Для эффективных онлайн-продаж недостаточно просто заполнить карточки товаров. Важно также заняться внутренним продвижением продукта. За внешнее продвижение ресурса отвечают сотрудники маркетингового отдела, если речь идет о продажах на маркетплейсе. В случае, если предприниматель занимается продажами через собственный интернет-магазин, обязанности по раскрутке сайта ложатся на веб-мастера.
Внутреннее продвижение предполагает работу с товарными позициями на страницах сайта. Чтобы карточки изделий показывались пользователям чаще и были для покупателей более привлекательными, стоит попробовать запустить акции и спецпредложения. Под спецпредложениями подразумеваются скидки, готовые комплекты и наборы по сниженной цене и подарочные карты.
Преимущества подарочных карт
Электронные подарочные карты год от года набирают популярность, особенно среди ритейлеров — таких, как Ozon, Lamoda, Hoff, Спортмастер, Детский мир, Дочки-сыночки, Азбука вкуса. Согласно исследованиям, рынок подарочных онлайн-сертификатов в России оценивается в 1,68 миллиардов долларов.
Подарочные сертификаты — достаточно распространенный и эффективный способ для увеличения продаж и оборотный средств магазина. Благодаря такому варианту клиент может приобрести товар или услугу на стоимость, соответствующую номиналу карты. Это выгодно всем — и покупателю, и продавцу. Чаще всего электронными картами расплачиваются при покупке одежды, обуви, косметики, аксессуаров. Билеты на поезд и самолет тоже нередко приобретаются с использованием таких карт.
Плюсы для покупателей
Как показывает статистика, наибольшее число продаж подарочных карт приходится на праздничные и предпраздничные дни. И хотя некоторые считают такой вид презента слишком безличным и неоригинальным, позитивное отношение потребителей к электронным сертификатам обусловлено несколькими весомыми преимуществами:
1. Избавление от «головной боли». Когда уже нет никаких идей и вариантов, что же подарить близкому человеку, на помощь приходит сертификат. Карту уместно преподнести и в том случае, если тот, кто дарит и тот, кому дарят, не состоят в близком общении. Такой сюрприз будет достойным вариантом подарка практически для любого человека, независимо от его статуса и положения. Нужно лишь знать, какие именно бренды любит и какие магазины предпочитает посещать получатель.
2. Экономия времени. Даритель избавляется от проблемы с нехваткой свободного времени на поиск подарков. Современный ритм жизни диктует свои правила. Людям, особенно проживающим в мегаполисах, некогда заниматься подбором товаров, мониторингом цен на различных ресурсах и упаковкой. Подарочную карту можно оформить за 2 минуты, не отрываясь от рабочего места и из любой точки мира.
Получатель тоже выигрывает время. Благодаря онлайн-сертификатам у человека есть возможность подобрать нужный продукт или услугу. На сайте, указываемом на карточке, клиент проведет намного меньше времени, чем провел бы в офлайн-магазине, выбирая, например, куртку. К тому же, большинство предпринимателей предлагают покупателям бесплатную примерку и доставку.
3. Экономия средств. Тем, кто склонен к незапланированным, спонтанным покупкам, подарочная карта будет как нельзя кстати. Если сертификат ограничен суммой, что чаще всего и встречается, получатель уже не потратит лишних денег и сможет сэкономить, сохранив свой бюджет.
4. Компактность. Подарочный сертификат может быть электронным и физическим. Физическая пластиковая карта занимает немного места в кошельке, ее можно вручить вместе с открыткой или отправить по почте в конверте. Цифровая карта и вовсе не занимает места — ее можно переслать по почте или мессенджеру.
5. Возможность выбора подарка. Часто люди получают подарки, которые им не нужны: не нравится стиль/дизайн/цвет, не тот фасон, негде хранить или просто не видят пользы. С картой таких проблем нет. Получатель может выбрать любой подходящий и понравившийся ему товар, не испытывая разочарования от ненужного подарка. Даритель тоже будет спокоен и уверен в том, что его презент полезен и нравится одаряемому.
