За последний год маркетплейсы стали основным каналом продаж для многих онлайн-предпринимателей. Информации о правилах работы на таких платформах сейчас более, чем достаточно. Однако, несмотря на это, практически каждый второй начинающий селлер продолжает допускать типичные ошибки. Их последствия – плохие продажи и низкая прибыль. Сегодня рассмотрим, в чем вы можете ошибиться и как этого избежать.
1. Идете на маркетплейс без экспертизы в предпринимательстве
В электронной коммерции есть свои нюансы, но предпринимательские навыки в этой сфере нужны так же, как и в офлайн. Полагая, что можно справиться и без них, вы рискуете запустить провальный бизнес.
Основные компетенции, которые понадобятся:
- способность сформулировать перспективную бизнес-идею и найти выгодную нишу для работы на маркетплейсе;
- владение принципами управления бизнесом;
- умение вести бухгалтерский, финансовый, налоговый учет;
- навыки взаимодействия с поставщиками;
- умение работать с контентом;
- понимание основ маркетинга, правил ведения документооборота и прочее.
Без этих компетенций шансы на успех довольно малы.
Чтобы решить данную проблему, составьте перечень задач, с которыми предстоит работать на маркетплейсе, еще до выхода на платформу. Если выяснится, что у вас не хватает каких-либо важных навыков, начните их развивать, ищите партнеров с необходимым опытом или отдайте эти задачи на аутсорс.
2. Выводите на платформу сразу весь ассортимент или предлагаете невостребованные продукты
Правильная ассортиментная карта – ключевое условие для успешной деятельности на маркетплейсе. Многие продавцы пренебрегают этим и начинают выводить на платформу сразу все, что у них есть. Или не заморачиваются с выбором ниши, предлагают первый попавшийся хайповый товар, то, что считает нужным сам селлер, а не потенциальные покупатели. Еще одна распространенная вариация ошибки – выход с одинаковым предложением и стратегией на все маркетплейсы одновременно.
Прежде, чем формировать свой ассортимент, нужно тщательно проанализировать спрос. Как на конкретной платформе, так и на рынке в целом. Также следует учесть множество дополнительных факторов:
- комиссию площадки;
- предлагаемые модели работы с интересующей товарной категорией и их нюансы (FBO, FBS и так далее);
- особенности логистики;
- цену в закупке, условия поставок;
- стоимость хранения на складе;
- дополнительные издержки (реклама, налоги, сертификация и прочее).
Изучите специфику площадки, с которой планируете работать, проанализируйте аудиторию, динамику спроса в разных регионах, цены. Выбирайте нишу с высоким потенциалом продаж и возможностью надолго в ней закрепиться.
Динамика спроса на одной из торговых платформ
Мониторить спрос на товары можно в Google Trends, аналитических сервисах по типу ShopStat, в рейтингах на зарубежных маркетплейсах, профильных чатах и сообществах предпринимателей. Такой анализ желательно проводить для каждой площадки отдельно. Но для начала все-таки рекомендуем освоить один маркетплейс, а потом уже идти на следующие.
До закупки первой партии оцените:
- ожидания покупателей;
- конкурентоспособность, качество продукта;
- маржинальность;
- потенциальную стоимость;
- наличие продаж в нише.
3. Не контролируете объем запасов на складе
У этой ошибки есть две крайности: селлеры завозят на склад мелкую партию или, наоборот, везут слишком много, даже не протестировав динамику спроса на определенный товар. В обоих случаях возможны потери – недополучение заказов, лишние расходы на хранение, образование невостребованных залежей.
Проблема достаточно легко решается, если анализировать спрос и на основании полученных данных подбирать оптимальные объемы и сроки поставок для каждого типа товара. При этом нужно учитывать условия поставщика, складские тарифы, вероятность задержек.
