Чтобы грамотно вести бизнес и получать стабильную прибыль, предприниматель должен понимать, какова ёмкость рынка в этой нише. И тут не имеет значения, речь идёт о крупной компании или малом бизнесе — ёмкость важно учитывать на всех этапах развития предприятия.
В сегодняшнем материале расскажем, что такое ёмкость, какие бывают виды, зачем знать этот показатель и в чём отличие от объёма рынка.
Что такое ёмкость рынка
Ёмкость рынка — потенциальный объём продукции, которую можно продать в конкретной нише за обозначенный промежуток времени.
Представим, что Николай приобрёл себе электро автомобиль. Но через пару месяцев обнаружилось, что в их небольшом городе есть ряд трудностей с обслуживанием такого вида транспорта. Тогда Коля решает открыть специализированный сервисный центр для электро автомобилей. Он произвёл расчёты и выяснилось, что для воплощения идеи нужно 6 млн рублей.
Вот только есть нюанс — в городе всего 2 электро автомобиля, то есть ёмкость рынка минимальна, а значит вложенные деньги Николай не сможет окупить. Как раз для того, чтобы бизнес не прогорел и необходимо просчитывать ёмкость рынка, будь то новое предприятие, проект или продукт.
В чём измеряют ёмкость
Принято два основных варианта измерения ёмкости рынка:
— единицы товара: потенциальное количество продукции, которое можно реализовать на рынке за определённый промежуток времени. Подход помогает определить сколько нужно произвести количество товара;
— деньги: сколько денег можно выручить с продажи товара за определённое время. Помогает спрогнозировать вероятную прибыль: чем больше ёмкость, тем выше прибыльность ниши.
Виды ёмкости рынка
В реальной жизни анализируют три вида ёмкости рынка:
Потенциальная
Для вычисления берут максимальные показатели спроса на анализируемую продукцию. Расчёт ведётся с учётом того, что все возможные потенциальные покупатели знают о продукте, пользуются им регулярно и покупают его. Важно понимать, что это теоретическая величина, которая рассчитывается на основе гипотез и анализе данных за 6-12 месяцев.
Например, в 2021 году в России приобрели на 20% больше электро автомобилей, чем в 2020. В 2022 рынок вырос ещё на 11%. Основываясь на этих данных, можно было сделать предположение, что потенциальная ёмкость в 2023 будет ещё больше. По факту по итогам 2023 года электро автомобилей в России было приобретено на 23% меньше, чем в 2022. То есть, выводы потенциальной ёмкости оказались неверны.
Фактическая
При расчёте используется фактическое количество продукции, которая реализуется на рынке. Для того чтобы её определить, необходимо проанализировать количество проданного товара за выбранный промежуток времени (полгода, год).
В примере с электроавтомобилями фактическая ёмкость — это все владельцы подобных машин.
Доступная
Для вычисления необходимо учесть имеющиеся производственные, технологические и людские резервы организации. Позволяет определить доступный объём спроса для компании. Определяя доступную ёмкость бизнесмен ориентируется не на всех потенциальных покупателей, а только на тех, кто реально способен приобрести её продукцию.
Например, среди владельцев электрокаров есть те, кто предпочитает определённые марки, цвет или другие характеристики. Поэтому отдельная компания не сможет занять всю нишу электрокаров. Доступная ёмкость в этом случае будет измеряться людьми, которых объединяют одинаковые предпочтения.
Для чего бизнесу ёмкость
Часто предприниматели решают открыть новое направление или целый бизнес просто потому, что ему так захотелось. Хотя без должных расчётов делать этого не стоит. Как раз показатели ёмкости рынка помогут оценить насколько ожидания предпринимателя оправдаются, а вложения окупятся.
Помимо этого, анализ ёмкости рынка поможет:
-
оценить спрос на товар;
-
определить уровень конкуренции в выбранной нише;
-
разработать эффективную маркетинговую стратегию;
-
оптимизировать финансовые вложения;
-
привлечь инвестиции;
-
рассчитать правильный объём производства.
Например, Анна решила открыть салон красоты. Прежде чем начать работу она выяснила, что ёмкость рынка — 600 человек в месяц, то есть посетить салон могут в среднем 20 человек в день. Значит, будет достаточно одного салона с одним массажным кабинетом, одним маникюрным и педикюрным столом, а также одним кабинетом косметолога.
Оценить ёмкость рынка можно на основе официальной статистики. Для увеличения точности необходимо при расчётах учитывать дополнительные индикаторы (инфляция).
Различия ёмкости от объёма
Ёмкость характеризует теоретическую величину рынка: товары и услуги, которые возможно продать за определённый промежуток времени в нише. Объём рынка — это то количество товаров и услуг, которые были фактически реализованы за выделенный промежуток времени.
