При всём многообразии выбора на рынке итоговое значение для покупки имеет цена. Именно поэтому анализ цен конкурентов одинаково важен и начинающим бизнесменам и владельцам крупных корпораций.
В материале расскажем, как проводить мониторинг цен конкурентов, для чего это необходимо и как применять полученные данные в бизнесе.
Что такое мониторинг цен конкурентов
Мониторинг цен — это постоянное отслеживание цен, которые конкуренты устанавливают на товар или группу товаров, для последующего анализа и принятия решений о собственном ценообразовании. Такой подход позволяет компании быть максимально конкурентоспособной и предлагать покупателям товар по выгодной для сторон цене.
Десятки исследований доказывают, что при прочих равных цена на продукт оказывается самым важным фактором для принятия решения о приобретении. Поэтому большинство предприятий применяют динамичное ценообразование, ориентируясь на цены конкурентов.
Почему важно отслеживать цены у конкурентов
В условиях высокой конкуренции, когда один и тот же товар продают более десятка компаний, критически важно иметь конкурентное преимущество. Для этого необходимо не только следить за качеством товара, но и за ценами на него у конкурентов. Если товар в вашем магазине будет стоить дороже аналогичного и тем более идентичного у конкурентов, то покупатель вряд ли совершит покупку у вас.
Помимо этого систематический анализ цен позволяет бизнесу решать ряд важнейших задач:
-
Определение прямых конкурентов. В процессе мониторинга можно выявить всех основных конкурентов, к которым относятся не только лидеры рынка, но менее популярные организации. Это позволит определить круг компаний с которыми придётся соревноваться за покупателя.
-
Выявление востребованности. В ходе исследования можно чётко определить уровень востребованности на товар.
-
Формирование ценообразования. Понимание цены на товар у конкурентов позволит определить оптимальную цену на него для вашей компании с учётом вложений и понесённых расходов.
-
Оптимизация ассортимента. В процессе анализа можно обратить внимание на ассортимент продукции у конкурентов и выявить те, что можно внедрить или, наоборот, убрать из продажи.
-
Определение негативных факторов. Мониторинг ситуации у конкурентов позволяет понять за счёт чего можно улучшить рентабельность: оптимизировать рекламные кампании или внести корректировки в стратегию продаж.
Методы мониторинга
Отслеживать цены конкурентов можно несколькими способами:
-
Ручной метод. Заключается в том, что сбор сбор данных производится самостоятельно, отдельным специалистом. Весьма простой, но трудоёмкий и не совсем эффективный способ. Применять его целесообразно исключительно в небольших компаниях с узким ассортиментом продукции. В противном случае, полученные данные будут неактуальны к моменту их анализа. К тому же для мониторинга цен на, например, сотни товаров потребуется полноценный день сотрудника.
-
Автоматический парсинг. Для его применения понадобятся специальные программы-парсеры. Можно использовать готовые программные решения или воспользоваться софтом, который будет написан под запросы конкретной компании.
-
Прайс-агрегаторы. Это онлайн-каталоги с выгодными товарами из которых можно получить необходимую информацию по ценам и ассортименту конкурентов. Однако стоит учитывать, что в таких каталогах представлены в основном демпинговые предложения, а также нельзя полагаться на актуальность данных.
-
Автоматический мониторинг. Наиболее распространённый и эффективный способ мониторинга цен — автоматический. Использование специальных программ по сбору данных позволяет получать актуальную и наиболее полную информацию по ценам. Такой подход экономит время и помогает оперативно вносить изменения, реагируя на конъюнктуру рынка. При этом применение программ сводит к минимуму риск ошибок.
Получить все необходимые данные для анализа можно с помощью функционала платформы inSales, которая поможет оптимизировать работу и проанализировать все важнейшие показатели.
Способы поиска конкурентов
Искать конкурентов можно двумя способами:
Парсинг конкретных сайтов
Актуален, когда точно известно кто является прямым конкурентом. Но у метода есть существенные недостатки:
-
ограниченное число конкурентов;
-
отсутствие аналитики для анализа;
-
потребность в сопоставлении продукции в разных магазинах.
Сбор данных по конкретным товарам
Подходит в случае высокой конкуренции, когда один и тот же товар есть в ассортименте большого количества магазинов. Применяется с помощью специальных сервисов. К преимуществам можно отнести отсутствие ограничений в количестве конкурентов при фиксированной цене за услугу. Также можно найти новых конкурентов и возможность отслеживания аналогичных товаров. К недостаткам отнесём отсутствие возможности мониторинга цен на конкретных сайтах.
