Менеджер по продажам — главный сотрудник в компании после руководителя. Он знает всё о товаре, понимает людей и умеет грамотно общаться. Да, хорошего менеджера по продажам найти сложно, но можно. В статье рассказываем, как и где искать сотрудника, по каким критериям определить, действительно ли это ваш менеджер, и чем мотивировать выбранного продажника.
Какими навыками и качествами обладает хороший менеджер по продажам
Soft skills и hard skills — типы компетенций человека. Считается, что soft skills (мягкие навыки) человек имеет с рождения. А hard skills (жёсткие навыки) — он приобрёл через обучение и опыт. Рассмотрим, какие мягкие и жёсткие навыки должен иметь менеджер по продажам, чтобы стать тем двигателем, с помощью которого бизнес идёт вперёд и развивается.
Мягкие навыки (soft skills):
-
Коммуникабельность. Способность человека найти общий язык с кем угодно: с серьёзным владельцем автосалона и с молодой студенткой.
-
Дисциплинированность. Когда менеджер правильно рассчитывает своё время, изучает и соблюдает правила компании, не позволяет себе уходить в прокрастинацию, даже если на личном фронте что-то не задалось.
-
Стрессоустойчивость. На любой работе может возникнуть форс-мажор или появиться конфликтный клиент — менеджер должен не поддаваться панике, а взять ситуацию под контроль.
-
Способность работать в команде. Даже в спорте есть одиночные и командные виды, кому-то проще взять ответственность за свои действия на себя, а кто-то лучше «сделает пас» другому игроку. Менеджер по продажам должен быть командным игроком и уметь делегировать.
-
Эмпатия. Это способность поставить себя на место другого человека, оказаться в той самой ситуации, что и клиент и предложить оптимальное решение.
Жёсткие навки (hard skills):
-
Владение техниками продаж. Менеджер должен находить точки соприкосновения, преподносить товар так, чтобы покупатель захотел немедленно его купить, уметь отрабатывать возражения. Вспомните, когда вы приходили в магазин бытовой техники за определенной вещью, например, за электрочайником, а на кассе оплачивали ещё и термокружку — это хорошо поработал менеджер по продажам.
-
Знание продукта. Если вы продаёте кондитерские изделия, ищите того, кто разбирается в технологии производства, в прошлом повар или технолог пищевой промышленности. Если ваш бизнес — спортивная лыжная экипировка, вам нужен менеджер, который катается (или катался) на горных склонах.
-
Работа в CRM. Менеджер уже должен понимать, что это такое и для чего. Он будет заносить туда всё, даже фразы клиента, на которых закончился диалог в прошлый раз.
-
Продажи на разных платформах. Если это email-переписка, то менеджеру нужно уметь составлять коммерческие предложения, если продажи идут в мессенджерах — представлять воронку продаж.
-
Опыт в маркетинге. Менеджеру придётся определять «температуру» клиента: различают холодных (не знакомы с вашей компанией и пока не хотят ничего покупать), тёплых (уже знакомы с вами, могут что-то купить) и горячих (давно вас знают, покупают только у вас) клиентов. Маркетинг точно пригодится, чтобы разработать стратегию дальнейшего развития, проанализировать результаты работы, предложить интересные решения.
Как подготовить вакансию для поиска менеджера по продажам: инструкция
Название вакансии
Кажется, что это понятный пункт, но на самом деле, стоит подумать, какое название поставить. «Менеджер по продажам» — хороший вариант, но вакансию может просматривать не целевая аудитория. Если у вас интернет-магазин одежды и обуви, то так и пишите: «Менеджер по продажам в интернет-магазин одежды и обуви». Так, кандидат, который заинтересован в общении с клиентами в переписке и имеющий опыт работы в фешн-индустрии, быстрее вас найдёт.
Не пишите в названии непонятные слова. Иногда хочется выделить вакансию, но работает это как раз наоборот. Например, если вместо «Менеджер по продажам» написать «Key account manager», кандидат может просто пролистнуть вакансию.
|
Пример |
ДА/НЕТ |
Подробности |
|
|
ДА |
Из названия понятно, что продавать (электронные компоненты) и с кем нужно будет работать (B2B) |
|
|
НЕТ |
Из названия не понятно, что продавать, кому, как это делать (название компании также ничего не говорит) |
Информация о компании
Здесь можно указать, где находится офис, чем занимается компания, УТП (уникальное торговое предложение).
Обязанности
К этому пункту нужно подойти обдуманно, чтобы не обмануть ожидания кандидата. Если потребуется обзванивать холодную базу, готовить презентации, вести переговоры, заполнять документы, выставлять товар на витрину (особенно габаритный) — укажите это.
В вакансии сказано, что будут командировки — это хорошо. Кандидаты, не готовые к разъездам не будут тратить ваше и своё время
Требования
Этот пункт поможет отсеять неподходящих кандидатов. Часто HR-специалисты пользуются такой схемой: первое требование отсеивает большую часть, следующее требование — отсеивает ещё часть из тех, что подходят под первое и т.д. То есть, например, вам нужен менеджер с опытом работы, самым первым требованием напишите: «опыт работы на позиции от двух лет», так новички сразу отсеиваются. Далее можно поставить требование «знание устройства автомобиля Lada» (если, например, продаёте автозапчасти). Здесь уйдут те, кто не разбирается в автомобилях.
