Торговля на Wildberries, как и весь бизнес, построена на риске и постоянном поиске правильных решений. И те, кто делает верный выбор, забирает себе максимум прибыли. Чтобы минимизировать ошибки на Вайлдберриз на старте продаж и увеличить шансы на успех, предлагаем ознакомиться со списком наиболее частых неверных решений, принимаемых предпринимателями. Избежав их, вы значительно повысите вероятность быстрого роста бизнеса на этом маркетплейсе.
Ошибка №1. Торговля без пакета документации
С 2021 года европейский рынок закрыт для товаров, которые не имеют декларации соответствия и соответствующей маркировки. Житель ЕС даже не может заказать себе детскую игрушку с Алиэкспресс, если её производитель или почтовый сервис не предоставит на таможне все необходимые документы.
В России к импортным товарам предъявляются не менее жесткие требования, но проверяют их гораздо реже. Это приводит к ощущениям безнаказанности среди предпринимателей и массовой реализации непроверенной продукции на маркетплейсах. Но знайте, что торговля товарами без сертификатов на Wildberries – большая ошибка.
Сертификат соответствия игрушек нормам технического регламента
Да, в начале продаж маркетплейс не требует сразу подгружать все необходимые документы, но если вы их не предоставите по запросу, то в лучшем случае продажи конкретного товара заблокируют. При отсутствии документации на весь товар, предпринимателя может ждать вечный бан на площадке.
Какие документы чаще всего требуются:
- Сертификаты качества или соответствия.
- Лицензии.
- Декларация соответствия.
- Санитарно-гигиеническое заключение.
- Договор сотрудничества с владельцем торговой марки.
- Наклейка, свидетельствующая об энергоэффективности товара и прочее.
Советуем заранее позаботиться о наличии всей необходимой документации на товар. В крайнем случае, её нужно получить сразу после успешного старта продаж соответствующей продукции.
Ошибка №2. Использование чужой или незарегистрированной торговой марки
Действия производителей по защите своей интеллектуальной собственности становятся год от года всё активнее. Поэтому будет ошибкой продавать на Wildberries штаны фирмы «Addidas», если эта торговая марка официально не зарегистрирована в России или имитирует известный бренд.
В таком случае можно заработать не только санкции маркетплейса, но и получить шанс встретиться с проверяющими Роспотребнадзора. И если у предпринимателя не будет документов на торговую марку, то его ждёт штраф и бан аккаунта на Wildberries.
Штрафы за незаконное использование чужой торговой марки
Аналогичная ситуация возникает и при торговле на маркетплейсе под собственной незарегистрированной торговой маркой. При этом вы не используете незаконно в коммерческих целях чью-либо интеллектуальную собственность, но всё равно нарушаете закон. В итоге маркетплейс попросит вас убрать все товары с упоминанием незарегистрированной торговой марки. Штрафа в этом случае не будет.
В любом случае проверяйте наличие торговой марки ваших товаров среди зарегистрированных в России. Если она есть в реестре – попросите представителя производителя дать вам письменное разрешение на продажу.
Ошибка №3. Продажа продукции с низким спросом
Предпринимателям не всегда удается угадать категории, которые будут хорошо продаваться на маркетплейсе. И их типичная ошибка на Вайлдберриз – нежелание расставаться с неходовым товаром. Многие продавцы в таких случаях не предпринимают никаких действий, чтобы избавиться от остатков.
Тарифы Вайлдберриз на хранение товара в коробках
Подобная ситуация имеет целый ряд негативных последствий:
- Замораживание денег в неликвиде не позволяет экспериментировать и завозить новые категории товаров.
- Неходовой товар не приносит прибыль Wildberries, хотя компания несет расходы на его хранение.
- Маркетплейс старается «помочь» предпринимателю продать товар, принудительно снижая его цену. В итоге продажная стоимость может оказаться даже ниже закупочной, что принесет продавцу одни убытки.
- Выставление маркетплейсом счета за хранение неликвидного товара на складе. В последующем продукция может быть изъята за долги. Такая ситуация прописана в договоре.
Чтобы избежать этой ошибки на Вайлдберриз, используйте внутренние инструменты маркетплейса для аналитики продаж. Самостоятельно выявляйте неходовые товары и быстро избавляйтесь от них.
Ошибка №4. Неправильное ценообразование
Начинающие предприниматели не всегда могут правильно рассчитать себестоимость и предполагаемую прибыль, уходя в итоге в минус на каждой продаже. Чтобы избежать этой ошибки на Wildberries, необходимо знать, с чего складывается себестоимость продукции.
Для расчета розничной цены на Вайлдберриз используйте онлайн-калькуляторы
Итак, при продажах на маркетплейсе необходимо учитывать следующие расходы:
- себестоимость товара;
- расходы на доставку до склада;
- комиссия маркетплейса (10-38%);
- расходы на доставку покупателю;
- собственные расходы (зарплата, налоги и прочее);
- расходы, связанные с неизбежными возвратами;
- возможные скидки, как обязательные, так и устанавливаемые продавцом добровольно.
Довольно часто после проведения правильных расчетов предприниматели понимают, что не могут продавать по среднерыночной цене с прибылью. Но ведь конкуренты продают! И причин этому может быть несколько. Возможно, другие компании нашли поставщиков с более низкими ценами или они несут меньше логистических расходов.
Заметим, что занижение цены также может явиться причиной низких продаж. Многие люди думают, что слишком уж дешевые предложения связаны либо с наличием брака, либо с отсутствием официальной гарантии производителя. Поэтому лучше всего ставить цену в пределах +-10% от средней по маркетплейсу.
