Эффективные лид-магниты для интернет-магазина: принцип работы, виды и примеры

Лид-магнит – условный пробник товара или услуги, которую предлагает интернет-магазин. Он дает ровно столько бесплатной пользы, сколько необходимо для того, чтобы мотивировать клиента вернуться на сайт и приобрести полноценный вариант предложения.

Сегодня говорим о том, какие лид-магниты стоит использовать в электронной коммерции, как их формировать и где размещать. Также приводим много хороших примеров.

Принцип работы лид-магнитов

Лид-магнит действует как приманка для посетителей. Принцип действия очень простой:

1. Посетитель заходит на сайт из любопытства.
2. Подписывается на рассылку или выполняет любое другое целевое действие (речь не о покупке).
3. Взамен получает подарок – мини-версию продукта, гайд, чек-лист, видео-урок, промо-код, скидку.
4. Знакомится с продуктом или материалами, запоминает компанию, обдумывает покупку.
5. Возвращается и оформляет заказ.

Бесплатные плюшки раздаются за подписку на рассылку или аккаунт в социальных сетях, за контакты (еmail, номер телефона), репост или рекомендацию в личном профиле. В начале срабатывает так называемый триггер халявы, побуждающий выполнить условие для получения подарка. Затем – триггер благодарности. Он и приводит к продаже.

Своего рода лид-магнит – «вежливая взятка», которая подкупает потенциального клиента и сказывается на его лояльности к компании. Это не инструмент прямых продаж, а добавочная польза поверх основного продукта. Он разжигает искру интереса и утепляет холодную аудиторию, которая пока еще далека от принятия решения о покупке.

С помощью лид-магнитов интернет-магазинам удается:

• налаживать коммуникацию с вероятными покупателями;
• делать так, чтобы сайт и предложение запомнились;
• повышать ценность продукта;
• формировать экспертный образ;
• собирать и расширять клиентскую базу.

Использовать инструмент можно практически во всех нишах бизнеса. При условии правильного применения он не просто усилит воронку продаж, а привлечет лидов, соберет качественные контакты и повысит конверсию.

Классическая воронка продаж

Виды и характеристики эффективной «приманки»

В лид-магните должны быть вшиты польза, ценность и доступность, которые привлекут даже убежденных скептиков. Независимо от объема и формата бесплатного предложения.

Лид-магниты бывают:

• практически применимыми. Самый мощный вид инструмента, который помогает формировать доверие и уважение к бренду, и, соответственно, делает его популярным и востребованным. Это всевозможные чек-листы, программы и расширения, скидки, мини-версии продукта;
• обучающими. Дают концентрат полезной информации и подогревают интерес. Это статьи, гайды, туториалы, электронные книги, инфографика, интеллектуальные карты, презентации, дайджесты, подборки. Материалы можно раздавать по отдельности или объединять в email-рассылках, подавая порционно;
• развлекательными или эмоциональными. Цепляют эмоционально, вызывая ощущение сопричастности, вдохновения, сопереживания. Это тесты, опросы, розыгрыши, комиксы;
• социальными. Предлагают ценность в виде повышения социального статуса. Это доступ к закрытым распродажам, членство в клубе, карта привилегированного клиента.

Одним форматом инструмента ограничиваться не стоит. Лучше придумать 2-4 варианта для разных площадок и групп целевой аудитории.

Эффективнее всего работают «приманки», соответствующие таким характеристикам:

1. Максимальная польза. Решают реальную проблему потенциального клиента или же удовлетворяют его амбиции/желания.
2. Простота. Имеют четкое название, из которого сразу понятно, что это за предложение, как его применять и чем оно выгодно.
3. Конкретика. Ограничены одной конкретной темой, которая связана с бизнесом.
4. Экспертность или ценность. Показывают уровень профессионализма компании. Отражают ценность предложения, которое невозможно получить в открытом доступе.
5. Уникальность. Не должны повторять то, что и так встречается буквально на каждом углу. Даже самые банальные вещи можно подать по-особенному.
6. Качество. Если это контент – то понятный, структурированный, со стильным оформлением. Если товар – не менее качественный, чем полноценный.
7. Удобство восприятия и использования. Книги, чек-листы и прочие подобные материалы легко просматривать и воспринимать. Пробниками удобно пользоваться.
8. Быстрая доставка адресату. Приносят мгновенную выгоду здесь и сейчас, без всяких промедлений и долгих ожиданий.

