Какие товары продавать на маркетплейсах в 2024 году: список выгодных ниш

Маркетплейсы к 2024 году находятся на пике популярности. Делать покупки онлайн удобно и выгодно, а значит есть спрос. Поэтому и продавцов с предложениями становится всё больше. Начинающему селлеру кажется, что все прибыльные ниши уже заняты и нет смысла начинать этот бизнес. Но это не совсем так — подобрать товар, который будет хорошо продаваться, можно. Собрали и подготовили для вас в статье список товаров, которые вызывают интерес у покупателей на онлайн-площадках. 

Портрет покупателя: кто активно пользуется онлайн-магазинами

Делают покупки на маркетплейсах все, но характер покупок позволяет выделить несколько основных категорий покупателей. Это условная целевая аудитория — потенциальные покупатели, которым может быть интересен ваш товар. 

Для чего нужно проанализировать целевую аудиторию:

• Подобрать товар. Да, если вы продаёте жидкое мыло, оно нужно всем. Но, если разобраться, то выяснится, что многодетная мама, которая привыкла экономить и мыло использует часто — купит, скорее, вариант подешевле, в большой выгодной упаковке. А бизнес-вумен, с доходом выше среднего — купит мыло в оригинальном флаконе, с премиальным ароматом и увлажнением.

• Создать продающий контент. Зная предпочтения своей целевой аудитории, можно использовать слова и фразы, которые точно её зацепят. В случае с мылом для мамы нужно рассказать, что оно гипоаллергенное, не вызывает зуд и им можно пользоваться даже детям. А для бизнес-вумен стоит упомянуть, что мыло содержит натуральные добавки и масла, которые замедляют старение кожи.

• Настроить логистику. Владея знаниями, о месте проживания вашей целевой аудитории, можно сэкономить на доставке. Располагайте нужный товар сразу на том складе, который ближе всего к городу проживания аудитории.

Группы покупателей, которые выделяет статистика для популярных маркетплейсов: 

Wildberries. Основная группа пользователей маркетплейса — женщины от 25 до 45 лет, замужем, есть дети. Их привлекает ассортимент, удобство расположения ПВЗ, бесплатная доставка, приемлемые цены. Такой портрет покупателя позволяет выявить характер покупок. Это, в основном, товары для дома и уюта, товары для детей, одежда, обувь и аксессуары. 

«Мегамаркет». Покупатели — женщины и мужчины, от 24 до 34 лет, работают, активные пользователи гаджетов и другой техники. Женская половина выбирает бытовую технику, а вот мужчины покупают автотовары. Пользователей привлекает лаконичный интерфейс платформы и возможность обменивать бонусы СберСпасибо, накопленные на картах Сбера.  

Ozon. Маркетплейсом чаще пользуются менеджеры, специалисты, руководители и начинающие предприниматели. Чаще покупают телефоны, смарт-часы, наушники, офисную технику и сопутствующие товары. Около половины всех заказов приходится на столицу.

«Яндекс.Маркет». Большей частью покупателей стали семейные люди, возраст от 25 лет. Они интересуются товарами для дома и ремонта, инструментами, бытовой техникой и электроникой, детскими товарами. Основная часть покупателей — это пользователи браузера «Яндекс», они попадают на площадку после запроса в поисковике.

Изучить глубже целевую аудиторию можно поручить маркетинговым агентствам, а можно самостоятельно, используя сервисы для аналитики.

Что больше всего покупают на маркетплейсах

Список товаров в топе маркетплейсов, с хорошей оборачиваемостью:

1. Продукты питания.

2. Товары повседневного спроса (FMCG).

3. Одежда, обувь, аксессуары.

4. Косметические средства.

5. Автотовары.

6. Зоотовары.

7. Бытовая техника.

Продукты питания

Количество заказов в этой категории постоянно растёт с 2020 года. По данным Data Insight, в 2022 году продукты питания на маркетплейсах покупали на 75% больше, чем в 2021. А в 2023 году ещё на 45% чаще.

Несколько лет назад были востребованы продукты для диетического питания с большим сроком годности, постепенно на рынок маркетплейсов вышли крупы, макароны, сладости, чаи, кофе и другие продукты. 

На какие конкретные товары обратить внимание: повышается спрос на фермерские продукты: сыры, колбасы, мёд, соленья. Можно рассмотреть уникальные продукты для здорового питания, которое сейчас в моде. Например, семена чиа или тритикале — набирающая популярность крупа, гибрид ржи и пшеницы. Хорошо продаются съедобные подарочные наборы, например, джем и чай. Такие наборы чаще покупают на праздники — День учителя, 8 марта, Новый год.

