Среди предпринимателей часто можно встретить мнение, что email-рассылка не работает. Или что это очень сложно, дорого и требует специальных знаний. В сегодняшней статье мы убедим вас в обратном и научим делать так, чтобы электронные письма приносили реальную пользу.
Зачем нужна рассылка
E-mail-маркетинг - эффективный инструмент продвижения ваших товаров или услуг. По сути это прямой канал коммуникации между вами и вашими покупателями. При правильном подходе он позволяет решать несколько задач:
- Привлечение целевого трафика. Те клиенты, которые пришли из рассылки, преследуют конкретные цели. Если в вашем письме предлагается скидка на определенный вид товаров и покупатель по ней прошел, значит, с большей долей вероятности, он заинтересован в покупке и предложение ему интересно. Никто не станет заходить на сайт через электронную почту просто так.
- Прямой контакт с аудиторией. При наличии серьезной базы подписчиков вы можете наладить общение и отправлять различную информацию: данные об акциях и спецпредложениях, опросы, полезные материалы.
- Обратная связь. Электронная рассылка - это не игра в одни ворота. В ответ на письма вы можете получать от подписчиков информацию об их интересах и предпочтениях.
- Получение лидов. Правильный подход - рассматривать каждого подписчика в качестве потенциального покупателя. Ваше общение не должно прекращаться после завершения первой сделки, иначе все это не имеет смысла. Рассылка должна помогать мотивировать зарегистрированных пользователей к дальнейшим покупкам.
- Отстройка от конкурентов. Особенно от тех, о которых клиент еще не знает. А вы постоянно на виду и не в последнюю очередь, именно за счет рассылки. Для покупателя естественно обратиться за покупкой в проверенную компанию, а не искать что-то новое. Если, конечно, опыт сотрудничества оказался более менее удачным.
- Повышение лояльности. При правильно выстроенной e-mail-стратегии подписчики начинают доверять вашему бренду больше, чем другим. А если помимо простых промо-писем вы будете снабжать человека полезной информацией, например, статьями из вашего блога, то вообще огонь.
Как мотивировать покупателя зарегистрироваться на сайте
Для того, чтобы пользоваться рассылкой, вам понадобится клиентская база. Именно на этом этапе спотыкается большинство предпринимателей сегмента e-commerce. Считается, что собрать рабочую базу самостоятельно очень сложно, а если нанимать специалиста со стороны - дорого. Это не так. Можно все сделать и самому. Вот несколько рабочих инструментов:
- Пообещайте скидку на первый или следующий товар в обмен на оставленные посетителем сайта контактные данные. Можно подогреть ситуацию и сделать предложение ограниченным во времени. Формат такой: “Подпишись сегодня и получи скидку 10% на любую покупку”.
- В разделе регистрации опубликуйте небольшую статью. В ней нужно описать те преимущества, которые получают зарегистрированные пользователи. Это могут быть участие в бонусной программе, накопительной системе скидок и другие фишки.
- Предложите подписчикам дополнительные возможности. Например, первыми получать новые статьи из вашего экспертного блога, право оставлять комментарии и отзывы на сайте и другие преимущества.
- Разместите на сайте тест, результат которого можно узнать только по электронной почте. Если у вас магазин автозапчастей, это может быть что-то вроде “Насколько хорошо вы знаете устройство автомобиля?”. Человек отвечает на несколько несложных вопросов, а итог теста высылается ему на электронный адрес. Хочешь не хочешь, а контактные данные придется оставить. Всем захочется узнать результаты.
- Используйте специальные сервисы для сбора базы рассылки, например, Hello Bar. Они позволяют разместить на сайте блок, побуждающий подписаться на ваши электронные письма.
- Настройте кнопки подписки в ваших группах и сообществах в социальных сетях. Это позволит увеличить охват аудитории и получить больше зарегистрированных пользователей.
Более подробно о том, как мотивировать пользователей подписываться на рассылку, вы можете прочитать в этой статье.
