В летний период предприниматели могут замечать спад покупательской активности. Особенно остро это чувствуют те владельцы бизнесов, чьи услуги и товары продвигаются в интернете. Такая ситуация является не патовой, а вполне ожидаемой — летом люди берут отпуска, стараются провести как можно больше времени на природе, поэтому интернет и соцсети посещают гораздо реже. Но если покупатели могут позволить себе расслабиться, то такого нельзя сказать о предпринимателях. Если владелец бизнеса не хочет терять доход в летний период, то PR-активность и следование маркетинговой стратегии прекращать нельзя. Чтобы клиенты не забывали о бренде даже на каникулах, с аудиторией нужно постоянно взаимодействовать.
Репутация компании и уровень узнаваемости бренда в медийном пространстве формируется не за один день. Порой должны пройти годы, чтобы бренд-менеджмент заработал как надо. Поэтому пропадать из поля зрения покупателей ни в коем случае нельзя. Если перестать работать со СМИ, отключить всю рекламу и забросить контент-маркетинг, ничем хорошим для организации это не кончится. Летом следует придерживаться все той же тактики продвижения, что и в обычное время. Но если добавить в маркетинговую стратегию несколько полезных фишек, дела компании пойдут лучше и снижение прибыли будет не так ощутимо. Итак, как стимулировать продажи в летний сезон:
Не торопиться отключать рекламу
Летом у предпринимателей «чешутся руки», чтобы приостановить почти все или даже все рекламные кампании ради экономии бюджета. Такое желание вполне очевидно, ведь в теплое время года пользователи не так уже много времени проводят за компьютерами и поэтому трафик на сайтах заметно снижается. Но не стоит спешить. А лучше провести анализ, чтобы узнать, какие рекламные кампании и объявления «выстреливают» лучше всего и вызывают интерес у покупателей. Можно оптимизировать рекламу и отключить некоторые инструменты, оставив работать лишь те, в которых можно быть уверенным.
Например, если контекстная реклама в РСЯ не приносит желаемого количества горячих и теплых лидов, есть смысл оставить только рекламу на Поиске. Таргетированную рекламу в социальных сетях отключать точно не стоит. Даже в отпуске пользователи посещают соцсети и хотя бы иногда просматривают новостную ленту. Поэтому есть шанс на то, что хотя бы какая-то часть потенциальных клиентов обратит внимание на рекламу. Но следует помнить о том, что если реклама в соцсетях крутится постоянно, бизнес-сообщество должно быть наполнено качественным контентом, а посты должны выходить регулярно.
Использовать инфоповоды для акций и скидок
В преддверии таких праздников, как Новый Год, Рождество, 23 февраля и 8 марта потребители испытывают определенные эмоции, которые подталкивают их к покупке. Летом создать праздничную атмосферу сложнее. Но даже в период каникул и отпусков можно найти несколько поводов для того, чтобы напомнить людям о каком-то празднике. Достаточно просто заглянуть в календарь или воспользоваться любым поисковиком, чтобы найти инфоповоды для анонса акций, скидок и предложить клиентам купить какой-либо товар в качестве подарка.
День защиты детей, Всемирный день поцелуя, День рыбака, День России, День медицинского работника, День отца, Иван Купала, День молодежи, День семьи, любви и верности, Всемирный день кошек, Яблочный Спас — все эти и другие летние праздники можно расценивать как повод напомнить о себе клиентам. Отличной идеей вовлекающего поста будет краткое упоминание какого-то праздника и товара, соответствующего этому событию, а также опрос для пользователей и призыв к действию к обсуждению в комментариях.
Предлагать клиентам бонусные товары
Летом люди тоже охотно расстаются с деньгами, нужно лишь правильно их заинтересовать, продемонстрировать преимущество от использования продукта, предложить хороший бонус. Например, если предприниматель продвигает услуги фитнес-центра, то он может заметить, что в теплый период посетителей в зале бывает не слишком много. Поэтому целесообразно предлагать клиентам такую услугу, которой можно будет воспользоваться чуть позже, когда лето закончится.
Чтобы простимулировать спрос и заставить потребителей купить продукт именно сейчас, а не потом, можно пообещать им какой-либо ценный товар или услугу в качестве бонуса. Например, если клиент приобретает абонемент в фитнес-зал, в качестве подарка может выступать курс массажа или другой спа-процедуры. Эту фишку можно использовать в качестве тестирования нового продукта — предлагать покупателям новый товар или услугу бесплатно, чтобы потом собрать отзывы и доработать предложение при необходимости.