Товары повседневного спроса (FMCG)

Продажи повседневных товаров, по сообщениям аналитиков NielsenIQ, выросли в 2022 году на 43,5% по сравнению с 2021 годом. 

FMCG — (с англ. fast-moving consumer goods) – товары повседневного спроса, то, что люди покупают ежедневно. Четыре категории товаров FMCG:

— товары на каждый день — то, что быстро портится, например, напитки, выпечка;

— товары на запас — средства по уходу за собой, бытовая химия;

— товары для особых случаев — салфетки, одноразовая посуда;

— сезонные товары — канцелярия к 1 сентября или гирлянды к Новому году.

Подробно мы описывали рынок FMCG в этой статье. 

На какие конкретные товары обратить внимание: в связи с уходом с рынка некоторых брендов повысился спрос на бытовую химию отечественного производства — это стиральные порошки, чистящие средства, пятновыводители. Особенно популярны экосредства, не содержащие хлора и других едких добавок, которые не вызывают аллергических реакций. По этой же причине покупатели заказывают приспособления для уборки, которые справляются со своими функциями без «химии»: тряпки из микрофибры, меламиновые губки.

Одежда

По данным сервиса опросов «Анкетолог», российские покупатели хотят покупать одежду новых марок, после того как некоторые бренды покинули рынок. В 2022 году таких респондентов было 83%, из них 28% уже совершали покупки. Маркетплейсы также наблюдали, что растёт спрос на одежду и обувь. 

Эта категория сохраняет свою популярность, потому что люди могут спокойно выбрать товары, сидя на диване, а не в магазине. Перед покупкой всё можно примерить в ПВЗ, а скидки и акции подогревают интерес. Кроме того, клиенты из небольших городов и посёлков видят в маркетплейсах единственную возможность купить одежду без трат на поездки в ближайший город.

На какие конкретные товары обратить внимание: домашняя и повседневная одежда из натуральных материалов, например, хлопка. Причина та же, что мы описывали выше — частые случаи аллергических реакций и раздражений от синтетических тканей. Особенно обращают на это внимание родители при покупке детских вещей. Часто покупают одежду и обувь для спорта: футболки, костюмы, кроссовки. Спорт и ЗОЖ всё активнее входит в повседневную жизнь, значит, такие товары будут покупаться.

Эксперты не советуют выходить на маркетплейсы в нише одежды и обуви, если бюджет ограничен. В этой категории очень большая конкуренция и высокая стоимость рекламы. Кроме того, одежда иногда не подходит покупателям по размеру, они возвращают её, а продавец оплачивает доставку. 

Косметика 

Аналитики BusinessStat поделились исследованиями, из которых следует, что продажи косметики в 2021 году выросли на 6,4%. В 2022 году они сократились, но при этом за счёт инфляции доходы продавцов были больше. «Мегамаркет» сообщает, что продажи косметических средств с октября 2022 по март 2023 года выросли на 16%, если сравнивать с тем же периодом 2021-2022 годов.

Крупные офлайн-компании наращивают производства, расширяется ассортимент на онлайн-витринах. Спрос на косметические средства растёт, их использование уже не просто уход за собой, это способ показать статус и быть в тренде. Лидируют, традиционно, косметические средства для женщин.

На какие конкретные товары обратить внимание: спросом пользуются средства, состав которых приближен к натуральному. По опросам Antro, 70% покупателей читают состав средства. Женская половина хорошо покупает натуральные скрабы и лосьоны для тела, гели для душа и жидкое мыло. В топ попадают средства, которые дают эффект увлажнения, это связано с тем, что большинство покупателей проживают в крупных городах, где действительно появляется проблема сухой кожи. Чтобы её решить, клиенты заказывают увлажняющие кремы, патчи, сыворотки и лосьоны. Из декоративной косметики можно  рассмотреть туши и карандаши для век. Помады покупаются реже, внимательно рассмотреть оттенок на фото бывает сложно, и покупательницы не хотят рисковать. 

Автотовары

По данным Wildberries, на их площадке в 2022 году автозапчасти покупали на 111% больше, чем в 2021. А Ozon сообщил, что продажи автотоваров выросли в 4 раза в 2022 году. «Мегамаркет» и «Яндекс.Маркет» тоже заметили рост заказов в этой категории.

