Рынок электронной коммерции постоянно растет и уже более 40% россиян считаются постоянными клиентами интернет-магазинов и маркетплейсов. В связи с таким активным ростом количества онлайн-покупок многие предприниматели задумываются над тем, чтобы продвигать свои товары и услуги в интернете. Сегодня, благодаря разнообразию форматов e-commerce, любой владелец бизнеса может выбрать наиболее подходящий для него канал продвижения: маркетплейс, собственный интернет-магазин или социальные сети. В зависимости от ниши, покупательского спроса и среднего чека для разных категорий товаров следует выбирать разные виды форматов. В некоторых случаях стоит отдать предпочтение маркетплейсу как основному каналу продвижения, в других — интернет-магазину. А иногда бывает так, что комплексный подход и сочетание 2 и более методов дает наибольшую выгоду для бизнеса.
Особенности продвижения товаров в интернет-магазине
Создать сайт и наполнить его контентом сегодня не является сложной задачей для бизнеса. Благодаря конструкторам и готовым шаблонам запустить продажи в интернет-магазине можно всего лишь за несколько дней. Но готовый сайт, удобный функционал и уникальный бренд не гарантируют того, что продажи в магазине будут идти успешно. Для эффективного продвижения бизнеса необходимо приложить немало усилий и выделить определенную сумму на рекламные расходы. Разработка сайта, регулярное его обслуживание и техническая поддержка, а также зарплата специалистам (контент-менеджеру, маркетологу, директологу, продавцу) — все это входит в статью расходов и составляет немалую сумму.
Но несмотря на эти недостатки, продвижение товаров с помощью интернет-магазина имеет определенные преимущества:
- Возможность создания личного бренда. Крупные и известные компании предпочитают продавать товары только через собственные сайты, не размещая продукцию на маркетплейсах. Такой подход позволяет брендам развиваться быстрее и качественнее, транслировать ценности. За счет этого повышается узнаваемость компании, а покупатели напрямую соприкасаются с брендом.
- Отсутствие конкурентов на сайте. В отличие от маркетплейсов, где представлены товары различных брендов, в интернет-магазине определенной фирмы клиент видит только продукцию конкретной компании. Когда на сайте нет изделий соперничающих брендов, это минимизирует риск того, что клиент купит похожий товар у конкурента. А с помощью дополнительных блоков можно стимулировать продажи и показывать посетителям похожие или сопутствующие товары своего же бренда.
- Наличие собственной клиентской базы. С помощью форм подписок и лид-магнитов можно получать контакты потенциальных покупателей (номер телефона, адрес электронной почты). Благодаря собранным контактам формируется клиентская база. Далее идет работа по взаимодействию с потребителями: новостная рассылка, информирование о распродажах, скидках и акциях, напоминание о забытом товаре в корзине. Таким образом компания выстраивает доверительные и долгосрочные отношения с покупателями.
- Контроль над ценами. На собственном сайте владелец интернет-магазина может устанавливать свои правила, чего нельзя сказать о маркетплейсах. Маркетплейсы часто вынуждают предпринимателей участвовать в распродажах. А если продавец отказывается снижать цену на изделие, рейтинг товарной карточки понижается и она начинает хуже ранжироваться на платформе.
- Управление сервисом. Владея интернет-магазином, предприниматель может сам принимать решения по транспортной логистике, организации доставки заказов, упаковке посылок. Руководитель в этом случае может выстраивать качественный сервис и предоставлять клиентам техническую поддержку, контролировать работу менеджеров. Также бизнесмен сам отслеживает изменения на рынке и оперативно вносит изменения в рабочий процесс, не переплачивает посредникам и дилерам.
Но чтобы сайт работал бесперебойно и приносил доход, потребуются постоянные вложения и кропотливая работа. Не обойтись без помощи специалистов и использования инструментов для продвижения, поскольку предпринимателю будет довольно тяжело в одиночку обеспечивать функционирование интернет-магазина. И поэтому стоит знать о недостатках такого продвижения:
- Сложности на старте. Начинающие предприниматели, скорее всего, будут испытывать трудности и проблемы на начальном этапе. Наладить поток продаж в интернет-магазине гораздо сложнее, чем на маркетплейсе или в соцсетях. И поэтому начинающему бизнесмену придется приложить усилия и запастись терпением.