Ошибка №5. Непродуманная складская логистика
В отношении ходовых товаров начинающие предприниматели часто допускают на Вайлдберриз ошибки в сфере логистики. Наиболее распространённая из них – ситуация, когда продукция отсутствует на складе.
Нужно понимать, что раскрутить товар на Wildberries сложно: необходимо время и деньги на поднятие рейтинга товарной карточки. И всё это можно потерять в один момент, если хотя бы несколько дней не отгружать заказы покупателям. Конкуренты сразу же вырвутся вперед в поисковой выдаче.
Склады Вайлдберриз расширяются, но иногда могут быть полностью заполнены
Какие же события могут привести к дефициту товара?
- Запуск маркетплейсом принудительной распродажи определенной категории товаров. В итоге цена оказывается значительно ниже, чем на других торговых площадках, что ведет к росту количества заказов.
- Невозможность сделать поставку на склад из-за праздников. Например, перед Новым годом некоторые склады Вайлдберриз оказываются перегружены, и приемка на них товаров приостанавливается на несколько дней. За этот период продукция у продавца вполне может закончиться.
- Отсутствие денег из-за замораживания оборотных средств в неликвиде. Возвращаемся к ошибке №3 и пытаемся её исправить.
Учесть все эти нюансы при первой поставке непросто, но впоследствии отслеживать остатки высоколиквидных товаров необходимо с максимальной внимательностью.
Ошибка №6. Игнорирование инструментов продвижения
В интернете предлагается много инструментов для поднятия рейтинга товарной карточки на Wildberries. Конечно, все их нужно учитывать, но это не всегда удается.
Среди всех методов продвижения, на старте продаж предприниматели чаще всего игнорируют платные. Причина этого – желание по максимуму разнообразить ассортиментный ряд. В результате чего оборотные средства съедают весь потенциальный рекламный бюджет. Но кто будет покупать товары, о которых никто не знает и у которых нет рейтинга?
Вайлдберриз помечает рекламные объявления в поисковой выдаче
Вайлдберриз предлагает предпринимателям несколько вариантов платного продвижения:
- баннерная реклама;
- создание отдельных промо-страниц товаров;
- реклама в блоках «с этим товаром покупали»;
- email-рассылка;
- реклама в каталогах;
- публикации в соцсетях Вайлдберриз;
- спецпроекты.
Пробовать продвигать товар можно в каждом из этих каналов, но следует помнить, что любая реклама должна быть максимально ориентирована на целевую аудиторию.
К условно-платным способам продвижения можно отнести выкуп товара. Этот метод пока что остается базовым для быстрого поднятия рейтинга товарной карточки на любом маркетплейсе. Учтите, что расходы на выкуп довольно большие, ведь придется со своего кармана оплачивать всю логистику, доставку и комиссии маркетплейса.
Ошибка № 7. Непрезентабельная карточка товара
Типичной ошибкой на Вайлдберриз, которую допускают новички, является убеждение, что хороший товар может сам себя продавать. И это действительно возможно, но только при отсутствии конкурентов, что бывает редко.
Пример привлекательного фото с дополнительной полезной информацией
В реальности же, в поисковой выдаче покупателю предлагается выбрать одного из многих продавцов аналогичного товара. Какие же в таком случае будут работать критерии выбора?
- Количество отзывов.
- Цена.
- Релевантность наименования товара поисковому запросу пользователя.
- Красота фото.
- Полнота описания товара.
Таким образом, целых три критерия выбора относится к заполнению товарной карточки. То есть при схожем рейтинге и цене покупатель выберет наиболее красиво оформленную позицию. О правильном оформлении товарной карточки на Wildberries рекомендуем прочитать отдельную статью.
Ошибка может состоять не только в красоте фотографии. Допустим, вы продаете штаны, и ваша карточка единственная, при наведении на которую не показывается размерная сетка. Всё, в таком случае большая часть людей не будет даже открывать это предложение. Поэтому внимательно изучайте товарные карточки конкурентов, копируйте их лучшие идеи и не забывайте про необходимость написания оригинального описания товара.
Ошибка № 8. Кассовый разрыв
Эта ошибка столь же банальная, как и распространенная. Особенно часто она возникает у предпринимателей, занимающихся торговлей сезонными товарами.
Пример возникновения кассового разрыва
Кассовый разрыв – это ситуация, при которой необходимо закупать очередную партию товара, но денег на это нет. Причин может быть несколько:
- Объективные и субъективные ошибки в прогнозах уровня продаж сезонной продукции. Например, из-за резкого перехода от зимних холодов к летнему теплу большинство весеннего товара может оказаться лежащим на складе до следующего года. В итоге закупать продукцию на лето будет просто не за что.
- Вытягивание денег из бизнеса на личные нужды. Иногда предприниматели ошибаются в уровне спроса на старте продаж на Вайлдберриз, и в итоге им просто не хватает чистой прибыли на проживание.
В итоге изъятие денег из оборота приводит к снижению остатков, сужению ассортимента и, в конечном счете, – кассовому разрыву и банкротству. Поэтому при составлении бизнес-плана начинающие предприниматели обязаны закладывать в расходы и собственные личные расходы.
Заниматься продажами на маркетплейсе и не тратить деньги на повседневные нужды не получится. Финансовое планирование в этом случае – лучший друг предпринимателя.
Надеемся, что понимание рассмотренных типичных ошибок поможет вам избежать проблем при открытии бизнеса на Вайлдберриз. Маркетплейсы постоянно развиваются и меняют внутренние процедуры. И чтобы такие нововведения не заставили вас врасплох, читайте блог Университет InSales. Это гарантирует правильность принятых решений и долгосрочную успешность вашего бизнеса.
