В 2022 году влияние маркетплейсов на рынке e-commerce продолжает усиливаться: доля крупных торговых платформ составила 69% по отношению к общему числу интернет-заказов. В тренде не только универсальные торговые платформы, но и нишевые, ориентированные на сбыт продукции из определенных товарных категорий. Они позволяют обеспечить стабильных сбыт, привлекать и удерживать узкую целевую аудиторию, эффективно развивать бренды. Рассказываем, что и как можно продавать на нишевых маркетплейсах, разбираем условия и особенности популярных торговых платформ.
Нишевые и универсальные маркетплейсы: в чем заключается разница
Универсальные торговые площадки, если проводить сравнение с наземными точками продаж, – это торговые центры, где сосредоточены товары разного назначения – от модной одежды до автомобильных запчастей (по такой схеме работают Ozon, Яндекс.Маркет, Wildberries). Нишевые маркетплейсы являются узкопрофильными: здесь можно купить только строительные материалы или мебель, например. Покупатель знает, ради какой позиции он посетил платформу, и получает сопутствующие услуги:
- экспертный персонал: сотрудники нишевых маркетплейсов прекрасно знакомы с ассортиментом, они могут предоставить полноценную консультацию по любой позиции из каталога;
- дополнительные возможности в форме рекомендаций и игровых механик, помогающих выбрать продукцию под конкретные требования;
- не только ценовое, но и товарное разнообразие. Нишевые платформы объединяют локальных производителей, импортеров, бренды – для потребителей доступен широкий и постоянно обновляющийся ассортимент;
- сервисы для предварительного осмотра или примерки товара. Например, у Lamoda есть бесконтактная доставка: курьер связывается с заказчиком и получает подтверждение, оставляет товары у двери и ожидает на протяжении 15 минут (срок выделяется клиенту для примерки).
Нишевые площадки уделяют много внимания контролю качества, в остальном принцип сотрудничества схож с универсальными маркетплейсами: есть комиссии с каждой продажи (иногда фиксированный тариф), фулфилмент, быстрая и бесплатная доставка, бонусные программы для заказчиков.
Статистика по универсальным маркетплейсам (Data Insight): что и где приобретают клиенты
ТОП-5 нишевых маркетплейса, популярных в России
1. Торговая платформа Lamoda
Маркетплейс Lamoda – мир модной продукции, где представлены вещи для клиентов разного возраста. Торговая платформа установила одну из самых высоких процентных ставок на рынке (40% и более в зависимости от категории), однако предлагает селлерам полный пакет сопутствующих услуг:
- создание отдельной страницы (магазина) продавца, дополненной каталогом и исчерпывающей информацией о товарах;
- обеспечение call-центра и взаимодействия с клиентами, команда маркетплейса передает продавцу согласованные заказы;
- прикрепление персонального менеджера, оказывающего поддержку по выходу на маркетплейс с нуля;
- гибкая отчетность, доступны рекомендации по ведению и увеличению продаж;
- услуги фулфилмента и доставки собственной службой LM Express.
Средний чек на Lamoda превышает 3 тысячи рублей, число активных покупателей – 13 миллионов, представлены 4 тысячи брендов, есть модели для крупного B2B-бизнеса. К сотрудничеству приглашаются юридические лица и индивидуальные предприниматели, поставщик обязан предоставить полный пакет документов на продукцию: продавать неоригинальные товары здесь нельзя. Из минусов стоит выделить правила, касающиеся контента, для селлеров разработана большая инструкция: модерация фотографий занимает до 5 дней, если они не соответствуют требованиям – их придется переделать (проще заказать профессиональную фотосъемку – услугу предоставляет маркетплейс).
Что Lamoda предлагает партнерам
В каталоге представлены следующие позиции для женщин, мужчин и детей:
- одежда: костюмы, боди, брюки, джинсы, топы и майки, юбки и платья, шорты, худи, куртки – все, что нужно для повседневных и праздничных образов, независимо от сезона года;
- обувь: балетки, сандалии, сапоги, ботинки, кроссовки, слипоны – свыше 15 подкатегорий;
- модные аксессуары: очки, маски, ремни и пояса, варежки и перчатки, украшения, часы, сумки;
- продукция для маникюра и макияжа, ухода за телом и волосами, бьюти-гаджеты;
- товары для дома – от кухонной посуды до продукции для животных.