6. Многофункциональность карты. Большинство крупных магазинов ведут торговую деятельность и в интернете, и в офлайн-точке. Например, магазин модной женской одежды. В таком случае приобретенные сертификаты будут действовать и на сайте, и в бутике. Если есть возможность примерки изделия перед покупкой, скорее всего, получатель пойдет и примерит. Довольный клиент, который приобрел товар один раз даже с помощью карты, скорее всего вернется в магазин за повторной покупкой.
Плюсы для предпринимателей
В бизнес-среде подарочные карты стали очень популярными. Крупные организации используют сертификаты в качестве мотивации, поощрения и поздравления сотрудников. Продавцы предоставляют покупателям отличный вариант онлайн-подарка, имея с этого собственные выгоды:
1. Удержание старых клиентов. Если покупателю нравится взаимодействовать с магазином, нравятся предлагаемые товары, то он будет возвращаться снова и снова. Но иногда клиентам нужно о себе напоминать. Это можно сделать при помощи предпраздничной онлайн-рассылки, в которой рассказать о возможности приобретения подарочных карт.
2. Привлечение новых клиентов. Когда покупатели, еще не знакомые с брендом, получают в подарок карту, они становятся новыми клиентами. Если потребитель останется доволен товаром, то есть большая вероятность того, что он вернется в магазин снова. И в будущем станет постоянным клиентом.
3. Наличие свободных средств. Деньги от продажи онлайн-сертификатов магазин получает сразу, а товар реализовывается не сразу. Таким образом у предпринимателя появляются свободные деньги, которые можно использовать по своему усмотрению.
4. Реклама. Наличие подарочного сертификата у человека определенно вызовет интерес у его окружения. А если клиент останется довольным после реализации карты, то репутация магазина значительно вырастет в глазах его близких и друзей. Таким образом, покупатель, сам того не подозревая, рекламирует бренд.
5. Узнаваемость и запоминаемость магазина. Позитивное восприятие бренда и лояльность покупателей во многом зависит от степени удовлетворенности клиентов. Для повышения узнаваемости компании можно создавать и распространять контент, в котором рассказывается о выгодах для потребителей, о наличии подарочных карт, об акциях, скидках и других бонусах. Это все относится к контент-маркетингу, что положительно сказывается на репутации бренда.
6. Увеличение продаж. Подарочный сертификат может решить несколько проблем, связанных с прибылью магазина и затратами. Как показывает статистика, онлайн-карты являются одним из самых популярных презентов. Около 30% потребителей, которые получили в подарок сертификаты, никогда ими не воспользуются. 63% клиентов согласны взять карту магазина вместо наличных средств за возвращенный товар.
Для тех покупателей, которые вспоминают о подарках в последний момент, сертификат становится настоящей палочкой-выручалочкой. В электронном виде его можно купить за несколько минут до начала торжества, если в офлайн-магазин клиент уже не успевает. К тому же, средний чек при реализации подарочных карт повышается, ведь часто покупатель доплачивает деньги, если стоимость выбранного товара выше, чем номинал сертификата.
Использование подарочных карт в качестве маркетингового инструмента
В первую очередь, необходимо понять, что независимо от масштаба бизнеса, реализация онлайн-сертификатов — это отдельный проект. Он требует составления маркетингового плана, пошагового алгоритма, проработки всех нюансов, просчета бюджета и четкого распределения обязанностей.
Технические моменты
Тип оборудования, на котором будут приниматься подарочные карты, зависит от возможностей компании. Если организация пользуется услугами по эквайрингу и обслуживает международные карты, установка дополнительных приборов не потребуется.
