Итак, кто же больше всего полюбил шопинг в интернет-магазинах: предсказуемо женщины или все-таки нет? Как в онлайн-торговле ведут себя мужчины? Постараемся ответить на эти вопросы на основе статистики и исследований, и развеять мифы и стереотипы, сложившиеся «по половому признаку».
«Гендерные» мифы о покупках в интернете
Миф №1. Вся онлайн торговля рассчитана на женщин – они главные покупатели
Да, в целом около 80 процентов всех потребительских расходов в мире приходится на женщин. И есть расхожее мнение, что шопинг – это прерогатива женщин, примерно как маникюр или парикмахерская (хотя и эти заведения сегодня весьма ориентированы на мужскую половину). Наверное, так и было до того момента, пока не появились первые интернет-магазины, нацеленные как раз-таки на мужчин, которые не любят изнурительных просмотров вещей, примерок и так далее.
В интернет-торговле именно мужчины делают самые статусные и дорогие покупки. Сегодня мужчины – это более интересная аудитория для интернет-маркетологов. Конечно, решающим фактором является платежеспособность клиента.
В 2015 году компания Bronto (США) опросила больше 1000 человек, совершавших онлайн-покупки в течение года. Как выяснилось, 30 процентов из их числа – это шоперы-мужчины, которые еженедельно что-то заказывали в интернете, среди анкетируемых женщин эта цифра составила всего 18 процентов.
Миф №2. Женщины и мужчины внимательно изучают товар, прежде чем его купить
Если верить исследованию эксперта интернет-маркетинга Брэндона Гейла, женщины тратят на изучение товара больше времени, чем мужчины (14 минут на сайте против 10 «мужских»). При этом женщины в большей мере оценивают визуальное оформление товара, не вникая в технические характеристики. Однако другие исследования перечеркивают все эти данные, констатируя, что дам мало интересуют инструкции и описания.
Владельцы интернет-магазинов тратят ресурсы для того, чтобы сделать максимально полные карточки товаров, описать их полезные свойства и технические характеристики. Особенно, если, например, речь идет о бытовой технике. А в это время по статистике 79 процентов женщин-покупательниц (которые и нуждаются во всевозможных блендерах, миксерах и утюгах) не читают информацию о товаре, прежде чем его купить.
Но при этом женщины чаще и внимательнее изучают чужие отзывы о товаре, сообщения на форумах и в соцсетях. Поэтому, если вы хотите привлечь к своему сайту женскую аудиторию, не пренебрегайте публикацией отзывов о товарах, продающихся на вашей площадке. Дайте возможность обсудить вещь на форуме или на странице в социальной сети.
Миф №3. Мужчины и женщины приходят на сайт интернет-магазина, чтобы купить нужный товар
Исследователь Браун Мпинганриа выделил два фактора, которые мотивируют к онлайн-покупкам:
Несложно догадаться, что приверженцы первого варианта – это мужчины, с их практичным подходом к вещам и математическим складом ума.
Женщины же больше покупают для удовольствия, порой игнорируя вроде бы и необходимые покупки.
Миф №4. Женщины чаще мужчин скачивают мобильные приложения и рассматривают возможность покупок в интернете
Согласно исследованиям, 40 процентов мужчин готовы покупать все необходимое именно в интернете, не обращаясь к покупкам в магазинах оффлайн. Среди женщин эта цифра ниже – отказаться от реального шопинга готово всего 33 процента опрошенных покупательниц. Сильная половина человечества внимательнее следит за новинками мобильных приложений, скачивает новые версии, совершает покупки на интернет-аукционах. Женщины же при всем удобстве интернет-покупок привыкли, что реальный поход по магазинам – это не только и не столько само приобретение, а еще и встречи с подругами, возможность посидеть в кафе, отдохнуть от быта и материнских забот.
Миф №5. Мужчины больше склонны к статусным покупкам и приобретению брендовых вещей
Да, это правда. Многочисленные исследования подтверждают, что если мужчина нашел удобный бренд обуви, одежды или марку машины, которая отвечает всем существующим запросам, то велика вероятность того, что он будет возвращаться к нему снова и снова. Именно поэтому бренды по большей части ориентированы на мужчин.
Женщина же готова пожертвовать громким и привычным именем, если другая марка предложит более удобный, красивый и функциональный вариант.
Именно поэтому реклама в интернет-магазине должна учитывать особенности мужского и женского поведения. Мужчину можно и нужно привлекать функционалом, практичностью, четкими характеристиками и предельно емкими терминами.
Миф №6. Хороший дизайн сайта одинаково приятен всем посетителям
По большому счету так и есть, однако женщины больше реагируют на грамотные цветовые решения в оформлении портала. Поскольку внешний вид интернет-магазина часто является определяющим моментом при выборе – оставаться ли на этой площадке или поискать другую. Мужчина же принимает решение исходя из удобства функционала. Рубрики, структура сайта – все это должно быть максимально «очеловеченным» и простым, чтобы не отвлекало от главной цели визита – покупки.
