Маркетплейсы — отличный способ для раскрутки магазина и получения первой прибыли начинающих продавцов. Преимущества таких площадок в том, что селлеру не нужно раскручивать и рекламировать товар — этим занимается сама платформа. Но при всей кажущейся легкости, новичков на маркетплейсах ожидают некоторые трудности. Они связаны, в основном, с выбором товара, ценообразованием и сертификацией отдельных категорий продукции.
Зайти на маркетплейс со своим товаром можно в любой момент. Для этого не обязательно ждать лучших времен и подгадывать выгодные условия. Успеха может добиться и начинающий продавец, а трудности будут всегда. Главное — знать о некоторых особенностях работы и быть готовым к тому, что кое-где будут проскальзывать «подводные камни».
8 полезных советов для новичков
Селлерам, которые только начинают вести свою предпринимательскую деятельность на интернет-площадках, очень легко запутаться и совершить ошибки. Старт карьеры в сфере торговли может быть разным: как удачным, так и не очень. И это зависит вовсе не от везения. Все дело в грамотном составлении стратегии и четком выполнении пошагового плана.
Бизнес в продаже товаров на маркетплейсах хорош тем, что здесь не нужно «изобретать велосипед». Нужно лишь прислушиваться к советам опытных селлеров и полагаться только лишь на холодный расчет, а не на удачу. Любой риск должен быть оправданным. Чтобы не потерять прибыль в самом начале работы с торговыми платформами и не уйти в минус, стоит придерживаться некоторых советов. Эти советы будут актуальны как для новичков, так и для опытных предпринимателей.
1. Выбрать продукт и площадку
От выбора площадки зависит и категория товаров. У каждого маркетплейса есть свои особенности. Так, например, AliExpress не подходит для реализации продуктов питания. На Wildberries лучше заходит одежда. А Ozon занимает лидирующие позиции в России по продаже бытовой и электронной техники.
В процессе определения торговой ниши, следует руководствоваться актуальностью спроса. Оценить текущую степень популярности продукта можно с помощью специальных сервисов, например, Яндекс.Вордстат. В Вордстате можно отследить количество интернет-запросов пользователей в определенных регионах страны и сделать вывод о целесообразности закупа товаров. Но стоит помнить, что тренды имеют свойство быстро терять актуальность. Если такое случится, то продавец рискует остаться с большим количеством неликвидного товара, который будет сложно продать.
Чтобы не испытывать разочарования от низкой выручки, не стоит выбирать товары, розничная цена которых составляет ниже 1500 рублей. Дело в том, что даже при условии хорошего спроса на дешевые позиции затраты на логистику, хранение и упаковку не позволят получить достойную чистую прибыль. Также следует заранее планировать скидки и закладывать дополнительный процент наценки в стоимость. Крупногабаритные изделия новичкам ни к чему, это приведет к лишним заботам и проблемам при транспортировке.
На интернет-площадках тоже существуют свои нюансы относительно статуса продавца. Большинство маркетплейсов сотрудничают только с теми селлерами, деятельность которых зарегистрирована в качестве индивидуального предпринимателя. Статус самозанятого в данный момент позволяет полноправно работать с платформой Wildberries, но в любой момент эти условия могут поменяться. Физические лица не могут осуществлять торговую деятельность на маркетплейсах на территории России.
2. Изучить правила работы платформы и сертификации товара
Перед началом сотрудничества следует внимательно прочитать свод правил маркетплейсов. Желательно выделить некоторые важные пункты, чтобы была возможность сравнить условия с другими интернет-площадками. Возможно, некоторые рабочие моменты платформы Ozon смутят предпринимателя и заставят отдать предпочтение Wildberries и наоборот.
Некоторые товары запрещены для перепродажи на маркетплейсах. Отдельные виды продукции требуют наличия специальных документов — сертификатов, подтверждающих высокое качество изделия и отсутствие фальсификата. Более подробные условия, предъявляемые к товарам, можно изучить непосредственно на самих площадках, эти правила везде отличаются. В случае, если продавец попытается реализовать продукт, подлежащий сертификации, без наличия нужных документов, ему будет предъявлен штраф в размере до 20 тысяч рублей для должностных лиц и до 300 тысяч для юридических лиц.