Следующим шагом будет выбор между услугами процессинговой компании и самостоятельным сопровождением проекта. Провайдеры полностью берут на себя все вопросы, связанные с концепцией программы подарочной карты и процессом приема платежей. Внедрять и обслуживать проект по сертификатам будет тоже процессинговая компания.
Есть возможность самостоятельной разработки проекта. Обычно таким методом пользуются крупные магазины и сети, у которых в штате есть сотрудники с соответствующим опытом и навыками. В таком случае ответственные лица занимаются расчетом всех затрат:
- на оборудование;
- на программное обеспечение;
- на оплату труда сотрудников технической поддержки;
- на оплату труда сотрудников магазина;
- на поощрения для работников, которые продали больше всего подарочных карт.
На первый взгляд, проект с подарочными картами кажется несложным. Однако, даже допуская малейшую ошибку при самостоятельной разработке программы, можно столкнуться с трудностями и накладками. Из-за таких, казалось бы, незначительных погрешностей, есть риск потери клиента. Если покупатель по каким-то причинам не смог получить с первого раза товар по подарочной карте, скорее всего, в магазин он больше не вернется.
Поэтому услуги профессиональной процессинговой компании предпочтительнее. Это выгодно с точки зрения финансов — чтобы не переделывать систему и не приостанавливать продажу сертификатов. К тому же, команда опытных специалистов выполнит эту работу быстрее. А значит, магазин быстрее получит прибыль от продажи подарочных карт.
Выбор формы
Если проект планируется не долгосрочный или будет запускаться в качестве теста, тогда целесообразнее выпустить одноразовые сертификаты с ограниченным сроком действия. Обычно выпуск сертификатов приурочен к какому-то событию или празднику. Если программа будет долгосрочной, то рекомендуется использовать подарочные карты с неограниченным или длительным сроком действия.
Плюсы использования сертификата в том, что он может быть бумажным, иметь любую форму и размер. Для его реализации не требуется привлекать профессионального дизайнера. Оформить флаер можно с помощью готовых шаблонов в специальном редакторе, например, Canva. Из минусов сертификата можно выделить отсутствие системы учета и отчетности. Контроль над использованием таких флаеров должен быть повышенным. Например, следить за тем, чтобы в одни руки отпускался только один бонусный товар по сниженной цене.
У подарочной карты есть несколько преимуществ:
- автоматизация процессов продаж;
- удобная и наглядная система онлайн-отчетов;
- возможность изготовления карт с различным номиналом;
- возможность многократного использования карты;
- высокий уровень защиты от мошеннических схем;
- низкая себестоимость пластика.
Недостатки использования подарочной карты связаны с высокой стоимостью на затраты в процессе реализации проекта. Разработка и доработка IT-систем — недешевое удовольствие, которое могут позволить себе только крупные бренды. Сроки запуска такого масштабного проекта будут более длительными, чем при запуске одноразовых сертификатов. Также потребуются ежемесячные расходы на содержание и обслуживание программы подарочных карт.
Определение номинальной стоимости
В зависимости от сферы деятельности компании номинал подарочных карт может быть разным. Наиболее распространены сертификаты на суммы 1000, 2000, 3000 рублей. Однако, не всем магазинам удобны такие значения. Например, в ювелирном отделе средний чек достаточно высокий по сравнению с отделом аксессуаров и бижутерии. Поэтому номинал карты должен определяться исходя из ценового сегмента ниши и среднего чека, а также покупательской способности аудитории.
Некоторые процессинговые компании предоставляют клиентам возможность выпуска карт без конкретного номинала. Покупатель может сам определить стоимость подарочного сертификата. В таком случае сотрудник магазина вписывает сумму покупки в чек и саму карту.
Бюджет проекта
В план затрат, необходимых для исполнения проекта, закладываются расходы на разработку платформы, отдельного сайта или дополнительной страницы, выпуск пластика, рекламу, контент-маркетинг, администрирование процессов и поощрение сотрудников.
