Думаете, вязанием увлекаются только бабушки? А вот и нет: в России женщины всех возрастов вяжут симпатичные вещички для всей семьи. Для этого им нужны пряжа, спицы, крючки и журналы со схемами. Поможем им купить все это в вашем интернет-магазине.
Изучаем рынок пряжи
Достаточно зайти на любой форум или сообщество, посвященные рукоделию, и вы убедитесь: вяжут в нашей стране многие. Молодые мамочки в декрете, бабушки на пенсии и вполне обеспеченные женщины, сделавшие вязание своим хобби. Причем, что интересно, вяжут не из нужды (как в советские времена, когда модную одежду трудно было достать), а из любви к искусству. Если учесть все затраты на качественную пряжу, материалы и фурнитуру, связанная вручную вещь станет едва ли не дороже одежды из масс-маркета. Зачем тогда утруждаться, спросите вы? Да все просто: вещи ручной работы всегда ценились больше покупных. И шансы встретить женщину в таком же платье или свитере падают практически до нуля.
Боли целевой аудитории
Где же рукодельницы берут пряжу и сопутствующие товары? Как правило, покупают в магазинах рукоделия. Но ассортимент там подчас не столь велик, как хотелось бы. Да и настоящей качественной пряжи зачастую не найти - в основном турецкая. Смотрите, что пишут рукодельницы на форуме “Клуб Осинка”:
“Для меня важно, чтобы магазин предлагал что-то такое, что я не могу найти в соседнем ларьке. Например, у нас в городе турецкой пряжи пруд пруди, а каких-то интересных позиций итальянской, немецкой или даже российской пряжи найти невозможно. Частенько находишь какую-то интересную модель из красивой пряжи, и связал бы такую же, а пряжу такую же не найти... В большинстве случаев я готова подождать пару недель, пока мне под заказ везут пряжу, лишь бы это был тот артикул и тот цвет, который я хочу.
Вторая грандиозная проблема при покупке в интернет-магазине - это выбор цвета. Обычно прежде чем определиться с цветом, я перерываю весь интернет в поиске дополнительных фотографий, и увы, большинство сайтов просто копируют картинки с сайта производителя”.
Форум “Клуб Осинка”
Вот вам информация из первых рук: мастерица озвучивает основные проблемы рукодельниц, покупающих пряжу в интернете. Какие выводы можно из этого сделать?
- В ассортименте должно быть больше необычных позиций, европейской пряжи. Изучайте предложения конкурентов, проводите опрос на форумах или в сообществах, посвященных рукоделию, спрашивайте, какую пряжу люди хотели бы покупать.
- Делайте оригинальные фотографии. Не копируйте картинки с сайта производителя, а снимайте каждый новый образец пряжи, который поступил на склад. Для клиента это порой единственная возможность хоть как-то понять, что он покупает. Еще лучше - снять видео. Конечно, оно не передаст фактуры ткани, но вы сможете хотя бы описать свои ощущения, показать пряжу в динамике, крупным планом.
- Обязательно открывайте обратную связь с клиентами. Это может быть небольшой форум прямо на сайте или, что еще проще - обсуждения в группе интернет-магазина в соцсетях. Покупатели могут попросить вас сфотографировать образцы, заказать определенную модель пряжи, прислать информацию по характеристикам пряжи. А также будут общаться друг с другом: делиться схемами и моделями, спрашивать советов, выкладывать фото готовых изделий. Если постараться, можно создать живую группу и привлечь круг постоянных покупателей.
Особенности ниши
- Сезонность. Да-да, к сезонным относятся не только школьные товары и предметы для купания. Продажи пряжи падают летом и возрастают в разы осенью и зимой. Все просто: летом у рукодельниц много других дел (отпуск, сад-огород), а длинные зимние вечера будто созданы для уютного времяпрепровождения с клубком и спицами.
- Небольшой средний чек - от 400-500 рублей. Обычно пряжу берут небольшими партиями - чтобы хватило на определенную вещь. Повысить средний чек можно продажей сопутствующих товаров. Это инструменты для вязания, а также наборы для рукоделия: многие женщины занимаются еще и вышивкой, и скрапбукингом, и рисованием. Возможно, в дальнейшем ваш сайт превратится в настоящий магазин для творчества.
