Чтобы бизнес постоянно развивался, а доход от него рос, нужно держать руку на пульсе и с системной регулярностью отслеживать потребности и запросы покупателей. Один из рабочих методов — постоянно мониторить ассортимент товаров и при необходимости его расширять. В статье обсудим, когда нужно проводить расширение ассортимента, для чего это делать и какими способами.
Какие задачи решает расширение ассортимента товаров
Расширение ассортимента закрывает сразу целый список потребностей бизнеса:
-
Растут продажи: новые покупатели, которых заинтересовал обновлённый ассортимент, увеличивают прибыль.
-
Потребности и желания постоянных покупателей удовлетворяются новыми товарами.
-
За счёт расширения товарной номенклатуры появляются новые рынки сбыта, что позволяет наращивать клиентскую базу.
-
Сводятся к минимуму риски, связанные с зависимостью от одного продукта или категории, а также сезонности.
-
Увеличивается конкурентоспособность: разнообразие торговой линейки даёт преимущество перед другими компаниями.
-
Чем больше товаров, способных удовлетворить покупателей, тем выше их лояльность.
-
Расширение ассортимента помогает оптимизировать складские запасы, поскольку товары будут заменяться или дополняться.
-
Имидж бренда крепнет, так как потребители видят, что компания готова предложить им больше товаров и услуг.
-
Появляются новые деловые возможности, так как расширение стимулирует интерес со стороны поставщиков.
-
Расширение ассортимента позволяет использовать перекрёстные продажи, что упрощает маркетинговые стратегии и повышает эффективность продвижения в целом.
Признаки, что пора расширяться
Расширение ассортимента — не спонтанное решение. Запускать процесс необходимо в тот момент, когда это действительно нужно бизнесу. В противном случае из отличной идеи вместо пользы вырастет масса проблем. Чтобы понять, готов ли магазин к расширению ассортимента, нужно ответить на эти вопросы:
-
Является ли unit-экономика положительной? О том, что такое unit-экономика и как её рассчитать для магазина на маркетплейсах, вы можете прочитать здесь.
-
Получен ли максимум из текущего ассортимента?
-
Оптимизированы ли бизнес-процессы?
Идеальная ситуация для расширения, когда на все вопросы получен положительный ответ. Также нужно проанализировать финансовую модель магазина и убедиться, что учтены все комиссии, расходы на продвижение, операционные расходы и другие издержки. При предварительных расчётах после расширения unit-экономика должна остаться положительной.
Стоит отложить расширение, если даже в одном из пунктов есть сомнения, а прогноз unit-экономики не даёт конкретики или обещает отрицательный баланс.
Методы расширения ассортимента для интернет-магазинов и продажи на маркетплейсах
Чтобы запустить расширение ассортимента, нужно сначала проанализировать уже имеющуюся номенклатуру. Результат даст понимание, в каком направлении нужно двигаться. Есть три рабочих варианта для разбора:
-
АВС-анализ: метод основан на принципе Парето, когда товары делят на 3 группы, исходя из объёма продаж и доли прибыли. Здесь группа А — товары, которые составляют пятую часть ассортимента, но приносят 80% прибыли; В — средние по важности товары, их примерно 30% от общей массы, на них приходится 15% дохода; С — наименее важные товары, которые составляют половину всего ассортимента и приносят 5% прибыли. В центре внимания должна быть группа А и товары, которые подходят для этой категории. Также способ определения наиболее важных товаров, за счёт которых можно расширять ассортимент, называют методом ранжирования. Он подходит и для маркетплейсов, и для онлайн-магазинов. Инструменты аналитики платформы inSales предлагают ABC-анализ ваших товаров.
-
Категорийный менеджмент: суть метода в объединении товаров в категории на основе их характеристик или восприятия покупателей. Этот способ анализа товаров используется больше в интернет-магазинах. Он позволяет гибко управлять ассортиментом, учитывая особенности товаров и потребности покупателей. Очевидный пример категорийного менеджмента — деление товаров на мужские, женские, детские или по предназначению, например, верхняя одежда и нижнее бельё.