3. Оценить потенциал конкурентов
Уровень конкуренции на торговых площадках постоянно растет. С каждым днем на маркетплейсы заходят новые продавцы. По статистике, на территории России с конца февраля 2022 года количество продаж в интернет-магазинах увеличилось на 81%. Выросла и средняя сумма покупки, на 36% стал дороже обычный онлайн-платеж. Это объясняется стремлением покупателей приобрести товар по адекватным ценам впрок. Какое-то время такой повышенный спрос еще будет сохраняться, поэтому сейчас для селлеров - «золотое время», когда можно выгодно реализовать продукцию.
Оценивать конкурентов можно как вручную, так и с помощью специальных платных программ. Мониторинг соперничающих брендов сервисы выполняют быстро и максимально точно. Возможности таких сайтов позволяют проанализировать наличие и мощность конкурентов по отдельным товарным категориям, изучить прибыльность, получить знания о трендах: расцветках, размерах, свойствах продуктов и понять, какие поисковые запросы лучше использовать в работе.
Список популярных сервисов для мониторинга конкурентов:
- allrival.com;
- competera.ru;
- metacommerce.ru;
- priceva.ru;
- xmldatafeed.com;
- marketparser.ru;
- pricemonitoring.ru;
- pricing.su;
- price-matrix;
- traceprice.net;
- marketmixer.net;
- pricecop.net.
В нынешних условиях бороться за покупателя - нормальное явление. Недостаточно просто загрузить карточки товаров на площадку и ждать высоких продаж. Привлекать новую аудиторию и удерживать уже имеющуюся удается не всем предпринимателям. Поэтому иногда нужно быть чуть хитрее конкурентов, в чем-то их опережать. Например, можно заранее готовиться к праздничным распродажам и предлагать потребителям выгодные наборы со скидкой. Как показывает статистика, многие россияне начинают готовиться к событиям задолго до их наступления и закупают подарки для близких заранее, по сниженным ценам.
Предугадывать спрос можно также с помощью таких популярных сайтов как AliExpress и Amazon. Те товары, которые лидируют по продажам на этих площадках в настоящий момент, в скором времени появятся и на остальных платформах. Чтобы проверить, насколько пользуется спросом какой-либо продукт, достаточно лишь вбить нужное слова в поисковую строку и отсортировать выдачу по заказам.
4. Рассчитать комиссию
Определенный процент от продажи товара маркетплейс оставляет себе. Это комиссия за использование платформы. У каждой площадки свои правила, поэтому изучать подобный момент следует досконально, рассчитывая все возможные расходы и прогнозирую прибыль. Исходя из суммы комиссии регулируется и цена изделия. Это важно прорабатывать, чтобы в случае будущих акций и скидок не уйти в минус и получить хорошую маржинальность.
Кроме комиссии за продажу маркетплейсы взимают некую сумму за обеспечение логистики. Чтобы привезти товар со склада в пункт выдачи, продавцу придется заплатить за это. Иногда случается так, что покупатель отказывается от покупки и оформляет возврат. В таком случае за обратную транспортировку товара тоже будет платить селлер.
5. Подобрать сервисы для удобной работы
Не стоит пытаться делать все самостоятельно, даже если ассортимент интернет-магазина небольшой. Многие бизнес-процессы можно автоматизировать. И это уже давно не роскошь, а скорее, привычное явление. Ведь невозможно вести учет всех товарных позиций, заказов, возвратов, расходов и зарплат сотрудников в одиночку. Для этого в помощь предпринимателям существуют сервисы для комфортного ведения бизнеса.
Программы, устроенные по типу CRM, обеспечивают автоматизацию бизнес-процессов, упрощают работу с поставщиками, сотрудниками, делают наглядными ежедневные задачи и избавляют от рутины.
Список популярных сайтов для продавцов маркетплейсов:
- RetailCRM;
- KeyCRM;
- Битрикс24;
- РосБизнесСофт;
- МойСклад;
- Мегаплан;
- Тинькофф CRM;
- OkoCRM;
- LP-CRM;
- Контур.CRM;
- creatio;
- amoCRM;
- envyCRM.
6. Оценить возможность использования собственного склада
Практически все маркетплейсы, представленные в России, имеют собственные склады. Это удобно для продавцов, но требует финансовых затрат. Поэтому прежде чем решить, где именно хранить товары — в собственном помещении или на складе Wildberries, к примеру, нужно просчитать все возможные расходы.
Аренда помещения будет стоить определенных денег. Организовывать процесс отгрузки придется самостоятельно, либо нанимать сотрудников, а это опять же, расходы. Стоит расписать плюсы и минусы каждого варианта и финансовую сторону вопроса. Для некоторых селлеров проще иметь собственный склад и заниматься отгрузкой без привязки к какой-то местности. А у кого-то нет времени на поиски и содержание помещения, поэтому такие предприниматели выбирают хранение на складах маркетплейсов.
