Отслеживание лидов с рекламы – процесс сбора данных об эффективности рекламных кампаний в интернете. Рекламодатели могут использовать множество методов для получения этой информации, включая URL-адреса отслеживания, пиксели и файлы cookie.
Это отличный способ лучше понять поведение целевой аудитории при просмотре страниц. Полученные данные можно применять для дальнейшей персонализации рекламы. Ведь индивидуальный подход всегда приводит к большему количеству конверсий и росту бизнеса.
В сегодняшнем материале подробно рассказываем о том, как и зачем отслеживать лиды.
Преимущества отслеживания лидов
Лиды с рекламы – это потенциальные клиенты, люди, проявляющие интерес к компании или товару.
Трекинг потенциальных клиентов – форма управления лидами. Это проверенная стратегия, которая помогает поддерживать воронку продаж в актуальном виде и предотвратить застой лидов. Без управления, контроля и мониторинга предприниматель рискует не попасть в целевую аудиторию и потратить ресурсы «на ветер».
Основные преимущества отслеживания потенциальных клиентов для интернет-магазинов:
- Возможность сделать более точные финансовые прогнозы. Контроль лидов – хороший метод определить объем маркетинговой работы. Изучая ежемесячные и годовые закономерности, можно анализировать колебания в производительности, вычислять среднее значение и составлять точные финансовые прогнозы. Это помогает при составлении бюджета на рекламу, распределении ресурсов и постановке целей.
- Оптимизация процесса продаж. Некоторые лиды неизбежно выпадают. Невозможно точно понять индивидуальные причины отказа от предложения, но можно получить общую картину того, когда и почему уходят лиды. Например, если есть тенденция, что 40-60% потенциальных клиентов выпадают на этапе просмотра рекламы, это явный признак того, что они не впечатлены тем, что им предлагают. Если 20% выпадающих клиентов оказываются теми, с кем не связались в течение 4-5 дней после контакта – необходимо ускорить время отклика.
- Уменьшение утечки лидов. Воронка продаж – инструмент трекинга поэтапной конверсии лидов. Отслеживая потенциальных клиентов, можно выявить слабые места в воронке продаж и закрыть их, чтобы было больше шансов убедить следующего покупателя.
- Устранение операционных проблем. Интеграция отделов продаж и маркетинга – важная, но часто игнорируемая часть процесса. Отслеживание потенциальных клиентов помогает выбрать маркетинговые инструменты и методы продаж, которые сработают наиболее эффективно.
Лучшие практики отслеживания потенциальных клиентов
1. Подготовка последовательности электронных писем
Большая часть лид-менеджмента – это стратегия. Перед отправкой email-письма необходимо создать четкую последовательность на ближайшую неделю или месяц.
Одного электронного письма недостаточно для понимания эффективности кампании. Инструменты эмейл-почты позволяют мониторить открытия, клики по ссылкам, ответы и отказы – это важные показатели, определяющие эффективность маркетинговых мероприятий по электронной почте.
Благодаря структурированной последовательности писем есть возможность определить кого уже интересует ваше предложение, а кому нужно больше информации и убедительности.
2. Поэтапное планирование мероприятий
Не все лиды, попавшие в воронку, готовы к покупке. Некоторые требуют дополнительной работы для успешного преобразования в заявки. Это критически важно для компаний, которые инвестируют в инструменты лидогенерации и программное обеспечение для автоматизации лидов.
Отсутствие контроля над тем, где находятся потенциальные клиенты (кто из них получил предложения, какой контент их интересует), может нанести убытки бизнесу.
Прежде чем планировать последующие шаги взаимодействия, необходимо четко знать, где находится потенциальный клиент и чего он хочет.
3. Следование жизненному циклу лидов
Циклы лидов могут длиться месяцами и отнимать большие ресурсы. Выгоднее привлекать долгосрочных потенциальных клиентов, а не ограничиваться только краткосрочными. Соблюдение цикла лидов может значительно увеличить прибыль компании.
