Небольшим интернет-магазинам сложно успешно противостоять лидерам рынка. Ведь серьезные крупные компании с внушительным оборотом, налаженными бизнес-процессами и качественной системой обработки заказов получают намного больше потребительского внимания. Давайте разберемся, почему так происходит и как с этим бороться.
Какие преимущества есть у ТОПовых игроков рынка
Большинство популярных коммерческих проектов стабильно удерживают высокие позиции на рынке и продолжают масштабироваться. Им удается получать огромный брендовый трафик. В России это Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», «М.Видео», «Связной», «Ситилинк» и другие. Небольшим онлайн-магазинам довольно сложно конкурировать с такими показателями. Из-за этого они часто закрываются.
Лидеры рынка выигрывают в основном за счет следующих преимуществ:
- бюджет, который позволяет вкладываться в разные каналы продвижения;
- продуманная рекламная стратегия;
- хорошая репутация;
- эффективная программа лояльности;
- высокий уровень сервиса;
- качественное УТП;
- обширный ассортимент;
- выгодные скидки и акции.
Как поисковые системы распределяют трафик
Алгоритмы «Яндекс» и Google имеют определенные отличия. Но в одном они едины – при ранжировании преимущество отдается крупным сайтам. Чем больше и заметнее площадка, тем большее количество потенциальных покупателей на нее приходит. На долю менее масштабных ресурсов приходится меньше внимания.
Так происходит по той причине, что поисковики стараются по максимуму удовлетворять пользовательские запросы. Главная цель – чтобы человек не просто посетил сайт, но и вернулся туда в будущем. А по логике системы проверенные лидеры надежнее для покупателя и с высокой вероятностью удовлетворят его потребности.
Небольшие же интернет-магазины – это всегда дополнительные риски, связанные с:
- низким качеством продукции;
- большим количеством брака, подделок;
- проблемами со скоростью и качеством обработки заказов;
- неудобством предложенных способов доставки и оплаты;
- обманами, мошенничеством.
Ставить под угрозу свою репутацию, лояльность и доверие аудитории поисковые системы не будут. Поэтому сайтам-новичкам и маленьким проектам так сложно пробраться в верхние позиции выдачи. Они отдают предпочтение крупным платформам, которые способны покрывать интенсивный спрос и принимают большие объемы трафика.
Около 98% позиций в тройке лидеров выдачи «Яндекс» занимают сайты-агрегаторы и крупные онлайн-магазины с обширным товарным ассортиментом. То же касается и Google.
Способы решения проблемы
Несмотря на все это, конкурировать с ТОПовыми игроками рынка можно и нужно. Главное – иметь эффективную стратегию и четкий план действий. И вот какие методы повышения конкурентоспособности стоит взять на вооружение:
Определить основные тактические шаги
Это то, с чего следует начать. Правильно спланированные действия помогут наращивать клиентскую базу и работать над репутацией, которая способствует удержанию покупателей.
Среди тактических шагов должны обязательно присутствовать:
- Разработка программы лояльности для постоянных покупателей, организация периодических акций и скидок.
- Создание эффективного УТП, которое будет выделяться на рынке и привлекать внимание аудитории.
- Прокачка сервиса. Важно сделать так, чтобы он максимально соответствовал ожиданиям потенциальных клиентов. Персонализированное обслуживание может стать основным конкурентным преимуществом небольшого магазина.
Один из аспектов качественного сервиса – скорость доставки. Покупатели хотят получать заказы в самые сжатые сроки, без форс-мажоров и ошибок.
Также стоит предусмотреть прозрачную и гибкую политику возвратов. Гарантии возврата и обмена повышают доверие к компании.
Улучшить сервис можно с помощью дополнительных услуг под разные потребности аудитории.
Что это может быть:
- бесплатные дополнения к заказу, которых не ожидает клиент. Например, фирменная коробка и пыльник для одежды;
- подарочные и праздничные наборы, составленные из нескольких позиций ассортимента;
- персональные поздравления;
- профессиональные консультации по поводу выбора продукта (особенно актуально для сложных товаров и услуг);
- расчет стоимости услуги;
- рекомендательные блоки: с этим товаром покупают, ранее вы просматривали, хиты продаж;
- бесплатная доставка к двери и так далее.