Методы сопоставления товара
Прежде чем начать анализ цен, необходимо определиться какие товары у конкурентов будут сравнивать я с вашим. Другими словами, нужно провести сопоставление товара, который может быть:
-
Идентичные товары. Это ряд продуктов, которые обладают одинаковыми техническими, функциональными, качественными и эксплуатационными характеристиками. Они должны быть произведены в одной стране и одним производителем. Например, одинаковые модели рубашек, отличающиеся лишь цветовой палитрой или выпечка одного бренда, но с разными наполнителями.
-
Аналогичные товары. К ним относятся товары со схожими характеристиками, произведённые из похожих материалов и с таким же предназначением. Такими товарами можно заменить сравниваемый с минимальными отличиями. Например, отбеливающая зубная паста разных производителей или кетчуп разных производителей.
-
Дифференцированные товары. Эти товары имеют одинаковое предназначение, но отличаются внешним видом, качеством и техническими параметрами. Во многих случаях они не могут выступать полноценным заменителем. Например, лифтинг-массажёры у которых разный набор функционала или хлопковые и шерстяные носки.
Мониторить цены можно только на идентичные товары или на идентичные и аналоги, или исключительно на аналоговые продукты. Если не принимать во внимание дифференцированные товары, то нельзя сложить полную картину происходящего на рынке. Также такой подход будет означать, что вы взяли за аксиому то, что покупателю не очень интересны и важны параметры товара. То есть, анализ будет не полноценным и необъективным. Поэтому принимать во внимание необходимо все три группы товара, но дифференцированные товары анализируются больше для расширения ассортимента магазина.
Ответственный за мониторинг
Ответственным исполнителем может быть штатный сотрудник из коммерческого отдела или специалист из магазина, который будет мониторить цены в определённом радиусе.
Если организация уже весьма крупная и ассортимент продукции состоит из множества товаров, то отслеживать цены могут разные сотрудники по категориям. Например, отдельный специалист курирует бакалею, другой молочную продукцию, а третий — бытовую химию.
Также мониторингом цен может заниматься сторонний специалист. Например, представитель специализированного агентства, который в качестве краудсорсинга занимается сбором данных в отдельных магазинах.
Для автоматического мониторинга с помощью специальных сервисов нанимать отдельного специалиста не нужно. С этим может справиться в качестве совмещения один из внутренних сотрудников, например, представитель коммерческого отдела или менеджер по продажам.
Как отслеживать цены у конкурентов
Процесс мониторинга цен у конкурентов состоит из нескольких этапов:
1. Список конкурентов. Изначально необходимо определить группу конкурентов, цены которых в дальнейшем планируется собирать. К процессу нужно подойти комплексно:
-
Изучить поисковую выдачу по типам продукции, которая продаётся в вашем магазине. Собрать организации по ключевым поисковым запросам.
-
Изучить контекстную рекламу по товару в поисковиках и социальных сетях.
-
Выявить магазины со схожими товарами на маркетплейсах.
-
Проанализировать статистику по запросам.
-
Выявить и проанализировать магазины в социальных сетях.
2. Товарные группы. Мониторить цены на все товары из ассортимента — бессмысленное и времязатратное мероприятие. Отслеживать необходимо цены на товары, которые приносят больше прибыли. Для этого можно использовать ABC анализ.
3. Периодичность сбора данных. Собирать информацию об изменении цен необходимо системно. Для этого важно выявить как часто в вашей нише происходят изменения цен. В зависимости от этого сбор данных может осуществляться как раз в несколько часов, так и раз в год.
4. Парсинг. Перед началом сбора информации нужно ответить на вопрос каким способом он будет происходить: своими силами или сторонними специалистами. Если ассортимент не велик и ниша не высоко конкурентная, то вполне можно справиться самостоятельно. Если конкурентов много и ассортимент обширен, то целесообразнее прибегнуть к созданию собственной инфраструктуры для парсинга.
Метрики для анализа цен
Наличие всей необходимой аналитики по конкурентам ещё не гарантия успеха. Нужно знать какие метрики и каким образом анализировать для дальнейшего принятия решений:
-
Количество конкурентов — по каждой товарной группе чем больше обнаружено конкурентов, тем объективнее будут данные.