Кстати, многие серьезные интернет-ресурсы показывают разные посадочные страницы для мужчин и для женщин, основываясь на различиях в восприятии информации и картинки.
В ходе многочисленных опросов женщины подтвердили, что их любимый цвет – синий (33% опрошенных), на втором месте по популярности фиолетовый (23%), 14% - зеленый. Подобные гендерные предпочтения стоит учесть. Поскольку сеть – это яркое и пестрое пространство, суметь выделиться и запомниться именно оформлением сайта – дело первостепенной значимости.
Пример хорошего дизайна сайта
Миф №7. Мужчины более критично относятся к интернет-покупкам, опасаясь недобросовестных продавцов
Оказывается, дело обстоит с точностью до наоборот. Паниковать и переживать по поводу денег, ушедших малознакомому интернет-продавцу, больше склонны представительницы прекрасного пола. Именно поэтому женщины чаще сомневаются, делать покупку в интернет-магазине или нет. Помечая выбранные товары, зачастую они передумывают, откладывая покупку на неопределенный срок. Именно поэтому данные о продавце, его реквизиты, формы обратной связи больше привлекают женщин, чем мужчин. Грамотная речь администратора, внимательный тон электронного письма – все эти нюансы должны убедить женщину в благонадежности конторы. Опасения исчезают, когда покупка совершается многократно и покупательница получает гарантии беспроблемного обслуживания и комфортных покупок.
Миф №8. Решения о серьезных покупках в паре принимает мужчина, а не женщина
Ситуация такова, что этот посыл потерял свою актуальность и в России, и в европейских странах. Патриархальный уклад семьи, когда мужчина был главным добытчиком, а, значит, и распорядителем финансовых потоков семьи, уходит в прошлое. И дело даже не в том, что женщины получили больше прав или увеличили свои доходы.
Женщины, согласно исследованиям, стараются получить больше информации извне, и это касается и информации о домашних покупках. Так, по данным Pew Researsh Center, значительную часть потребительской аудитории интернета составляют мамы, то есть женщины с детьми. И половина этой аудитории (50%) еженедельно оставляют отзывы о товаре на одном из сайтов, а 21% мам дают аналогичные рекомендации друзьям, родственникам или знакомым.
Становясь экспертами по товарам, женщины влияют и на решение в семье о том, купить ту или иную вещи или нет. Поэтому мнение мам не стоит опрометчиво сбрасывать со счетов, особенно, если это негативный отзыв о вашем товаре, который появился на сайте.
Миф №9. Только женщины покупают себе одежду в интернете
На деле этот постулат давно устарел. И виной всему…мужская консервативность и тяга к комфорту. Если пиджак понравившейся фирмы хорошо сел, то с большей вероятностью аналогичный товар будет заказан в интернет-магазине данной марки. Маркетологи и продавцы одежды условно разделили мужчин на несколько подкатегорий, в зависимости от манеры одеваться. Возможно, эта классификация пригодится, если вы только начинаете продавать одежду для сильной полвины человечества:
Миф №10. Женщины чаще мужчин обращаются в службу поддержки интернет-магазина
Казалось бы, в силу своей природной неуверенности именно женщине отведена роль человека, который часто обращается за консультацией по поводу товара. Но выяснилось, что в службах поддержки чаще фиксируются звонки от мужчин. Видимо, в силу того, что мужчинам привычнее и спокойнее все держать на контроле, они звонят в call-центры, чтобы уточнить технические характеристики товара, детали доставки и другие моменты. Если вы грамотный продажник, то стоит использовать это общение для того, чтобы еще больше расположить потенциального клиента к компании.
Миф №11. Мужчины внимательнее читают условия доставки
Практика показывает, что внимательнее все эти позиции, написанные мелким шрифтом, изучают как раз покупательницы. Они же по статистике чаще обращаются с претензией, если продавец позволил себе включить в договор дополнительные пункты об оплате. Если такой инцидент уже имел место быть, то, скорее всего, эта клиентка в данный интернет-магазин больше не обратится.
И наоборот, если интернет-магазин доказал покупательнице свою надежность, то покупательница будет возвращаться в магазин снова, рекомендуя его своим знакомым.
Мужчины же более спокойно относятся к завышению стоимости доставки, особенно, если за это вы обещаете дополнительную скорость, например, или другие гарантии.
Мужчине - информацию, женщине - эмоцию
Подытоживая, определим несколько решающих моментов, которые следует учитывать, продавая товары не усредненному «покупателю», а мужчинам и женщинам;
Надеемся, эти советы будут полезными. Удачи в продвижении!
