Часто, задумываясь об открытии своего дела, начинающие предприниматели попадают под волну трендов. Они пытаются создать нечто похожее на сильный и успешный бренд. Но не всегда идея начать бизнес в популярной и конкурентной нише заканчивается успехом — уследить за трендами порой бывает нелегко. Рыночно-потребительские тенденции склонны к цикличному и быстрому изменению. Это оказывает прямое воздействие на бизнес. Покупательский спрос может снижаться, а популярный продукт может не оправдать ожиданий и не принести желаемого дохода. И тем не менее, успешный бизнес на основе трендов построить можно. Главное — изучать тренды и уметь ориентироваться на те тенденции, которые будут оставаться в рейтинге популярных еще несколько лет.
Как влияет на продажи психология потребительских трендов
Человек — существо социальное. И он хочет не только совершать покупки, которые принесут пользу, но и те, благодаря которым он сможет продемонстрировать свой социальный статус и положение в обществе. Самовыражение и выделение из общей массы, на самом деле — это нормальная потребность покупателей. И благодаря этой потребности маркетологи могут создавать новые тренды и запускать мега-успешные продажи в e-commerce и не только.
Если человек привык завтракать в определенной кофейне, по вечерам заказывать еду на дом, смотреть сериалы по подписке или посещать фитнес-центр, вряд ли он легко сможет отказаться от этого. Потребительские привычки приносят людям удовольствие, помогают чувствовать себя уверенно. Такого рода пристрастия воспринимаются мозгом как награда. А если эту награду забрать, то человек почувствует себя некомфортно. Организм начнет сопротивляться и всеми возможными и невозможными способами подводить потребителя к покупке.
Например, если девушка вдруг отказывается от ежедневной порции хорошего кофе в кафе и каких-то сладостей, это вынуждает ее в какой-то степени менять привычки, стиль и жизнь. Меняются ее эмоции и настроение. В таком состоянии очень легко сдаться и пойти на попятную. Поэтому те бренды, которые смогли понять, что именно нужно покупателю и на какие кнопки нужно давить ,чтобы удержать клиента, всегда будут находиться на ступень выше конкурентов.
Продавать товар в лоб уже давно неактуально. Выгоднее играть на эмоциях потребителей. Следует преподносить продуктов товаров через самооценку, статус, возможность снять стресс или улучшить свое здоровье. Определить, как именно нужно продавать товар, несложно. Нужно лишь задаться вопросом - а для чего клиент покупает это изделие? Например, девушке, которая покупает платье, не нужно сама платье. Ей необходимо ощущение того, что в этом наряде она неотразима.
Интересы и ценности потребителей постоянно меняются. Это зависит от многих факторов: экономическая ситуация в стране, экология, внешнее окружение, финансовые возможности покупателя, его стиль жизни и степень заинтересованности в продукте. Решение о покупке человек принимает исходя из всех перечисленных факторов. Так формируется поведенческая модель клиента, которая является фундаментальной основой для построения успешного бизнеса в любой из ниш.
Но независимо от того, какие тренды главенствуют в текущей ситуации, поведение потребителей определяется некоторыми основными характеристиками:
- Целесообразность покупки. Люди приобретают вещи и продукты, исходя из своих финансовых возможностей. Предприниматели, которые предоставляют клиентам на выбор несколько категорий товаров из различного ценового сегмента, чаще всего выигрывают в конкурентной борьбе. Когда у покупателя есть возможность рационального выбора, его уровень доверия к бренду вырастает.
- Свобода выбора. В современном мире клиентам важно чувствовать свободу, принимать решения о покупке самостоятельно, не зависимо от постороннего мнения. Поэтому важно создать такие условия для потребителя, в которых он будет чувствовать себя комфортно от того, что ему не навязывают покупку. Например, если девушка является клиентом спа-салона, администратор может предложить ей дополнительную услугу. Но следует помнить, что клиенту всегда нужно давать право на окончательное решение и время на осмысление.
- Широкий выбор. Сейчас почти в каждой нише рынок переполнен всевозможными товарами и услугами. Бренды, которые хотят держаться на плаву, стараются не отставать от конкурентов и постоянно расширяют продуктовую линейку. И в сегодняшней ситуации это, скорее, необходимость. Ведь клиенты уже избалованы широким ассортиментов товаров. И могут купить у соперничающего бренда только потому, что там больше выбора. Задача современного бизнеса — стараться удовлетворить интересы и потребности каждого покупателя.