Как не нужно собирать базу:
- не используйте язык ультиматумов. Например, покупка только после регистрации. Мало того, что вы не получите подписчиков, так еще и покупатели отвалятся;
- не пользуйтесь покупными базами. Он почти не работают. Ценность базы, собранной естественным путем в том, что все подписчики относятся к вашей целевой аудитории. А что за люди будут в купленной базе - непонятно;
- не усложняйте процедуру регистрации на сайте. Форма должна быть максимально простой и удобной. Если помимо адреса электронной почты нужно заполнить еще кучу полей, включая данные банковской карты, часть посетителей откажутся регистрироваться.
Переходим к главному. Что предпринять, чтобы рассылку читали?
Итак, база подписчиков собрана. Но не спешите радоваться - работа с пользователями только начинается. Для того, чтобы e-mail-маркетинг начал приносить реальную пользу, нужно научиться правильно писать электронные письма. Здесь важно все: и периодичность самой рассылки, и ее содержание, и заголовки тем. Но начнем с начала. Фундамент успешной коммуникации закладывается сразу после регистрации. Речь идет о приветственных письмах или welcome-рассылке.
Welcome-рассылка или как не запороть дело в самом начале
Welcome-рассылка - это первые несколько писем, которые пользователь получает сразу после регистрации на сайте. Здесь клиент еще тепленький и сам ждет от вас письма, поэтому отклик на приветственные письма будет гораздо выше. По данным сервиса рассылок Soundtest, приветственные письма имеют следующие параметры:
- открываемость - 45,7% (регулярная рассылка - 18,8%);
- количество кликов - 9,7% (обычные - 3,8%);
- конверсия - 1% (у обычных рекламных писем - не более 0,17%).
От того, как пройдет первый сеанс общения в welcome-формате, зависит дальнейшее взаимодействие с подписчиками. Именно здесь закладывается фундамент коммуникации. Рассказываем, что нужно писать в приветственных письмах:
- поблагодарите пользователя за подписку и подтвердите сам факт регистрации;
- расскажите о себе. Дайте краткую информацию о вашей компании: чем занимаетесь, сколько времени работаете, в чем ваши преимущества;
- предложите пользователю бонус на следующую покупку. Если сделка уже совершена - можно сделать скидку на дополнительные товары;
- попросите рассказать о вас друзьям, тоже за скидки, причем обоим;
- сообщите о плюсах, которые клиент получил, подписавшись на вашу рассылку. Расскажите о существующих программах лояльности, бонусах и скидках;
- предложите подписчику вступить в сообщества в соцсетях;
- спросите человека его мнение. Задайте несколько вопросов касательно работы вашего сайта: что нравится, а что не очень, что можно улучшить и так далее;
- предложить клиенту сделать следующий шаг: стать участником партнерского проекта, вступить в какую-нибудь программу, воспользоваться персональными предложениями или выбрать специальные условия обслуживания.
Приветственная рассылка должна содержать несколько писем, в идеале - 3-5. Лучше настроить welcome-рассылку с помощью специального сервиса. Так вы не будете управлять процессом вручную - система будет отсылать письма в автоматическом режиме без вашего участия. Чуть позже мы вернемся к теме сервисов.
Как писать регулярные промо-письма чтобы их читали
Теперь идем дальше и рассказываем о том, как удержать подписчиков и мотивировать их открывать и читать электронные письма. Базовое правило здесь такое: не нужно оформлять рассылку как прямую рекламу ваших товаров и услуг. Первоочередная задача - помочь пользователю и постараться решить его проблемы. Будете постоянно спамить и присылать письма формата “купи, купи, купи” - отписки и пометки “спам” вам гарантированы.
Правила оформления письма:
- пользователь должен с первого взгляда понимать, что это за письмо и кто его прислал. В графе адресата должно стоять не просто название вашего интернет-магазина, но и то, что это именно интернет-магазин. Если вы, конечно, не “Мерседес” или “Сбербанк”. Одного названия бывает недостаточно, чтобы сходу угадать, кто прислал письмо. Особенно, когда подписок у пользователя много;
- пишите на фирменном бланке установленного образца. Его можно заказать у профессионального дизайнера, а можно воспользоваться сервисами для рассылок. Большинство из них поддерживает создание писем в формате Drag and Drop и позволяет создать дизайн бланка самостоятельно;
- персонализируйте рассылку. В письмах обращайтесь к клиенту по имени и отчеству - так человек почувствует, что ваша компания заботится именно о нем, а не транслирует рассылку на безликую массу;
- пишите от лица конкретного человека. Выглядит примерно так: “Здравствуйте, Иван Иванович. Вас приветствует старший менеджер интернет-магазина “***” Петр Петров”;
- используйте символы в теме писем. Это выделяет вашу рассылку на общем фоне за счет простого визуального приема. Взгляд человека автоматически цепляется за картинку и мотивирует открыть письмо. Согласно данным компании Swiftpage, открываемость писем с символами в теме на 3,29% выше, чем у обычных.
