Как нишевым интернет-магазинам бороться за клиентов: 10 советов предпринимателям

В эпоху популяризации маркетплейсов нишевым интернет-магазинам становится все сложнее продвигаться. У них нет столь внушительных ресурсов, поэтому отвоевать свою долю рынка сейчас довольно затруднительно. Но нет ничего невозможного. Нужна лишь грамотная стратегия. Мы подготовили 10 эффективных советов, которые помогут привлекать клиентов и получать стабильно высокую прибыль в нишевом бизнесе.

Совет №1: Создавать качественный экспертный контент

Когда предприниматель работает в одной определенной нише, наверняка он знает о ней, если не все, то очень многое. Тем, у кого мало знаний по теме, следует обязательно исправить эту ситуацию.

В нишевом интернет-магазине должна просматриваться экспертность. Именно она помогает привлечь аудиторию, повысить доверие потенциальных покупателей и создать репутацию лидера в сфере.

Экспертность интернет-магазина проявляется в экспертном контенте:

• статьях, обзорах и заметках в блоге на сайте;
• руководствах, гайдах и советах, которые отправляются в email-рассылке;
• фотографиях, постах, сториз и комментариях в социальных сетях;
• видео на YouTube.

Качественный контент формирует статус экспертности продавца и подводит потребителя к мысли о том, что ему необходим этот товар. В результате такой материал служит отправной точкой на первом этапе пути клиента по воронке продаж.

Для более эффективного продвижения желательно комбинировать экспертный контент с вирусным и продающим. Вирусные публикации являются мощным генератором трафика.

Что это может быть:

• статьи-списки;
• провокационный контент, который шокирует, бьет по болевым точкам, идет вразрез с мнением большинства, вызывает бурные обсуждения;
• экспертные опросы по типу интервью;
• юмористические публикации: мемы, гифки, смешные видео, комиксы, пародии;
• лонгриды.

Способствовать росту узнаваемости компании будет особый, фирменный стиль подачи контента. Тон подбирают, основываясь на голосе бренда и характере целевой аудитории. Например, роль сдержанного или эмоционального рассказчика, юмориста, провокатора, закадычного друга. Основная цель – победить равнодушие посетителей. Но переходить на личности и нецензурную лексику крайне нежелательно. Кроме того, стоит избегать явно негативных эмоций.

Совет №2: Детально сегментировать аудиторию

Чтобы успешно привлекать клиентов, нужно четко понимать, кто они, что их волнует, чего хотят, как принимают решение.

В отличие от крупных торговых площадок, у магазинов, которые работают в определенной нише и специализируются на конкретном товаре или товарной группе, есть весомое преимущество – однородность аудитории. Это дает возможность сформировать максимально точный портрет потенциального покупателя, сегментировать пользователей и на основе данной информации запускать более эффективное продвижение:

• таргетированную рекламу с уточненными настройками;
• рассылки с кастомизацией писем под клиентов;
• SEO с акцентом на значимых запросах и прочие инструменты.

Сегментация – разделение аудитории на группы по ряду критериев, влияющих на покупку:

• желания;
• боли и потребности;
• страхи и сомнения;
• возражения;
• мотивация;
• особенности принятия решения.

Для наиболее приоритетных групп потребителей составляются детализированные портреты с указанием пола, возраста, рода деятельности, уровня дохода и других важных характеристик.

Совет №3: Сосредоточиться на низкочастотных запросах

Дорогостоящие рекламные кампании зачастую не по карману небольшим нишевым интернет-магазинам. Поэтому им стоит перевести основной фокус на альтернативные источники трафика. Одно из самых выгодных направлений – органическое продвижение в поисковых системах. Но есть проблема.

Чтобы попасть в ТОП поисковой выдачи, SEO продвижением занимаются практически все коммерческие сайты. Из-за огромной конкуренции попасть в десятку лидеров по популярным запросом почти нереально. Но есть и выход. Продвигать нишевый интернет-магазин следует по низкочастотным запросам. Они более предметные и не столь распространенные – то, что нужно для бизнеса, рассчитанного на конкретную аудиторию.