Процесс управления запасами
Главное здесь – аналитика и баланс. Если вы увидите, что товар востребован и быстро разлетается на маркетплейсе, увеличьте объемы его поставок и своевременно пополняйте запасы. Покупатели не будут ждать поступлений у конкретного продавца. Когда товара нет в наличии, они идут искать аналогичные предложения у конкурентов. Кроме того, такие карточки сильно теряют в рейтинге.
Постарайтесь наладить поставки так, чтобы в случае недостатка какой-либо продукции, вы смогли бы оперативно доставить ее на склад. Также при планировании закупок важно обращать внимание на сезонность спроса.
4. Продаете товар плохого качества
Качество товара имеет принципиальное значение в любом бизнесе. Даже если поначалу плохой продукт будет продаваться, в скором времени начнутся массовые возвраты, появится много негативных отзывов. Это испортит репутацию селлера. А восстановить ее сложно. К тому же, большое количество отказов ведет к финансовым потерям и сильно ухудшает рейтинг на площадке.
Поэтому лучше со старта начинать работать честно и предлагать покупателям качественный товар. По возможности проверяйте его вручную. Запрашивайте у поставщиков необходимые документы, подтверждающие качество.
У вас должны быть сертификаты соответствия и разрешение на использование товарного знака. В момент регистрации их запрашивают не все. Но если после соответствующего запроса продавец не предоставит документацию в течение суток, его ждет блокировка или штраф.
5. Не уделяете должного внимания контенту
Контент – один из главных факторов хороших продаж в онлайн-среде в целом и на маркетплейсах в частности. Раньше крупные торговые платформы особо не уделяли внимание его качеству, но сейчас требования изменились.
В каждой товарной карточке должны присутствовать:
- правильное название товара без лишнего спама;
- уникальное, содержательное описание, из которого становятся понятными выгоды и предназначение продукта;
- подробные характеристики, комплектность;
- качественные изображения товара в разных ракурсах;
- фото в формате 3D;
- видеообзоры;
- инфографика.
Последние несколько пунктов не обязательны, но такой тип контента эффективно повышает продажи.
Перед тем, как работать с наполнением карточки, рекомендуем изучить требования конкретного маркетплейса к фотографиям, тексту, заполнению отдельных полей. Создавая контент, отдавайте предпочтение правдоподобности: не используйте фотошоп, показывайте процесс применения товара в реальной жизни.
Если изображений мало или они плохого качества, в карточках непродуманные заголовки, скудные и неинтересные описания, ждать много заказов точно не стоит.
6. Выбираете неправильную категорию и название для товара
Выбор неправильной категории или несоответствующего для продукта названия часто негативно сказываются на продажах. Из-за такой ошибки покупатели просто не могут найти товар через поиск, а CTR карточки неизбежно падает.
При загрузке продукции и заполнении карточки необходимо указать максимально точную категорию.
Как ее определить:
- найдите успешный продукт конкурента и посмотрите, в каком разделе он представлен;
- изучите поисковые запросы покупателей, которые искали ваше предложение;
- обратите внимание на данные в сервисах аналитики (Moneyplace, ShopStat).
Если продукт подходит под несколько категорий, размещайте его в наиболее популярной. Или там, где меньше конкуренции. Основные критерии выбора – релевантность, посещаемость, возможность выйти в ТОП.
Предложения, которые размещены в правильных категориях, маркетплейс продвигает самостоятельно, показывая их всем, кто вводит смежные запросы.
7. Не отслеживаете экономику продаж
Ориентироваться только на максимальный оборот без учета многочисленных скрытых издержек в работе на маркетплейсах – неправильно.
Вы должны учитывать все издержки в процессе:
- подготовки и доставки товара;
- продвижения;
- возвратов, потерь, поломок;
- вынужденных распродаж.
Важно постоянно контролировать показатели маржинальности. Нередко при растущем обороте фактическая прибыль может стать меньше, чем была при более низких оборотах. Сверку по результатам продаж и остаткам желательно делать еженедельно, на первых этапах работы – ежедневно. Все издержки и юнит-экономику по каждому товару удобнее контролировать в специальной сводной таблице.
