Кто такие дистрибьюторы и дилеры, чем они занимаются и кем лучше стать

Многие производители предпочитают реализовывать товар через дистрибьютора или дилера. Однако далеко не все понимают, в чём разница между этими понятиями, ведь и одни, и другие выполняют роль посредников. Несмотря на это, разница все же есть. 

В статье расскажем, в чем разница между дистрибьютором и дилером, а также поделимся инструкцией, как ими стать.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается 

Дистрибьютор – это компания, ИП или частное лицо, которое занимается распределением товара определённого бренда на закреплённой договором территории путём оптовых закупок с последующей продажей продукции участникам рынка. Главная особенность дистрибьютора заключается в том, что он не имеет прямого контакта с конечным покупателем товара и работает от имени производителя.

Принцип сотрудничества дистрибьютора с производителем заключается в оптовой закупке продукции по заниженной цене и последующей реализации его через собственную сеть сбыта среди оптовых и розничных участников рынка. 

Для любого бренда дистрибьютор – это эффективный способ реализации своего товара. Дистрибьюция и другие виды посредников помогают производителю создавать и упрощать управление системой каналов продаж. Существует шесть основных принципов дистрибьюции:

1. Самостоятельность при работе на закреплённом рынке.

2. Принятие решений, исключительно после тщательного анализа, оценки ситуации и прогнозирования возможных рисков.

3. Полная ответственность за принятие решений, в том числе финансовых.

4. Закреплённое право самостоятельно принимать решение о цене на товар, скидках, распродажах и акциях для эффективной работы.

5. Право приобретать продукцию у производителя по специальным сниженным ценам.

6. Право предоставлять партнёрам кредиты и рассрочки.

Обязанности и функционал дистрибьютора

В роли дистрибьютора может быть дочернее предприятие производителя или сторонняя организация. В обоих вариантах у дистрибьютора есть ряд вопросов, за которые он несёт ответственность:

• ценообразование;

• транспортная логистика, в том числе организация возврата неликвидных и испорченных товаров;

• организация и контроль хранения и сохранности продукции на складе, в том числе поиск подходящих для склада площадей; 

• управление складскими запасами товара и дальнейшее его распределение;

• обеспечение безопасности товара в процессе доставки, а также страховка рисков;

• мониторинг деятельности эксклюзивных поставщиков и их поддержка, в том числе информационная;

• систематический поиск каналов сбыта в закреплённом регионе;

• постоянная работа над продвижением продукции и повышением показателей количественной и качественной дистрибьюции;

• обеспечение стандартов качества продукции;

• регулярное формирование необходимой отчетности. 

Принято выделять два основных типа дистрибьюторов:

– генеральный: тот кто может реализовывать товар самостоятельно через налаженные каналы сбыта или с помощью дилера;

– эксклюзивный: тот у кого есть эксклюзивное право от бренда реализовывать товар на определённой территории (город, регион).

В современных реалиях продавать продукцию какого-либо бренда имеет право любой предприниматель. Однако не любой продавец в этом случае может считать себя дистрибьютором, даже при условии выполнения перечня обязанностей. Дистрибьютором считается только то юридическое лицо, которое заключило с производителем соответствующий договор и осуществляет реализацию продукции по определённым условиям. В контракте обязательно должен быть указан регион, на территории которого осуществляет свою деятельность дистрибьютор. 

На практике выделяют два вида дистрибьюторов:

• мультибрендинговые – практикуют сотрудничество с несколькими компаниями. Нередко из разных сегментов рынка;

• Дистрибьюторы крупных зарубежных компаний – осуществляют распространение продукции зарубежных брендов на рынке. Чаще всего действуют на основании франшизы.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо изначально грамотно выбрать сферу деятельности – от этого будет зависеть весь дальнейший бизнес-путь. Чтобы облегчить задачу, рекомендуем воспользоваться следующим алгоритмом действий: 

• Анализ рынка. Необходимо произвести оценку спроса и предложения в выбранном регионе, чтобы выявить наиболее низкоконкурентную нишу.

• Стать официальным лицом. Крупные производители находятся в постоянном поиске надежных партнеров для реализации своей продукции. Для того чтобы заинтересовать бренд и убедить во взаимовыгодном сотрудничестве, необходимо предоставить подтверждение наличия: складских помещений, персонала, транспорта. 

• Организовать каналы реализации товара. Для начала стоит обратить внимание на небольшие компании. Они с большей долей вероятности согласятся на сотрудничество. Это поможет сделать первые шаги в сфере дистрибьюции: получить опыт и наладить каналы реализации, которые облегчат дальнейший путь бизнеса. 

