Маркетплейс «Озон» из года в год возглавляет рейтинг самых популярных торговых платформ в России, входя в тройку лидеров. В конце лета 2022 года количество активных продавцов превысило отметку 150 тысяч – платформа обеспечивает стабильный сбыт, но в это же время селлеру придется столкнуться с солидной конкуренцией. В связи с этим до выхода на маркетплейс нужно выбрать правильную нишу: она предопределяет дальнейшую прибыль и успешность работы. Рассказываем, как правильно искать нишу на Ozon и какие инструменты лучше использовать.
С чего начать выбор ниши на маркетплейсе «Озон»
До старта селлер должен определить круг своих интересов и возможностей: если он плохо разбирается в направлении и не знаком со спецификой продукции, то лучше поискать что-то другое. Без опыта тяжело реализовать технически сложные позиции и специфические товары, например, биологически активные добавки или лекарства для животных. Нужно учитывать категории, в которых предложение превышает спрос и есть риск финансовых потерь, сюда входят:
- хрупкие товары, они могут быть повреждены в процессе хранения, доставки или осмотра;
- позиции в разных размерах и цветовых решения. При выходе на маркетплейс сложно определить, какая вещь и в каком размере будет хорошо продаваться;
- продукция с жесткой сезонностью, которую нужно успеть распродать в ограниченные сроки: новогодние украшения, искусственные и декоративные елки, вещи с праздничной атрибутикой, купальники, прочее;
- одежда и обувь, особенно подкатегории, где предложений очень много. Позиции имеют средний процент выкупа (70-75%), в ходе примерки клиенты нередко портят или пачкают изделия, в результате селлер несет убытки и вынужден продавать бракованный товар со скидками;
- крупногабаритные позиции и продукты питания. На первых порах невозможно точно прогнозировать спрос: продвижение карточек и привлечение клиентов занимают не менее 2-3 недель – продукты могут испортиться.
Стоит обращать внимание на высокооборачиваемые товары, позволяющие устанавливать наценку не менее 200%, и ниши, отличающиеся низкой или средней конкуренцией, в которых есть деньги. Еще один момент – процент выкупа, его можно проверить через Ozon Калькулятор (бесплатный инструмент, не требующий регистрации): достаточно указать название или модель, после чего отобразятся необходимые данные. Например, для кроссовок усредненный показатель составляет 85-90%, для платьев – 75-80%, чехлы для смартфонов выкупают 95% клиентов и более.
Процент выкупа женских спортивных штанов, в правом блоке – общие расходы продавца по разным моделям сотрудничества
Дополнительные факторы при выборе ниши
Продавцы, уже ведущие работу на Ozon, рекомендуют выбирать товары в ценовом диапазоне от 1,2-1,5 тысячи рублей, особенно в схемах сотрудничества, где логистикой занимается маркетплейс. В приоритете – компактные и легкие позиции (длиной до 50-60 сантиметров и весом не более 1,5 килограмм): их легко хранить, упаковывать и доставлять клиентам. При организации продаж можно ориентироваться сразу на несколько направлений, закупая товары небольшими партиями и тестируя спрос. От начала поиска до выбора ниши, в которой наблюдается стабильная прибыль, могут уйти месяцы. Важен ряд критериев:
- доступность поставщиков. Закупать товары у производителя из России проще, чем у иностранного контрагента с последующим растаможиванием и прохождением ряда бюрократических процедур;
- потребность в разрешительной документации. Для сбыта доминирующей части аксессуаров или бижутерии не нужны сертификаты соответствия или декларации, а вот для бытовой техники, обуви, детской продукции они потребуются;
- ситуация на рынке. В 2022 году возросла потребность в импортозамещении: рост интереса клиентов к товарам российских производителей превысил отметку 50%. Тенденция коснулась мебели, одежды и обуви, БАДов, бытовой химии – перечень большой, сбыт такой продукции принесет продавцу хороший доход.