Отчетность следует сопоставлять с информацией из банка. На практике часто встречаются нестыковки по причине отмен, возвратов, задержек с перечислениями, удвоения заказов. В случае выявления ошибок нужно решать проблему сразу же. Чтобы снизить риски, ведите собственный учет движения товаров. Полагаться исключительно на аналитику маркетплейса не стоит.
8. Не коммуницируете с клиентами
Хоть маркетплейсы и ограничивают возможности коммуникации с покупателями, это не значит, что селлер должен отмалчиваться во всем. В его компетенциях отвечать на отзывы, оценки, вопросы. Игнорирование этой части коммуникации и отсутствие качественной обратной связи приводит к потере клиентов.
Отрабатывайте каждый отклик: положительный, негативный, вежливый, грубый. Иначе заслужить доверие и лояльность аудитории будет крайне сложно. Ответы представителя компании могут быть уникальными и шаблонными. Если за это отвечает отдельный специалист, лучше проявлять индивидуальный подход. При отсутствии времени допустимы стандартные ответы. Но следует учитывать, что некоторые вопросы целесообразнее проработать индивидуально.
9. Не используете внутренние рекламные инструменты
Грубая ошибка начинающих селлеров – надеяться исключительно на органическое продвижение. Качественное заполнение карточек поможет подняться в рейтинге. Однако без применения платных рекламных инструментов добиться максимальных продаж нереально. На маркетплейсе много конкурентов и, чтобы выделиться среди них, нужна реклама.
Рекламный блок в карточке
Тестируйте разные доступные варианты продвижения, включая создание вовлекающего контента. От серых и черных методов лучше отказаться (накрутка отзывов и статистики продаж, самовыкупы и так далее).
Вместо это сосредоточьтесь на внутренней рекламе:
- в поиске;
- товарных карточках;
- на рекламных баннерах в категориях;
- акциях, скидках.
Высокую прибыль с маркетплейсов получают те, кто использует платные рекламные инструменты.
10. Нарушаете правила площадки
На каждом маркетплейсе действуют свои правила. Они расписаны в договоре-оферте, в списках инструкций. Некоторые продавцы не уделяют достаточно времени для изучения данных документов. И это тоже большая ошибка.
Нарушая правила площадки, вы можете сильно просесть в рейтинге, попасть в блокировку. Получить штраф или предупреждение за:
- незарегистрированный товарный знак;
- отсутствие обязательных документов;
- неправильное оформление карточки;
- нарушение маркировки;
- попытки манипуляций поисковой выдачей;
- некорректную ценовую политику.
Чтобы избежать этого, советуем внимательно прочитать организационные документы еще до начала сотрудничества. Так вы будете в курсе всех требований маркетплейса и сможете исключить вероятные проблемы.
11. Не развиваете свой бренд
Заходя на рынок e-commerce, многие не задумываются об игре вдолгую. А это именно то, над чем следует работать в первую очередь. Развитие собственного бренда дает большие перспективы.
По возможности зарегистрируйте торговую марку. Можете разработать оригинальный дизайн упаковки, фирменные цвета, брендировать категории, заводить новые товары. Работая со своей торговой маркой, продавец получает независимость. Бренд становится узнаваемым, привлекает лояльную аудиторию.
Заключение
В статье мы перечислили основные ошибки, которые мешают селлерам хорошо зарабатывать. На деле их больше, но если исключить хотя бы эти, возможности в плане получения прибыли значительно расширятся.
Выбирайте правильный товар для продажи на маркетплейсе, создавайте вовлекающий контент, продвигайтесь с помощью платной рекламы. Также важно соблюдать правила площадки, отвечать на отзывы и вопросы покупателей, вести грамотный учет. Чтобы не допускать ошибок, старайтесь привлекать к работе специалистов из той сферы, в которой у вас нет достаточных компетенций.