• Составить коммерческое предложение. Чтобы коммерческое предложение было грамотным и заинтересовало производителя, необходимо провести анализ конкурентов, изучить специфику бренда и его продукции. Так коммерческое предложение будет не обезличенным и сможет заинтересовать производителя.

• Заключение договора. Перед подписанием контракта стоит убедиться, что в нём чётко обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование и план продаж. 

Заключение контракта – важнейший этап, от которого будет зависеть дальнейшее сотрудничество. Однако форма такого документа не регулируется действующим законодательством, поэтому он может сочетать разные элементы документации. Необходимо подойти ответственно к вопросу составления договора и учесть основные моменты:

• прописаны права и обязанности сторон;

• указана вся необходимая информация о товаре, перечень реализуемой продукции и правила возврата неликвидного товара;

• зафиксированы порядок, объём, срок и условия закупок;

• обозначен порядок назначения отпускных цен, а также границы ответственности дистрибьютора;

• прописаны правила развития сбытовой сети;

• оговорены ответственность и штрафы за нарушение условий договора с обеих сторон;

• указан срок действия контракта и условия его прекращения;

• составлены приложения к договору, в которых обычно указываются цены, по которым дистрибьютор обязуется реализовывать продукцию, и нюансы, которые имеют свойство меняться в процессе исполнения договора.

Работа в сфере дистрибьюции требует массы усилий, в том числе серьёзных финансовых вложений. Но при грамотном подходе и системном гости эта деятельность может приносить высокий доход. 

Чтобы стать успешным дистрибьютором, необходимо тщательно изучать конъюнктуру рынка, отслеживать деятельность конкурентов, регулярно анализировать спрос, а также системно работать с клиентской базой. Для этого следует подходить к вопросу комплексно и использовать как офлайн-методы, так и онлайн.

Кто такой дилер и как он зарабатывает

Дилер – участник рынка, который выполняет роль посредника между производителем и конечным покупателем. Осуществляет свою деятельность, закупая товар у дистрибьютора или производителя для последующей розничной торговли.

По сути дилер – ключевое звено в цепочке продаж, которое напрямую взаимодействует с потребителем вместо производителя. Он самостоятельно устанавливает отпускную цену на товар, хотя вендор (поставщик, который продвигает товар под собственным брендом) может установить минимальный порог, ниже которого дилер не имеет права опускать цену.

Особенность деятельности дилера заключается в том, что он представляет интересы производителя, но при этом действует от своего имени. Основные нюансы сотрудничества всегда обговариваются и прописываются в дилерском договоре. Как правило, там указаны права и обязанности сторон, территория осуществления деятельности, условия обслуживания и количество реализуемого товара. 

После подписания контракта дилер получает статус официального представителя компании в регионе, а вместе с этим право использовать торговый знак бренда и в целях увеличения продаж привлекать к работе субдилеров. 

Однако помимо прав у дилера имеется ряд обязанностей:

• анализировать и формировать спрос на продукцию;

• организовывать систему сбыта товара;

• регулярно проводить исследования рынка и анализ тенденций;

• организовывать оптимальную систему транспортировки товара с соблюдением стандартов хранения;

• проводить системную работу по развитию коммуникации с потребителем;

• обеспечивать предоставление потребителям всей необходимой информации о продукции;

• предоставлять качественное и своевременное сервисное обслуживание и ремонт;

• регулярно работать над повышением качества обслуживания клиентов;

• увеличивать объем продаж и сокращать сроки его реализации.

Наряду со всеми перечисленными обязанностями, дилер обязуется систематически заказывать у производителя товар и оформлять всю необходимую документацию (договоры купли-продажи, клиентские соглашения).

В отличие от дистрибьютора дилер может сотрудничать с неограниченным количеством вендоров и дистрибьюторов. Например, как это делают такие крупные сети, как «Лента», «Магнит» или «Пятёрочка». Такой подход позволяет дилеру существенно увеличить прибыль за счёт большего количества продаж. 

Выделяют несколько видов дилеров:

• розничный: те, кто работают по классической схеме и стоят между производителем и покупателем; 

• эксклюзивный: тот, кто занимается реализацией продукции одного производителя или дистрибьютора. Но не стоит путать таких дилеров с фирменными магазинами;

• работающий по франшизе, или авторизованный дилер: тот, у кого есть право распространять товары одной или нескольких компаний. Они несут ответственность за качество товара перед клиентами.