В вакансии первое требование — опыт работы от трёх лет в сфере недвижимости, второе — опыт загородного строительства. Так даже те, кто уже работал с недвижимостью, но не знает, как строить дом — поняли, что не подходят
Условия
В этом пункте нужны цифры. В вакансиях кандидаты не ищут дружескую атмосферу, хотя и это тоже важно, убедительнее будет точно названная сумма оплаты и из чего она состоит. Укажите место работы и график, как планируете оформить сотрудника, сколько будет длиться испытательный срок. Если в вашей компании есть ещё «плюшки», тоже укажите, например, вы оплачиваете сотрудникам обучение один раз в год.
Где обитают менеджеры по продажам
Самые лучшие ресурсы, где можно начать поиск:
-
Сайты вакансий: HeadHunter, SuperJob, job.ru, rabota.ru. На этих же сайтах ищут менеджеров все остальные компании, поэтому конкуренция будет приличной.
-
Социальные сети. Поищите тематические сообщества по поиску работу, или, если вы — известная компания, разместите вакансию в своих соцсетях.
-
Ваша собственная компания. Иногда вы не замечаете, что сотрудник, занимаемый более скромную должность, многому научился и мечтает о карьерном росте. Организуйте собрание и поинтересуйтесь, есть ли желающие пройти отбор на должность менеджера по продажам.
Этапы отбора менеджера по продажам
После того, как вы разместили вакансию и получили на неё отклики, начинается ещё более важный момент — отбор кандидата. Лучше всего разбить процесс на этапы:
-
Проверить резюме на ограничения и требования. Допустим, вы установили ограничение: не примете на работу кандидата с опытом работы менее года, тогда вам нужно посмотреть резюме на соответствие данному условию.
-
Провести собеседование. Это можно сделать онлайн или офлайн. если менеджер по продажам будет работать удалённо, то онлайн-созвон — хорошее решение.
-
Выбрать кандидата. После личного общения, нужно выбрать того кандидата, которого вы видите на должности в своей компании.
-
Назначить испытательный срок. Хоть менеджер уже фактически работает, это всё ещё этап отбора. Во время испытательного срока обе стороны могут понять, всё ли их устраивает.
По каким критериям выбрать менеджера по продажам
Опыт работы
Обратите внимание не только на годы стажа, но и на конкретные достижения в предыдущих компаниях. Постарайтесь узнать, каких целей он/она достигли, каким образом улучшили продажи.
Коммуникативные навыки
Попросите кандидата рассказать о себе или провести небольшую импровизированную продажу вам любого предмета. Это поможет оценить его умение убеждать и устанавливать контакт с людьми.
Знание продукта
Знание рынка и специфики вашей отрасли станет большим плюсом.
Умение работать с возражениями
Узнайте, как кандидат справляется с ситуациями, когда клиент не соглашается с предложением. Попросите привести примеры из прошлой работы или смоделируйте сценарий продажи прямо на собеседовании.
Организованность и дисциплина
Узнайте, как кандидат планирует свой рабочий день и как ставит приоритеты.
Умение работать в команде
Обсудите опыт работы в команде и попросите примеры взаимодействия с коллегами.
Постоянное развитие и обучение
Спросите кандидата о том, какие курсы, тренинги или вебинары он/она посещал недавно, хорошо, если с момента окончания последнего обучения не прошёл год.
Как провести собеседование с менеджером: 2 способа
Интервью один на один
После отбор кандидатов по резюме встречаетесь с каждым лично.
Плюсы:
-
Фокус на индивидуальности кандидата: вы можете уделить всё внимание одному человеку, оценить его опыт, навыки и подход к работе.
-
Гибкость: можно подстроиться под кандидата и изменить вопросы на ходу, если нужно.
-
Психологический комфорт: кандидат ощущает себя «в своей тарелке», будет отвечать открыто и честно.
Минусы:
-
Временные затраты: проведение большого количества индивидуальных интервью затянется на несколько дней.
-
Субъективизм: вам может не понравится стрижка кандидата и на подсознательном уровне вы откажите хорошему продажнику.
В каких случаях подходит:
-
Когда у вас небольшое количество кандидатов.
-
Когда вам важно глубоко понять профессиональные и личные качества каждого кандидата.
Серийное собеседование
С кандидатом сначала общается, например, HR-специалист, а затем вы.
Плюсы:
-
Экономия времени руководителя: проведение серии коротких интервью помогает быстрее отсортировать кандидатов на начальных этапах.
-
Многосторонняя оценка: рекрутер поделится своим мнением, которое поможет сделать выбор.
Минусы:
-
Стресс для кандидатов: ожидание и множество вопросов могут вызывать дополнительный дискомфорт.
-
Риск потерять кандидата: если вся серия интервью затянется на несколько дней, то хороший менеджер по продажам вполне может получить другое предложение.
