Мы все время говорим о том, что нужно качать трафик и привлекать на сайт как можно больше посетителей. Но далеко не все они станут вашими клиентами - так может быть, дело не в количестве, а в качестве? В этой статье расскажем, что такое целевой трафик, лиды и лидогенерация.
Что такое лиды?
Вернее, кто это такие? Лиды - это не просто посетители, которые зашли на сайт вашего магазина, бесцельно бродя по интернету. Это те, кто уже заинтересован (хоть немножко!) в ваших товарах. Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике или таргетированную - в соцсетях. Или услышал о вашем магазине от друга или коллеги - по сарафанному радио. А потом прошел по ссылке или целенаправленно набрал адрес вашего магазина в строке поисковика.
Ничего не напоминает? Это же основные источники трафика! Трафик бывает целевой и нецелевой. Проведем аналогию с рыболовной сетью. Нецелевой вместе с рыбой приносит сор, ил, мусор с речного дна. И неизвестно, чего в этом неводе окажется больше. Целевой же дает отборную крупную рыбку - можете делать с ней что хотите.
Теперь рыбка заглотила наживку - попала на ваш сайт. Важно, чтобы она не сорвалась с крючка и продолжила свое дальнейшее плавание: добавила в корзину товары, оставила контактные данные. В идеале - сделала заказ и оплатила товар. В дело вступают ваши менеджеры, которые должны подвести заинтересованного посетителя к покупке, различные фишки на сайте, привлекающие внимание покупателя. То есть та самая классическая воронка продаж, о который знает любой управленец.
О фишках поговорим позже. А пока расскажем о лидогенерации - это специальные маркетинговые ходы, которые помогают привлечь на сайт лидов - заинтересованных посетителей. Как же это сделать?
Лидогенерация. Начало
Перед тем, как начать действовать, советуем провести анализ своего бизнеса.
1. Для начала изучите свою целевую аудиторию. Чтобы привлекать лиды, нужно понимать, кто ваш клиент. Какого он возраста, пола, где живет и где работает, что любит и чем увлекается. Допустим, у вас интернет-магазин спортивных товаров. Вы закупили новую партию дорогого оборудования, которое только-только появилось в продаже. Представьте, что его можно использовать как дома, так и в спортивных залах. В этом случае вашими клиентами будут:
Соответственно, из списка лидов выпадают те, кто не в состоянии купить дорогую вещь, клубы, которые уже подсуетились и закупили оборудование, консерваторы, с опаской приобретающие что-то новое, особенно по высокой стоимости. Пример попроще: вы продаете ювелирные украшения и бижутерию с символикой популярных молодежных сериалов: “Школа”, “Ривердейл” и другие. Из списка лидов автоматически выпадают люди старшего поколения: вряд ли им интересны метания подростков и атрибутика, связанная с этими фильмами.
Даже если эти посетители и придут на сайт - никакого целевого действия они не совершат, и конверсия интернет-магазина снизится. А вам это совсем не нужно.
2. Изучите свои источники трафика. Этот пункт напрямую зависит от предыдущего - вашей целевой аудитории. Пожилые люди могут узнать о вашем интернет-магазине из телевизионной рекламы, буклета или листовки, которую вручит им веселый промоутер в торговом центре, из хвалебной статьи в СМИ. Для студентов эти источники трафика не авторитетны: они уважают видеоблогеров, инстаграммных див, звезд социальных сетей и прочих модных товарищей. Ну вы поняли: выбирайте источники трафика исходя из вашей ЦА. Оглашаем весь список, пожалуйста:
Если будет несколько источников целевого трафика - отлично, так вы привлечете больше лидов. Экспериментируйте, сочетайте разные источники, отсеивайте ненужное и развивайте действенное.
3. Продумайте схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте. Допустим, вы продаете женскую одежду. Спрос на нее огромный, одежда нужна всем. Целевая аудитория сама заинтересована в покупках: женщины делают запросы в поисковиках, ищут интернет-магазины и дропшипперов. Это называется прямой лидогенерацией: когда ЦА сама проявляет активность. Надо лишь подтолкнуть ее к покупкам конкретно в вашем интернет-магазине. Как это сделать - думаем, понятно: объявить распродажу, снизить цену, заказать контекстную рекламу, чтобы ваш магазин находили по ключевым словам в поисковике, договориться о сотрудничестве с популярными блогерами или селебрити.
Есть и вторая схема: потребитель не заинтересован в вашем продукте. Возможно, он просто не знает о нем, а может быть, не задумывался, что товар ему нужен. Вспомним, как развивался рынок мобильных телефонов: раньше это был предмет роскоши, о котором почти никто не знал, но с помощью маркетинга людей убедили, что смартфон жизненно необходим каждому. Так и вышло.
Итак, косвенная лидогенерация нужна, если у вас новый или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, покупать его или нет. К примеру, вы продаете картины на заказ. Не предмет первой необходимости, правда? Потребителя можно подтолкнуть к покупке, надавив на болевые точки: например, напомнить, что картина могла бы стать отличным подарком другу или родственнику на день рождения. Еще пример: средства или наборы продуктов для похудения. На самом деле этот товар много кому нужен, но ЦА может колебаться. Предложите бесплатный пробный заказ - пусть убедится, что средство работает и этот товар ему действительно необходим.
Еще варианты лидогенерации
Остановимся подробнее на нескольких способах привлечения лидов.
