По итогам 2021 года российский рынок e-commerce вырос на 34%. Этому способствовали изменения в законодательстве, которые упростили торговлю в интернете и увеличение числа пользователей интернета.
В статье поговорим о том, как выйти на зарубежные рынки с помощью российских маркетплейсов. Разберём площадки с покрытием нескольких регионов и условия продаж в другие страны.
Зачем выходить на зарубежные рынки
Рынок e-commerce развивается очень быстро и это особенно заметно в последние 2 года. Первый толчок развития обеспечили ограничения, которые вводили в 2020 году из-за пандемии. Тогда крупные интернет-магазины и маркетплейсы могли за несколько месяцев получиь заказов как за целый год.
По итогам 2021 года видно, что быстро растут 5 основных маркетплейсов: Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Aliexpress Россия. Они концентрируют в себе основной пласт российской аудитории и успешно развиваются.
Данные открытых исследований показывают, что в первом полугодии 2021 года более 72% заказов обрабатывали крупные маркетплейсы. Для сравнения в 2020 году цифра составляла всего 52%. То есть за год доля агрегаторов товаров увеличилась на 20%.
Свой интернет-магазин по-прежнему выгодно развивать, но уже давно прошло время, когда можно было не обращать внимание на маркетплейсы. Если от сотрудничества в редких случаях можно отказаться, то анализировать набор услуг и цены однозначно стоит.
Российские эксперты e-commerce отмечают, что в стране порядка 280 000 онлайн-магазинов, работающих по модели D2C — от производителя к клиентам и 5,7 млн юридических лиц.
В США цифры совсем другие — 30 млн юридических лиц и 8 млн магазинов. На основе этой информации специалисты по ритейлу говорят о том, что на маркетплейсах очень низкая конкуренция среди продавцов. И сейчас самое время, чтобы начать сотрудничество.
Действительно, многие крупные площадки снижают ставки и упрощают процедуру регистрации селлеров. Этим можно воспользоваться, чтобы начать сотрудничество и повысить доход. Но важно ознакомиться с условиями до начала работы.
Ещё эксперты отмечают, что после опыта работы на маркетплейсах продавцы смогут запускать собственные торговые площадки. В США конкуренция в e-commerce очень высокая, но и возможности для заработка соответствующие.
Аналитики e-commerce рынка говорят и о том, что селлеров, которые размещают свои товары исключительно на маркетплейсах, около 300 000 на Wildberries. А значит большинство магазинов продают товары и за пределами агрегаторов товаров.
Выход на зарубежные рынки позволяет охватить аудиторию, которая раньше не была задействована. Для этого даже необязательно пытаться закрепиться на рынке с огромной конкуренцией вроде США. Можно начать погружение с менее трудных стран.
К примеру, использовать Wildberries для продаж на территории Франции или Италии. Площадка уже несколько лет активно развивает европейское направление и уверенно приближается к превращению своего бренда в лидера на этих рынках.
В США и европейских странах люди привыкли делать покупки онлайн и считают это частью повседневных задач. К примеру, в США заказы в интернет-магазине оформляют более 80% жителей. Аналитики прогнозируют, что число покупателей достигнет 291 млн в 2025 году при населении в 320 млн.
Аналогичная ситуация и в других развитых странах. Там люди давно оценили все преимущества онлайн-заказов и теперь по привычке идут в интернет, когда возникает задача что-то купить.
Этим могут воспользоваться и российские продавцы, которые хотят работать не только на локальном рынке. Они могут открыть для себя огромную аудиторию, увеличить доход и не зависеть от падающего курса рубля. Это особенно выгодно на фоне роста доллара.
Уже сейчас крупные логистические компании могут обеспечить доставку посылок практически в любую страну мира за исключением экзотических регионов. Поэтому если стоимость логистики будет окупаться, в теории можно отправлять товары из России.
Или работать по модели дропшиппинга — тогда расходов на аренду склада не будет, а доставка обойдётся гораздо дешевле. Многие продавцы заключают соглашения с посредниками и дают им полную свободу действий — компании закрывают все задачи по торговле в интернете.
Один из главных факторов, который влияет на привлекательность работы на зарубежных рынках — высокий доход населения. В США и странах Европейского союза очень высокая платёжеспособность.
Для сравнения средний чек в России по итогам 2021 года составляет 4 000 рублей, а в США по текущему курсу 14 030 рублей. То есть каждая покупка в Америке стоит в 7 раз дороже, чем в России, если смотреть на средние цифры.
Выход на e-commerce рынки стран с высокой конкуренцией может быть сильно затруднён, поэтому есть смысл обратить внимание на неочевидные регионы, где порог входа может быть ниже.
К примеру, есть Япония с 90 млрд дохода от продаж товаров в интернете за год и очень низким процентом возврата заказов. Покупатели отказываются примерно от 5% заказов. Для сравнения в США эта цифра составляет 30%.