Долгосрочное сотрудничество с дилерами выгодно всем участникам цепочки системы продаж: производителям (вендорам) и дистрибьюторам. Во-первых, дилеры гораздо лучше знают потребности покупателей, их предпочтения и критерии, по которым они совершают покупку товаров. Во-вторых, дилеры инициируют различные скидки, акции и другие выгодные предложения, которые стимулируют потребителей к покупке продукции. 

Эти действия напрямую связаны с обязанностью дилера реализовать товар в ограниченный период времени. В случае, если в заявленный срок все товары не будут реализованы, дилер может лишиться сотрудничества и статуса официального представителя. Соответственно, в таком случае у другого дилера появится возможность занять нишу.

Чтобы повысить заинтересованность дилера в активных продажах, остальные участники цепочки предлагают ему процент от продаж.

Как стать дилером

Универсальных советов, как стать дилером – нет. Дело в том, что многое зависит от конкретного бренда или условий контракта, которые чаще всего индивидуальны. Однако есть общий алгоритм основных шагов: 

• 1. Выбрать направление деятельности. Рекомендуем обратить внимание не только на востребованные и высокоприбыльные ниши, но и на те, что вызывают интерес и имеют потенциал. В таком случае работа будет приносить удовольствие и доход.

• 2. Проанализировать спрос и предложение на рынке. Необходимо провести исследование по всем регионам,  где будет осуществляться деятельность. Ключевые параметры для оценки: количество кандидатов в дилеры и текущий уровень конкуренции. 

• 3. Установить контакт с поставщиком. На этом этапе необходимо иметь составленный список потенциальных поставщиков, с которыми планируется сотрудничество. Стоит учитывать, что чем крупнее поставщик, тем безопаснее, но сложнее с ним сотрудничество.

• 4. Заключить дилерский договор. После того как с поставщиком достигается договорённость о сотрудничестве, наступает время заключения контракта. Как правило, в это же время подписывается договор купли-продажи той продукции, которую будет реализовывать дилер.

• 5. Организовать торговую площадку. На этом этапе необходимо позаботиться об аренде торгового помещения, а также о закупке оборудования для использования в торговых точках. В этот же момент организуется склад и идёт активный процесс найма и обучения сотрудников.  

Чтобы дилерская деятельность стала успешной, необходима систематическая работа над расширением клиентской базы и повышением её лояльности. Также нужна постоянная работа над формированием положительного имиджа, а для этого необходимо обеспечить хорошую коммуникацию и сервис, и постоянная стимуляция продаж. 

Отличия дилера от дистрибьютора

Дилер и дистрибьютор похожи только на первый взгляд. По сути, между этими понятиями есть существенная разница. Ключевое отличие заключается в том, что дистрибьютор ведет деятельность от имени производителя и за свой счёт, а дилер – от своего лица, и за свои деньги. Помимо этого, есть ряд других отличий:

1. Дилер действует самостоятельно и имеет право устанавливать цену товара. Дистрибьютор во всех вопросах подчиняется уставу компании-поставщика.

2. Дилер осуществляет закупку товара небольшими партиями и, как правило, сотрудничает с несколькими поставщиками, чтобы разнообразить ассортимент продукции. Дистрибьютор работает с крупным оптом, часто осуществляет закупки за рубежом и при этом осуществляет растаможку товара.

3. Дилер занимается обслуживанием товара, осуществляет сервисный ремонт и даёт гарантию, но за качество материала и самого товара ответственности не несёт, в отличие от дистрибьютора, который полностью отвечает за качество продукции.

4. Дилер может быть представителем неограниченного числа поставщиков, в отличие от дистрибьютора.

5. Дилер самостоятельно занимается поиском клиентов, а дистрибьютор работает с уже готовой клиентской сетью.

6. Дилер генерирует прибыль за счёт наценки на товар, а дистрибьютор — за счёт приобретения продукции с существенной скидкой от поставщика и последующей продажей по полной стоимости.

По сути, дистрибьютор выполняет не только функцию представителя бренда на рынке и осуществляет реализацию товара, но и занимается продвижением продукции и маркетинговым развитием бренда. Помимо существенного набора прав и обязанностей дистрибьютор ограничен в ценовой политике.

Дилер ведёт коммерческую деятельность самостоятельно и не занимается защитой товарного знака поставщика, а только распространяет товар для розничной торговли.  

Заключение 

По сути, и дистрибьютор, и дилер – посредники между компанией-производителем и конечным покупателем. Они выполняют важный функционал по распространению и сбыту товара, но при этом несут разную степень ответственности перед покупателем. Сотрудничество поставщика с дилером или дистрибьютором – взаимовыгодно. Компании-производителю это позволяет не задумываться о каналах сбыта и сосредоточиться на производстве товара, а посредникам позволяет получать прибыль без расходов на производство.