- Расходы на продвижение сайта. Чтобы в интернет-магазине всегда были клиенты, необходимы регулярные вложения. К сожалению, без контекстной рекламы и SEO-продвижения пользователи не смогут узнать о существовании сайта. Поэтому расходы на рекламу будут ежемесячными.
- Зависимость уровня прибыли от суммы рекламного бюджета. Согласно статистическим данным, на рекламные расходы у компаний уходит до 25% от суммы общей прибыли. Не все предприниматели могут позволить себе такие вложения в бизнес. Также прослеживается связь между рекламным бюджетом и конвертируемостью сайта: чем больше денег тратится на продвижение ресурса, тем больше на сайте посетителей и клиентов.
Особенности продвижения товаров на маркетплейсе
Зайти с товаром на любую доступную площадку несложно. Сложнее разобраться с механизмами внутреннего продвижения. Работать с маркетплейсами удобно потому, что у предпринимтаеля нет необходимости заботиться о продвижении сайта — площадка уже раскручивается администрацией и о ней знают многие потребители. К тому же, на всех маркетплейсах уже есть несколько вариантов способов оплаты, встроенные бесплатные системы аналитики и другие полезные для работы инструменты.
Выбирая продвижение на маркетплейсах, предприниматель получает следующие выгоды:
- Минимальные затраты. Стартовать с продажей товаров на маркетплейсе может любой предприниматель, у которого есть определенная партия изделий. Начать зарабатывать здесь может даже тот, у которого нет в наличии никакой продукции — это вариант с дропшиппингом, когда товар находится у поставщика до момента покупки, а продавец лишь продвигает карточки изделий. Чтобы стать продавцом на Wildberries, Ozon, KazanExpress или Яндекс.Маркет, крупных вложений не требуется.
- Доступ к большому количеству аудитории. Более 113 миллионов пользователей составляет покупательская аудитория на самом популярном российском маркетплейсе Wildberries. На других площадках потребителей чуть меньше, но все же, заработать можно на любой из них. Размещение карточек товаров на маркетплейсах открывает большие возможности, ведь здесь очень много потенциальных клиентов.
- Доверие покупателей. Перед тем, как зарегистрировать продавца на площадке, администрация маркетплейсов проверяет его документы и заключает договор. Пользователи знают об этом и зачастую доверяют маркетплейсам больше, чем интернет-магазинам. Для тех брендов, которые только недавно появились и еще не наработали клиентскую базу, выход на маркетплейсы может стать отличным способом для повышения узнаваемости.
- Минимальное общение с клиентами. Служба поддержки для покупателей на маркетплейсах работает, как правило, оперативно и слаженно. У продавцов нет необходимости лично взаимодействовать с потребителями: администрация сама занимается урегулированием спорных вопросов по обмену, возврату товара. Если посылка затерялась и не дошла до получателя, извиняться и возмещать убытки будет маркетплейс, а не продавец.
- Возможность подключения фулфилмента. Если у предпринимателя нет времени или желания заниматься вопросами доставки заказов самостоятельно, он всегда может заказать комплекс логистических услуг и поручить хранение, упаковку, маркировку и доставку товаров фулфилмент-службам. Таким образом, бизнесмену останется лишь вовремя поставлять изделия на склад, оформлять карточки и получать прибыль с продаж.
Но несмотря на то, что маркетплейс развивается самостоятельно, без усилий предпринимателей, это не значит, что все настолько просто и легко. На подобных площадках очень жесткая конкуренция. Чтобы не остаться без прибыли, продавцам приходится проявлять изобретательность в написании текстов для характеристик товаров. Селлеры пристально следят за рейтингом своего магазина, за качеством товарных карточек, за отзывами и за деятельностью конкурентов. Также важно зарегистрировать свой товарный знак, иначе чужим контентом могут воспользоваться недобросовестные продавцы и тогда доказать свою правоту будет сложно.