У B2C, как правило, более короткие циклы лидов, чем у B2B. В электронной коммерции достаточно двухнедельной кампании по развитию. Для B2B привлечение потенциальных клиентов может длиться до 4 месяцев, а в некоторых случаях – до года.
Предпринимателю важно создать разумный цикл, чтобы исключить постоянное взаимодействие с одними и теми же людьми. Сокращение цикла потенциальных клиентов поможет сохранить поток потребителей и гарантировать охват новых покупателей.
4. Отслеживание конвейера продаж
Воронка продаж ориентирована на поэтапное преобразование, тогда как конвейер отражает то, что происходит на данный момент.
При отслеживании потенциальных клиентов по конвейеру легче понять, что конкретно нужно каждому лиду. Думайте о стадиях конвейера, как о шагах. Каждый этап представляет собой действие, которое следует предпринять. Организовывайте и отслеживайте их в соответствии с размещением на конвейере и создавайте стандартизированный процесс подхода к лидам.
В результате работа станет более организованной и процесс упростится. Можно выполнять массовые действия и строить отношения со своими лидами по группам, сводя усилия к простым процессам и не отказываясь от персонализации.
5. Оценка потенциальных клиентов
Оценка лидов – процесс разделения клиентов с наивысшим и наименьшим приоритетом. Можно оценивать потенциальных клиентов в зависимости от размера проекта, срочности или доступности ресурсов. Вместо того, чтобы относиться ко всем лидам одинаково, лучше сосредоточить больше ресурсов и усилий на персонализацию для наиболее перспективных потенциальных покупателей.
Если ресурсы ограничены, практика скоринга лидов увеличивает вероятность заключения сделки и привлечения выгодного клиента. Оценка позволяет определить, какие из них требуют большего ресурса и действительно заслуживают внимания.
Также посредством анализа можно определить момент, когда пора удалять не отвечающих потенциальных клиентов из конвейера. Таким образом, отдел продаж сможет мгновенно принимать решение, не беспокоясь о необоснованном выборе.
6 простых способов отслеживать лиды
Основная проблема с отслеживанием лидов заключается в том, что данные нелегко собрать в одном месте.
Рассмотрим 6 простых способов, которые помогут решить проблему и понять, откуда пришли лиды и в какой доход они конвертируются.
1. Коллтрекинг и маркетинговая атрибуция
Исследование, опубликованное Salesforce, показывает, что 92% всех взаимодействий с покупателями происходят по телефону. Как только отдел продаж связывается с потенциальным клиентом, анализ звонков становится очевидным продолжением процесса отслеживания лидов и атрибуции.
Коллтрекинг – использование динамических номеров на сайте. Каждому посетителю веб-сайта предоставляется свой уникальный номер. Это позволяет легко отследить, откуда они пришли.
Программа для отслеживания звонков сообщает маркетологам:
- какие кампании привлекали больше всего лидов к звонку;
- на какие ключевые слова по-прежнему настраивать таргетинг;
- какие средства массовой информации достигают нужной целевой аудитории.
Метод подходит для понимания длительности и качества разговора. Одно из таких ПО для отслеживания звонков – Ruler Analytics. Софт позволяет воспроизводить звонки и помогает отделу продаж увеличивать объемы заказов.
Маркетинговая атрибуция устраняет разрыв в данных между маркетинговыми результатами и продажами.
Ruler отслеживает каждого посетителя интернет-магазина и хранит данные об их истории просмотров, рефералах и многом другом. Когда этот пользователь превратится в лида, будь-то по телефону, через форму или в чате, программа отправит все данные о нем в CRM или в другое место хранения лидов. Потом сервис продолжит отслеживать и обновлять данные по нему.
После продажи ПО может очистить данные о доходах, назначенные этому пользователю, и связать их с маркетинговым каналом и кампанией, которые на него повлияли.
Независимо от того, требуется ли лидам на конверсию 6 месяцев или они совершают ее в автономном режиме, можно определять точную выручку непосредственно в маркетинговых приложениях. Таких, как Google Analytics.