Нельзя забывать об организационных нюансах: для хранения партии автомобильной резины или холодильников потребуется большой склад, размещение компактной одежды или печатной продукции обойдется дешевле. При выборе ниши и товаров рекомендуется сразу рассчитывать юнит-экономику – определить прибыль от сбыта одной единицы (за вычетом накладных расходов на закупку, хранение, упаковку, обработку возвратов, продвижение карточки).
Какие данные использовать для поиска перспективной ниши
Селлеры, не знающие, что хотят продавать, могут начать с отслеживания общих рыночных тенденций и клиентских предпочтений. Достаточно проанализировать каталог «Озон», обращая внимание на следующие факторы:
- хиты продаж за последний месяц;
- товары, принимающие участие в акциях;
- лидеры в категориях и подкатегориях, имеющие наибольшее количество отзывов, вопросов и комментариев. Для поиска удобно привлекать внутренний фильтр «Популярное».
В ходе поиска нужно не только анализировать хиты продаж или категории, но и проводить ручное сравнение разных позиций: на платформе может быть представлено много женских туфель, но в популярных размерных сетках. Продавая женские модели не 39, а 35-36 и 43-44 размеров, селлер быстро найдет свою узкую аудиторию. Дополнительно – параллельный мониторинг на других платформах, таких как «Вайлдберриз» и Яндекс.Маркет для получения прозрачной выборки.
Хиты на главной странице Ozon
Рекомендуется обращать внимание на аналитические данные и обзоры: их торговые платформы выпускают раз в квартал и в конце года (итоговые), отмечая клиентский спрос, самые востребованные позиции и дополнительные услуги, например, рассрочку от продавцов. Для выявления восходящих трендов можно исследовать зарубежные маркетплейсы, рекомендации лидеров мнений в социальных сетях и прогнозы e-commerce-экспертов. Собранные данные необходимо систематизировать, что удобно делать в таблице:
- сохраняются идеи и фиксируются товары, определенные как неперспективные;
- выявляются лидеры рынка и целевая аудитория, интересующаяся выбранными позициями;
- составляется примерный бизнес-план, основная статья расходов – бюджет на закупку. Партия чулочно-носочных изделий обойдется дешевле, чем смартфоны, если средств не хватает – придется брать кредит, прогнозировать сроки выхода на окупаемость и риски, связанные с займом;
- оценивается оборот в нише с привлечением сторонних аналитических сервисов.
На финише изучаются отзывы, касающиеся выбранной товарной группы: как часто клиенты заказывают позиции, чем довольны и недовольны, инициируют ли возвраты.
Сервисы для автоматизации поиска
Яндекс.Вордстат
Сервис Яндекс.Вордстат – бесплатный инструмент, подборщик ключевых запросов. С его помощью можно узнать о поисковых фразах, которые используют пользователи, и по частоте запросов определить уровень популярности. Достаточно пройти авторизацию (потребуется аккаунт в Яндекс), потом – выбрать регион или запустить поиск по всей стране. Необходимо вводить ключевые запросы (коммерческие или названия моделей с брендами), после чего отобразятся результаты: доступно исследование как по словам, так и по истории для выявления сезонности.
Слева – наиболее релевантные запросы, справа – похожие/близкие по тематике
Moneyplace
Сервис Moneyplace предназначен для анализа продаж на маркетплейсах, он обеспечивает сбор следующей информации:
- поиск прибыльных ниш и товаров;
- определение денежных категорий;
- эффективные стратегии конкурентов, их можно скопировать или улучшить;
- выявление ниш с умеренной конкуренцией, обеспечивающих быстрый старт;
- трендовые позиции с учетом объема выручки.
В основе работы – нейронная сеть, обеспечивающая точность результата и проведение быстрого анализа. Использование – платное, минимальный тариф стартует от 3990 рублей в месяц (предназначен для новичков).