-
Ассортиментная матрица: метод учитывает все возможные характеристики и ранжирование товаров, в том числе по категориям. С помощью матрицы можно отследить наполненность каждой категории, потребительский спрос и конкурентоспособность товаров, а также определить перспективные направления для расширения ассортимента. Ассортиментная матрица подойдёт и для интернет-магазинов, и для маркетплейсов, и для продаж в офлайне.
Как продвигать новые товары на маркетплейсах
Чтобы расширение ассортимента принесло нужный прогнозируемый результат, особое внимание нужно уделить продвижению новых товаров. На маркетплейсах существуют платные и бесплатные способы для раскрутки новых позиций ассортимента.
Платные:
– реклама в карточках товаров;
– участие в акциях, предоставление скидок и бонусов;
– рекламные баннеры в категориях товаров;
– реклама в поиске;
– таргетированная реклама;
– контекстная реклама;
– привлечение блогеров и известных лиц;
– СМИ.
Бесплатные:
– оптимизация карточек товаров, SEO-оптимизация описаний;
– участие в акциях маркетплейса;
– работа с отзывами и взаимодействие с покупателями;
– релевантное ценообразование;
– контроль остатков и их оптимизация на складах.
Лучший результат принесёт комбинирование платных и бесплатных методов. Подробно о каждом вы можете прочитать здесь.
Стратегии расширения ассортимента товаров
К расширению товарного ассортимента можно подойти по-разному. Существует несколько рабочих стратегий для достижения нужного результата:
-
Стратегия проникновения на рынок: предполагает рост ассортимента за счёт товаров, которые уже пользуются спросом на рынке. Например, добавление новых фасонов кроссовок в категорию спортивной обуви или моделей смартфонов.
-
Стратегия диверсификации: подразумевает добавление новых категорий товаров, не связанных с основным направлением бизнеса. Например, магазин товаров для дома вводит в ассортимент аксессуары, уходовую косметику или домашнюю одежду.
-
Стратегия развития ассортимента: здесь происходит обновление и улучшение уже существующего ассортимента товаров. Например, расширение ассортимента одежды новыми моделями и цветами.
-
Стратегия снижения затрат: ассортимент растёт за счёт товаров с меньшей стоимостью. Например, продажа товаров-заменителей или более дешёвых аналогов известных брендов парфюмерии и косметики.
-
Стратегия инноваций: внедрение принципиально новых товаров на прежние запросы покупателя. Например, добавление новых моделей гаджетов в ассортимент магазина развлечений.
-
Стратегия создания внутренней конкуренции: когда в товарную линейку вводится товар той же категории, но другого производителя. Например, введение новой марки стеклоочистителя в магазине автотоваров.
Какая стратегия подойдёт именно вашему магазину, зависит от целей расширения, аудитории, текущего финансового статуса, конкуренции и других критериев. Все эти факторы необходимо предварительно проанализировать, чтобы выбрать оптимальный и наиболее прибыльный вариант.
Заключение
Расширение ассортимента может существенно увеличить прибыль. А может увести магазин в убыток. Чтобы этого не произошло, нужно продумать эти вопросы:
– Для чего сейчас нужно расширение?
– Что говорит о том, что пора расширяться?
– Каким способом расширить ассортимент оптимальнее всего?
– Как продвигать новые позиции, чтобы они принесли прибыль?
– Какую стратегию для расширения воплотить, чтобы получить максимум выгоды?
Развёрнутые ответы на основе анализа продаж и рынка помогут освоить новые рынки сбыта, завоевать признание покупателей и вывести магазин на принципиально новый уровень. Тематические статьи и инструменты от inSales помогут сэкономить время на аналитике и ведении учёта, а также получить другую поддержку в ведении бизнеса на маркетплейсах.
