Любой бизнес нацелен на получение прибыли, генерировать которую можно разными способами. Один из наиболее эффективных — увеличение среднего чека.
В материале расскажем, что такое средний чек, почему он так важен, и поделимся различными методами для его повышения.
Что такое средний чек
Средний чек — это один из основных показателей эффективности бизнеса, который показывает отношение общей суммы покупок к их количеству. По сути, он показывает, какую сумму в среднем каждый покупатель оставляет в магазине за одно посещение. При этом речь идёт именно о чеке, а не о количестве позиций в нём.
Например, Ирина продаёт свечи ручной работы. За прошлый месяц её выручка составила 100 000 рублей, а количество покупок 235. В таком случае средний чек будет: 100 000:235=425,53 рубля.
При этом важно запомнить, что разовый расчёт среднего чека малоэффективен для бизнеса. Показатель необходимо отслеживать в динамике, чтобы иметь представление о влиянии тех или иных изменений на объём выручки.
Как правильно рассчитать средний чек
Для того чтобы рассчитать величину среднего чека, используют формулу:
Средний чек = Выручка за период/Количество продаж
Например, выручка кафе в марте составила 1 378 000 рублей, а количество заказов — 3 215. Тогда средний чек будет составлять 1 378 000/3 215 = 428 рублей.
Также в процессе расчёта необходимо учитывать особенности ниши бизнеса, например:
-
У уличного фастфуда средний чек сильно зависит от сезона: в летний период люди чаще покупают еду на улице, поэтому и средний чек более высокий в период с июня по сентябрь.
-
У строительных магазинов широкий ассортимент товаров, поэтому правильнее будет высчитывать средний чек по категориям.
-
Учебные программы приобретают покупатели с разным уровнем платежеспособности: частные лица и корпоративные. Разумнее считать средний чек для каждой категории отдельно, чтобы показатель был более информативен.
-
В общепите средний чек выходных и праздничных дней гораздо выше, чем в будние дни.
В современных реалиях высчитывать величину среднего чека вручную — нет необходимости. Большинство CRM-систем легко справляются с этой задачей, так же, как они способны продемонстрировать показатель в динамике.
Для чего необходим анализ среднего чека
Правильно рассчитанный показатель среднего чека показывает бизнесу:
-
Позиционирование. Размер среднего чека свидетельствует о ценовом сегменте аудитории предприятия. Ощутимый средний чек характерен для люксового сегмента, а незначительный — для бюджетного.
-
Покупательная способность. По величине среднего чека можно понять сколько покупатели готовы потратить денег в магазине и оптимизировать систему ценообразования.
-
Качество работы. Если у бренда несколько торговых точек, то по среднему чеку каждого магазина можно определить качество работы сотрудников. Следовательно, на основании этих данных можно внести корректировку в систему мотивации, а также составить график дополнительного обучения и тренингов для сотрудников.
-
Эффективность рекламных кампаний. Если новые акции, реферальные программы и рекламные кампании не увеличивают средний чек, то необходимо провести серьёзную работу по их оптимизации.
-
Сезонность. Не всегда бизнес имеет ярко выраженную сезонность. В некоторых случаях определить её помогает именно средний чек.
Модель 7Р
Есть много вариантов увеличения среднего чека, но все они базируются на принципе, когда человек покупает больше товаров за один визит. Один из способов этого добиться — действовать по модели 7Р:
-
Products/Services (Продукт/Услуги): Как можно развить продукт или услугу?
-
Prices/Fees (Цены/Тарифы): Провести тестирование различных ценовых предложений.
-
Place/Access (Площадка/Доступ): Какие изменения необходимо произвести в торговом зале, чтобы посетители больше приобретали?
-
Promotion (Продвижение): Какие способы продвижения нужно применять для увеличения количества товаров в одном заказе?
-
Physical Evidence (Физическое окружение): Как можно повлиять на решение клиента о покупке? Например, обновить интерфейс сайта или разработать креативную рекламу.
-
Processes (Процессы): Поиск внутренних препятствий на пути к предоставлению большей ценности для клиента?
-
People (Персонал): Есть ли пробелы в навыках персонала?
-
Partners (Партнеры): Достаточно ли хороши текущие партнёры?
Ответы на эти вопросы существенно облегчат работу над повышением среднего чека.
Методы анализа товарных категорий
Первостепенную роль в увеличении среднего чека играет ассортимент продукции бренда. Для того чтобы он работал на увеличение, необходимо полное соответствие ролевому репертуару товарных категорий:
-
Основная. 40-60% ассортимента, задача которых — обеспечение товарооборота и привлечение покупателей.
-
Целевая. 15-20% позиций магазина, которые обеспечивают основную прибыль и определяют специфику бренда.