Автолюбители оценили возможность покупки всего необходимого для автомобиля в одном месте, так как часто ассортимент магазинов автозапчастей не полный, приходится заказывать детали через менеджера, затем длительное время ожидать их доставку.

На какие конкретные товары обратить внимание: самыми популярными запросами на маркетплейсах стали шины и диски российских компаний, это логично после ухода с рынка крупных производителей шин. Актуальны различные расходники — масло, фильтры, лампы, детали для автокондиционеров, так как автомобилем покупатели пользуются постоянно, расходники изнашиваются.

В нише автотоваров нет сильной конкуренции брендов, это плюс для новичков. Новые магазины часто попадают в топ, но есть риск закупить контрафакт, поэтому стоит тщательно проверять поставщиков.

Зоотовары

Сотрудники сервиса аналитики Salist делятся данными о том, что осенью 2023 года продажа зоотоваров на Wildberries перегнала продажу мебели и товаров для дома и ремонта. Аналитики «Яндекс.Маркета» отмечают рост продаж товаров для экзотических животных в 2022 году на 192% по сравнению с 2021 годом, например, появились покупатели грунта для террариумов и корма для муравьёв.

Сейчас больше чем у половины россиян есть домашние питомцы. Они нуждаются в еде, средствах по уходу, игрушках и иногда в одежде, поэтому ниша довольно перспективная и прибыльная.

На какие конкретные товары обратить внимание: по статистике, чаще всего заказывают корма для кошек. Сюда входят сухие и влажные корма для кошек с особенностями. Например, корм для стерилизованных кошек, корм для котят, для кошек с проблемами ЖКТ и так далее. Тренд на бережное отношение к здоровью питомцев набирает обороты, поэтому такие корма и различные добавки будут популярны. Но зайти с этими товарами будет крайне непросто: корма и добавки продают крупные бренды, к которым покупатели относятся лояльно. Конкурировать с ними будет тяжело. Можно обратить внимание на игрушки для животных, лежанки и различные комплексы. Например, если вы нашли производителей комплексов-когтеточек, то позиционируйте их как комплексы для крупных пород кошек, сибирских или мейн-кунов, это поможет отстроиться от конкурентов.

Мелкая бытовая техника 

Продажи в этой категории за 2022 год по оценке INFOLine выросли в 1,9 раз по сравнению с 2021 годом.

Количество заказов увеличивается, потому что стоимость бытовой техники на маркетплейсе ниже, чем в специализированных магазинах. Покупатели чаще отдают предпочтение крупным селлерам, так как не всем понятен вопрос с гарантией, если вдруг техника окажется неисправной. 

На какие конкретные товары обратить внимание: как и в других нишах, популярны товары для здоровья, ЗОЖ и ухода за собой — это электронные напольные весы, зубные щётки, медицинские аппараты, триммеры, эпиляторы, фены, дарсонваль. Ещё покупателей интересует мелкая бытовая техника для кухни, чтобы приготовить что-то необычное, как «не дома»: гриль, сэндвичницы, аппараты для попкорна. Ставку можно сделать на характеристики товара, например, вы продаёте лампу для маникюра, в которой есть несколько режимов: сильный, средний и щадящий. Такой функцией заинтересуются женщины, которые устали обжигаться во время сушки ногтей. 

Покупатели привыкли, приобретая технику, хорошо её рассмотреть, покрутить в руках и так далее. Поэтому в этой нише, стоит уделить внимание фото- и видеоконтенту для карточек товара.

Как определиться, что продавать на маркетплейсах

Выбрать тип товара

Всего их три:

— повседневные: продукты, одежда, бытовая химия;

— сезонные: ёлочные украшения, пляжные принадлежности, зонты;

— трендовые: игрушки в виде героя популярного мультфильма или новинки в мире электроники.

Сделать анализ

После выбора необходимо собрать актуальную статистику по продажам. Обратите внимание на:

— спрос, как товар продаётся в зависимости от сезона;

— стоимость, она растёт или всё время падает;

— упущенную выручку, те средства, которые продавцы не получили, когда товар хотели заказать, но он закончился;

— конкурентов, нет ли среди них крупных брендов, с которыми сложно соперничать;

— отзывы, какие плюсы и минусы товара видят покупатели.

Подробнее о том, с помощью чего можно собрать аналитику, мы писали в статье, в ней мы собрали 15 удобных сервисов.