-
Диапазон цен — учитывать при анализе необходимо все цены: от минимальной до максимальной.
-
Оптимальные цены — в соответствии с ценовой стратегией и целями, необходимо определить «коридор» оптимальных цен.
-
Средняя цена — среднее арифметическое, которое считается по всем данным.
-
Медианная цена — значение, которое располагается ровно посередине и делит цены на две равные части: ту, что дороже и ту, что дешевле.
-
Отличие от медианной цены — считается в процентах и показывает отличие вашей цены от медианной.
-
Отличие от минимальной — процентное значение отличия вашей цены от минимальной в выборке.
-
Отличие от средней цены — процентное значение отличия вашей цены на товар от полученной средней цены выборки.
-
Отличие от максимальной цены — процентное значение отличия цены товара от максимальной из выборки.
-
Оптимальная цена — считается исходя из ценовой стратегии. Например, на 4% выше средней или на 3% ниже медианной, или на 1,5 выше минимальной.
Грамотный анализ конкурентов помогает выявить оптимальную цену для вашего бизнеса, которая принесёт требуемый объём продаж и прибыли.
Сервисы для мониторинга цен
Сервисов для мониторинга цен конкурентов — не мало. Делимся самыми популярными:
-
Priceva — позволяет отслеживать цену у множества конкурентов. При этом проверки производятся несколько раз в день, оперативно оповещая пользователя об изменениях. Обширный функционал помогает настраивать параметры отчётности, экспортировать данные и отслеживать динамику.
-
Metacommerce — сервис отслеживает изменение цен у конкурентов в динамике, а также сопоставляет выбранный товар. Помимо этого есть отдельная услуга офлайн мониторинга розничных магазинов.
-
Competera — может осуществлять сбор, анализ и прогнозирование цен, учитывая множество факторов (внутренних и внешних). Помогает в изучении динамики спроса с учётом заданных параметров и фактических данных.
-
Imprice — сервис собирает данные о ценах и выводит их динамику. За счёт автоматической настройки ценообразования на основе нескольких параметров, подходит для крупных ритейлеров.
-
Pricing.su — программа осуществляет сбор актуальных и исторических данных о ценообразовании по выбранным сайтам. Функционал сервиса позволяет анализировать не только цены, но и маркетинговую активность, а также сравнивать выбранный товар с аналогами.
Использование специальных программ для мониторинга цен помогает определить конкурентоспособную цену на товар, опираясь на анализ. При этом инструменты не только производят анализ и реагируют на любые изменения, но и предлагают интеллектуальную корректировку.
Основные ошибки при мониторинге цен
Чтобы мониторинг цен приносил желаемый результат и был по-настоящему полезен для бизнеса, необходимо избегать следующих ошибок:
-
Отсутствие системности. Бессмысленно провести мониторинг цен единожды и ждать какого-то результата. Отслеживание цен конкурентов — процесс системный и приносит результат только в случае регулярности.
-
Игнорирование интернет-мерчендайзинга и трендов. Недостаточно системно анализировать ассортимент и ценообразование конкурентов. Также нужно отслеживать выкладку товара на сайте конкурента. От этого часто зависят продажи. Не менее важно мониторить рейтинг товаров, ведь часто высокий рейтинг в выдаче у конкурента свидетельствует о том, что товар на данный момент рейтинговый. Эту информацию можно и даже нужно использовать.
-
Пренебрежение технологиями. Прогресс не стоит на месте и современные сервисы могут собрать и проанализировать данные гораздо быстрее и эффективнее человека. При этом их применение исключает человеческий фактор и предвзятость, что приносит максимальную эффективность от их использования.
Главное
-
Мониторинг цен конкурентов — неотъемлемая часть грамотного ценообразования.
-
Цена — всё ещё важнейший фактор при принятии покупателем решения о продаже, поэтому так важно определить правильную цену.
-
Отслеживать цены можно разными методами: вручную, при помощи парсинга, автоматически или прайс-агрегаторами.
-
Товары могут быть идентичными, аналогичными или дифференцированными.
-
Заниматься мониторингом может как внутренний сотрудник, так и внешний специалист.
-
Для достижения максимальной эффективности от мониторинга важно соблюдать системность, правильно и в полном объёме использовать необходимые метрики и не пренебрегать технологиями.