Прописать рекламную стратегию
Понятно, что огромные рекламные бюджеты для маленького бизнеса непосильны. Но хорошую рекламную кампанию можно запустить и с ограниченными финансами. Для этого нужно продумать стратегию.
Главная задача – сформулировать рабочие месседжи для удачного выхода на рынок. Они должны соответствовать ситуации, в которой клиенты покупают определенный товар.
Кроме этого, необходимо найти способы выделиться среди конкурентов. Сейчас лучше не использовать шок-контент, кликбейтные заголовки, скандальные инфоповоды и супер вычурную рекламу на грани человеческих возможностей. Альтернатива – интересные рекламные креативы, отражающие философию и ценности бренда.
Планомерно наращивать трафик желательно не только через поисковые каналы продвижения. Хорошо работают регулярные email-рассылки, составленные с учетом интересов и предпочтений целевой аудитории. Также следует устраивать разные акции, активно присутствовать в популярных соцсетях.
Поначалу рекомендуем распределить имеющийся бюджет по рекламным каналам равномерно. Затем важно следить за аналитикой и оставлять только самые эффективные источники трафика, фокусируясь на точках высокого спроса.
Чтобы лучше понимать своего покупателя, анализируйте целевую аудиторию. Владея этими данными, вы сможете выделить приоритетные сегменты и сфокусировать на них рекламные кампании.
Выявить и использовать свои преимущества
У каждого, даже самого популярного конкурента есть слабые стороны. Чтобы их выявить, нужно тщательно проанализировать ключевых игроков в нише.
Оцените их по таким параметрам:
- визуальная привлекательность сайта;
- уровень удобства площадки для посетителей;
- качество сервиса;
- ценовая политика;
- условия поставок;
- наполненность каталога.
Возьмите на заметку интересные решения, переработайте и применяйте в своем бизнесе. Отметьте проблемные точки конкурентов и превратите их в свои сильные стороны.
Поработать с ассортиментом
Грамотно составленный ассортимент – основа успеха любого онлайн-магазина. По широте предложения соревноваться с гигантами рынка бесполезно. Но есть некоторые хитрости, которые помогут повысить конкурентоспособность:
- уникальные товары – то, чего нет у конкурентов;
- каждая позиция – локомотив (вдохновляет и вызывает желание купить);
- удобная сортировка – нужный продукт легко найти на сайте с помощью детализированных фильтров;
- агрегирование под собственным брендом – товары с уникальным ярлыком компании, особой упаковкой, название с характерным окончанием;
- все, что сделает выбор для покупателя более простым и комфортным – подробные описания, отзывы, характеристики, видео обзоры, экспертные статьи.
Следует помнить, что крупные игроки не могут глубоко прорабатывать каждую категорию, поскольку у них большие объемы. Поэтому «малышам» рекомендуют уделять особое внимание категорийному товарному менеджменту.
Инструмент дает много преимуществ:
- четкое разделение ассортимента по категориям согласно покупательским потребностям;
- более грамотное управление товарным запасом;
- формирование удобного для клиентов каталога;
- продвижение конкретных категорий за счет промо-акций.
Все это в совокупности позволяет увеличить продажи.
Еще один способ повысить конкурентоспособность – сделать упор на специализации. То есть, предложить покупателю максимальный выбор в какой-то узкой нише.
Пересмотреть контент-стратегию
Создавайте полезный контент, ориентированный на проблемы, интересы, потребности целевой аудитории магазина. Упор в контент-стратегии должен быть именно на этом.
Контент-стратегия по шагам
Подготовьте:
- качественные описания для карточек;
- интересный, цепляющий текст для главной страницы;
- информацию для технических блоков;
- обзоры, статьи с лайфхаками и прочие полезные материалы для блога.
В тексты стоит вставлять низкочастотные ключевые запросы. По остальным конкурировать с крупными магазинами трудно. Помимо основных ключевых фраз, используйте синонимы, которые могут вводить потенциальные покупатели при поиске вашего продукта.
