Мы часто повторяем слова “интернет-маркетинг”, “интернет-продажи”, читаем умные статьи и стараемся следовать рекомендациям. Однако многие из них безнадежно устарели, а многие оторваны от реальности и не имеют никакого отношения к реальному бизнесу. Представляем вам девять распространенных мифов, о которых должен знать любой владелец интернет-магазина.
Мифы интернет-маркетинга
Миф №1. Самая лучшая реклама - это сарафанное радио
Главное - чтобы о тебе говорили, тогда никакой рекламы не требуется. Это неправда: чтобы раскрутиться, нужно продвигать свой магазин по всем фронтам.
Допустим, вы поверили в этот миф и запустили свой интернет-магазин. Создали сайт, договорились с поставщиками и готовы обрабатывать первые заказы. Только вот откуда они возьмутся?
Окей, вы рассказали о своем бизнесе друзьям и знакомым. Они поставили сайт в закладки и, возможно, даже купили пару товаров. Вы попросили рассказать о вашем бизнесе друзей друзей и друзей друзей друзей - вот оно, сарафанное радио. Но какой в этом толк, если заказов у вас - раз-два и обчелся?
Как надо?
Чтобы получать прибыль и грамотно вести бизнес, надо стремиться не к тому, чтобы о вас знали как можно больше людей: если они не относятся к вашей целевой аудитории, особого проку в них нет. Их не интересует ваша продукция, они не купят ваши товары и даже не вспомнят о вашем существовании. Надо привлекать не всех подряд, а людей, которым нужны ваши товары. Намного лучше иметь несколько десятков постоянных клиентов, чем сотни “левых” людей.
Миф №2. Главное - SEO, а остальное приложится
Еще один похожий миф, заставляющий плакать по ночам сеошников и копирайтеров. Кто-то когда-то сказал, что для выхода в топ поисковиков нужно вставлять в текст ключи, покупать внешние ссылки, тщательно прописывать метатеги и не допускать переспама - ни в коем случае не больше 50 %! Копирайтерам до сих пор дают километровые ТЗ, где детально прописывают количество ключей - и ни одного требования о качестве и полезности текста.
Как надо?
Меньше обращать внимания на соответствие SEO-критериям и больше - на качество самого текста. Какой смысл в тексте, если он идеально соответствует требованиям поисковиков, но при этом совершенно нечитаемый и не несет ни грамма пользы? Да и требования эти уже устарели: теперь такой текст не выйдет в топ, а то и санкции поймает. У поисковых алгоритмов появились другие приоритеты: теперь преимущество отдается полезным статьям и карточкам товаров.
Миф №3. Ваша конверсия должна соответствовать среднему значению
В интернете до сих пор можно найти списки со значениями средней конверсии, которая должна быть в разных сферах бизнеса. Кому должна? Почему должна? Нет ответа. Тем не менее многие свято верят в правдивость этой информации и стремятся подогнать свою конверсию под средние данные. Соответствует - отлично, чуть меньше - непорядок, надо догонять. Стремление к лучшему само по себе неплохо, и если в погоне за результатами вы улучшите свои показатели - это отлично. Но не стоит забывать и о других критериях, по которым собиралась эта статистика. Например, открываем первую попавшуюся запись в поисковике по запросу “средняя конверсия интернет-магазина” и смотрим. В сегменте детских товаров средняя конверсия должна составлять 3,2%, косметики и парфюмерии - 2,9%, одежды и обуви - 1,6% и так далее. Но в этом списке не сказано, какие у этих интернет-магазинов источники трафика, какими инструментами маркетинга они пользуются, по каким регионам ведут торговлю.
Как надо?
Понять, что эти значения слишком усредненные, и слепо следовать им не надо. Если вы получаете неплохую прибыль - значит, все идет хорошо, и тратить рекламный бюджет на погоню за призрачными цифрами как минимум странно. К тому же, если вы слишком увеличите конверсию - значит, у вас будет слишком много заявок. Вы уверены, что сможете все их обработать? Как нам кажется, этот тот самый случай, когда лучшее - враг хорошего.