Лендинг
Изначально лендинги создавались для того, чтобы привлекать лиды и качать трафик на основной сайт. Понятно, что ассортимент целого интернет-магазина в один лендинг не уместишь, да это и не нужно. Обычно лендинг создается под какой-то конкретный товар: пишется УТП - уникальное торговое предложение, делаются блоки текста, формы заказа для того, чтобы оставлять контактные данные (вот они, живые лиды!), и дается ссылка на основной сайт. Одним взмахом убивается целое полчище мух: вы получаете данные, чтобы потом использовать их в воронке продаж, продвигаете товар и увеличиваете трафик на сайт. Заметьте, целевой трафик: по ссылке пройдут только те, кто по-настоящему заинтересуется предложением. Как заинтересовать - опять же в ваших руках. Продумайте как следует УТП: предложите необычный или мало распространенный товар, суперскидку, подарок или бонус при заказе и так далее.
Youtube-канал
Мы уже писали про видеомаркетинг. “Ютуб” постепенно становится новым телевидением: там есть свои звезды, популярные каналы и передачи. С помощью ютуб-канала можно продвигать свои товары среди молодежи, визуалов (людям, которым удобнее и нагляднее получать информацию с помощью визуальных изображений). Кстати, каналов интернет-магазинов на этой площадке пока еще очень немного: пользуйтесь, пока не поздно!
Если у вас интернет-магазин продуктов, готовьте еду в прямом эфире, если продаете стройматериалы - показывайте, что можно из них построить, если книги - записывайте краткие обзоры. Конечно, контент должен быть интересным - унылые видео никто не будет смотреть. Привлеките специалиста по монтированию и обработке видео, снимайте не только рекламную информацию, но и рабочие будни, и интервью с владельцем и сотрудниками магазина.
Блог интернет-магазина
То же самое, только для тех, кто любит и привык читать. Многим легче воспринимать текстовую информацию, чем мелькающие картинки. Да и видео не всегда удобно смотреть: на работе опасно, дома бывают неподходящие условия. Статью же уместно прочитать практически в любой ситуации.
Как блог поможет привлечь лидов? Очень просто: если вы покажете себя компетентным специалистом, будете публиковать действительно интересную и полезную информацию - людям станет интересно, что же это за ребята такие, которые так здорово разбираются в моде/спорте/электронике и смартфонах? Давайте посмотрим, что они продают! Удовлетворить любопытство поможет скромная ссылка в конце или середине текста. Заметьте, статьи должны быть не прямой рекламой, основная их цель - актуальная информация.
Формы обратной связи
Инструменты, которые убивают двух зайцев: помогают оперативно общаться с клиентом и собирают контактную информацию. Чтобы человек согласился добровольно оставить свои имя и фамилию, телефон или почту, нужно его как следует заинтересовать. Как - правильно, вы знаете сами: предложить бесплатную услугу, небольшой подарок, скидку, другую плюшку. Задачу вам облегчает то, что человек сам пришел на сайт, а значит - уже не холодный клиент, а тепленький. Даешь полную жару!
Личное обаяние
Мы серьезно! Вот здесь уже рассказывали про развитие магазина с помощью личного бренда. Этот способ помогает поднять продажи не хуже контекстной рекламы - если, конечно, личность владельца действительно интересна массам. Если вы пока не можете похвалиться известностью - работайте в этом направлении. Прокачивайте бренд, выступайте в качестве эксперта, давайте интервью профильным изданиям, высказывайтесь по каждому значимому инфоповоду, проводите акции кросс-маркетинга - в этом случае партнеры расскажут о вас и вашем интернет-магазине. И, конечно, выступайте на конференциях, мастер-классах, бизнес-форумах - уверены, вам есть что рассказать! А потом, глядишь, и сами будете вести курсы и вебинары - и вот тогда лиды будут лететь к вам, как мотыльки на пламя свечи.
Из устаревших способов лидогенерации хотим выделить закупку ссылок, письма и сообщения холодным клиентам. Во-первых, базы, которые гуляют в интернете, часто уже устаревшие: многие номера или адреса неактивны. Во-вторых, это привлечет дополнительных посетителей, но вот заинтересованы в вашем товаре они вряд ли будут. Это холодные клиенты, с которыми потом еще работать и работать. Мы же говорим сейчас о тех, кого надо подтолкнуть совсем чуть-чуть к совершению целевого действия.
Как измерить эффективность лидогенерации?
Мы уже писали, как рассчитать стоимость привлечения лида для интернет-магазина. Если кратко - учитывайте такие показатели, как стоимость рекламы, стоимость клика в контекстной рекламе и количество переходов на сайт, показатели конверсии (процент лидов, совершивших на сайте целевое действие), охват, или количество показов. Измерять их нужно по каждому источнику трафика и рекламному каналу, откуда идут лиды. Самая простая формула - это отношение чистых затрат на рекламу к количеству полученных лидов. Чем меньше получится число - тем эффективнее был маркетинг.
Помните, что интерес потребителя нужно подогревать. Почаще напоминайте о себе, пишите email-рассылки, сообщайте о новых поступлениях, публикуйте статьи в блоге, которые захочется читать и делиться ими с друзьями. Так вы будете поддерживать спрос на должном уровне, регулировать его по собственному усмотрению. Удачи в продвижении!