-
Уникальная. Небольшой пул товаров, которые выделяют магазин среди конкурентов и создают его имидж.
-
Удобная. Сопутствующие товары, которые занимают 10% ассортимента. Предназначены для удобства покупателей, особой роли в обороте не занимают и являются лишь дополнением к основным покупкам.
-
Сезонная. До 20% ассортимента занимают товары, которые продаются нерегулярно и нужны для обновления витрины, а также для удержания покупателей.
Чем больше ролей будет представлено в магазине, тем больше товаров будут приобретать покупатели. Для полного и качественного анализа деятельности, предпринимателю необходимо систематически анализировать деятельность магазина. С этим поможет справиться функциональность платформы inSales, которая благодаря широкому спектру возможностей способна оперативно решить 95% возникающих вопросов. При этом сервис даёт доступ ко всей актуальной информации и обеспечивает управление всеми бизнес-процессами в одном окне.
Как увеличить средний чек: 15 способов
-
Допродажи. Внедрение ассортимента дополнительных товаров. Например, после оформления покупки ноутбука, предложить приобрести сумку для него или подставку.
-
Продажа более дорогого товара. Покупателю можно предложить уникальный продукт по цене выше рыночной. Например, один из производителей инструментов предлагает мультитул с пожизненной гарантией.
-
Продажа большего объёма. Например, в кафе быстрого питания покупателю предлагают выбрать объём напитка, где разница в цене — минимальна.
-
Наборы. Часто в магазинах косметики покупателям предлагают готовые наборы, которые состоят из нескольких средств. Обычно цена набора чуть ниже, чем суммарная стоимость товаров по отдельности. Поэтому, даже если человеку нужны не все продукты из набора, скорее всего он его приобретёт. Та же логика действует при выборе подарочных комплектов.
-
Рассрочка и кредит. Часто потенциальный клиент не становится реальным из-за отсутствия нужной суммы для приобретения товара. Если предложить ему рассрочку или кредит, то он приобретёт не только тот товар, который хотел, но и сопутствующие продукты.
-
Реферальные программы. Продуманная программа лояльности создаёт обманчивое ощущение выгодности для покупателя. На самом деле, она привязывает его к бренду, мотивируя покупать больше и чаще.
-
Акции. Приём помогает не только увеличить средний чек и повысить выручку, но и реализовать залежавшийся товар. Например, популярная акция, где требуется приобрести два товара, чтобы третий получить бесплатно. Сейчас этим приёмом пользуются многие магазины сувениров, мотивируя покупать больше товара и помогая покупателям сделать правильный выбор.
-
Распродажа. Ощущение ажиотажа и дефицита, а также необходимость сделать выбор в ограниченное время побуждают покупателя приобрести больше, чем он планировал.
-
Подарки и скидки. Например, магазин Электроники при покупке ноутбука в определённый период предлагает наушники со скидкой 30% и подарок при покупке трёх и более товаров — купон на 2000 рублей для следующей покупки. В итоге, человек осознаёт выгоду и совершает больше покупок. К тому же велик шанс, что он вернётся, чтобы воспользоваться купоном.
-
Розыгрыши и конкурсы. Этим приёмом пользуется множество магазинов. Например, книжный магазин запускает розыгрыш трёхтомника среди покупателей этого месяца, которые совершили покупку от 1 500 рублей.
-
Подарочные карты. Ещё один эффективный способ повысить средний чек. Придя в магазин обналичить подарочную карту, человек, чаще всего, тратить большее её номинала.
-
Персонализация. Сегментация целевой аудитории поможет правильно определить кому и что предлагать. Некоторые покупатели при грамотном подходе с удовольствием приобретут более дорогие товары, потому что имеют такую возможность.
-
Минимальная сумма покупки. Чтобы покупатель был заинтересован в достижении лимита, необходимо предложить ему выгоду. Например, кафе часто устанавливают лимит на минимальный заказ, но при этом обещают бесплатную доставку.
-
Мерчандайзинг. Правильное расположение товаров на торговой площади часто используют продуктовые магазины. Там, чтобы найти основные товары, приходится пройти весь магазин, при этом дорогие продукты располагают на уровне глаз, а дешёвые в неудобных местах. Также рядом с товарами первой необходимости обязательно выставляют сопутствующие.
-
Эффективная работа с персоналом. Человеческий фактор играет важную роль в продажах, поэтому правильно составленные скрипты для сотрудников помогут отработать возражения и мотивировать клиентов к покупке.
Главное
-
Средний чек — это прибыль, которую покупатель приносит магазину за один визит.
-
Чем больше сумма среднего чека, тем больше прибыль бизнеса.
-
Увеличить средний чек можно множеством способов. Но в любом случае необходим систематический анализ бизнес-процессов и отслеживание динамики среднего чека.