2. Отслеживание UTM и Google Analytics
В Google Analytics или Диспетчере тегов Google для ключевых действий на сайте интернет-магазина устанавливаются цели. Например, заполнение формы или телефонный звонок. Однако это не позволит четко сегментировать лиды по каналам или кампаниям.
Одно из возможных решений – использование тегов UTM.
Пример фрагментов кода, которые добавляются в конец URL-адреса и дают возможность отслеживать эффективность канала и кампании в Google Analytics:
Однако такой способ дает мало информации о качестве лида. С его помощью можно подсчитать количество отправленных форм, отследить ссылки, но сложно определить, какие из них конвертируются в продажу.
3. Опрос потенциальных клиентов напрямую
Эффективный способ отслеживать потенциальных клиентов – это спрашивать их напрямую. Для этого часто используются онлайн-формы с полем «Как вы узнали о нас?».
Нужно учесть, что подобные формы нередко игнорируются пользователем. Такой способ может дать ценную информацию, но его точность полностью зависит от клиента, которого вы спрашиваете.
Например, пользователь говорит, что нашел вас в Google, но на самом деле он нажимал на рекламу PPC. Отсутствие атрибуции не способствует повышению рентабельности инвестиций в рекламу.
Лиды обычно не генерируются в одной точке взаимодействия, поэтому данных по всем маркетинговым каналам не хватает. Рекомендуем включить поле формы «Как вы узнали о нас?» для основных конверсий. Но в первую очередь полагаться на маркетинговую атрибуцию, чтобы располагать более точной информацией.
4. Данные скрытых полей формы
Еще один способ понять, откуда пришли лиды – скрытые поля в форме.
Можно добавить их на целевую страницу конкретного канала или в сочетании с параметрами UTM. Когда новый пользователь посетит страницу и введет данные, скрытое поле заполнится динамически.
Это может быть полезно, например, для кампаний PPC, но их область применения ограничена. Вам не хватит ключевых данных о том, как потребители взаимодействуют с контентом.
5. Применение CRM-систем
CRM предназначены для управления взаимоотношениями с клиентами. Благодаря встроенным в ПО инструментам (автоматизация электронной почты, отслеживание потенциальных клиентов и управление проектами) система может выполнять разные задачи автоматически и без сбоев.
CRM аккумулируют данные для анализа. Можно часами просматривать таблицы и выставлять оценки потенциальным клиентам. Но усилия, необходимые для того, чтобы оставаться в курсе изменений в базе, будут увеличиваться по мере роста списка контактов.
Программное обеспечение поможет понять, на какие предложения откликаются больше, отслеживать движение лидов по конвейеру. Поэтому стоит обязательно его использовать. Просматривая отчеты в нем, вы увидите главные тенденции в процессе продаж. Это позволит определить сильные и слабые стороны деятельности интернет-магазина.
6. Применение промокодов
Когда проводится определенная рекламная кампания, важно знать, сколько новых лидов и продаж от нее поступает. Промокоды – отличный способ привлечь новых клиентов и также хороший инструмент для трекинга.
Используя промокод, можно добавить быстрый фильтр ко всем покупкам, чтобы увидеть, на какие из них повлияла рекламная кампания. Но необходимо помнить, что промокод не даст четкого понимания, откуда пришел лид.
Выводы
Анализ лидов позволяет определять неэффективные рекламные каналы и источники, требующие доработки или полного отключения. Снижение либо повышение количества лидов сигнализируют о том, что в канале требуются изменения. В случае успешных корректировок их можно будет масштабировать на другие каналы или рекламные кампании.
Есть разные способы отслеживать потенциальных покупателей. Выбор метода, который лучше всего подходит для конкретного интернет-магазина, зависит от индивидуальных потребностей и целей бизнеса. Но лучше использовать их в комплексе.
Качественно провести мониторинг показателей можно с помощью сервисов сквозной аналитики. Они собирают данные со всех источников и представляют их в виде удобных отчетов.