Есть модели в широких размерных сетках, спортивная одежда и обувь (вынесены в отдельную категорию), premium-решения. Маркетплейс выдвигает строгие требования к партнерам, но в случае успешного прохождения регистрации селлер получит доступ к платежеспособной и активной аудитории, сможет наладить стабильный сбыт и масштабировать ассортимент за счет растущего спроса.
Пример товарной карточки, успешно прошедшей модерацию
2. Маркетплейс Roomsee
Roomsee – один из самых крупных мебельных маркетплейсов в России, приглашающий к сотрудничеству дизайнеров и производителей. К выбору партнеров команда маркетплейса подходит тщательно, отдавая предпочтение мебели и сопутствующим товарам лучшего качества. Действует программа по защите окружающей среды: 1% от суммы, полученной с каждой сделки, направляется на восстановление лесов. Продавцы получают возможность предлагать свою продукцию клиентам из разных уголков России, внедрены следующие условия:
- экономия на масштабировании услуг: Roomsee помогает селлерам расширять географию работы и продвигать предложения;
- полноценная экосистема для продуктивного сотрудничества с клиентами и дизайнерами, которые будут заказывать проекты по индивидуальным эскизам, они смогут составлять сметы и выполнять другие действия;
- комиссия составляет 10%, что является средней ставкой по рынку;
- финансовые отчеты хранятся в личном кабинете: акт приема-передачи, оплата и другие;
- бесплатная аналитика и комплексный маркетинг через популярные каналы.
Для подключения достаточно выполнения двух простых условий
Из дополнительных сервисов стоит выделить услуги по формированию 3D-модели для товаров, которую легко использовать в карточках, сбыт под заказ или производство под индивидуальные требования, формирование коллекций. Есть внутренний агрегатор доставки и сборки, а также специальный чат для коммуникации. В каталоге представлены следующие товарные категории:
- диваны и кровати, зеркала;
- мебель для организации систем хранения;
- тумбы, столы, кресла и стулья;
- мебель для дачи, решения для света.
Процесс заключения сделок и взаиморасчетов выглядит так:
- предприниматель загружает товарные карточки, клиент – выбирает мебель и оформляет заказ, после чего вносит оплату;
- селлер получает денежные средства, организовывает отправку товара;
- клиент получает мебель, команда маркетплейса выполняет сборку (во всех городах России).
После завершения сделки партнер оплачивает комиссию. Платформа открыта не только для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц, но и для самозанятых.
Что можно продавать на мебельном маркетплейсе Roomsee
3. Маркетплейс ВсеИнструменты.ру
Платформа ВсеИнструменты.ру объединяет селлеров, реализующих товары для дома и дачи, ремонта и строительства. Ежедневно ее посещают 600000 пользователей, в каталоге представлены свыше 850 тысяч наименований и 6000 брендов. Для начала сотрудничества нужно подать заявку, ее рассмотрят в срок до 5 дней, после одобрения представители платформы сформируют договор и откроется доступ к личному кабинету. Партнеры получают:
- отдельную страницу для бренда с логотипом и описанием;
- хранение закупленных товаров на собственных складах платформы (класс А);
- быструю доставку в разные города России, что достигается за счет разветвленной логистики;
- данные по остаткам, отчетность;
- личного менеджера для организации работы, поставок и ассортимента.
ВсеИнструменты.ру в цифрах
Участие в маркетинговых кампаниях на маркетплейсе – по желанию, нет комиссий, штрафов и платы за хранение. На платформу могут выйти индивидуальные предприниматели и юрлица, к продаже доступны товары из следующих категорий:
- ручной и электроинструмент, крепежи и фурнитура;
- все для сада – от компонентов автономной канализации до уборочной техники;
- лампочки, светильники, розетки и другие элементы для света;
- автохимия, оборудование и аксессуары для машин;
- строительные и отделочные материалы;
- сантехника, инженерные системы, климатическое и отопительное оборудование;
- станки, промышленные компоненты, расходники и спецодежда;
- строительное оборудование, продукция для спорта и туризма.
