Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление

Практически каждый владелец онлайн-магазина задумывался о расширении линейки товаров или запуске новой ниши. Такой серьезный и рискованный шаг может закончиться провалом, если не спланировать это заранее. Помимо плана действий необходимо отследить тот момент, когда интернет-магазин будет готов к развитию новой ниши. Только в таком случае доход предпринимателя не пострадает.

Показатели того, что можно расширять нишу

Охватывать неисследованные рынки сбыта и вводить новый ассортимент всегда рискованно. Даже для владельцев известных и популярных интернет-магазинов. Фантастическая идея о расширении бизнеса может оказаться провальной. Чтобы такого не произошло, перед принятием решения следует ориентироваться на следующие факторы:

• Стабильная выручка с высокой прибылью. Важно понимать, что прибыль и выручка — понятия разные. Часть выручки уходит на расходные материалы, оплату коммунальных услуг, зарплату сотрудников. Поэтому размер чистой прибыли может отличаться от месяца к месяцу. Чтобы проследить, насколько стабилен доход, необходимо вести учет, подключая статистику и аналитику. На основании ежемесячного отчета вычисляется показатель стабильности выручки. Если размер прибыли составляет менее 50%, о расширении думать рано.
• Наличие стратегии продвижения интернет-магазина. Четкий, пошаговый план действий облегчает труд, вносит ясность в процесс и повышает шансы на успех. Продумывать и просчитывать каждый шаг важно. Когда есть план, вероятность расхождения в действиях и стратегии уменьшается.
• Четкое понимание целевой аудитории. Без составления характеристик ЦА продать товар сложно. И если для действующих направлений магазина портрет ЦА практически не требуется, то новые ниши нужно тщательно исследовать.
• Анализ конкурентов и рынка. Анализ конкурентов и рынка рекомендуется проводить каждые 3 месяца. Прежде чем запускать новую линейку товаров, необходимо основательно подготовиться, исследовать рынок, изучить предложения соперничающих сайтов, трезво оценить возможности.
• Успешное юзабилити-тестирование. Если сайт работает нормально и справляется с высокой нагрузкой посетителей, а покупатели не испытывают проблем в процессе оформления и оплаты заказа, тогда можно планировать увеличение ассортимента.
• Отлаженная система работы с поставщиками. Надежные партнеры — важный момент в бизнесе. Перед тем, как открывать новое направление в интернет-магазине, нужно найти проверенных новых поставщиков и убедиться в надежности действующих.

Прогнозирование выручки в интернет-магазине

Стандартный ежемесячный отчет — это хорошо. Но когда все данные наглядно отражены, а цели и пути развития спрогнозированы, достичь определенной планки в виде увеличения выручки намного проще. Спланировать успех не так трудно, как это кажется на первый взгляд.

Планированием действий и задач можно выстроить схему работы для сотрудников, скорректировать желаемые объемы продаж и подобрать инструменты для развития бизнеса. Прогнозирование, в отличие от планирования, помогает предвидеть возможные ситуации и просчитать пути их решения. При работе с онлайн-магазином для руководителя важен как план, так и прогноз. Эти два бизнес-формата дополняют друг друга и позволяют составить более наглядную картину.

Преимущества прогнозирования

Как показывает статистика, выполнение плана и наличие прогноза позволяет увеличить годовой доход с интернет-магазина в два раза. Вероятность успеха повышается на 7,5% при условии успешно выполненного плана, а при верном и адекватно составленном прогнозе на 10%. Когда сценарий выполняется четко, удается достичь таких показателей, как:

• Корректировка тактики работы интернет-магазина;
• Разработка альтернативного метода масштабирования;
• Постановка масштабных целей;
• Определение ресурсной мощности: количество персонала, технические возможности;
• Анализ и контроль оставшегося товара на складах;
• Возможность быстрого реагирования в случае отхождения от плана или возникновения критических ситуаций.

Методы прогнозирования

Существует два основных метода прогнозирования: целевой и пошаговый. Целевой метод предполагает наличие тяжелых, кризисных ситуаций и жесткой конкуренции. Пошаговый метод будет уместен в том случае, когда прибыль от деятельности стабильная, владелец интернет-магазина не испытывает особых трудностей в работе и нацелен на увеличение дохода и расширение ассортимента. Разберем более подробно каждый из методов.

Целевой метод прогнозирования основывается на двух основных действиях:

1. Спланировать объем продаж на определенный срок.

Важно опираться на адекватную цифру, чтобы завышенные ожидания не привели к разочарованию и убыткам. Если хозяин интернет-магазина уже имеет опыт запуска того или иного товара, то стоит отталкиваться от показателей предыдущего периода. Также нужно учитывать сезонность продукта, наличие схожего товара у конкурентов и разницу в цене, объем затрат на рекламу в сравнении с соперничающими магазинами.

2. Определиться с действиями, которые смогут привести к нужному результату.

Прежде всего стоит проанализировать возможные расходы. Посчитать, во сколько обойдется закупка самого товара, транспортировка заказов, возможный процент за услуги банков. Затраты на аренду помещения, коммунальные услуги, зарплату сотрудникам, расходные материалы тоже следует учитывать. Затем нужно посчитать размер чистой прибыли за одну единицу товара.