Вот какие еще недостатки есть у продвижения на маркетплейсах:
- Комиссия с продаж. За каждую проданную вещь маркетплейс взимает с продавца комиссию, так работают все площадки без исключения. Если у предпринимателя продажи идут не особо хорошо или он только недавно начал вести коммерческую деятельность, комиссии могут «съесть» значительную часть его дохода.
- Отсутствие данных о покупателях. В отличие от интернет-магазина, на маркетплейсах продавец не имеет доступа к данным клиента. Селлер не знает ни телефона, ни электронного адреса покупателя, и не может разослать потребителям письма о начале распродажи или поступлении новой коллекции. Клиентской базы в этом случае нет, как нет и понимания интересов и предпочтений собственной целевой аудитории.
- Высокая конкуренция. Чтобы покупатели заметили карточку товара на маркетплейсе среди сотен и тысяч подобных изделий, продавцу придется потрудиться. Часто борьба за клиентов здесь ведется ожесточенная: предприниматели демпингуют и снижают цены. К тому же, пользователи маркетплейсов привыкли к дешевым товарам хорошего качества, поэтому продвигаться будет сложно.
- Безразличие клиентов к бренду. Когда покупатели выбирают товар на маркетплейсе, они не обращают внимание на фирму изготовителя. Потребители ищут недорогую вещь приемлемого качества и ориентируются на цену, отзывы и скидки. Поэтому на маркетплейсах очень сложно раскрутить бренд и сделать его узнаваемым.
- Штрафы и санкции. У каждого маркетплейса свои правила, но штрафы за нарушение условий договора присутствуют на любой площадке. Как показывает опыт некоторых селлеров, выписывать штрафы администрация маркетплейсов может и не по справедливости, причем, в крупных размерах. Также у продавцов снижается рейтинг за то, что они не успевают вовремя доставить заказ.
Особенности продвижения товаров в социальных сетях
Продвигать товары и бизнес-сообщество в социальных сетях не так уж сложно, если знать про особенности определенной площадки. Также важно иметь данные о целевой аудитории: половозрастные характеристики, интересы и предпочтения пользователей, их сомнения и страхи, типичные возражения. Но просто выкладывать в соцсеть фото и описание товаров и ждать наплыва покупателей нельзя. Чтобы продавать эффективно, необходимо разговаривать на одном языке с потенциальными клиентами.
Для успешного взаимодействия между брендом и подписчиками в социальных сетях рекомендуется использовать следующие приемы:
- дружеский и доверительный формат общения — рекламные и информационные посты не должны выглядеть как поучения или сухие официальные инструкции, лучше помогать пользователям полезными советами;
- регулярные, но не слишком частые посты;
- подбор контента с учетом интересов целевой аудитории;
- установление диалогов с потенциальными клментами, вовлечение их в обсуждение.
Теоретически, продавать в социальных сетях можно все, что не запрещено правилами платформы. Однако, некоторые категории товаров все же не очень хорошо продвигаются здесь. Не стоит забывать о том, что в соцсети люди приходят в первую очередь для того, чтобы расслабиться и отдохнуть, а не купить. Поэтому продажи в лоб давно не работают. Без воронки продаж и прогревов о больших чеках можно даже не мечтать. В социальных сетях хорошо клиенты хорошо покупают те товары, которые им нужны постоянно: это одежда, обувь, сувениры, недорогие онлайн-курсы, билеты на концерты и мероприятия, запись к врачам в частной клинике, услуги в сфере красоты. Здесь же можно успешно продавать недвижимость, продвигать дорогие услуги частных специалистов — но в этом случае подразумевается длинный процесс сделки с клиентом, поэтому нужно постепенно его прогревать и завоевывать доверие, выстраивая правильную контент-стратегию.