Выбор, оформление и размещение лид-магнитов

Выбрать действительно работающий лид-магнит можно под каждую ступень маркетинговой воронки. Как для верхушки и середины, так и для самой узкой нижней части. Выбор оптимального формата будет зависеть от «температуры» целевых групп, поскольку их потребности отличаются.

На верхнем этапе воронки мы генерируем лидов. Сюда приходит холодная аудитория. Нужно подогревать ее практически применимыми и образовательными лид-магнитами:

• чек-листами;
• электронными книгами в PDF-формате;
• обучающими видеороликами по выбору/эксплуатации;
• подборкой полезных материалов;
• подпиской на рассылку с выгодными предложениями от компании.

На среднем этапе пробуем конвертировать потенциальных покупателей в реальных. Здесь уже теплая аудитория. Следует мотивировать ее к покупке товара или услуги с помощью:

• кейсов;
• скидок;
• бонусов;
• бесплатной доставки;
• калькуляторов для расчета стоимости услуги;
• пробников, мини-версий, триал-режимов.

В самом низу находится горячая аудитория – клиенты, которые максимально близки к продукту и заинтересованы в покупке. Достаточно расположить их:

• скидкой на повторную покупку;
• возможностью подключиться к программе лояльности;
• доступом в закрытый клуб для привилегированных покупателей.

Пример воронки продаж при использовании лид-магнита 

Чем выше «температура» целевой группы, тем более приближенным к продукту должен быть лид-магнит.

Разрабатывать конверсионную «приманку» рекомендуем по такой схеме:

1. Определитесь с идеей и ключевым концептом

Подумайте, какую конкретную проблему покупателя вы можете решить? Один лид-магнит – одна конкретная проблема и одно точечное решение. Выяснить желания и потребности аудитории можно по статистике поисковых запросов в сервисах Google Ads или «Яндекс.Вордстат». Также стоит почитать комментарии на тематических форумах и в сообществах социальных сетей, изучить текущие отзывы клиентов, вопросы, которые чаще всего задают менеджерам и сотрудникам службы поддержки.

2. Обозначьте целевую аудиторию

Сузьте круг потенциальных клиентов, для которых формируете предложение. На каком этапе воронки они находятся? Чего ожидают от продукта, в чем сомневаются, что их удерживает от покупки прямо сейчас?

3. Поставьте цель применения инструмента

Целью может быть сбор контактных данных, вовлечение в последующие этапы воронки, повышение конверсии. Именно от нее и отталкиваемся.

4. Выберите формат лид-магнита

Прикиньте, какой из рассмотренных форматов будет выглядеть максимально ценным в рамках вашего бизнеса? Поможет ли инструмент быстро и легко усвоить информацию? Он должен мотивировать клиента двигаться дальше по воронке.

Пример лид-магнита 

5. Придумайте интересный заголовок и цепляющий текст

Отбрасывайте в сторону заезженные фразы-клише, оперируйте цифрами и конкретными фактами. Заголовок должен удерживать внимание, а текст – показывать ценность и вызывать интерес к предложению.

6. Займитесь упаковкой

Упакуйте предложение, используя оригинальные решения дизайна и элементы фирменного стиля. Делайте его заметным и выделяющимся на фоне остального контента, но без лишней агрессивной навязчивости.

Внешний вид «приманки» подгоняется под место или площадку, на которой ее размещают. Обычно это всплывающее окно или лид-форма. Она может быть небольшой или растянутой на весь экран.

Кликнув по лид-магниту, посетители увидят форму с полями для заполнения. Чем меньше полей, тем больше вероятность того, что их заполнят до конца, оставив все нужные данные.

Где и в каком виде размещать лид-магнит:

• всплывающие окна на главной странице сайта, в разделе «Скидки», в боковом меню, футере или в нескольких местах одновременно;
• баннеры в роликах на популярных видеохостингах;
• отдельные блоки в email-рассылке;
• страницы 404;
• специальные врезки в блоге или на сайте;
• лендинги;
• CTA под постами в соцсетях.

Чтобы «приманку» не проигнорировали, нужно объяснять ее ценность, рассказывать о выгодах, представить доказательства того, что это не пустышка. Также важно сделать, актуальный и грамотно сформулированный призыв к действию, гармонично связать CTA, заголовок и оффер. Кнопки с призывом выделяют контрастными цветами.