Миф №4. Я сделал сайт, что еще нужно?
Действительно, что? Сайт есть, товары выставлены, форма заказа есть - а остальное мелочи. К сожалению, так до сих пор думают некоторые предприниматели, работающие в сфере e-commerce, и заказывают сайт за копейки у знакомого программиста или фрилансера на бирже. Конечно, исключения есть: быть может, найдется самородок, который запилит вам отличный ресурс за смешные деньги. Однако практика показывает другое: большинство и париться не будет, сделает сайт за пару дней по первому же найденному шаблону. Захотите адаптировать под себя, добавить индивидуальности - придется искать мастера рангом повыше, а это уже совсем другие деньги.
Как надо?
Обращать внимание на современные тенденции и приводить сайт в соответствие с ними. Мы уже писали, как понять, что ваш сайт устарел. Если вкратце:
Миф №5. Я справлюсь со всем сам!
Несомненно, заманчиво поднять интернет-магазин самостоятельно и почивать на лаврах, получая заслуженную прибыль. Спешим развеять эти иллюзии: обычно, когда предприниматель взваливает на себя слишком много, ничего хорошего не происходит. Создание и продвижение интернет-магазина - это несколько отдельных бизнес-процессов, и отслеживать каждый из них самостоятельно - просто нереально. Если вы полностью погружаетесь в какой-то один бизнес-процесс - например, маркетинг и продвижение, или общение с клиентами, или поиск поставщиков и расширение ассортимента, - вы вникаете во все тонкости и начинаете делать свою работу идеально. Если вы пытаетесь совместить должности директора, продавца и курьера - то неизбежно хватаетесь за все подряд, глубоко вникнуть просто не успеваете и в итоге делаете все тяп-ляп.
Как надо?
Раз и навсегда решить, что у вас лучше всего получается, и заниматься только этим. Остальные обязанности распределить на партнеров или наемных сотрудников. Да, им придется платить, но зато бизнес будет работать как часы. По-другому, увы, просто не получится.
Миф №6. Найдите идеальный рекламный канал - и стригите деньги
Эх, если бы все было так просто! Освоил контекстную рекламу - и вперед, генерировать трафик и привлекать новых посетителей! Создал лендинг на отдельный продукт - и наслаждайся эффектом. Увы, все не так гладко. Идеальной формулы не существует: мы должны постоянно пробовать разные методы, тестировать их эффективность и делать выводы. Даже если вы пару лет используете контекстную рекламу и вам это нравится - это не повод отказываться от других рекламных каналов. Никто не знает, как выстрелит та или иная рекламная кампания.
Как надо?
В интернет-маркетинге постоянно появляется что-то новенькое: возможности голосового поиска, сторителлинг, мессенджеры. Пробуйте, тестируйте, удивляйте клиентов новыми методами продвижения: заодно и приобретете репутацию современной компании.
Миф №7. Чем дешевле - тем лучше
Что может быть проще: сбавить цены до минимума и потирать руки в ожидании наплыва клиентов. Этот миф, пожалуй, самый вредный: он разрушает ваш бизнес, как коварный враг, сразу с нескольких сторон.
Во-первых, неоправданное снижение цены лишает прибыли вас самих. Если наценка минимальна или ее вовсе нет - о какой прибыли может идти речь? В погоне за снижением цены вы забываете о себе и остаетесь без денег.
Во-вторых, вы рискуете потерять доверие потребителей. Наш менталитет так устроен, что мы боимся неоправданно низкой цены. И боимся, надо сказать, справедливо: ну кто купит колбасу стоимостью 50 рублей за килограмм - ясно же, что она сделана из туалетной бумаги, клювиков и глазок. То же самое и с товарами онлайн: люди просто опасаются навредить себе и потратить деньги зря. Особенно это касается продуктов питания, товаров для детей, игрушек, лекарств и так далее.