Облачная платформа inSales поможет вывести внутреннюю аналитику, чтобы сложить картину и удостовериться в правильности выбора товаров. Удобство платформы в том, что все данные будут в одном месте, в одном окне.

Изучить поставщиков

Лучше всего выбрать нескольких поставщиков, изучив их условия. Что проверить при выборе поставщиков: 

Виды поставщиков:

• Производители. Сами изготавливают, сами продают. Закупочная стоимость товаров у производителей будет ниже, так как нет наценки посредников, но, как правило, у производителей нет налаженной системы логистики.

• Дистрибьюторы. Закупают у нескольких производителей товары, а затем продают их среднему и малому бизнесу с наценкой. У дистрибьютора можно покупать сразу несколько типов товаров, не заключая много договоров, но закупочная цена будет выше.

• Импортёры. Так же, как дистрибьюторы закупают товары у производителей, только не у российских. Импортеры самостоятельно занимаются всем, что связано с таможней и перевозкой через границу, в этом плюс. Но стоимость таких товаров будет высокой.

Где искать поставщиков:

• Самый простой способ — вбить в поисковик «поставщики для маркетплейсов+город». Вы увидите множество сайтов, которые останется просто изучить и выписать номер телефонов поставщиков.

• Онлайн-каталоги и сервисы, например, «Производство России».

• В социальных сетях, на страницах-агрегаторах.

• На офлайн-мероприятиях: выставках, форумах, ярмарках. Находить даты проведения таких мероприятий можно на сайтах вашего региона. 

Рассчитать стартовый капитал

Начинающие селлеры не учитывают различные форс-мажорные обстоятельства и затраты на старте, что потом ведёт к дефициту и убыткам. Поэтому не пропускайте этот пункт. Понять, какая точно сумма потребуется для старта в бизнесе, сможете только вы сами. 

Выбирайте товары с невысокой закупочной ценой, найдите поставщика, который торгует мелким оптом, возьмите для начала минимум 50 единиц товара, посчитайте затраты на логистику и запуск рекламы, предусмотрите средства на форс-мажоры, если вдруг они возникнут. 

Ошибки новичков при выборе товаров

Ошибка 1. Выход на маркетплейс с популярным товаром и небольшим бюджетом. Лучше выбирать товары, на которые есть спрос, но конкуренция ниже.

Ошибка 2. Выход на маркетплейс с хайповым товаром в погоне за быстрой прибылью. Тренды очень быстро меняются, можно включить такой товар в большой ассортимент, но заходить с ним не стоит.

Ошибка 3. Выход на маркетплейсы с непопулярным товаром. Вам может показаться хорошей идеей продавать уникальный товар, о котором пока мало кто знает. Но ваша целевая аудитория — не вы, поэтому лучше проверить спрос.

Ошибка 4. Продавать некачественный товар, закупленный по очень низкой стоимости. В один момент вы рискуете испортить репутацию своего магазина, которую потом будет очень трудно восстановить.

Ошибка 5. Устанавливать слишком высокую или слишком низкую цену на товар. Оба варианта довольно рискованны.

Что нельзя продавать на маркетплейсах

Ассортимент маркетплейсов поражает, однако есть товары, которые запрещено продавать законом нашей страны:

— алкогольные напитки;

— психотропные вещества и наркотики;

— табачную продукцию и расходники к электронным сигаретам и POD-системам;

— оружие и средства самообороны;

— товары, связанные с оккультизмом.

Обязательно ознакомьтесь с подробными списками товаров, которые каждая конкретная площадка не принимает к реализации. 

Заключение

Подведём итоги:

• Перед тем как начать работу на маркетплейсе, стоит составить портрет покупателя, чтобы выбрать нишу и сделать привлекательный контент для роста продаж.

• Выбирать товар можно в популярных нишах, но при этом лучше составить план, как отстроиться от конкурентов.

• Для изучения спроса, выручки, упущенной выгоды и конкурентов нужно использовать аналитику, а не действовать наобум.

• Выбрать поставщиков можно онлайн или офлайн, главное, чтобы их товар был качественным и его продажа была бы выгодна селлеру.

• Обязательно к изучению: какие ошибки совершают новички и что нельзя продавать на маркетплейсах. 

Начинать бизнес на маркетплейсе может быть непросто, начинающие продавцы сталкиваются с трудностями, учатся их перешагивать. Из этих шагов и строится путь успешного селлера. Чтобы помочь вам на старте работы, сервис inSales предлагает удобные инструменты для автоматизации процессов и упрощения операционки.