В каталоге свыше 15 категорий, представляющих интерес как для частных клиентов, так и для профессионалов из разных отраслей. В течение суток на маркетплейсе приобретают около 100 тысяч товаров, отсутствие строгих условий и комиссий делает его лучшим нишевым решением.
Товары месяца на торговой платформе
4. Oozor.ru
Платформа Oozor.ru ориентирована на все группы предпринимателей, специализирующихся на сбыте продукции для детей:
- одежда и текстиль;
- мебель для ребят разного возраста;
- игрушки и продукция для новорожденных;
- предметы интерьера, свет и декор.
Основная аудитория платформы – родители и потребители, выбирающие подарки. Классических ставок комиссий для сделок нет, их заменяют тарифные планы (оплата вносится сразу за год):
- «Стандарт» по цене 3228 рублей в год. Предусмотрена витрина для размещения до 8 товаров, инструменты для редактирования карточек (в том числе скидок, бесплатной доставки) и обработки заказов. Для общения с клиентами есть внутренний чат;
- Pro по цене 3828 рублей. Стоит дороже «Стандарта», однако ограничений по количеству загруженных товаров нет. После оплаты доступен базовый функционал магазина, дополнительно – прием онлайн-платежей на сайте, формирование промокодов, статистика по источникам заказов. Продвижение товаров выполняется с помощью рекламы в поисковых системах (включено в цену).
Каталог Oozor.ru
Бывшие в употреблении товары продавать нельзя, как и подделки: необходимо предоставить пакет документов на продукцию. Селлеру придется подать заявку и ожидать ее рассмотрения в срок до 5 дней: платформа тщательно проверяет партнеров, что обусловлено спецификой ниши. В сотрудничестве могут отказать в случае несоответствия тематике, низкого коммерческого потенциала продукции или неблагонадежности (минимальная активность магазина в социальных сетях, использование чужих фото, иное).
5. «М.Видео»
Группа «М.Видео-Эльдорадо» приглашает к сотрудничеству продавцов, специализирующихся преимущественно на бытовой технике, гаджетах, электронике. Имеет 68% долю оборота в онлайн-продажах и 19 миллионов лояльных клиентов. Предприниматели могут начать сотрудничество в рамках следующих условий:
- формирование ассортимента с последующим согласованием, после чего происходит размещение на сайте;
- регулирование доступности минимальной ценой товара (500 рублей);
- хранить продукцию можно самостоятельно или на складе торговой платформы;
- доставку осуществляет маркетплейс (есть собственная логистика);
- продавец уплачивает комиссию с каждого успешного заказа, он управляет ценами и остатками.
Здесь продают следующие товары:
- смартфоны и мобильные телефоны, аксессуары и сопутствующая продукция;
- планшеты, электронные книги, компьютеры, ноутбуки;
- телевизоры, проекторы и экраны;
- наушники, музыкальные инструменты и иная аудиотехника;
- компоненты умного дома, игры и софт;
- техника для дома и кухни: холодильники, хлебопечки, миксеры, стиральные машины, блендеры, прочее;
- приборы для красоты и здоровья, электроинструмент;
- автоэлектроника, все для видео и фото, многое другое.
Реализованы маркетинговые активность с привлечением разных каналов, комплексная обработка возвратов и услуги, связанные с товарными карточками. В приоритете стабильно высокое качество товаров, клиентоориентированность и сервис при выполнении заказов. Продавец получает доступ к большой аудитории, но сталкивается с существенной конкуренцией.
Инструменты продаж от «М.Видео»
В заключение
Нишевые маркетплейсы – хорошее решение для селлеров, работающих с определенными товарными категориями. Важный плюс – получение доступа к аудитории, заинтересованной в определенном предложении, а также возможность присоединиться к восходящему проекту, что позволяет минимизировать конкуренцию. При выборе платформы нужно сравнивать условия, учесть коммерческие показатели (объем выручки, количество клиентов) и ставки комиссий или тарифные планы. Рекомендуется начинать параллельную работу на универсальной и нишевой площадке, чтобы сравнить эффективность каждого канала продаж, расходы и чистую прибыль, а также объем дополнительных услуг и качество взаимодействия с партнерами.