Добавлять смежные категории товаров и услуг
Когда популярность одного вида услуг снижается, нужно предлагать что-то другое. Ситуацию с нестабильным спросом часто можно встретить в продажах сезонных товаров. Но даже в этом случае есть возможность повлиять на покупательский интерес и заставить сайт конвертировать. Нужно определить, какие услуги или товары являются смежными по отношению к основному продукту и что конкретно может заинтересовать пользователей в летний период. Например, если у предпринимателя магазин по продаже меда, то есть смысл предлагать людям охлажденные напитки из натуральных продуктов и другие фермерские товары (чай, варенье, специи).
Чтобы выяснить, какие услуги интересуют людей летом, можно воспользоваться сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends. Эти бесплатные ресурсы покажут, насколько высоким был спрос на определенный товар в прошлом месяце, полгода или год назад. Также здесь можно отследить сезонность поисковых запросов, сравнить популярность товаров и посмотреть, что ищут пользователи вместе с конкретной услугой.
Тестировать новые продукты
Лето — отличное время для запуска новых товарных линеек и услуг. Высокого спроса на новинки ожидать не стоит. Зато можно протестировать продукт по полной: предложить его по сниженной цене покупателям, оценить их уровень заинтересованности, собрать отзывы и попросить клиентов оставить подробную обратную связь взамен за бонус. Такой летний обкат продукта позволит сделать кое-какие выводы о самом товаре, и, если это потребуется, доработать и улучшить торговое предложение и саму услугу. К тому же, когда наступит зима, продажи нового товара можно сделать более мощными и серьезными. А наличие свежих отзывов и кейсов пойдет на пользу.
Продвигать обычные товары как сезонные
Чтобы потенциальные клиенты поняли, что рекламируемый товар им необходим, им об этом нужно рассказать, донести ценность продукта и надавить на боли людей. Летом все спасаются от жары и хотят больше отдыхать. Поэтому и летний контент существенно отличается от контента в другое время года. К примеру, если предприниматель владеет бизнесом по продаже рубашек или спортивных толстовок, очевидно, что такой товар практически не будет пользоваться спросом. Но даже из такой ситуации есть выход.
Рекламируя деловые рубашки, стоит сделать акцент на составе, на том, что материал хорошо пропускает воздух, обладает гигроскопичностью и поэтому в такой одежде не жарко. Но если в описании сделан упор именно на то, что в рубашке будет не жарко, стоит подумать об изображении товара. Вряд ли клиент прочтет все описание и поверит наслово тексту, если изображение не будет соответствовать заявленным характеристикам. Если эта рубашка хлопковая или льняная, имеет смысл изобразить на фото парня в рубашке, в непринужденной обстановке, на природе, солнечным летним днем. И даже если эта рубашка не относится к категории сезонных, все равно продвигать ее лучше именно благодаря акценту на сезоне. Если же бизнесмен занимается продажей толстовок, которые нельзя назвать летним товаром, можно запустить линейку футболок и другой одежды, чтобы компенсировать низкий спрос на теплые вещи.
Осваивать новые каналы продвижения
Если какая-то торговая площадка еще не освоена, самое время это сделать. Российские маркетплейсы Wildberries, Ozon, Беру, Lamoda, KazanExpress пользуются популярностью у покупателей, поэтому стоит попробовать каждую из этих торговых площадок. Другие каналы, соцсети и мессенджеры, тоже могут принести пользу в виде новых потенциальных клиентов. Сейчас наибольшую активность пользователей можно заметить во ВКонтакте и в Одноклассниках. Также стоит обратить внимание на новые площадки — ЯRUS, TenChat, Yappy, Vero. Все также остается популярным Telegram, внутри которого можно делиться с подписчиками новостями и интересным контентом, настраивать чат-бота и вести продажи.