В-третьих, даже если вы найдете своих клиентов - особо на них не рассчитывайте. Те люди, которые не боятся покупать товары по явно заниженной цене, никогда не будут вашими постоянными покупателями. Это ловцы скидок, любители халявы: если завтра ваш конкурент предложит им товар на копейку дешевле, они без угрызений совести переметнутся к нему.
Как надо?
Думать и о себе - закладывать в стоимость товара собственную прибыль, и о покупателях - предлагать им вместо низкой цены отличное качество и богатый выбор. Поверьте, люди ценят это больше, чем скидки.
Миф №8. Качаем трафик - остальное приложится
Спору нет: трафик - наше все. Мы уже писали о том, что такое трафик, зачем он нужен и как его получить. Окей, вы запустили лендинг, создали группу в соцсетях, настроили контекстную рекламу - и на сайт косяком пошел клиент. Вы получили эти самые заветные лиды - но что дальше? А дальше начинается та самая воронка продаж: в широкую часть входят сотни и тысячи клиентов, но на выходе из воронки их остаются единицы. Часть отсеивается после изучения сайта, другие - после разговора с менеджером, третьи создают корзину, готовы оплатить и… пропадают. В итоге остается несколько человек - уже не лидов, а самых настоящих клиентов.
Как надо?
Понимать, что трафик - это еще не все. С пришедшими на ваш сайт людьми надо работать и анализировать, почему они уходят. Непонятна структура сайта - улучшите ее, систематизируйте информацию. Не нравится ассортимент - расширьте ассортимент, подключите сервис товарных рекомендаций, чтобы задержать клиента и предложить ему аналогичные товары. Не перезвонил менеджер - дайте ему втык, чтобы работал нормально. Отслеживайте каждый этап взаимодействия с клиентом и улучшайте текущие бизнес-процессы.\
Миф №9. Грабь награбленное!
Да, мы сами писали, что нет ничего страшного в том, чтобы заимствовать у конкурентов какие-то идеи. В конце концов, кто-то когда-то придумал онлайн-продажи, понятие маркетинга, да и интернет не вы изобрели - тем не менее пользуетесь этими идеями и наработками. Не нужно копировать слепо: полностью “слизать” у конкурента сайт и думать: ну, сейчас заживем! Если у них сработало, и у нас пойдет! Какая наивность: за фасадом сайта стоит ежедневная работа, о которой вы не имеете никакого понятия. Вы не знаете, как конкуренты общаются с клиентами, какими рекламными каналами пользуются, какие маркетинговые ходы внедряют. Без знания внутренней кухни никакие внешние атрибуты не сработают.
Как надо?
Изучать бизнес-стратегии конкурентов изнутри. Взять несколько примеров для подражания - пусть это будут известные интернет-магазины схожего с вашим профиля, и внимательно следить за их деятельностью. Анализировать, как они работают и что внедряют, и применять это в своей практике. Но не бездумно, а делая скидку на ваш сегмент, регион, целевую аудиторию, цены и миссию.
Ну и, пожалуй, главный миф, который даже не будем включать в список - слишком он очевиден. “В интернете деньги делаются из воздуха” - слышали о таком? Когда-то, лет двадцать назад, когда интернет был доступен только избранным, возможно, так и было. Сейчас времена изменились: бизнесом онлайн пытается заниматься едва ли не каждый второй. “ВКонтакте”, например, постоянно предлагают вступить в группы свежесозданных интернет-магазинов, а малолетние юнцы называют себя гуру контента и предлагают научить взрослых дядь зарабатывать деньги. Нам смешно, но некоторые представители старшего поколения до сих пор верят в эти иллюзии.
Избавляйтесь от них без жалости и не верьте тем, кто говорит, что бизнес в интернете - это просто. Любой бизнес - это тяжелая работа, и e-commerce ничем не отличается. Вывод - держите нос по ветру, ловите современные тенденции, набирайте в команду молодых и энергичных - и пусть все получится!