SellerDen
Еще один платный сервис для автоматизации аналитики, подходит для поиска ниши и трендов, расширения ассортимента, исследования конкурентов и перспектив. SellerDen предоставляет разные виды данных:
- товары-лидеры по объему заказов и выручки, быстрорастущие позиции;
- детализация по конкретным моделям: объем продаж, цена, остатки на складе, схема работы селлера, средний чек;
- сведения о сбыте, касающиеся определенных брендов и продавцов.
Сервис предлагает пробный период сроком 1 час, если селлер выполнит интеграцию по API, то тестировать можно до 24 часов. Тариф на 7 дней стоит 1799 рублей, на месяц – 5499 рублей (с доступом для одного пользователя).
Так выглядят отчеты в SellerDen
Что продавать на Озон?
Наиболее эффективным инструментом для аналитики является внутренний сервис маркетплейса, получивший название «Что продавать на Озон?». Он предоставляет актуальные сведения не только по товарам из наличия, но и по позициям, которых не хватает. Селлер сможет узнать:
- какие товары пользуются спросом (с детализацией по количеству и сумме продаж, продавцам, средней цене и конверсии в корзину). Доступны продукты, не представленные на торговой платформе – на них стоит обратить внимание, чтобы получить возможность удовлетворить имеющийся спрос при отсутствии предложения;
- что ищут покупатели (с сегментацией по всем фразам и без результата);
- список брендов, не представленных на платформе – интересно для продавцов, находящихся в процессе выбора поставщиков.
Реализованы удобные фильтры и сортировка, данные предоставлены в удобочитаемом формате. Сервис бесплатный, часть функций доступна без прохождения обязательной регистрации.
Так выглядит общий рейтинг для всех категорий
В каких нишах на Ozon лучше работать новичку: обзор популярных категорий и товаров
Стоит ориентироваться на позиции, соответствующие вышеперечисленным требованиям, которые аудитория привыкла приобретать в интернете. На Ozon для новичков наиболее ходовыми товарами являются:
- бижутерия для взрослых и детей;
- продукция для автомобилей;
- изделия для мам и детей (с рождения до подросткового возраста);
- мелкая электроника для быта и красоты (фены, электрочайники, электрорасчески, блендеры);
- кухонная утварь, предметы интерьера;
- наборы для творчества, книги;
- продукция для животных: игрушки, лежанки, одежда и обувь;
- наручные часы (среднего ценового сегмента).
Для каких товаров больше подходит Ozon: исследование Data Insight
Каждая категория требует углубленной аналитики: нужно проверять информацию и аккуратно тестировать спрос после запуска продаж, у продавца должны быть несколько запасных вариантов. Сбыт будет зависеть не только от ниши, на него влияют сопутствующие факторы:
- соответствие продукции заявленной цене;
- уровень коммуникации с клиентами;
- наличие отзывов в карточках (на Ozon есть инструмент, стимулирующий потребителей писать отклики на приобретенную продукцию ради получения баллов);
- правильность оформления карточек: информативная ценность описания, наличие не менее 3-4 фото и видеообзора.
После выхода на e-commerce-рынок нужно исследовать не только динамику продаж, но и мнения реальных клиентов: если они жалуются на качество товаров, то лучше сменить поставщика. Негативные отзывы об обслуживании или неправильном оформлении карточек – повод для комплексного пересмотра принципов ведения деятельности.
В заключение
В ходе выбора ниши селлер составляет мини-бизнес-план, в котором фиксирует конкурентов, статистику по продажам, динамику роста цен и собственную юнит-экономику, предупреждающую финансовые потери. Процесс поиска оптимизируют специальные сервисы, собирающие информацию в режиме реального времени. Дополнительные данные легко получить за счет внутренних инструментов маркетплейса и при ручном исследовании каталога. Не существует универсальных ниш, однако есть решения с низким порогом входа и гарантированной высокой оборачиваемостью. Рекомендуется искать сразу несколько направлений, чтобы иметь пространство для тестирования, как спроса, так и объемов чистой выручки.