Выход на новый рынок позволит:
- Значительно расширить границы целевой аудитории. Многие жители России покупают онлайн, но в других развитых странах процент проникновения онлайн-торговли ещё выше.
- Создать идеальный механизм продаж. На старте и в процессе работы с зарубежными площадками надо будет решать большое количество проблем, что позволит в итоге найти оптимальную формулу e-commerce проекта.
- Отказаться от рублевой зависимости. В последние годы рубль сильно падает по отношению к доллару и евро.
- Выбрать приоритетное направление развития. Погружение в новые рынки позволит найти нишу, в которой можно развивать торговую площадку на постоянной основе.
- Получить ценный опыт. Работа в регионах с высокой конкуренцией всегда превращается в сложное испытание для предпринимателей.
Одно из главных преимуществ развития коммерческих проектов заключается в том, что можно масштабировать положительный опыт и перенести его на другой рынок. К примеру, если получится закрепиться на рынке США, необязательно ограничиваться только этой страной.
Масштабирование не получится сделать в автоматическом режиме, но по большинству вопросов уже будет накоплен пласт знаний. Владелец магазина и сотрудники будут знать, как выстраивать взаимодействие с клиентами, на каких условиях заключать контракт с логистической компанией и как торговать на маркетплейсах.
Какие российские маркетплейсы торгуют за рубежом
Крупнейшие российские маркетплейсы рано или поздно упираются в потолок развития на локальном рынке и начинают осваиваться в других регионах. В большинстве случаев они используют модель масштабирования с фокусом на соседних рынках.
К примеру, Lamoda продаёт одежду и обувь в России, Казахстане, Беларуси. Такое покрытие обеспечивает стабильный рост аудитории и финансовых показателей. И если в России им приходиться бороться с 3-5 маркетплейсами, то в условном Казахстане конкуренция ниже.
От крупных интернет-магазинов не получится избавиться в любом регионе, но далеко не все маркетплейсы освоились в странах СНГ. Тот же Яндекс.Маркет только планирует расширить своё присутствие, но пока задача не сдвигается с мёртвой точки.
Стоит отдать должное российским маркетплейсам — они не только стремительно развиваются внутри страны, но и хорошо справляются с мировой экспансией. Особенно хорошо в этом плане преуспел Wildberries.
Сайт Wildberries под Великобританию
Продавцам такое направление развития очень выгодно. Они могут выходить на новые рынки с минимальными затратами. Если удастся закрепиться на одной площадке, останется адаптировать процессы под новый регион.
Правда, в каждой стране есть свои юридические особенности. К примеру, во многих странах Евросоюза необходимо размещать интернет-магазин на местном хостинге и может понадобиться открытие новой компании.
В любом случае, работа на базе маркетплейса почти во всех случаях избавляет от большинства бюрократических препятствий. Торговая площадка закрывает организационные вопросы и остаётся сделать несколько шагов, чтобы начать продажи в новой стране.
Wildberries
Торговая площадка — главный e-commerce бренд в России. В 2021 году маркетплейс добавил в список активных регионов 11 стран. По состоянию на 2022 год он работает в 19 странах, среди которых США, Великобритания, Литва, Латвия, Турция, Италия, Франция и другие.
Wildberries активно инвестирует в расширение логистических мощностей — только за 2021 год компания построила 350 000 квадратных метров складских помещений. Вайлдберриз является лидером ритейла и в ближайшие годы ситуация вряд ли изменится.
Сейчас для начала торговли на площадке нужно минимум документов — порог входа заметно упростили. Послабления способствовали массовому притоку новых продавцов и росту конкуренции внутри площадки.
На территории Евросоюза Вайлдберриз начал работу ещё в 2020 году. Компания первой из российских маркетплейсов вышла на рынок Польши. Был запущен региональный сайт и стартовала экспансия зарубежных рынков.
Маркетплейсу есть что предложить клиентам в любых странах. Число позиций в каталоге постоянно увеличивается — сейчас их уже более 5,5 млн. Здесь продают разные товары: от одежды и обуви до детских игрушек.
Что касается финансовых показателей, то за половину 2021 года оборот маркетплейса увеличился на 89%. Недавно компания поделилась полной статистикой за прошедший год — оборот вырос на 93% до 844 млрд рублей.
На пике покупательского спроса каждый день посетители оформляли более 3,5 млн заказов. Представители компании отмечают, что Wildberries превращается из ритейлера в крупнейшую онлайн-платформу для объединения продавцов в разных странах.
Сейчас на сайте зарегистрировано более 500 000 продавцов и юридических лиц. Причём, 80% из них составляет малый бизнес и самозанятые. Вайлдберриз начал сотрудничество с предпринимателями на НПД первым из всех российских маркетплейсов.
Порог входа для новых продавцов уменьшился, но маркетплейс также отличается внезапными блокировками. Деятельность магазина могут ограничить без видимых оснований и добиться разблокировки может быть тяжело.