Почти все владельцы интернет-магазинов используют рекламу в качестве продвижения. Финансы, вложенные в рекламу, тоже нужно записать. Но прежде всего, спланировать, какую именно сумму руководитель готов выделять на продвижение сайта в месяц. Если нет четкого понимания в этом вопросе, лучше занести в план меньшую сумму. И если появится возможность вложить в рекламу чуть больше запланированного, то будет еще лучше.

Методам продвижения тоже придется уделить особое внимание. Для этого необходимо знать, на какой площадке и в какой соцсети чаще всего обитает целевая аудитория. Какой контент аудитория предпочитает: видео, текстовый или с яркими привлекательными картинками. Возможно, понадобится тестовый запуск рекламной кампании, чтобы в точности определить интересы и характеристики пользователей и провести сегментирование.

После всех вышеперечисленных действий можно переходить к заключительному шагу. Это определение точки безубыточности, при которой объем реализации товаров будет компенсирован доходами. В таком случае владелец сайта не уйдет в минус, учитывая все возможные расходы. Точка безубыточности должна просчитываться всегда. Этот показатель помогает понять, можно ли при одних и тех же действиях выйти на хорошую прибыль, сокращая при этом время на их выполнение.

Пошаговый метод прогнозирования основан на другом подходе. Здесь учитываются средние цены по рынку, размер получаемой прибыли и всевозможных затрат. Такой способ предполагает выполнение трех шагов:

1. Определение трех важных показателей: сумма всех затрат, теоретическая желаемая маржа и средняя цена товара по рынку.

Для упрощения процесса можно сразу обозначить цифру на расходные материалы, коммунальные издержки и зарплату работникам. Важно, чтобы эта сумма была для владельца интернет-магазина приемлемой. Затем можно определяться с маржой, обозначив тот размер дохода, который желает получить предприниматель.

Далее нужно провести краткий анализ и сравнить цены в интернет-магазине с ценами конкурентов. Важно учитывать такой показатель, как качество продукта. Потомку как один и тот же товар, одинаковый с виду, но различный по характеристикам и составу, может сильно отличаться в цене.

Только сравнив цены с соперничающими сайтами и выведя среднюю стоимость предлагаемого товара по рынку, можно переходить к следующему этапу.

2. Оценить уровень спроса и покупательской способности аудитории.

Здесь опять же пригодятся данные об исследовании ЦА. Если это по какой-то причине сделать не удалось и подобных данных нет, важно составить предполагаемый портрет будущего или действующего покупателя.

Проводить исследование ЦА нужно постоянно, а не только перед запуском нового направления на сайте. Отзывы, опросы в виде обратной формы для клиентов могут стать отличным и в то же время бесплатным методом изучения потенциальных покупателей. Вычислив интересы и предпочтения клиентов, можно расширить влияние воздействия на них и тем самым, повысить уровень продаж в магазине.

3. Составление регулярных отчетов по продажам.

Такой документ позволяет отслеживать динамику и тенденцию сбыта, рост или падение объема продаж. Здесь же четко просматривается, присутствует ли сезонность спроса на определенный товар.

Что еще нужно учитывать при прогнозировании

Чтобы не ошибиться при расчетах и получить адекватные, неискаженные цифры, стоит взять во внимание следующие факторы:

• курс валют, который постоянно меняется;
• изменение процентной ставки банка;
• изменение системы налогообложения.

Если прогнозирование не принесло желаемых результатов, стоит пересмотреть розничные цены. Возможно, стоимость некоторых категорий товаров нужно поднять. Есть смысл обратить внимание на количество расходов, не слишком ли оно велико?

Составление рабочей стратегии для открытия нового направления

Стратегия — тот документ, в котором прописаны все цели. Сюда же заносятся действия, шаги, которые помогают достигать поставленных задач. Рабочей стратегией пренебрегать не стоит, если результат нужен быстрый и эффективный.

Как составить стратегию? Четких и строгих правил, подходящих для всех ниш, нет. Владелец магазина может формировать этот документ так, как считает нужным. Но все же определенного порядка действий стоит придерживаться:

1. Исследовать рынок и изучить конкурентов.
2. Определить целевую аудиторию.
3. Прописать цели, планы и задачи.
4. Продумать порядок действий.

Привлечение новых потенциальных покупателей

Когда целевая аудитория уже определена, остается только ее привлечь. Сделать так, чтобы как можно больше людей узнали об интернет-магазине и заинтересовались товарами. Воздействовать на увеличение трафика сайта лучше комплексным путем, то есть, использовать все доступные методы. А именно:

1. Настройка рекламы. Контекстная в Яндекс Директ, таргетированная в социальных сетях. Стоит попробовать закупить рекламу у блогеров. Блогеры, в свою очередь, могут рекомендовать товар напрямую через свой аккаунт, либо использовать нативную рекламу, встраивая ссылку на товар в посты.
2. Комплексное SEO-продвижение ресурса. Заказывать такое продвижение лучше у специалистов. Здесь идет работа с семантическим ядром сайта а также с блогом. Блог с полезными и интересными статьями в интернет-магазине — это уже не новшество, а скорее, неотъемлемая часть.
3. Размещение карточек товара на популярных маркетплейсах. Пользователи все чаще пользуются мобильными приложениями, чтобы совершить покупку. Если у интернет-магазина нет своего маркетплейса, есть смысл загружать предложения на популярные торговые площадки.