Чтобы налоги на прибыль не превысили расходов, нужно подготовить маркетинговый план. В нем предстоит обосновать необходимость данного проекта и затрат. Это должно быть подтверждено экономически и документально. Не стоит забывать и про цели: привлечение новых клиентов и удержание действующих, пополнение оборотных средств компании и увеличение дохода.
Запуск проекта
После того, как проект разработан и утвержден, можно переходить к запуску. Чтобы максимально успешно запустить акцию по продаже подарочных карт, не обойтись без помощи специалистов по продвижению и рекламе. Если в штате есть маркетолог, проблем возникнуть не должно. В ином случае придется потратить время на поиск подходящего подрядчика, введение его в курс дела, оформление договора о сотрудничестве.
Нюансы
Даже при наличии идеального маркетингового плана могут возникнуть проблемы. Обычно сложности возникают при взаимодействии потенциальных клиентов и сотрудников магазина. Необходимо позаботиться о том, чтобы все работники, так или иначе связанные с системой подарочных карт, были проинструктированы и могли предоставить покупателям точную и актуальную информацию. Во всех офлайн-точках, если таковые имеются, должны находиться листовки и рекламные плакаты, рассказывающие об условиях и выгодах программы. Кассирам, менеджерам и администраторам придется работать с подарочными картами, поэтому сотрудники должны быть заинтересованы в выполнении плана продаж сертификатов. Способы и методы стимулирования работников предприниматель использует на свое усмотрение.
Как продавать подарочные карты через сайт?
Чтобы продажи электронных сертификатов шли успешно, стоит придерживаться некоторых рекомендаций. Классическая стратегия продвижения подарочных карт предполагает четыре основных этапа: подготовку для определения актуального и уникального предложения, охват с помощью правильного контента, прогревы с использованием рассылок и активные продажи.
В первую очередь, предложение должно быть заметным. Попадая на главную страницу сайта, пользователь обращает внимание на яркие, крупные и подвижные элементы. Поэтому дизайн нужно продумать обязательно.
Чтобы заинтересовать покупателя, стоит подготовить выгодное для него предложение. Акцент рекомендуется делать на том, что вариант с электронной подарочной картой - это удобно и быстро. Ведь клиенту не нужно ломать голову над идеей презента, а еще электронный сертификат можно прислать в любую точку страны, где есть пункты выдачи товаров и офлайн-магазины.
Значение имеет и дизайн сертификата. Отлично, если у клиента будет возможность выбора оформления карты. Можно сделать несколько универсальных дизайнов для женщины, мужчины, подростка или приурочить их к какому-то празднику: Новый год, 8 марта, 23 февраля.
Условия для покупки и использования сертификатов должны быть расписаны на сайте максимально понятно. Чтобы между компанией и покупателем не возникало недопониманий, стоит создать отдельную страницу с условиями акции, где читатель сможет найти ответы на все интересующие его вопросы.
Для увеличения числа продаж подарочных карт нужно сделать так, чтобы как можно больше покупателей узнали о такой акции. Стоит задействовать все возможные способы и ресурсы: рассылка SMS-сообщений и электронных писем, реклама, сотрудничество с известными блогерами, промоутеры с листовками вблизи офлайн-точек, использование карт в качестве подарков при проведении розыгрышей в соцсетях.
В настоящее время подарочные онлайн-карты стали очень популярны в B2B-сегменте. Как гласит статистика, около 90% продаж электронных сертификатов приходится именно на корпоративные заказы. Покупатели ценят карты за возможность поздравить близкого человека, находясь на приличном расстоянии а также за то, что можно купить подарок не выходя из дома и даже в самый последний момент. Поэтому электронные подарочные сертификаты по праву можно назвать одним из самых эффективных инструментов продаж на сегодняшний день. К тому же, этот инструмент положительно влияет на повышение лояльности клиентов, узнаваемость и запоминаемость бренда и соответственно, на увеличение продаж.