Ozon
E-commerce площадка считается вторым по величине маркетплейсом на территории России и главным конкурентом Wildberries. Хотя пока по цифрам она сильно остаёт от лидера ниши и не может похвастаться аналогичными показателями оборота или чистого дохода.
Далеко не все продавцы знают, что Ozon охватывает не только Россию. В прошлом году он закрепился на рынке Беларуси и Казахстана. Представители маркетплейса отметили, что собираются развивать торговлю во всех дружественных странах.
Также благодаря работе с международными службами доставки Ozon может доставлять заказы в разные страны. Например, в Израиль, Швейцарию и даже Норвегию.
По итогам 2021 года оборот Ozon составил 271,4 млрд рублей. Это на 123% больше, чем в аналогичном периоде 2020 года. Но стоит учитывать, что у компании много других сервисов, поэтому 30% выручки — это не заслуги маркетплейса.
Количество заказов увеличилось на 196%, а число активных покупателей достигло отметки в 21,3 млн человек. Компания активно вкладывается в логистическую инфраструктуру, инвестирует в IT и маркетинг.
Доля маркетплейса в обороте
В последнем квартале 2021 года Ozon впервые вышел на 1 млн заказов в сутки. По сравнению с Wildberries эта цифра не вызывает восторга, но ещё несколько лет назад разрыв между площадками был намного больше.
Озон насчитал 25 млн клиентов, которые оформили хотя бы один заказ за 2021 год. По сравнению с 2020 году цифра увеличилась на 85%. Ассортимент проекта постоянно растёт благодаря увеличению числа продавцов. В 2021 году на торговой платформе работали 90 000 магазинов.
Lamoda
Торговая площадка входит в число крупнейших маркетплейсов. Она работает на территории стран СНГ даже раньше Вайлдберриз. Сейчас Ламода охватывает Россию, Беларусь, Казахстан и Украину.
Основатели маркетплейса практически с момента запуска площадки хотели стать номером один на рынке моды в СНГ. Им приходится конкурировать с Вайлдберриз, но дела у проекта идут неплохо.
В отличие от ближайших конкурентов по нише на российском рынке, Lamoda концентрируется только на fashion-сегменте. По продаже модной одежды и обуви у неё нет соперников, потому что Вайлдберриз делает ставку на массовость.
По данным открытых источников Lamoda в 2021 году повысила число активных пользователей до 3,5 млн. Финансовые итоги за 3 квартал вселяют надежду в активное развитие площадки — оборот вырос на 31,8% по сравнению с цифрами 2020 года.
Главные точки роста — увеличение частоты заказов и рост премиальной категории товаров. Число продавцов Ламоды заметно ниже, чем у Вайлдберриз или Озона, но проект может похвастаться взаимодействием с топовыми fashion брендами.
Для магазинов, которые продают модную одежду и обувь работа с Ламодой — необходимое условие присутствия на рынке. Другие маркетплейсы тоже продают одежду, но в меньших объемах и с другим позиционированием.
Aliexpress
Алиэкспресс работает на территории России более 10 лет. В конце 2019 года официально появилось российское подразделение «Aliexpress Россия». Маркетплейс доступен на территории 230 стран и постепенно покрытие растёт.
По сравнению с Aliexpress Wildberries кажется маленьким. Поэтому сотрудничество с этим маркетплейсом очень выгодно в плане выхода на новые рынки. Требования для работы с российским подразделением очень низкие, условия для других стран отличаются в зависимости от особенностей региона.
К примеру, с начала пандемии Aliexpress убрал комиссию по первым 100 заказам для российских продавцов. Это способствовало росту числа локальных магазинов на маркетплейсе.
По последним данным на Aliexpress более 45 000 российских продавцов, которые предлагают клиентам 7 млн товаров с быстрой доставкой по территории страны. В ближайшие годы локализация продолжится.
Финансовые показатели российского подразделения стабильно растут — по итогам 2021 года суммарный оборот составил 306 млрд рублей. Представители Aliexpress отметили, что практически полностью завершили адаптацию бизнеса под локальную среду.
За 2021 год клиенты оформили 309 млн заказов. Сейчас в каталоге более 211 млн позиций, 16,5 млн из которых составляют товары локальных продавцов. Количество уникальных покупателей достигло отметки в 28,7 млн человек.
Что касается Яндекс.Маркета, то сейчас маркетплейс работает только на территории России. В других странах сервис помогает сравнивать цены в интернет-магазинах. Поэтому им можно пользоваться и на территории соседних Беларуси или Казахстана.
Выход на зарубежные рынки требует усилий и тщательной подготовки, но можно перенести опыт сотрудничества с маркетплейсом на территорию другой страны. Проблемы с масштабированием могут возникнуть и это нормально. Маркетплейс помогает продавцам их решить, ведь он заинтересован в росте числа магазинов.