Частотность запроса в “Яндекс.Вордстат” 

По отдельности низкочастотные запросы дают меньше трафика. Однако, если набрать пару десятков узких уточняющих фраз, в сумме они будут довольно ценными. В конечном итоге это может увеличить поисковый трафик процентов на 70. С помощью таких запросов можно смело конкурировать с гигантами отрасли.

Совет №4: Делать упор на сервис

Только лишь большой выбор и низкие цены не позволяют нишевым магазинам успешно бороться за клиентов с «крупняком». Оптимальное решение в данном случае – привлекать покупателей, акцентируя внимание на классном, душевном сервисе. Именно из-за такого сервиса многие потребители годами посещают одни и те же онлайн-магазины.

По сравнению с часто неповоротливой системой у гигантов e-commerce, клиентоориентированный подход может стать весомым преимуществом нишевого продавца.

Компоненты качественного сервиса:

• теплая атмосфера и личный подход;
• небольшие приятные презенты к заказу или бесплатная доставка;
• оперативная реакция службы поддержки;
• уведомления о статусе обработки заказа;
• разумная политика возврата и обмена;
• корпоративная культура, которая раскрывает концепцию и принципы коммуникации с клиентами.

Чтобы понять, как лучше выстроить систему обслуживания в магазине, нужно изучать своих покупателей. В этом помогут данные маркетинговых исследований, веб-аналитики, CRM, административной панели CMS сайта.

Совет №5: Размещать свое предложение на разных маркетплейсах

Если видеть в крупных торговых площадках партнеров, а не конкурентов, с них можно получать дополнительный трафик и заказы.

Продавать на маркетплейсах выгодно по нескольким причинам:

1. У всех продавцов равные условия. На каждом маркетплейсе для партнеров действует единый свод правил относительно упаковки, доставки, размещения, продвижения товаров. Если выполнять их, у продавца будут довольно высокие шансы на успех.
2. Большой поток трафика. Крупные торговые площадки вкладывают огромные средства в маркетинг. Благодаря этому, они в основном всегда лидируют в ТОПах выдачи по большей части запросов, которые связаны с приобретением товара. Следовательно, маркетплейсы принимают объемный трафик, который распространяется на партнеров.
3. Известность и хорошая репутация. О популярных маркетплейсах знает практически каждый пользователь сети. Предложениям, размещенным на этих площадках, автоматически доверяют.

Краткая стратегия маркетплейса 

Выгрузка на маркетплейс даже нескольких десятков товаров может принести 3-4 дополнительных заказа в день, как минимум. Главное – оформить товарные карточки в соответствии с требованиями платформы, своевременно обновлять информацию, грамотно работать с отзывами. Часто маркетплейсы становятся основным источником дохода для магазинов, которые занимаются определенной нишей, в том числе и узкоспециализированной.

Совет №6: Быть активным в социальных сетях

Один из самых эффективных способов привлечения клиентов в нишевый интернет-магазин – социальные сети. Особое внимание стоит уделять Instagram. Эта площадка отлично подходит для развития специализированных проектов. Из РФ сюда заходит более 30 000 000 посетителей ежемесячно.

Чтобы превратить инстаграмный профиль магазина в действенную воронку продаж, нужно по возможности применять все инструменты сети:

• таргетированную рекламу;
• рекламу у блогеров-миллионников;
• продвижение через экспертный контент: посты, сториз, прямые эфиры, IGTV.

Совет №7: Задействовать разные форматы интернет-рекламы

Такие методы продвижения, как SMM и контекстная реклама, помогают привлечь потенциальных покупателей даже на пока еще неизвестный молодой сайт. Но не стоит ограничиваться только этими инструментами.

Нужно тестировать разные форматы:

• баннерную и медийную рекламу;
• ремаркетинг;
• рекламу в Google Shopping (товарные объявления в выдаче);
• размещение на прайс-агрегаторах и сервисах по типу «Вопрос/Ответ»;
• видеорекламу на YouTube;
• тизеры;
• партнерский и партизанский маркетинг;
• мобильную и гео контекстную интернет-рекламу;
• push-уведомления.