Кнопка призыва к действию 

После отправки лид-магнита желательно поддерживать связь с потенциальным покупателем. Оптимальное решение в данном случае – серия из 3-5 писем на email с прогревами, которые будут плавно подводить к основному продукту.

Лид-магнит может не сработать по одной из нескольких причин:

• некорректный учет в системе аналитики;
• на сайт не приходит трафик;
• непонятна ценность предложения;
• неправильно определена целевая аудитория.

Выработать наиболее эффективную версию инструмента помогут тестирования. Пробуйте разные форматы, варианты заголовков, CTA-кнопок, дизайна, офферов и площадок для размещения. Иногда к успешным результатам приводят даже мелкие изменения деталей.

Примеры для интернет-магазина

Рассмотрим популярные виды конверсионных лид-магнитов, которые чаще всего применяются в сфере электронной коммерции.

Скидка

Самый банальный и простой пример, который используется практически в каждом втором интернет-магазине. Такой лид-магнит легко внедряется и быстро приносит ощутимые результаты.

Но нужно быть осторожным и не раздавать скидки направо-налево. Стоит придумать дополнительные условия для их получения: очевидные или завуалированные.

Примеры:

• «Первый раз в нашем магазине? Дарим 200 рублей на первую покупку. Оставьте контакты и мы сразу же вышлем персональный промо-код».
• «Напишите свой email и получите 500 рублей на заказ от 2000».
• «Будь первым! Подпишись на рассылку и получай доступ к выгодным распродажам на 2 дня раньше остальных».

Скидочный лид-магнит

Товар в подарок

Дарить нужно не безделушки, а что-то ценное для покупателя. Ценность выбирается, исходя из специфики бизнеса, характера и запросов целевой аудитории. В основном это недорогие сопутствующие товары или пробники, которые предлагают протестировать, чтобы убедиться в качестве продукта.

Примеры:

• кепка или носки на сайте спортивной одежды;
• наушники или чехол в интернет-магазине электроники;
• календарь или планировщик на сайте канцтоваров;
• электронная книга с рецептами в интернет-магазине продуктов питания.

Стандартное условие для получения подарка – оформление заказа.

Чек-листы, гайды, аудио и видеоуроки

Этот формат используют не только в инфобизнесе и сфере услуг. Его можно без проблем адаптировать под тематику товарного интернет-магазина.

Примеры:

• авторские видеоуроки по стилю от профессионального дизайнера – для ниши одежды, обуви и аксессуаров;
• гайд «3 способа похудеть без изнуряющих диет и голодовок» – для ниши здорового питания, эко продуктов, спортивных товаров;
• чек-лист по выбору – для любых ниш со сложными продуктами (техника, электроника);
• набор аудиоподкастов для экспресс-обучения английскому языку – для ниш туризма, путешествий.

Услуга/консультация бесплатно

Этот лид-магнит помогает решить определенную проблему клиента. Используя его, компании дают подсказки по выбору продукции или демонстрируют качество предоставляемых услуг. Таким образом, клиент проникается доверием к бренду и с высокой долей вероятности конвертируется в реального покупателя.

Примеры:

• консультация косметолога с индивидуальными рекомендациями по уходу за кожей;
• выезд замерщика на дом;
• расчет дневной нормы калорий для похудения или поддержания веса от профессионального диетолога;
• советы дизайнера по оформлению интерьера в квартире.

Лид-магнит с бесплатной консультацией 

Розыгрыши

Отдельная тема – участие в розыгрышах. Это хороший способ собрать как можно больше контактов и расширить клиентскую базу. Розыгрыши призов проводят среди тех, кто оставит свой телефон и email в лид-форме, оформит первый заказ или покупку на определенную сумму. Условия участия в розыгрышах должны быть выгодны компании.

Примеры призов:

• системы ухода за кожей лица от профессионального косметического бренда;
• новые модели смартфонов;
• запас воды на 3 месяца;
• тур на 7 дней в Египет;
• сертификат в СПА.

В первую очередь вариант приза зависит от финансовых возможностей компании. Если крупные бренды могут позволить себе разыграть автомобиль, менее известные фирмы обходятся бюджетными подарками.

Заключение

Лид-магниты – один из лучших инструментов для привлечения лидов. Они помогают сформировать лояльную аудиторию, выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами и постепенно подводить их к покупке основного продукта. Но чтобы «приманка» сработала, она должна быть релевантна интересам ЦА. Разрабатывая предложение, учитывайте нужды потребителей, тестируйте разные идеи и форматы реализации.