В продвижении товаров через социальные сети есть определенные преимущества:
- Низкие расходы. Если сравнивать затраты на раскрутку бренда в соцсетях и к примеру, контекстную рекламу, или SEO-продвижение, то стоимость пиара во ВКонтакте или Одноклассниках будет значительно дешевле. Продвигаться в соцсетях можно как с таргетированной рекламой, так и без нее.
- Присутствие целевой аудитории. Каждый день соцсети посещают миллионы потенциальных клиентов бренда. И нужно лишь найти этих людей и обратить на себя их внимание. С помощью правильного контента и различных активностей в бизнес-сообществе можно привлечь в группу немалое количество участников и таким образом запустить первые продажи.
- Возможности для развития бренда. По сравнению с другими каналами продвижения, соцсети способны дать бренду большее число подписчиков за определенное время. Здесь можно раскрутить компанию и заставить людей узнавать ее. А если подключить социальное доказательство в виде публикации отзывов и кейсов, то число клиентов резко увеличится.
- Широкие возможности для изучения ЦА. Благодаря некоторым рекламным инструментам любой предприниматель может изучить интересы, привычки, предпочтения и узнать другие данные о своих потенциальных клиентах. Например, с помощью сервиса TurgetHunter можно собрать отдельную аудиторию по узким параметрам и запустить рекламу только на этих людей.
И все же, не всегда продвижение товаров и услуг в соцсетях бывает оправдано. Иногда случается так, что некоторые недостатки этого метода мешают развитию бренда. Прежде чем запускать таргетированную рекламу и нанимать SMM-менеджера для пиара группы, следует узнать о минусах такого продвижения:
- Необходимость в последовательном выполнении действий. Чтобы контент-стратегия приносила пользу, нужно регулярно выкладывать посты, взаимодействовать с подписчиками, отвечать на комментарии. Запускать нельзя иначе придется начинать все с начала.
- Продвижение в соцсетях отнимает много времени. Этот процесс сложный и трудоемкий. Требуется подготовка изображений, видно, обработка материалов, написание постов. И все это нужно делать правильно, быстро и постоянно.
- Сложности в раскрутке бренда без опыта. Если у предпринимателя нет базовых знаний и минимального опыта в продвижении, то будет нелегко добиться успеха. Помимо этого, в этой теме постоянно случаются изменения и придется следить за обновлениями, трендами и тенденциями.
- Высокий риск провала. Даже опытные маркетологи иногда допускают ошибки, из-за которых репутация бренда страдает. Чтобы не допускать такого, придется пристально следить за тем, на какие темы выходят посты. Нельзя допускать наличия ошибок в текстах и публикации фальшивых отзывов.
- Возможное увеличение затрат. Иногда, случайно, может получиться так, что расходы на продвижение бренда окажутся выше, чем это планировалось. Качественный контент, как и хороший маркетолог, стоит дорого. И затраты на таргетированную рекламу могут быть разными в зависимости от сезона, уровня вовлеченности аудитории и публикуемого контента.
Какой из методов продвижения предпочтительнее
Однозначно ответить на вопрос, какой из методов продвижения лучше выбрать для той или иной сферы бизнеса, нельзя. Каждый предприниматель должен самостоятельно оценивать возможности, преимущества и недостатки каждого способа. Но хорошо бы еще при этом прислушиваться к мнению других людей: коллег-бизнесменов, бизнес-партнеров, инвесторов, сотрудников. В некоторых случаях возможно совмещение нескольких методов и это считается хорошим и мощным толчком. Ведь продвигая товары и на маркетплейсах, и в интернет-магазине, можно наблюдать за поведением покупателей: собирать статистику и анализировать результаты, чтобы понять, в какой из каналов следует инвестировать больше, а в какой — меньше. Если у предпринимателя есть сумма, необходимая для комплексного продвижения, но он не знает, в какое русло ее направить, то оптимальным решением будет распределение бюджета между 2-3 способами. Но не стоит пытаться покорить все площадки сразу и надеяться на быстрый успех. Стоит вначале изучить все требования и правила платформы, оценить риски и только потом принимать решение.