В итоге, ёмкость показывает потенциальные возможности рынка, а объём — свидетельствует о реальном положении дел. Образно говоря, можно представить рынок в виде кувшина, тогда ёмкость — это его вместительность, то сколько теоретически может поместиться в нём чего-либо, а объём — это содержимое, то что реально находится в нём здесь и сейчас.
Три метода расчёта ёмкости
Оценка ёмкости рынка может производится тремя способами:
Снизу вверх (по норме потребления)
Основан на показателях текущего спроса и помогает рассчитать фактическую ёмкость рынка. Как правило, в качестве периода берут год. Существует несколько формул для вычисления:
В штуках (тыс. ед.) = ЦА (тыс. чел.)*Норма потребления (шт.)
В рублях (тысячи) = ЦА (тыс. чел.)*Норма потребления (шт)*Стоимость единицы (руб)
В объёмном измерении (тыс. л.) = ЦА (тыс. чел.)*Норма потребления (шт)*Объём единицы упаковки (л)
Сверху вниз
Для реализации метода необходима информация по отраслевым показателям в выбранном рыночном сегменте. При этом ёмкость измеряется в рублях и составляет сумму реализаций всех организаций в розничных ценах. В этом методе важно оперировать точными данными и грамотно определить долю вашего бизнеса в совокупных продажах.
От реальных продаж
Чаще всего такой подход применяется в крупных организациях, которые специализируются на рыночной аналитике. В качестве исходных данных используются чеки от покупок по выбранной категории товаров или услуг. Соответственно, источником получения информации выступают магазины, в которых покупки совершены. Метод позволяет весьма точно вычислить ёмкость рынка и в штучном, и в денежном, и объёмном измерении. При этом результаты можно использовать для анализа ситуации в разных масштабах: от отдельного магазина до территории целого региона или страны. К недостаткам можно отнести невозможность сегментирования целевой аудитории.
Пример расчёта ёмкости рынка
Рассчитаем ёмкость рынка на примере производства фермерского йогурта. У Ивана есть фермерское производство в небольшом городе, численностью 70 тысяч человек. При этом порядка 10% жителей вообще не употребляют молочную продукцию, зато остальные покупают её регулярно. Стоит учесть, что дневная норма потребления составляет 1,2 кг на домохозяйство (примерно 3 человека). Средняя цена единицы продукта за кг составляет 100 рублей.
Приступим к вычислениям методом «Снизу вверх»:
1. Целевая аудитория: 70000–10%=63000 человек
2. Норма потребления в год: 400г*365/3 чел=48,67 кг
3. Годовая ёмкость рынка: 48,67*63000 чел=3 066 000 кг.
4. Ёмкость в рублях: 3 066 000*100 руб= 306 600 000 руб
При исследовании рынка выяснилось, что половина из тех, кто сейчас не приобретает йогурт, готовы это делать. Для этого необходимо предложить им качественный продукт.
Доступная ёмкость: 3 500 чел*365 дней /3 чел*100руб=42 583 333 руб.
Мы привели приблизительные расчёты ёмкости рынка по основным критериям. Если добавить дополнительные параметры (сезонность, инфляция, тренды), то можно получить более точные результаты.
Как рассчитать ёмкость
Для того, чтобы рассчитать ёмкость рынка наиболее точно, необходимо использовать максимальное количество параметров:
-
расчётный период;
-
географические границы продажи продукции;
-
информация о целевой аудитории (количество реальных и потенциальных покупателей);
-
среднестатистическая норма потребления (сколько необходимо конкретному человеку вашего товара в расчетный период);
-
стоимость единицы продукции;
-
объём единицы товара.
Для проведения расчётов многие показатели можно взять из официальных источников: государственная статистика, открытая финансовая отчётность конкурентов, итоги маркетинговых исследований, нормы потребления, результаты соцопросов. Часть информации можно легко найти в открытых источниках, другую часть придётся приобретать на платной основе. Главное, чтобы данные были корректными и правдивыми иначе все расчёты окажутся не эффективными.
Главное
-
Ёмкость рынка — это потенциальный спрос на товар или услугу. При вычислении важную роль играет достоверность данных.
-
Измеряется либо в деньгах, либо в единицах продукции.
-
Различают три вида ёмкости: фактическая, потенциальная и допустимая.
-
Информацию для оценки ёмкости можно брать из открытых источников (государственная статистика) или приобретать на платной основе (частные маркетинговые исследования).
-
Показатель помогает бизнесу определить степень окупаемости вложений, разработать стратегию развития и эффективность маркетинговых кампаний.
-
Рассчитать ёмкость можно тремя методами: «Сверху вниз», «Снизу вверх», «от реальных продаж».
-
Для получения наиболее точных прогнозов лучше использовать сразу несколько методов. Полученные результаты необходимо сравнивать и анализировать.