Проведение конкурентного анализа

Чтобы понять, с кем придется конкурировать и насколько сильны соперники, придется провести анализ. Специальных знаний и сервисов не потребуется, с такой задачей справится практически любой. Все, что нужно, это знать адрес сайта магазина конкурента.

В первую очередь исследуются рекламные площадки, каналы, которыми пользуется конкурент. Проверить это несложно: в поисковую строку браузера забивается ключевое слово, отражающее характеристику товара. Если в поисковой выдаче на первой и второй странице нет сайта конкурента, скорее всего, контекстная реклама у него не настроена.

На странице Яндекс. Погоды отражается реклама в соответствии с последними запросами пользователя. Чтобы проверить конкурентов на использование рекламы РСЯ в Яндексе, нужно посетить 5-10 сайтов по схожей тематике. Когда алгоритмы рекламы поймут, что посетитель ищет конкретный товар, на сервисе Яндекс. Погода будет показываться соответствующая реклама. Затем проверяется разница в цене на одинаковые товары. Эти данные лучше занести в таблицу, чтобы ничего не забыть. Да и сравнивать конкурентов так будет гораздо удобнее.

Важно также проверить уровень сервиса конкурента. Для этого нужно сымитировать оформление заказа, заказать или дождаться обратного звонка менеджера. Если звонок потенциальному клиенту менеджер не совершил или позвонил слишком поздно, когда потенциальный покупатель уже «остыл», сервис уже не очень качественный. Если менеджер не заинтересован в продаже, не закрывает сделку, то этот момент можно использовать себе во благо. А именно: улучшить сервис в своем магазине, повысив квалификацию продавцов, стимулируя и поощряя их за выполнение плана продаж.

Тестирование интернет-магазина

Планируя открытие нового направления и увеличение потока посетителей на сайт, необходимо убедиться в его работоспособности и юзабилити. Такое тестирование проводят с помощью группы людей, которые до этого с ресурсом были незнакомы.

Пользователям предлагается оценить работоспособность портала, удобство расположения кнопок и активных элементов, общий функционал. Весь процесс оформления заказа от выбора товара до момента оплаты должен быть протестирован. Если нужно проверить, справляется ли сайт с наплывом покупателей, следует использовать сервисы с нагрузочным тестированием, например, BrowserMob, LoadImpact, site24x7, Built with.

Работа с поставщиками

Налаженная схема работы и надежные партнеры значительно облегчают жизнь владельца интернет-магазина. Но рабочий процесс н евсегда идет по заданномук маршруту. Возникают и сложности: просроченный или некачественный товар, срыв сроков поставки. Существует три классические схемы для работы с поставщиками:

1. Собственный склад. Когда весь товар находится в определенном месте и владелец магазина не зависит от чьей-то стороны. В этом случае плюсом является то, что покупатель может моментально получить продукт, что обеспечивает хорошие отзывы для сайта. Минусом является то, что под склад требуется довольно большое помещение, и, соответственно, статью расходов придется увеличивать.
2. Склад у поставщика. Таким методом работают большинство предпринимателей, когда весь товар хранится у поставщиков и отправляется к потребителю лишь под заказ. Минус данной схемы в том, что поставщик может схитрить и отправить не тот товар. Также увеличивается срок ожидания заказа. Владельцу сайта приходится контролировать каждый шаг. Из плюсов то, что не требуются затрат на аренду склада и офиса, и хорошая возможность расширения товарной линейки.
3. Комбинированный метод. Эта схема предполагает сочетание вышеописанных методов. В таком случае достоинством является быстрая доставка некоторых позиций, высокое качество товара на складах (когда владелец контролирует это). Минусом будут расходы на хранение продуктов и долгое ожидание покупателем редкого товара.

В каких случаях не стоит открывать новое направление

В большинстве случаев неудачи при расширении бизнеса связаны с недостаточной проработкой стратегии и прогноза. Когда есть четкий план, ориентироваться в действиях проще. При возникновении сложностей будет проще вернуться на нужный путь, когда все возможные ситуации просчитаны и продуманы. Поэтому есть два момента, при которых расширение направлений лучше отложить:

1. Отсутствие в бизнесе всех шести показателей готовности к расширению.
2. Отсутствие плана, прогноза и стратегии.

От выбора нового направления зависит доход владельца интернет-магазина. Перед запуском очередной ниши рекомендуется изучить наиболее популярные сферы в данный момент и начать с той, которая больше всего привлекает. Исследование рынка, конкурентов и уровня покупательского спроса — тоже обязательный элемент. Завершающим шагом в процессе запуска станет составление портрета целевой аудитории и поиск надежных поставщиков. Только придерживаясь подобной схемы можно надеяться на успешный результат и увеличение прибыли.