В каких случаях подходит:
-
Когда у вас очень много кандидатов и нужно быстро выделить самых перспективных.
-
Когда перспектива коллективной оценки кандидатов важна для вас.
Как мотивировать менеджера по продажам
Менеджер по продажам — та самая должность, где оплата работы зависит от сотрудника. Но иногда только денежной стороны недостаточно для мотивации.
Финансовая мотивация
Часто в компаниях устанавливается небольшая окладная часть для менеджера по продажам, всё остальное — по результату работы. Вы можете использовать схему «оклад+KPI» или платить менеджеру процент от продаж. Можно договориться о премиях, например, раз в квартал.
Совет: не берите за критерии расчёта KPI непонятные или недостижимые показатели, если человек не понимает, какую он получит зарплату и как на неё повлиять — это здорово демотивирует.
Нефинансовая мотивация
Сюда относится всё, кроме денег:
— возможность карьерного роста;
— возможность обучения и развития;
— хорошая атмосфера;
— уютный и удобный офис;
— гибкость графика, возможность договориться, если сотруднику срочно нужно уехать по семейным обстоятельствам;
— признание достижений.
Совет: организуйте обратную связь для менеджера, он должен знать, что получается хорошо, а над чем стоит поработать. Хвалить любого сотрудника лучше всего перед коллегами, а журить — с глазу на глаз.
Как оформить менеджера по продажам
1. Трудовой договор
Трудовой договор — наиболее распространенный и рекомендуемый способ оформления сотрудника. По закону, трудовой договор обеспечивает полную социальную защиту работника.
2. Договор гражданско-правового характера (ГПХ)
Такой договор используется, когда хотите нанять менеджера на определенный проект или краткосрочную работу. Главное отличие от трудового договора — в меньших социальных гарантиях для сотрудника.
3. Договор с самозанятым и ИП (индивидуальный предприниматель)
Если менеджер хочет работать как самозанятый или ИП, он обязан зарегистрироваться в налоговой службе самостоятельно.
Как помочь менеджеру быстро адаптироваться на новом месте
Процесс адаптации проходит легко и быстро, если он системен. Можно пользоваться этой схемой, адаптируя её для своей компании:
-
Знакомство с компанией, продуктом, рабочим местом. Нужно показать сотруднику основные ресурсы (папки с документами, корпоративный мессенджер, CRM).
-
Изучение продуктов и услуг. Если у вас есть товарные витрины или склады, можно отправить менеджера туда.
-
Тренинг по технике продаж. Да, вы наняли менеджера с опытом, но познакомить его с техниками продаж, используемых в компании, всё таки стоит.
-
Обсуждение и постановка задач. Спросите у сотрудника, всё ли он понял, есть ли вопросы. Затем можно обозначить конкретные задачи.
Как оценивать работу менеджера по продажам
-
Объем продаж
Как выросли продажи или какую конкретную сумму принесли заключённые менеджером сделки.
-
Конверсия лидов в продажи
Лиды — потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту. Конверсия показывает, сколько лидов превратилось в реальные продажи.
-
Средний чек
Если менеджер умеет «допродавать» дополнительные услуги или товары, средний чек должен вырасти.
-
Клиентская база
Сколько новых клиентов привлек менеджер, и сколько смог удержать.
-
Скорость закрытия сделок
Этот показатель показывает, как быстро менеджер доводит клиента от первого контакта до покупки.
-
Удовлетворенность клиентов
Получает ли компания положительные отзывы и возвращаются ли клиенты снова? Если да, то менеджер хорошо выполняет свою работу.
Понять, как работают ваши менеджеры по продажам, легко с помощью инструментов от inSales. Вы сможете следить за конверсией, объемом продаж и даже средним чеком прямо в интегрированной системе.
Самые частые ошибки при поиске продажника
1. Нечеткое описание вакансии
Если не сможете четко описать, кого ищете, то получите резюме самых разных кандидатов, но не факт, что среди них будет тот, кто вам действительно нужен.
2. Пренебрежение тестовыми заданиями
Тестовые задания помогают понять, как кандидат справляется с практическими задачами и ситуациями. Проведите хотя бы простой тест прямо на собеседовании: будущий менеджер должен продать вам любой предмет.
3. Поспешные решения
Решение нанять менеджера по продажам должно быть обдуманным и основанным на нескольких этапах оценки.
4. Неправильная мотивация
Эффективность продаж напрямую будет зависеть от того, насколько понятную и реалистичную систему бонусов вы предложили менеджеру.
5. Отсутствие роста
Если не растёт зарплата и нет продвижения по карьерной лестнице — становится просто неинтересно вкладывать весь свой ресурс в такую работу.
Заключение
Поиск хорошего менеджера по продажам начинается с понимания, кто именно нужен компании. Если пазл сложился, то составить вакансию, провести собеседование и выбрать кандидата будет просто, следуя схеме из этой статьи.
После выбора сотрудника, оформите его и подберите верную мотивацию. Давайте менеджеру обратную связь, прислушайтесь к его предложениям, и тогда он, словно локомотив, будет двигать ваш бизнес вперёд.