Собирать базу контактов
Контакты людей, которые по каким-то причинам не стали клиентами, нужно сохранять и заносить в базу. В дальнейшем эти номера и электронные адреса пригодятся для того, чтобы совершать рассылку и взаимодействовать с потенциальными покупателями. База контактов нужна для построения воронки продаж, с помощью которой лиды будут превращаться в постоянных клиентов. Собирать контакты можно по-разному: приглашать людей на вебинары и конференции, использовать лид-магнит для того, чтобы пользователь зарегистрировался и подписался на обновления, запускать контекстную и таргетированную рекламу. Для того, чтобы процесс сбора контактов был проще, а дальнейшее взаимодействие с лидами продуктивнее, рекомендуется использовать CRM-систему. С помощью CRM можно ускорять обработку заявок, управлять сделками, контролировать менеджеров, автоматически выставлять счета на оплату и планировать задачи.
Давать подписчикам полезный и развлекательный контент
В летний период важно не пропадать из поля зрения целевой аудитории, чтобы потом не пришлось выстраивать контент-маркетинг заново. Некоторые пользователи могут следить за новостями бренда довольно длительное время, а потом сделать заказ — так покупатели прогреваются, постепенно повышается их уровень доверия к компании. Летом стоит уделить внимание полезному и развлекательному контенту: выкладывать посты с советами по использованию продукции, добавлять видеоролики в ленту, публиковать кейсы и отзывы, ориентированные на сезонный бизнес. Например, в контент-план косметолога можно добавить пост о том, как ухаживать за кожей в жару и что делать, если кожа обгорела на солнце. Если это бизнес по продаже одежды, есть смысл активно рекламировать и демонстрировать летнюю коллекцию, делая акцент на легких дышащих тканях.
Запускать мобильную рекламу и SMS-рассылку
Чтобы получать лиды в летний период и не сливать рекламный бюджет впустую, рекомендуется оптимизировать рекламу и настроить ее так, чтобы основной трафик приходился на мобильные устройства. Во время отпусков и выездов на природу люди берут с собой только смартфоны, поэтому есть смысл делать упор на мобильную рекламу. Также следует провести оптимизацию сайта под мобильные устройства, если это до сих пор еще не сделано. Очень важным является то, как отображается интернет-магазин в телефонах у покупателей. Ведь если пользователь будет испытывать сложности с сайтом (медленная загрузка, частичное отображение элементов, непонятная структура), то вероятнее всего, он быстро покинет ресурс. Чтобы веб-страница корректно отображалась в телефонах, могут понадобиться услуги тестировщика и программиста. И это не тот случай, где можно сэкономить, лучше провести качественную оптимизацию сайта.
В качестве маркетингового инструмента летом можно использовать SMS-рассылку. Хоть многие предприниматели и отказались от такого вида продвижения, считая его устаревшим, этот способ все еще работает. Не все потребители пользуются в отпуске и на даче мобильным интернетом, но все пользуются смартфонами. И здесь SMS-рассылка может принести дополнительную конверсию. Этот способ позволяет осуществлять взаимодействие с клиентами, даже когда они находятся в другой стране и не используют мобильный интернет.
Публиковать кейсы с уклоном на сезонный спрос
Летом хорошо продвигать сезонный бизнес. Но не просто рассказывать о товарах и предлагать клиентам услуги, а демонстрировать экспертность через кейсы. Например, если предприниматель владеет агентством по продвижению сайтов и настройке контекстной рекламы, то летом стоит сделать акцент на успешные проекты. Продвижение летнего кафе, реклама кейтеринга, запуск бизнеса по прокату велосипедов и самокатов, повышение продаж в магазине летних товаров — все это интересно читать и изучать именно в теплое время года.
Если предприниматель оказывает частные услуги, например, передержка и выгул животных в летний период, очистка бассейнов, озеленение участков, продажа живых раков, то контент-план должен состоять не только из постов, где населению предлагаются услуги. Важно собирать обратную связь с клиентов и публиковать отзывы и результаты проделанной работы как социальное доказательство.
Оптимизировать второстепенные бизнес-процессы
Готовиться к активному сезону продаж лучше всего летом. Летом можно спокойно принимать в штат новых сотрудников, обучать их, подготавливать новые идеи для продвижения бизнеса, устраивать мозговые штурмы внутри организации и перестраивать некоторые бизнес-процессы. Также период отпусков - лучшее время для тестирования свежих идей, маркетинговых инструментов. Протестировав новые каналы, торговые площадки, рекламные кампании, слоганы, офферы и УТП к началу осени у руководителя уже появится понимание, какие способы продвижения можно брать в работу, а какие пока не стоит.