Почему клиенты хотят покупать трендовые товары и как это можно использовать на благо бизнесу
Популярность какой-то вещи и мода на нее появляется в обществе. А затем маркетологи, дизайнеры и PR-специалисты подхватывают эту тенденцию и превращают в готовое предложение. Часто люди, в желании обладать какой-то определенной вещью, не отдают себе отчет в том, почему они это покупают и зачем им нужен этот товар. Потребители все больше проявляют склонность к импульсивным покупкам и бессознательным тратам. Поскольку такое простое занятие, как онлайн-покупки, приносит мгновенное удовлетворение и повышает настроение.
Чтобы предлагать клиентам тот товар, которым они интересуются и который находится в тренде, недостаточно просто хорошо знать свою целевую ауиторию. Необходимо понимание того, какие потребительские группы сейчас доминируют и к какой из групп хочет относиться покупатель. Понимание текущих трендов открывает возможности для создания новых тенденций. Зная то, будет ли пользоваться спросом определенный товар через пару лет и какие направления в торговле будут считаться важными, можно использовать всю эту информацию для продуктивной работы собственного бренда.
Обычно, в крупных компаниях изучению потребительских трендов отводится немалое количество времени и ресурсов. Целые маркетинговые отделы занимаются тем, что вычисляют популярность действующих факторов, исследуют влияние тенденций на уровень спроса, выясняют, сколько лет конкретный тренд будет актуальным для продвижения в электронной коммерции.
Существует несколько глобальных потребительских трендов, которые часто используют предприниматели и маркетологи для создания и продвижения новых продуктов. Понимание этих трендов облегчает понимание процесса формирования бренда. Информацию о покупательских тенденциях можно использовать для выстраивания собственной организации и грамотной организации бизнес-процессов.
1. Гармония
Шокирующие компоненты косметики, обильное присутствие мужчин в сфере бьюти, неоновые цвета на товарах и упаковках, идеальные лица, выкроенные с помощью пластических операций и ботокса — все эти яркие эксперименты не прошли бесследно. Потребители устали от бешеного ритма жизни, слишком высокая активность и буйство красок начало их удручать. И теперь тенденция к спокойствию и гармонии набирает популярность.
Впервые за несколько лет у людей появилась возможность ничего не делать и не испытывать из-за этого чувства стыда. В последние 2 года четко прослеживается тенденция к умиротворению. Когда людям хочется провести выходные на природе, наедине с собой или со своей семьей, когда хочется отключить телефон и покинуть мир социальных сетей. Комфорт, удобство, возможность расслабиться — вот главные отличительные черты этого тренда.
Как отмечают маркетологи, в последнее время резко возросли продажи красивых и эксклюзивных свечей для дома, различных средств для ухода за телом, лицом, волосами. Предметы домашнего уюта обрели особый стиль — клиентам предлагают приобрести пуфики, подушки, шторы, коврики в пастельных тонах. Даже в сегменте женской одежды произошли глобальные изменения. Сейчас в моде удобные и практичные костюмы в пижамном стиле, качественные кроссовки и туфли на низком каблуке. Со всех сторон покупателям транслируют тенденцию к гармонии с собой и внешним миром. Известные бренды, занимающиеся реализацией продукции в премиум-сегменте, тоже подхватывают этот тренд и успешно им пользуются.
2. Забота об окружающей среде
Когда экологи забили тревогу, люди постепенно начали прислушиваться к советам ученых и стараться использовать как можно меньше пластика в быту, многие приучились сортировать мусор. Маркетологи быстро подхватили эту тенденцию и теперь тренд на осознанное потребление популярен как никогда. Крупные бренды стали отказываться от пластиковых упаковок, заменяя их на бумажные или изготовленные из вторсырья. Предприятия стали выпускать обувь и одежду из переработанных шин.
Согласно статистическим данным, около 37% опрошенных сотрудников заявили, что отношение компании-работодателя к вопросам экологии крайне важно для них. А около 50% потребителей ответили, что отдали бы предпочтение тому товару, который упакован в бумагу или стекло, а не пластик.
