Ads.

Этот способ продвижения нецелесообразно использовать на старте. Он рассчитан на более продвинутый бизнес с крупным рекламным бюджетом.

Участие в акциях платформы

Эффективным инструментом для повышения продаж служат акции. Одна из самых популярных акций на маркетплейсе – крупная ежегодная распродажа Amazon Prime Day. Ее проводят каждое лето и это большой шанс для селлеров площадки. За 36 часов акции можно существенно повысить охваты и прибыль, улучшить репутацию и позиции в рейтинге.

Планировать промо-акции под Prime Day нужно заранее. На «Амазон» действует строгий дедлайн для подачи заявок. Обычно заявки на участие принимаются за 6-8 недель до события, сформировать пакетные предложения необходимо ориентировочно за месяц.

Инструменты продвижения в рамках Prime Day:

• предложение дня (для производителей). Участвует один или несколько связанных между собой товаров. Скидка действует строго в течение одного дня;
• купоны. Это скидка на определенные товары;
• «Молния» (доступна производителям и обычным продавцам). Промо-акция с определенными предложениями, действующими короткий период времени. Часто покупатель может купить только одну единицу, заранее отобранную селлером для участия.

Чтобы участие в Prime Day принесло максимальный результат, к нему следует тщательно подготовиться. Самое главное – оптимизировать графический и текстовый контент и предусмотреть бюджет на продвижение.

Внешний трафик

Чтобы еще больше увеличить продажи, нужно привлекать на платформу трафик со сторонних ресурсов.

С этой целью стоит использовать:

• YouTube;
• Reddit;
• Pinterest;
• Facebook;
• Instagram;
• Linkedin;
• Twitter;
• всевозможные блоги.

К примеру, можно запустить рекламную кампанию в социальных сетях или разместить рекламу у популярных блогеров-инфлюенсеров. Инфлюенсеры популяризуют листинги на «Амазон» с помощью партнерских ссылок.

Для привлечения внимания потенциальных покупателей в соцсетях размещают посты с промокодами или полезную информацию со ссылкой на страницу, устраивают Giveaway – конкурсы с розыгрышами подарков за рекламу в профиле.

Рекламные посты должны соответствовать таким требованиям:

• простой и понятный текст;
• информация структурирована: разбита на небольшие абзацы, есть маркированные списки и выделения;
• обращение происходит не от бренда, а от конкретного человека;
• присутствуют фотографии, видео обзоры, скриншоты;
• дается не просто сухое описание товара, а лайфхаки, подборки идей, советы по применению и так далее;
• написанное подтверждается достоверными официальными источниками.

Вы можете просить клиентов публиковать обзоры на купленный товар в их соцсетях или блогах. В качестве стимула задействуйте различные бонусы и подарки. Еще один способ продвижения – привлекать обратные ссылки на листинг. Линкбилдинг помогает привлечь мотивированную целевую аудиторию, сформировать положительную тональность вокруг бренда и повысить его узнаваемость.

Также можно задействовать крауд-маркетинг – оставлять положительные комментарии о магазине на Amazon на тематических форумах, сайтах «Вопрос/Ответ», в блогах и сообществах.

При этом необходимо:

• выбирать именно целевые обсуждения, в которых могут участвовать потенциальные клиенты;
• прокачивать авторский профайл (желательно заполнить все требующиеся данные в профиле, а первый комментарий оставлять не ранее, чем через 2 недели после создания аккаунта);
• публиковать не только положительные комментарии со ссылками, но и нейтральный текст;
• придерживаться разговорного стиля;
• использовать фотографии и видео.

Заключение

Продвижение является неотъемлемой частью любой эффективной стратегии развития бизнеса. Это касается и популярного маркетплейса «Амазон». Чтобы успешно продавать на нем, необходимо грамотно продвигать свой магазин и продукт. Для этого можно использовать внутренние таргетированные объявления, рекламу отдельных товаров или продукта и бренда вместе.

Также стоит уделять внимание листингам: они должны давать исчерпывающую информацию о предлагаемой продукции. Кроме того, рекомендуем позаботиться о качественной SEO-оптимизации, поскольку внутренние алгоритмы площадки эффективнее продвигают страницы, которые содержат релевантные ключевые запросы. Это особенно важно для новых селлеров, у которых пока нет органического трафика.