Что написать в теме письма, чтобы его открыли
Тема - это первое, что видит пользователь, получивший письмо по электронной почте. Если она не заинтересовала, письмо вряд ли будет открыто и прочитано. Поэтому тема должна зацепить человека и побудить его кликнуть по письму. Это как заголовок в тексте: когда он малоинформативный и неинтересный, то и статью читать не хочется. Даже если она супер крутая.
При оформлении темы придерживайтесь следующих правил:
- жирный шрифт. Темы, оформленные простым шрифтом теряются на фоне других - пользователи могут просто не заметить их в списке;
- цепляющий продающий формат. Если вам удастся в одном предложении сформулировать возможную проблему клиента и предложить ее решение - будет супер. Поучитесь у монстров маркетинга. Например, сайт бронирования отелей Booking.com пишет примерно следующее: “Иван, с такими предложениями вы точно начнете собирать чемоданы! Бесплатная отмена для большинства бронирований”;
- символы в теме. Перебарщивать с анимацией не стоит. Одной картинки будет вполне достаточно;
- тема должна содержать в себе интригу. Даже банальные скидки можно преподнести так, чтобы человек открыл письмо.
Текст письма
Вот мы и добрались до самой сути - того послания, ради которого все и затевалось. Если пользователь до него дошел и открыл-таки письмо - это уже хорошо. Теперь самое главное - оправдать ожидания человека. В этом нам помогут правила написания текста:
- текст должен соответствовать теме письма;
- текст пишется от лица компании или конкретного человека;
- послание должно попадать в целевую аудиторию;
- письмо должно содержать призыв к целевому действию - CTA;
- плохо, если текст оформлен как прямое навязывание товаров или услуг. Помните: главное - забота о клиенте. Мы предлагаем решить его проблемы, а не просто купить у нас товар;
- письмо лучше оформлять в фирменном стиле - мы уже писали об этом чуть выше;
- лучше, если в письмо будут встроены кнопки. Так пользователю будет гораздо проще совершить целевое действие. Это могут быть кнопки “купить”, “получить скидки”, скачать полезный контент и любые другие. Наличие кнопок сильно увеличивает конверсию рассылки и ее CTR;
- благодарите подписчиков за то, что они с вами;
- напоминайте о ваших преимуществах;
- используйте именитые бренды. Если напомнить, что вы продаете товары известных марок, это косвенно покажет серьезность вашего подхода;
- предлагайте поделиться письмом с друзьями. Это может быть что угодно: отправить ссылку для регистрации, получить совместные скидки или что-то еще;
- рассылка не должна дублировать информацию, которая доступна на вашем сайте или в сети.
Регулярность рассылки
Готовых решений здесь не существует - все зависит от специфики бизнеса и вашей целевой аудитории. Для каких-то случаев нужна ежедневная рассылка, а для других вполне достаточно одного письма в месяц. Придется выяснить это опытным путем. Для начал попробуйте высылать новости, скажем, раз в неделю. Далее смотрите аналитику - большинство сервисов для рассылки позволяют это делать.
Если конверсия и открываемость возрастают с увеличением частоты рассылки - отправляйте письма чаще. Пошли отписки - надо чуть-чуть притормозить. Так вы найдете оптимальную частоту отправки электронных писем.
Есть еще одно правило касательно периодичности рассылки. Ее обязательно нужно усиливать в отношении тех клиентов, которые проявили активность на вашем сайте или на других площадках. Если клиент сам пошел на контакт, значит, ему что-то нужно. Не упускайте эту возможность и напомните о себе, предложив услугу в письме.
Надеемся, статья оказалась для вас полезной. Удачи в продвижении!