Но не все организации могут позволить себе отказаться от пластика насовсем. Поэтому многие бренды транслируют причастность к эко-тренду другими способами. Например, рассказывают в блоге читателям про организацию доставки заказов — когда используется энергия солнечных батарей или сокращается количество поездок автомобилей с целью сохранения озонового слоя и уменьшения выбросов в атмосферу.
Некоторые фирмы по производству вещей включают в свои товарные линейки одежду из крапивы, принимают на утилизацию старые вещи в обмен на новые. Такой маркетинговый ход позволяет компаниям повышать цены на эко-продукты и демонстрировать покупателям причастность к тенденции об осознанном потреблении и заботе об окружающей среде.
3. Забота о собственном здоровье
Из-за обилия фастфуда и малоподвижного образа жизни в какой-то момент люди задумались о правильном питании и добавлении физической активности в свои ежедневные дела. Стало модно быть вегетарианцем. Маркетологи, опять же, с успехом раскрутили этот тренд, который сегодня приносит успех многим организациям. Продажи некоторых товаров, так или иначе связанных с организацией правильного питания, неплохо выросли. Люди стали чаще интересоваться блендерами, соковыжималками, овощерезками и сушилками для фруктов. Экологичные средства для мытья посуды и стирки вещей стали появляться на полках магазинов все чаще.
Вопреки шаблонному мышлению, данный тренд можно использовать не только для реализации товаров из категории продуктов питания и бытовой техники. Например, российский производитель теплоизоляционных экологических материалов Эковер успешно использует в маркетинговой стратегии тренд на заботу о здоровье, подчеркивая безопасность и высокое качество своей продукции.
4. Яркие цвета
Желание людей выделять в толпе, выражая себя и демонстрируя определенную социальную принадлежность поспособствовало возникновению еще одного тренда. Добавление ярких красок в обыденную жизнь настолько захлестнуло мир, что цветные изделия начали выпускать такие известные бренды как Apple. Производители спортивной одежды Nike и Reebok тоже добавили в свои коллекции изделия всевозможных расцветок, которые притягивают взгляды и вызывают желание их приобрести.
Выстраивая цветовые комбинации, специалисты опираются на данные исследований, которые проводятся в социальных сетях и других площадках, где скапливается большая аудитория. Маркетологи анализируют интересы и предпочтения пользователей, не забывая при этом про модные тенденции. В результате получается то, что нужно покупателям в данный момент.
Как считают эксперты, выбирая товары определенного цвета, люди подсознательно удовлетворяют потребность в безопасности, комфорте, получении положительных эмоций. Чувство радости, свободы и оптимизма тоже можно получить благодаря покупке одежды современных оттенков. Одним из самых популярных цветов этого года стал оттенок под названием Very Peri, созданные специально на основе синего цвета с добавлением фиолетово-красного подтона. Этот лавандовый цвет символизирует находчивость, энергичность, смелость и творческий подход.
5. Демонстрация красивой жизни
Походы в ресторан, поездки на море, подражание кумирам, вычурные фотографии с изображением дорогих машин, премиальной одежды и при всем этом беззаботно отношение ко всем элементам гламура — вот что отличает данный тренд. По каким-то причинам понятие успешности сильно исказилось и теперь подражание блогерам и другим медийным личностям считается неким стандартом. Визуальный контент, который отражает красивую беззаботную жизнь, выигрывает по сравнению с другим, не менее качественным. Поэтому если предприниматель хочет покорить сердца покупателей, относящихся к категории успешной молодежи, публиковать следует именно такой контент, даже если не хочется.
Безусловно, добиться популярности и больших охватов аудитории можно и без публикации вычурных изображений. Но этот метод является проверенным, быстрым и недорогим. Если бизнес завязан на продаже женской одежды, изобразить красивую жизнь будет несложно. Для съемки подобного контента потребуется несколько профессиональных моделей, фотограф и помещение с подходящим интерьером. Таким маркетинговым ходом часто пользуются те бизнесмены, которые продают одежду и обувь в премиум-сегменте.