- Небольшая наценка - максимум 45% на пряжу и 70% - на фурнитуру. Исключение могут составлять эксклюзивные модели, которые сложно найти. Как вариант - вы можете продавать уже готовые вязаные изделия. Поскольку вещи ручной работы эксклюзивны и считаются высокомаржинальными товарами, наценку можете делать приличную.
Вязаные изделия ручной работы
Выбираем поставщиков
В основном это два варианта: оптовые компании, которые покупают пряжу и инструменты у производителя, и прямые закупки у тех же фабрик-производителей. Обратите внимание: если вы покупаете отечественную пряжу, связаться с производителем будет намного проще. Но в этом случае готовьтесь делать крупные оптовые заказы - по моточку и клубочку продавать вам никто не будет.
Если планируете продавать европейскую пряжу (наиболее ценится итальянская) - лучше выбирать оптовиков, которые делают минимальную наценку. Так вы избежите затрат на доставку, растаможку и прочие процедуры, связанные с зарубежными закупками.
Есть и еще один интересный вариант: популярные ныне совместные покупки. Суть проста: вы объединяетесь с другими интернет-магазинами (принять участие в СЗ может любой желающий), набираете желаемый объем и делаете единый оптовый заказ. Таким образом вы можете покупать пряжу и у российских, и у зарубежных производителей: расходы делятся пополам, и вы существенно экономите на доставке. Если вы станете организатором закупки - заберете себе еще и 10- 15% стоимости заказа - как компенсацию за орграсходы. Если организатором будет кто-то другой, а вы лишь принимаете участие - готовьтесь отдать этот процент.
Закупаем ассортимент
- Первое и самое необходимое - это, конечно, сама пряжа. Как мы уже писали, закупите партии турецкой, российской и европейской пряжи. Следите, чтобы в ассортименте присутствовали и недорогие образцы, и более качественные, и премиум-класса - на каждые из них обязательно найдутся желающие. Обратите внимание на цвета и их оттенки, сочетания цветов - чем разнообразнее будет палитра, тем лучше.
- Приспособления для вязания: спицы, крючки, вязальные машины.
- Разнообразная фурнитура: пуговицы, бусины, бисер, шнурки и так далее. Они нужны для украшения готовых изделий.
- Готовые вязаные изделия - если есть такая возможность. Свяжитесь с мастерами-рукодельницами, которые готовы выставлять свои товары на продажу. Это могут быть одежда, сумки, купальники, игрушки и многое другое.
- Книги и журналы по вязанию и рукоделию, готовые схемы.
- Наборы для вышивки, шитья и рукоделия.
Ассортимент товаров, категории
Набираем персонал
Набирайте сотрудников, которые в теме: порой профессиональный совет важнее, чем знания по техникам холодных звонков и продаж. Менеджер или продавец должен разбираться в вязании и рукоделии, суметь отличить шерстяную пряжу от синтетической, подсказать способ вязки и прочее и прочее. Возможно, у вас будут покупать пряжу в подарок: в этом случае лучше подробно расспросить клиента о том, для кого он покупает товары: что это за человек, сколько ей лет, какими способами она вяжет и какими журналами пользуется. Еще лучше - попросить прислать модель вещи, которую одариваемая хочет связать.
Создаем сайт
Если у вас уже есть торговая точка по продаже пряжи - интернет-магазин может стать витриной, где посетитель сможет не торопясь в комфортных условия сделать выбор, получить консультацию, узнать о наличии товара и уже потом со спокойной душой ехать в магазин и покупать.
Если вы начинаете торговать пряжей с нуля - создавайте полноценный интернет-магазин. В нем будет все то же самое, только заказы будут оформляться непосредственно на сайте. Также вы организуете доставку - сначала по вашему городу и району, потом, по возможности - и по всей стране.
Оба варианта можно реализовать на платформе InSales. Вы можете заказать индивидуальный дизайн или воспользоваться нашими шаблонами.
Готовые шаблоны InSales
Наполняем сайт
1. Карточки товара.