Эффективные стратегии для небольших интернет-магазинов
Ключ к успешной борьбе с конкурентами на рынке – правильная, конкурентная стратегия развития бизнеса. Далее рассмотрим несколько эффективных вариантов, которые можно комбинировать.
Вариант 1 – Минимизация издержек
Зачастую цены в небольших онлайн-магазинах выше, чем на крупных известных платформах. Причина – более дорогостоящие закупки из-за меньших объемов заказываемых партий.
В рамках стратегии минимизации издержек компания снижает затраты, за счет чего снижаются и цены на продукцию в ассортименте. А это один из главных и часто решающих критериев, на которые ориентируются покупатели при выборе продавца.
Как снизить издержки:
- напрямую сотрудничать с китайскими поставщиками с выгодными ценами на товар;
- договориться об оптимальных условиях доставки с транспортными организациями (например, некоторые предлагают единый сниженный тариф, если товар отправляется партиями);
- уменьшать количество возвратов и отказы. Для этого нужно следить за качеством продукции, подробно информировать покупателей о ее характеристиках, предназначении, внешнем виде. Также следует проверять товар в процессе сборки заказов, предотвращая отправку брака. Возвраты и отказы чреваты для компании большими дополнительными расходами.
При минимальных издержках высокая прибыль достигается благодаря обороту. Таким образом, у компании появляются шансы завоевать более значимую рыночную долю в нише. Данную стратегию используют магазины быттехники и электроники. У них довольно низкая маржа, но много покупателей.
Вариант 2 – Дифференциация
Ключевая идея стратегии дифференциации – акцент на важной для клиента особенности, уникальной на рынке.
Уникальность может проявляться в:
- определенных ассортиментных позициях;
- технической, контентной, визуальной части сайта;
- сервисе.
У компаний, работающих по этой стратегии, меньший покупательский поток. Но практически все их клиенты быстро становятся лояльными и многократно совершают повторные покупки. Они ценят магазин за его уникальность.
Яркий пример продавца, который пользуется стратегией дифференциации – Apple. Компания выпускает уникальную электронику и получает гораздо большую маржу, чем у конкурентов в сфере.
По каким принципам можно сужать нишу:
- По уровню экспертности. Клиенты отдают предпочтение магазинам, в которых могут получить компетентные, профессиональные консультации относительно товара.
- По региону. Если продавать товары жителям определенных регионов, интернет-магазин может обеспечить им оперативную доставку заказов, предложить быструю доставку курьером к двери с возможностью примерки.
- Для конкретного, узкого сегмента целевой аудитории с особыми потребностями. Например, интернет-магазин одежды может сузить специализацию до больших размеров, начиная от XL.
В более узких нишах меньше конкурентов, есть возможность ставить выгодные наценки. Это позволит повысить маржу и средний чек.
Вариант 3 – Позиционирование + ценность
В конкурентной среде важно быть не просто интернет-магазином. Необходимо давать аудитории какую-то ценность, пользу. Выделите 1-2 целевых сегмента и работайте на них.
Подберите особое позиционирование, которое выделит компанию на фоне конкурентов:
- диваны с необычными принтами и расцветками;
- экологичная одежда;
- недорогая брендовая обувь;
- продукты здорового питания без консервантов и вредных добавок.
Усилить позиционирование поможет УТП, демонстрирующее основную выгоду для потенциального покупателя. Подкрепите все это привлекательными гарантиями, небольшим приятным бонусом для новых клиентов.
Карта позиционирования онлайн-магазинов
Заключение
Небольшой бизнес может и должен конкурировать с крупными игроками, захватывающими рынок. И в первую очередь для этого нужна грамотная, эффективная стратегия. Подумайте, чем вы можете выделиться, исходя из особенностей своего проекта. Сформулируйте четкое и понятное УТП.
Привлекать покупателей можно не только за счет известного имени и огромного ассортимента. Берите уникальным подходом, удобным и функциональным сайтом, комфортной процедурой оформления заказа, быстрой доставкой, качественным сервисом. Создавайте прицельные и креативные рекламные кампании, ориентированные на интересы, потребности и проблемы потенциального покупателя. В таком случае ваш интернет-магазин точно не останется без клиентов.