Участвовать в мероприятиях
Выставки, оффлайн-конференции и форумы профессионального характера или присутствие бренда в качестве спонсора на каких-то мероприятиях - отличный способ заявить о себе и повысить узнаваемость компании. Участвовать в мероприятиях можно и нужно не только летом, но и в любое другое время года. Но, как правило, летом проходит больше активностей ввиду теплой погоды. На мероприятиях можно не только наращивать клиентскую базу, рекламируя свою продукцию, но и знакомиться с другими бизнесменами и обрастать новыми деловыми связями для дальнейшего плодотворного сотрудничества.
«Воскрешать» незакрытые сделки
В идеале, клиентская база должна вестись очень скрупулезно и каждый лид после разговора с менеджером должен получать свою квалификацию. Если предприниматель и в самом деле настолько ответственно подходит к вопросу сбора контактной базы и осуществляет взаимодействие с клиентами через CRM-систему, то лето — отличный повод, чтобы попытаться вовлечь тех пользователей, которые в прошлом не решились на покупку. Как считают маркетологи, лиды, которые получили статус «замороженных», после истечения 6 месяцев уже вряд ли станут клиентами. Но это не значит, что все настолько безнадежно.
Хорошо, если в CRM-системе хранятся сведения, по какой причине человек отказался от предложения. На основании предыдущих возражений можно сделать пользователю уникальное предложение, от которого трудно будет отказаться. Например, объявить о большой распродаже и дать хорошую скидку, если покупатель не мог позволить себе совершить заказ из-за высокой стоимости продукта. Некоторые маркетологи применяют метод «прощального письма», когда человеку отправляется письмо или сообщение о том, что его контакт удаляют из рассылки или заявку аннулируют. Этот метод нельзя назвать удачным, но в крайнем случае использовать можно и его для активизации пользователей.
Пытаться преодолевать трудности
Почти в каждой сфере бизнеса летом наблюдается спад активности у сотрудников. И это вполне объяснимо: люди устали, хотят в отпуск или только недавно вышли из отпуска. Но это не значит, что можно пустить ситуацию на самотек и ничего не делать. Вместе с коллегами стоит провести планирование на ближайшие 2-3 месяца, чтобы определить точки роста и сформулировать новые цели и задачи в бизнесе. Предпринимателю порой кажется, что все вершины уже достигнуты и прыгнуть выше головы он не может. Так часто происходит, когда руководитель не прислушивается к мнению сотрудников. И это большая ошибка.
Чтобы работа компании была более эффективной, нужно коллективно обсуждать методы и способы преодоления препятствий. Например, если менеджеры совершают по 3 звонка в день, стоит попробовать делать 5 и больше звонков. Если специалисты проводят 3 презентации в неделю, то нужно поднять планку и презентовать услуги компании 5 раз в неделю. Чаще всего, для достижения, казалось бы, нереальной цифры продаж, требуется лишь немного усилий и совместных, сплоченных действий команды.
Подводя итоги
Изменение потребительского спроса можно наблюдать практически во всех сферах бизнеса в летний период. Сезонные товары и услуги особенно хорошо продаются в определенный период года. Но даже та продукция, которую нельзя назвать сезонной, летом может терять популярность. Вопреки великому соблазну, в период отпусков и загородного отдыха нельзя прекращать работу над продвижением услуг и сайта. Летом маркетинговая стратегия тоже должна работать на 100%, но немного в другом ключе и с некоторыми корректировками. Чтобы подготовится к летнему сезону и не испытывать разочарование от снижения уровня продаж, нужно провести оптимизацию рекламных кампаний — отключить неработающие объявления, сделать акцент на мобильном трафике.
Обязательно нужно сменить контент с повседневного на летний и в публикациях транслировать клиентам положительные эмоции от использования товара, давать полезную актуальную информацию. Также не стоит забывать о конкурентах — в летний период некоторые из них снижают активность, а другие наоборот, устраивают распродажи прошлогодней коллекции и анонсируют запуск новых продуктов. Следить за соперничающими брендами в это время нужно особенно тщательно. Формирование уникальных предложений для разных сегментов ЦА, создание искусственного спроса, запуск смежных категорий товаров, раздача ценных бонусов за покупки и максимальное присутствие бренда в онлайне и в офлайне — все это поможет компании оставаться на плаву, наращивать клиентскую базу и стимулировать продажи.