6. Цифровизация
Цифровые технологии заполонили мир. Количество гаджетов в среднестатистической семье растет с геометрической прогрессией. В последние 2 года число продаж в этой нише увеличилось как минимум в 2 раза. Количество онлайн-заказов растет быстрее, чем количество покупок в офлайн-магазинах. Если по какой-то причине предприниматель не ведет деятельность в интернете, то это как минимум, странно. Потребители все больше покупают в онлайне, и это уже давно заметно. Поэтому отказываться от продвижения своих услуг в интернете сейчас точно нельзя. Наоборот, нужно использовать все доступные средства для того, чтобы как можно больше интернет-пользователей узнало о бизнесе.
Глобальная цифровизация диктует свои условия для успешного ведения бизнеса в интернете. Пользователи крайне разборчивы и обдуманно подходят к выбору бренда. Для покупателей одними из важнейших показателей является наличие товара на складе, быстрая доставка и возможность возврата продукции без лишних заморочек. Удобное ориентирование на сайте тоже играет роль, но именно быстрая доставка пока что лидирует в списке преимуществ и скорее всего, еще долгое время будет лидировать. А в условиях жесткой конкуренции нет другого выхода, кроме как стать достойным соперником и предложить покупателям по-настоящему качественный сервис.
Как создать бренд на основе потребительских трендов
Создание бренда предполагает не просто оформление необходимых документов и открытие онлайн-магазина. Это целый масштабные проект, в который входит разработка маркетинговой стратегии, формирование у потенциальных покупателей правильного мнения о компании, эмоций и ассоциаций. Помимо разработки логотипа, слогана и других отличительных элементов брендинга нужно не забыть о том, что лояльность потребителей и их доверие заслужить сложнее, чем просто создать компанию.
Чтобы спроектировать бренд, опираясь не только на маркетинговую стратегию, но и на потребительские тренды, необходимо придерживаться определенной последовательности в действиях:
- Изучить целевую аудиторию. Для этого нужно провести анализ конкурентов и изучить их подписчиков в соцсетях. Что это за люди, чем они интересуются, на кого еще подписаны, какие комментарии оставляют под записями, как отзываются о бренде. На основе этих данных уже можно получить базовое представление о потенциальных клиентах, чтобы было проще разрабатывать дальнейшую тактику.
- Провести сегментацию аудитории. Сегменты будут отличаться не половозрастными характеристиками. Главными отличиями ЦА должны стать их ценности, интересы и способы самовыражения. Вручную провести такое действие достаточно сложно. Поэтому можно воспользоваться специальными сервисами. Хорошо себя зарекомендовали программы SimilarWeb, RetailRocket, Lead Scanner, Socparsing, LeadGenerator.
- Найти один или несколько сегментов покупателей, на которых в дальнейшем и будет ориентировано предложение. Это нужно для того, чтобы на старте не сливать бюджет, пытаясь заинтересовать сразу всех потребителей. Лучше начинать с ограниченной группы людей, тестируя методы продвижения и оттачивая на них маркетинговую схему, периодически улучшая и дорабатывая ее.
- Определить, почему клиенты выбирают именно этот продукт. То есть, нужно понять возникновение причинно-следственных связей. Например, девушка покупает дорогие стильные вещи, потому что ей важно продемонстрировать свою значимость и статус через публикуемый контент на личной странице.
- Подумать над тем, каким способом можно презентовать продукт аудитории с помощью потребительских трендов. На этом этапе важно понять, какие триггеры при покупке срабатывают у покупателей и почему.
- Сформировать план развития и продвижения бренда с учетом корректировок, которые удалось определить с помощью исследования потребительских трендов.
- Приступить к реализации плана по развитию и повысить спрос на продукцию бренда.
Коротко о главном
Потребительские тренды сильно влияют на сознание и поведение клиентов. Благодаря тенденциям у людей формируются новые покупательские привычки и отношение к определенному бренду. Учитывая возрастающую популярность C2C-сферы в продажах и то, что люди хорошо научились распознавать фальшь, борьбу за удержание внимание потребителей выиграет та компания, которая сможет четко отследить предпочтения ЦА и предложит покупателям тот продукт, который им будет необходим здесь и сейчас. Поэтому стоит держать руку на пульсе и постоянно отслеживать изменения трендов в сфере e-commerce.