Как работает ремаркетинг

Это не значит, что необходимо использовать все и сразу. Понятно, что обычно бюджет у нишевых интернет-магазинов ограничен. Можно тестировать по несколько новых форматов постепенно, а потом выбрать наиболее эффективные и включить их в стратегию продвижения на постоянной основе. Главная задача – отслеживать аналитику каждого канала и правильно интерпретировать результаты.

Совет №8: Способствовать тому, чтобы каждый посетитель сайта становился активным подписчиком

С этой целью можно использовать все доступные методы:

• всплывающие окна с предложением подписаться на рассылку;
• затем сама рассылка с регулярным полезным контентом (на email или в мессенджерах);
• уведомления о новых публикациях в блоге, поступлении на склад новинок или товара, который находится у клиента в списке желаний;
• приглашения на страницы компании в соцсетях;
• «живые» дискуссии в комментариях к публикациям;
• программа лояльности и дополнительные бонусы за активность.

Совет №9: Анализировать конкурентов

Обычно деятельность конкурентов в e-commerce изучают для того, чтобы найти способ эффектно выделиться на их фоне. То есть, в основном ищут их минусы, слабые точки.

В нишевом продвижении ситуация обратная: конкурентов в узкой отрасли зачастую довольно мало и рекламные объявления у них отчасти похожи. Но изучать их действия все равно полезно: оттуда всегда можно почерпнуть какое-то удачное решение и использовать его в своей стратегии, предварительно адаптировав под себя.

Некоторые «шпионские» сервисы позволяют выведать о других бизнес-проектах много ценной информации:

• среднюю позицию объявлений, посадочных страниц;
• ключевые запросы, по которым продвигаются;
• размер рекламного бюджета;
• объем внешней ссылочной массы и прочее.

Поиск конкурентов по области 

Совет №10: Уделять внимание товарным карточкам

Это важное условие эффективного продвижения для всех участников рынка электронной коммерции: как крупных торговых платформ с внушительным ассортиментом, так и для небольших нишевых магазинов с гораздо более скромным предложением. Если оформлять карточки товара неправильно, вряд ли другие методы борьбы за клиентов принесут ожидаемый результат.

Правила оформления качественной товарной страницы:

• визуальные элементы. В карточке должно быть минимум 2-3 фотографии высокого качества, которые демонстрируют товар с различных ракурсов, его детали. Сейчас популярна лайфстайл тематика, когда продукцию на фото показывают в процессе использования в реальной жизни;
• уникальное и содержательное описание. В нем нужно рассказать, из чего сделан продукт, как им пользоваться, в чем его функциональные особенности. Текст должен быть грамотным и структурированным, с дополнительным пробелом между абзацами;
• технические характеристики. Необходимо прописать максимально подробно: состав, материал, габариты, цвет, производитель и так далее в зависимости от типа продукции;
• рекомендательные блоки. Это отличный способ не потерять пользователя, предложив ему какое-то решение или альтернативу: похожий товар, ранее просмотренные страницы, хиты продаж и так далее;
• рейтинг и отзывы. Мнение других покупателей помогает новому клиенту определиться. Большая часть аудитории всегда ориентируется на него прежде, чем принять окончательное решение. В карточке должны присутствовать отклики реальных клиентов о товаре. Причем нужно следить, чтобы на 5 положительных оценок приходилось не больше 1 отрицательной. Также важно оперативно отрабатывать негатив;
• ссылки на полезный контент по теме. Что поможет потенциальному покупателю узнать о товаре больше: статьи, обзоры, видеоролики, посты (как раз тот экспертный контент, о котором мы говорили в начале).

Заключение

Стремительное развитие маркетплейсов и крупных онлайн-супермаркетов еще не означает, что нишевому бизнесу пришел конец. У него есть все шансы побороться за клиентов, если использовать правильные методы и разработать эффективную стратегию продвижения. К тому же, можно не рассматривать маркетплейсы в качестве врагов, а, наоборот, стать их партнером. Это поможет получить дополнительные продажи и увеличить общую прибыль.