Уделите особое внимание проработке карточек товара. Помимо названия пряжи, цены и страны-производителя, укажите все имеющиеся характеристики: длину нити в мотке, состав, толщина. Обязательно сфотографируйте товар - сами, а не берите картинки с сайтов производителей! Если есть возможность, покажите вещи, которые были связаны из этой пряжи - чтобы посетители наглядно видели плоды работы.
2. Система фильтров.
Если в ассортименте у вас несколько сотен или даже тысяч моделей, посетителю будет сложно сделать выбор. Установите фильтры, которые помогут ему быстрее сориентироваться и оформить заказ. Для интернет-магазина пряжи подойдут такие фильтры:
Каждая рукодельница прекрасно знает все эти параметры и сможет подобрать себе идеальный вариант.
Система фильтров на сайте
Обратная связь
Как мы уже писали выше в разделе “Боли клиента”, покупатели страдают от недостаточной информации. В офлайн-магазине у продавца можно получить консультацию, на сайте же такой возможности нет или есть, но не в полном объеме. Создайте полноценную систему обратной связи. Параллельно с развитием сообщества или форума установите на сайте хотя бы виджет обратной связи - звонок или чат.
Продвигаем интернет-магазин пряжи
Мы уже публиковали огромную пошаговую инструкцию по продвижению интернет-магазина. А эти способы подходят конкретно для продвижения интернет-магазина пряжи.
Реклама в соцсетях и на форумах
Это просто райское место для продвижения интернет-магазина. Ищите сообщества по рукоделию, где общаются мастера и любители, и размещайте там рекламу: ссылку на интернет-магазин, сообщение о скидках и распродажах плюс полезную информацию.
Также можно попробовать создать отдельное обсуждение (в соцсетях) или ветку (на форуме), где вы будете общаться с клиентами. Вот, например, персональная тема интернет-магазина пряжи на форуме рукодельниц “Осинка”. Посмотрите, как представитель магазина общается с форумчанами!
Такая реклама может быть даже бесплатной, если договориться с администраторами о сотрудничестве. Или за умеренную символическую плату - в конце концов, вы тоже создаете для форума контент, а значит - полезны ему.
Реклама вязаной одежды на форуме
Ну и, конечно, не забывайте о собственной группе. Оформите ее в фирменном стиле компании, ежедневно публикуйте контент и не забывайте отвечать на сообщения посетителей. Вот что можно написать в группе:
Блог интернет-магазина
Похоже на контент в группе, но с более подробным освещением тем. В качестве статей для блога можно использовать подборки схем и рисунков, мастер-классы по вязанию игрушек, отдельных деталей гардероба (воротничков, ручек для сумок), интервью с рукодельницами (можно найти их среди постоянных клиентов).
Полезный блог о пряже и товарах для вязания
Контекстная реклама
В отличие от предыдущих способов продвижения, настраивать контекстную рекламу довольно сложно. Для этого стоит обратиться к специалисту или в рекламное агентство. Профессионалы сделают так, что ваш сайт будет показываться в первых строчках поисковой выдачи - конечно, не всем подряд, а лишь тем, кто набирает соответствующий поисковый запрос. Платите вы не за саму рекламу, а за количество переходов по ссылке на сайт. Дальше уже ваша забота: рыбка попала в сети - не упустите ее.
Офлайн-продвижение
Для интернет-магазинов рукоделия отличным подспорьем станут мастер-классы, которые вы можете проводить в офисе, на любой городской ярмарке или празднике. Конечно, для этого вы и ваши сотрудники должны в совершенстве владеть искусством крючка и спиц, чтобы научить вязанию ваших потенциальных клиентов.
Первые мастер-классы можно проводить бесплатно: это нужно не для выручки, а для увеличения числа клиентов. Если в конце мероприятия вам удастся продать немного товара - отлично. Если нет - не беда, главное, чтобы участники остались довольны. Лучше вручите им визитки интернет-магазина, где указаны адрес сайта и сообщества в соцсетях. Сарафанное радио - великая вещь: если вы проявите себя как профессионалы, лояльные клиенты обязательно порекомендуют вас своим знакомым.
Итак, чтобы открыть интернет-магазин пряжи, понадобится стартовый капитал, знание потребностей целевой аудитории и активное продвижение. Удачи вам!