7. Заполнять карточки товаров качественно
Помимо качественных фотографий, положительных отзывов и общего рейтинга магазина имеет значение качество заполнения карточек товаров. Этому моменту следует уделить особое внимание. Стоит отметить, что здесь не нужно проявлять креатив, достаточно грамотно и лаконично составить описание продукта.
Например, если магазин торгует женской одеждой, обязательно нужно описывать характеристики изделия: состав, советы по уходу за вещью, рекомендуемый температурный режим носки (если это куртка). Пару слов можно добавить о бренде и том, к какому стилю относится вещь. Не нужно приписывать товару несуществующие качества и сильно восхвалять его.
8. Следить за рейтингом
Уже в начале торговой деятельности магазин на маркетплейсе должен показать себя с лучшей стороны. Первым покупателям можно сделать небольшие подарки в знак признательности и выбора бренда. Также можно вложить в посылку приятную открытку с просьбой оставить отзыв о покупке. Таким образом, у потребителей будет формироваться доверие к бренду и повысится лояльность.
Рейтинг магазина определяется не только наличием довольных клиентов, но и качеством товаров. Хорошую репутацию заработать сложнее, чем плохую. Большинство пользователей не пишут отзывы, если товар их устроил. Но мало кто промолчит, если посылка пришла с опозданием или в поврежденной упаковке. Поэтому всегда нужно следить за отзывами и вовремя на них реагировать. Если неприятная ситуация случилась по вине продавца, имеет смысл извиниться перед клиентом, предложить возврат товара и денежных средств или дать скидку к следующему заказу.
Чего стоит остерегаться новичку на маркетплейсе
Начинающих продавцов подстерегает немало сложностей. Успешная деятельность на торговых интернет-платформах требует определенных знаний и подготовки, личностных качеств предпринимателя. Но некоторые ситуации способны выбить из колеи даже опытных селлеров. Поэтому лучше быть заранее осведомленным и обезопасить себя и свой бизнес от финансовых потерь.
1. Плагиат бренда
Это часто встречается на маркетплейсах. Так работают недобросовестные предприниматели, которые под видом качественного товара пытаются продать низкосортный материал. Как работает подобная схема? Очень просто: человек копирует информацию какого-то бренда, включая фото и видео, выставляет карточки товаров в своем магазине и выставляет низкие цены. В результате покупатели выбирают более дешевый товар с привлекательным описанием.
Защитить свой бизнес от плагиата можно лишь приобретением патента. В таком случае будет легко доказать факт мошенничества и даже потребовать с нарушителя денежной компенсации в суде.
2. Низкая маржинальность
Практически ни один продавец на маркетплейсах не застрахован от участия в принудительных скидках и акциях. Отказ от участия в распродажах чреват падением продаж и прибыли, ведь алгоритмы платформы не будут рекомендовать пользователям товар, не участвующий в акции. Поэтому внимательно и ответственно стоит подходить к вопросу ценообразования. Чтобы не остаться без прибыли, лучше немного завысить цену, чем потом страдать от отсутствия продаж.
3. Отсутствие продаж
Такое неприятное явление может случиться даже с популярным брендом. Причины отсутствия продаж бывают разными:
- сезонный ассортимент продукции;
- устаревший тренд предлагаемых товаров;
- завышенные цены (у конкурентов дешевле, но качество одинаковое);
- недостаточное количество информации в карточке товара;
- отсутствие отзывов или наличие негативных.
Иногда даже хороший рейтинг магазина и наличие положительных отзывов не обеспечивает хороших продаж. В таком случае можно воспользоваться инструментами внутренней и внешней рекламы, которая есть у всех маркетплейсов: таргет, реклама у блогеров, онлайн-реклама внутри площадки.
Чтобы не оказаться в расстроенных чувствах и без прибыли в начале работы на маркетплейсах, следует заранее продумать и просчитать все возможные риски, финансовые издержки, разработать пошаговый план действий продвижения продуктов. Не стоит пренебрегать бесплатными и платными вспомогательными инструментами для продавцов. В некоторых случаях лучше делегировать какие-то задачи сотрудникам или сторонним фирмам, предварительно заключив договор о сотрудничестве. Имеет смысл пообщаться с опытными селлерами, чтобы перенять некий опыт и нанять менеджеров для полноценной и качественной работы.
